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6月18日下午，京東總部舉行618媒體開放日，京東時尚生活事業(yè)群總裁胡勝利上臺分享了618的戰(zhàn)果，其中提到，一個月前開始實施的商家分層和激勵戰(zhàn)略，已經(jīng)初步有了效果，在僅有兩個類目參與測試的情況下，已經(jīng)為商家分傭一千多萬。而參與的商家，更是業(yè)績增速驚人。
以5月童裝數(shù)據(jù)為例，58%的商家參與，貢獻了高達80%的GMV。通過一個月的激勵周期，參加商家分層與激勵落地的童裝品牌5月GMV整體較去年同期同比增幅達36%，環(huán)比2018年4月份GMV增長35%，增長態(tài)勢顯著。其中，F(xiàn)ILA和貝殼元素GMV的同比增長均達到了660%以上。女裝中，馬克華菲、飛鳥和新酒同比增長均超250%。
商家分層為什么會有這么好的業(yè)績呢？這還要從商家分層實施的背景說起。
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5月初，胡勝利上任京東時尚事業(yè)群后，第一次召開重大發(fā)布會，發(fā)布了三大戰(zhàn)略：時尚商家分層和激勵戰(zhàn)略項目、無界零售賦能時尚行業(yè)戰(zhàn)略項目以及智慧供應(yīng)鏈賦能時尚行業(yè)戰(zhàn)略項目。
當時，商家分層的概念，大家都覺新奇，畢竟以前平臺管理商家一般就簡單的劃分為KA商家和普通商家，而且劃分的標準就是給平臺花錢買廣告的多少，現(xiàn)在，京東時尚提出商家分層管理，分層激勵，這有個好處：激勵商家力爭上游，不斷進步，你的層級越高，你獲得的流量支持越大。
不同類型的商家，有特定的對應(yīng)扶持辦法，這種分賽道模式，對京東來說，是一次被逼出來的創(chuàng)新。京東入局時尚生活行業(yè)較晚，競爭對手已經(jīng)布局完畢，如何才能讓優(yōu)質(zhì)商家愿意來、留得住、發(fā)展的好，就成了一道必答題。
如果跟別的平臺一樣，用規(guī)模的大小和花錢買廣告的多少來給商家分配流量，勢必還是造成渠道成本太高，很多小型優(yōu)質(zhì)商家跑不出來，而大型商家一味追求規(guī)?；鲆暳似放扑茉?。
這已經(jīng)被證明是一個死局，商家在怨聲載道，整個行業(yè)都在反思這種模式的弊端。
這也在考驗著平臺經(jīng)營者的智慧。
分賽道模式，讓不同的商家在自己的群體中力爭上游，不會因為體量不夠大而得不到平臺的支持，只要你有了好產(chǎn)品，那怕是尾部商家，也會有特定的流量支持，這就是在挖掘平臺上的能量商品和能量店鋪。
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那么，商家分層的邏輯是什么呢？
京東的商家分層依據(jù)有三個：消費者需求、品牌特性和發(fā)展模式。在此依據(jù)的基礎(chǔ)上，還有5個核心維度和若干個拓展維度，對商家進行分層。
5個核心維度分別是線上線下、國際國內(nèi)、品牌定位、主營品牌和垂直品牌；拓展維度主要包括性別、年輕段、城市級別等等。以此給商家劃分細分賽道，讓不同實力的商家能更自如地競爭，將實力更完善的發(fā)揮。
在商家分層的基礎(chǔ)上，京東對每個賽道商家制定專屬激勵政策。
該政策有幾個關(guān)鍵點：
首先是銷量?！百愸R”機制最重要的考核指標即銷售量。報名參與“賽馬”機制的賣家，以小時或自然日為周期進行競爭，指標勝出者即可晉級，從各品類的資源賽道升級至三級會場、二級會場、一級會場、乃至主會場資源展示位。
其次，勝出商家將獲得京東的傭金返點。京東會根據(jù)品牌銷售額的環(huán)比、同比、布店的時間等形成一個計算公式，給商家按照10%、20%和30%的三個檔次進行實際的激勵。如果一個品牌店一個月內(nèi)實時排名保持在第一檔位，它就能享受扣點打1折的讓利優(yōu)惠。
總共會有60%以上的優(yōu)質(zhì)商家可以獲得獎勵，并且可以實現(xiàn)每月以虛擬金的方式充值至京準通賬戶。
在此次商家分層與激勵落地方案中，京東時尚生活以女裝和童裝作試點。
值得一提的是貝殼元素這個商家，其創(chuàng)始人趙靖偉自2006年就投身母嬰電商業(yè)，迄今已經(jīng)摸爬滾打12年，前幾年有平臺紅利，沒怎么做推廣，但現(xiàn)在就算做了很大的推廣，也微乎其微，店鋪毛利持續(xù)走低。
在京東商家分層與激勵機制下，為了爭取更多的返傭獎金，趙靖偉在產(chǎn)品、營銷活動、推廣等各個方面都做了相應(yīng)的調(diào)整。一方面，他利用京東時尚的新品工具積極打標，同時定制相應(yīng)的推廣計劃，增加新品的曝光和銷售；另一方面，積極參與京東時尚的各類活動，緊跟跨店、單品活動等促銷節(jié)奏。
一系列策略調(diào)整后，截止“6.18”的銷售數(shù)據(jù)很是讓趙靖偉欣喜，貝殼元素店鋪訪問量環(huán)比增長59.87%，店鋪收藏關(guān)注新增2.9萬，增長率達61.22%，GMV同比增長更是高達660%，成為商家中，快速沖出來的代表。
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商家分層與激勵計劃，才實施一個多月，就已經(jīng)效果不俗，這種做法，不知道會不會在京東所有商家中廣泛實行？
不過，胡勝利說，7月1日起，會再開放幾個類目，不斷收集商家反饋，而后完善商家分層的機制，看來，商家們要緊盯胡總的動向了，看會不會盡快輪到自己。
不過，需要說明的是，商家分層的做法，還在于讓商家提高自己的精細化運營能力，如果商家只是粗放的投放廣告，產(chǎn)品細節(jié)做得不到位，也是不行的。
商家分層的一個重要角度，就是品牌特性，如果品牌沒有調(diào)性，就等于沒有靈魂，那么你投入一塊錢和別人投入一塊錢，帶來的銷量就會差異很大，這不是一個純價格戰(zhàn)的機制，而是需要考量品牌核心競爭力，也考驗品牌的耐力。
但是，只要你上了一個臺階，平臺給你的獎勵和支持，也會放大你的品牌價值，帶來更多的流量和銷量。
所以，小品牌也別擔心，大品牌也別驕傲，拿不出好的產(chǎn)品和品牌功力，是不行的，在京東時尚的賽道上，不看資歷，看實力！
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