文/孟永輝

下沉市場(chǎng)無(wú)疑是2019年的一個(gè)熱門(mén)詞匯。無(wú)論是互聯(lián)網(wǎng)巨頭，還是中小型創(chuàng)業(yè)者都在將目光聚焦到下沉市場(chǎng)當(dāng)中，曾經(jīng)被冠以傳統(tǒng)、老土的下沉市場(chǎng)似乎成為他們突破發(fā)展瓶頸的關(guān)鍵。的確，當(dāng)一二線(xiàn)城市的流量透支基本完成，我們需要尋找新的藍(lán)海。以農(nóng)村市場(chǎng)為代表的下沉市場(chǎng)無(wú)疑是不可忽視的重要領(lǐng)域，如何激活這一市場(chǎng)的潛能成為開(kāi)啟下一步發(fā)展大門(mén)的鑰匙。

面對(duì)下沉市場(chǎng)的廣闊和龐大，任何一個(gè)玩家都會(huì)垂涎欲滴。但是，下沉市場(chǎng)真的能夠像一二線(xiàn)城市那樣可以為我們開(kāi)啟一個(gè)新紀(jì)元嗎？簡(jiǎn)單地把一二線(xiàn)城市的套路和經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到下沉市場(chǎng)，真的會(huì)奏效嗎？或許，下沉市場(chǎng)并不是像我們想象的那樣美好，如果找不到真正適合下沉市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)方式和方法，一味地照搬照抄一二線(xiàn)城市的發(fā)展套路，看似一片藍(lán)海的下沉市場(chǎng)或許僅僅只能望梅止渴而已。

以淘寶和京東為代表的電商平臺(tái)通過(guò)打通農(nóng)村市場(chǎng)“最后一公里”的方式來(lái)不斷將觸角深入到下沉市場(chǎng)當(dāng)中，無(wú)論是線(xiàn)下實(shí)體店的賦能，還是相關(guān)配套設(shè)施的搭建，下沉市場(chǎng)都在被他們一步步觸達(dá)。然而，雖然這些頭部的電商平臺(tái)實(shí)力較為雄厚，并且可以全方位、多角度地來(lái)布局下沉市場(chǎng)，但是，想要真正激活下沉市場(chǎng)，并且讓下沉市場(chǎng)成為他們業(yè)務(wù)體系當(dāng)中的全新支點(diǎn)，依然用傳統(tǒng)的套路顯然并不奏效。

因此，看似一片藍(lán)海的下沉市場(chǎng)或許并不如想象當(dāng)中那樣有魅力，所謂的下沉市場(chǎng)只不過(guò)是傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)玩家為了緩解自身壓力和焦慮的一個(gè)跳板而已。

早前有一篇文章曾經(jīng)詳細(xì)介紹過(guò)下沉市場(chǎng)，作者用親身經(jīng)歷的方式為我們完美呈現(xiàn)了下沉市場(chǎng)的場(chǎng)景。在這樣一個(gè)光怪陸離的市場(chǎng)當(dāng)中，作者并未真正看到過(guò)與一二線(xiàn)城市似曾相識(shí)的畫(huà)面，而是一個(gè)完全陌生且新穎的下沉市場(chǎng)。這就告訴我們，所謂的下沉市場(chǎng)并不是任何人都可以加持的，只有真正了解和洞察下沉市場(chǎng)，我們才能真正把握住下沉市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

那么，為什么下沉市場(chǎng)并不是我們想象的那樣美好呢？

首先，下沉市場(chǎng)的特性與一二線(xiàn)城市大不相同。盡管經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的洗禮之后下沉市場(chǎng)已經(jīng)了培育，但是，在一二線(xiàn)城市里已經(jīng)相當(dāng)成熟的運(yùn)行方式和方法在下沉市場(chǎng)并不能夠奏效。這就讓那些在一二線(xiàn)城市呼風(fēng)喚雨的的互聯(lián)網(wǎng)巨頭同樣會(huì)面臨這樣那樣的困境和難題，如果這些問(wèn)題無(wú)法解決的話(huà)，即使是那些掌握了諸多資源的互聯(lián)網(wǎng)巨頭依然會(huì)失去神奇。

另外，下沉市場(chǎng)用戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)同樣發(fā)生了深度的改變。在一二線(xiàn)城市里非常受歡迎的產(chǎn)品在下沉市場(chǎng)同樣會(huì)面臨冷遇，找到下沉市場(chǎng)用戶(hù)真正喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)同樣是決定我們能否在下沉市場(chǎng)掘金的關(guān)鍵所在。從這個(gè)角度來(lái)看，我們同樣不能武斷地認(rèn)為所謂的下沉市場(chǎng)就是一個(gè)簡(jiǎn)單復(fù)制互聯(lián)網(wǎng)模式的試驗(yàn)場(chǎng)，只有真正找到下沉市場(chǎng)真正喜歡的運(yùn)營(yíng)方式和方法，并且將下沉市場(chǎng)真正需要的產(chǎn)品和服務(wù)供給過(guò)去，只有這樣，我們才能有理由說(shuō)有機(jī)會(huì)把握下沉市場(chǎng)的紅利。

其次，下沉市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)氛圍并未成熟，依然需要不斷完善。無(wú)可否認(rèn)的是，互聯(lián)網(wǎng)在一二線(xiàn)城市城市已經(jīng)相當(dāng)成熟，人們的吃穿住用行都與互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了密不可分的聯(lián)系。但是，在下沉市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的普及化程度并不高，互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)同樣比不上一二線(xiàn)城市那樣完備。

因此，我們?cè)谝欢€(xiàn)城市屢試不爽的一些玩法可能在下沉市場(chǎng)遭遇困境，這就需要我們?nèi)ネ晟葡鲁潦袌?chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的基礎(chǔ)設(shè)施。但是，這需要一個(gè)過(guò)程，并不是說(shuō)我們只要下沉到了三四線(xiàn)城市就可以順理成章地完成和實(shí)現(xiàn)的。從這個(gè)角度來(lái)看，我們依然不能自以為是把下沉市場(chǎng)當(dāng)成一二線(xiàn)城市一樣來(lái)看待，只有真正把握了下沉市場(chǎng)的功能和屬性，所謂的風(fēng)口才會(huì)真正呈現(xiàn)在人們面前。

第三，下沉市場(chǎng)的人才隊(duì)伍建設(shè)是個(gè)問(wèn)題。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我們看到的是形成的一個(gè)又一個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)中心區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的人才全部都集中到了一二線(xiàn)城市。源源不斷的人才對(duì)于才是互聯(lián)網(wǎng)之所以在一二線(xiàn)城市快速并持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，反觀下沉市場(chǎng)，其實(shí)這樣的人才梯隊(duì)建設(shè)并未真正形成。

如果缺少了人才的支撐，僅僅只是把下沉市場(chǎng)的概念拿到資本市場(chǎng)上來(lái)說(shuō)事，那么，一旦資本輸血無(wú)法為繼，真正需要用自我造血來(lái)延續(xù)發(fā)展的時(shí)候，所謂的下沉市場(chǎng)戰(zhàn)略或?qū)⒚媾R困難。對(duì)于那些真正想要從下沉市場(chǎng)掘金的玩家來(lái)講，如何構(gòu)建一支與一二線(xiàn)城市相匹配的強(qiáng)大的人才隊(duì)伍，才是那些真正想要把下沉市場(chǎng)看成是發(fā)展新風(fēng)口的關(guān)鍵所在。

第四，下沉市場(chǎng)并不僅僅只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，同樣包含供給產(chǎn)品，如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品和供給產(chǎn)品的并行是一個(gè)挑戰(zhàn)。很多人將下沉市場(chǎng)看成是銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，并沒(méi)有意識(shí)到下沉市場(chǎng)同樣可以供給優(yōu)秀的產(chǎn)品的渠道。這就大大低估并片面理解了下沉市場(chǎng)的相關(guān)內(nèi)涵，僅僅只是把下沉市場(chǎng)看成是流量獲取的方式和渠道。

盡管在短期內(nèi)來(lái)看，這種擁抱下沉市場(chǎng)的方式可以緩解流量見(jiàn)頂?shù)膶擂?，甚至可以獲得資本的青睞，但是，如果我們一味地去銷(xiāo)售產(chǎn)品，而不去思考如何把下沉市場(chǎng)優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)挖掘出來(lái)，在滿(mǎn)足下沉市場(chǎng)用戶(hù)需求的同時(shí)，反饋給一二線(xiàn)城市的用戶(hù)，那么，所謂的下沉市場(chǎng)僅僅只是一個(gè)流量獲取的全新方式，而不再是一個(gè)有創(chuàng)新元素的存在。

當(dāng)下沉市場(chǎng)正在成為一個(gè)玩家們近身肉搏的新戰(zhàn)場(chǎng)，殘酷的現(xiàn)實(shí)告訴我們下沉市場(chǎng)或許并不像人們想象的那樣美好。找到下沉市場(chǎng)的關(guān)鍵癥結(jié)，再去用新的方式和方法來(lái)破解，或許才是那些真正想要在下沉市場(chǎng)上掘金的玩家們真正應(yīng)該做的。

作者：孟永輝，資深撰稿人，專(zhuān)欄作家，暢銷(xiāo)書(shū)作家，行業(yè)觀察者，特約評(píng)論員。長(zhǎng)期關(guān)注行業(yè)研究，累計(jì)發(fā)表財(cái)經(jīng)科技文章超300萬(wàn)字。轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留作者版權(quán)信息，違者必究。

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