文/劉興亮（微信公眾號(hào)：劉興亮?xí)r間）

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過(guò)去的十多年，如果論發(fā)展最快的兩個(gè)行業(yè)，毫無(wú)疑問(wèn)，一個(gè)是房地產(chǎn)，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)，這也是兩個(gè)造富最快、話題最多的行業(yè)。

那么，問(wèn)題來(lái)了：如果房地產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)攜手，會(huì)產(chǎn)生怎樣的化學(xué)反應(yīng)？

在互聯(lián)網(wǎng)的門戶時(shí)代，房產(chǎn)通常作為門戶的一個(gè)頻道出現(xiàn)。在各大門戶網(wǎng)站上，我們看到的是房產(chǎn)新聞和評(píng)論，比如房產(chǎn)政策、開盤信息、專家觀點(diǎn)、彈窗廣告，在這個(gè)階段，互聯(lián)網(wǎng)提供的是簡(jiǎn)單的信息服務(wù)。后來(lái)各種房產(chǎn)論壇應(yīng)運(yùn)而生，在一定程度上通過(guò)購(gòu)房人與置業(yè)顧問(wèn)間的互動(dòng)交流，增加了信息的透明程度。

幾年前，一些專業(yè)的網(wǎng)站開始提供包括待售和在售房產(chǎn)的具體信息數(shù)據(jù)，包括小區(qū)名稱、位置、戶型、價(jià)格、銷售狀態(tài)等，而且更重要的是增加了信息搜索功能。因?yàn)榉慨a(chǎn)信息實(shí)在太多，在當(dāng)時(shí)，搜索僅能過(guò)濾一部分冗雜的信息，二次篩選需要由消費(fèi)者自己完成。

那時(shí)，廣告和資訊被以房產(chǎn)信息為基礎(chǔ)的「交易信息」所替代，這是互聯(lián)網(wǎng)真正帶給房地產(chǎn)的「第一次變革」——連接，連接房子和購(gòu)房人。

完成了連接之后，下一層挑戰(zhàn)是什么呢？以互聯(lián)網(wǎng)電商邏輯實(shí)現(xiàn)高效的匹配和交易的閉環(huán)。

一些既懂房產(chǎn)行業(yè)又懂互聯(lián)網(wǎng)的人，開始探索新房房產(chǎn)+互聯(lián)網(wǎng)的新組合。比如，是否可以做房產(chǎn)電商？像淘寶、京東等綜合類電商一樣，做房產(chǎn)領(lǐng)域的電商閉環(huán)。

在近日的一次采訪中，貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理潘志勇指出，盡管電商已經(jīng)占到了中國(guó)商品零售總額的15%~20%，但汽車，生鮮，房地產(chǎn)這三個(gè)行業(yè)，一直很難真正入局，尤其是房地產(chǎn)行業(yè)。瓶頸就在于難以實(shí)現(xiàn)閉環(huán)。

和淘寶、京東平臺(tái)上的交易相比，房產(chǎn)交易具有「單價(jià)高、周期長(zhǎng)、頻率低」的特點(diǎn)，一次交易通常會(huì)持續(xù)幾個(gè)月，而一旦成交，對(duì)于一個(gè)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)就意味著數(shù)年不再考慮買房，所以對(duì)于那些更關(guān)注流量的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這樣低頻的交易不能滿足平臺(tái)對(duì)流量的追求。

還有更重要的原因就是，過(guò)去的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易服務(wù)平臺(tái)更多注重線上環(huán)節(jié)，多以輕資產(chǎn)的姿態(tài)存在，無(wú)法將購(gòu)房服務(wù)延伸到線下，延伸到開發(fā)商的樓盤案場(chǎng)，所以很難形成一個(gè)完整交易的全流程服務(wù)閉環(huán)。然而對(duì)于購(gòu)房者和開發(fā)商來(lái)說(shuō)，只有一個(gè)平臺(tái)能夠提供線上和線下相結(jié)合的完整服務(wù)，才能真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的價(jià)值。

「所以，做房產(chǎn)電商平臺(tái)，很難直接復(fù)制電商模式和O2O模式，特別是新房電商平臺(tái)，比淘寶、京東這樣的電商平臺(tái)或者美團(tuán)、滴滴的O2O模式難多了。」潘志勇坦言，「房產(chǎn)電商，必須探索一條獨(dú)特的道路，尋找房產(chǎn)和互聯(lián)網(wǎng)的最佳的結(jié)合點(diǎn)和協(xié)同方式。」

02

回望互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于不同行業(yè)、不同領(lǐng)域的改變，是有目共睹的。這里有幾個(gè)關(guān)鍵詞，可以描述互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)：連接、流量轉(zhuǎn)化、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)匹配、便捷、減少中間環(huán)節(jié)。這些互聯(lián)網(wǎng)特性對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)的價(jià)值也是顯而易見(jiàn)的。

作為互聯(lián)網(wǎng)與新房行業(yè)的探索者，貝殼新房就提供了一個(gè)不錯(cuò)的例子，不妨來(lái)梳理一下貝殼新房用互聯(lián)網(wǎng)邏輯帶給這個(gè)房產(chǎn)領(lǐng)域的「二次變革」。

貝殼新房，自今年4月份上線來(lái)，它滿足的是一個(gè)平臺(tái)級(jí)的新房交易服務(wù)。潘志勇曾任天貓副總裁，因?yàn)樯钪ヂ?lián)網(wǎng)打法和電商的價(jià)值，來(lái)到貝殼后，他要做的就是把「房產(chǎn)電商」的價(jià)值真正在新房的房地產(chǎn)行業(yè)中釋放出來(lái)。

如前面所講到的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的特點(diǎn)，在貝殼新房都得到了哪些體現(xiàn)呢？

▎連接

通過(guò)貝殼新房平臺(tái)，開發(fā)商展示房源信息，建立了開發(fā)商和平臺(tái)的連接；購(gòu)房人瀏覽房源信息，建立了購(gòu)房人和房源的連接；購(gòu)房人咨詢房源信息并線下實(shí)地看房，建立了購(gòu)房人與經(jīng)紀(jì)人的連接；購(gòu)房人最終完成買房交易，建立了購(gòu)房人和開發(fā)商的連接......

「貝殼新房希望做成一個(gè)為用戶提供從選房、看房到成交的全鏈條購(gòu)房服務(wù)。」潘志勇在采訪中這樣說(shuō)道，「我們還將會(huì)推出‘房后服務(wù)’，持續(xù)維系用戶。深入到用戶買房后的生活中，讓用戶持續(xù)關(guān)注我們的APP，當(dāng)用戶再有改善或換房需求時(shí)，我們被想到的概率非常高?！?

總的來(lái)看，貝殼新房通過(guò)打通線上與線下，連接需求端的購(gòu)房人、供給端的開發(fā)商和服務(wù)端的經(jīng)紀(jì)人，實(shí)現(xiàn)了新房交易從線上到線下的閉環(huán)服務(wù)。

▎流量轉(zhuǎn)化

以前傳統(tǒng)的線下信息傳播僅被單一的開發(fā)商所掌握，可以觸達(dá)的范圍和時(shí)間都很受限，受制于案場(chǎng)，不論是樓盤的數(shù)量和品牌，還是所能吸引的購(gòu)房人規(guī)模，均無(wú)法達(dá)到一定量級(jí)。通過(guò)貝殼新房平臺(tái)，一端聚集了涵蓋各大開發(fā)商品牌超6萬(wàn)的新房樓盤，保證了房源供應(yīng)的SKU豐富度；另一端，通過(guò)線上平臺(tái)和線下門店聚集了大量買房、換房需求的購(gòu)房人。

據(jù)潘志勇透露，在最近貝殼新房推出的99找房節(jié)期間，活動(dòng)開啟后僅用了11個(gè)小時(shí)40分鐘，便有用戶從線上走到線下看房；活動(dòng)開啟僅一天，天津一位用戶便通過(guò)貝殼新房平臺(tái)成功認(rèn)購(gòu)。

這么看，更多的流量會(huì)吸引更多的房源，更多的房源則帶來(lái)更多的流量，B端和C端的兩大流量漏斗便可形成一個(gè)不斷增長(zhǎng)的正向的反饋系統(tǒng)。

▎數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)匹配

房產(chǎn)是個(gè)復(fù)雜屬性的商品，包含位置、價(jià)格、區(qū)塊、戶型、升值空間等屬性標(biāo)簽；同時(shí)，購(gòu)房人的需求也是復(fù)雜的，新婚、改善、養(yǎng)老等等。讓非標(biāo)的產(chǎn)品和非標(biāo)的需求進(jìn)行匹配，是房產(chǎn)交易中最復(fù)雜的一環(huán)，因此對(duì)房產(chǎn)平臺(tái)來(lái)說(shuō)精準(zhǔn)匹配能力尤為重要。

據(jù)潘志勇介紹，在線上，貝殼累計(jì)的二手、新房數(shù)據(jù)基數(shù)已達(dá)1700T，對(duì)每個(gè)樓盤數(shù)據(jù)描述達(dá)319維、客戶數(shù)據(jù)描述達(dá)107維等，這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)貝殼新房的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)「天眼系統(tǒng)」運(yùn)算處理，形成了客觀、準(zhǔn)確的客戶洞察，幫助經(jīng)紀(jì)人更好地了解用戶偏好、瀏覽足跡、戶型偏好及社區(qū)等，從而更精準(zhǔn)地發(fā)掘客戶，精準(zhǔn)匹配到合適樓盤。

據(jù)潘志勇介紹「累計(jì)了十幾年的數(shù)據(jù)累積，我們可以清晰的分析出消費(fèi)者的偏好和意向?！雇瑫r(shí)，在線下，貝殼平臺(tái)擁有龐大的經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)入駐，其中鏈家每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人手上會(huì)有約50個(gè)精準(zhǔn)客戶，經(jīng)紀(jì)人接觸的客戶群中有60%左右在購(gòu)房時(shí)同時(shí)考慮新房和二手房，經(jīng)紀(jì)人可以快速實(shí)現(xiàn)線上的房源數(shù)據(jù)和用戶間的匹配。

▎復(fù)刻線下提升交易效率

購(gòu)房幾乎對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是重決策，因而決策時(shí)間往往比較長(zhǎng)。據(jù)貝殼數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)者線上了解樓盤信息周期平均要達(dá)90天，平均要看40套不同類型的房子才能最終選定。可見(jiàn)，如果都讓購(gòu)房者在線下看房，需要消耗他們時(shí)間成本和經(jīng)濟(jì)成本將是幾何倍量級(jí)的。

提升決策效率，節(jié)省用戶的時(shí)間和經(jīng)濟(jì)成本，主要靠線上體驗(yàn)的提升，潘志勇表示「貝殼新房要在線上復(fù)刻80%以上的線下體驗(yàn)?！雇ㄟ^(guò)VR看房方式，解決傳統(tǒng)2D（文字＋圖片組合）看房缺乏空間感的問(wèn)題；其次利用航拍、動(dòng)態(tài)圖片呈現(xiàn)，提升周邊環(huán)境和區(qū)位的動(dòng)態(tài)展現(xiàn)；同時(shí)，要將VR、航拍規(guī)模化、體系化地應(yīng)用在整個(gè)平臺(tái)的房源中，讓線上成為消費(fèi)者看房、選房的主流渠道。

▎減少中間環(huán)節(jié)

互聯(lián)網(wǎng)能夠縮短供給端和需求端的回路，讓二者之間盡量建立最短路徑，減少中間的「二傳手」。

如何縮短供需兩端的連接？這是潘志勇的思考，「直通車」是貝殼新房能帶來(lái)的最新的一種解決方案。

他希望通過(guò)「直通車」業(yè)務(wù)將銷售線索直接給到開發(fā)商案場(chǎng)的置業(yè)顧問(wèn)，通過(guò)案場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)快速轉(zhuǎn)化，最終按照成交效果進(jìn)行收費(fèi)。

潘志勇介紹，以今年和萬(wàn)科開展的「直通車」合作為例，合作僅60天，萬(wàn)科收獲3800組商機(jī)，合作后商機(jī)增長(zhǎng)4.9倍，3大主推樓盤成交25套。

直通車業(yè)務(wù)將人、房、客的連接進(jìn)一步縮短為購(gòu)房人和開發(fā)商直接連接，以使得中間成本再次降低。

03

在這場(chǎng)二次變革中，貝殼新房充分發(fā)揮了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，給新房交易服務(wù)帶來(lái)了不同于以往的變化，除了可以提供完善的線上信息服務(wù)之外，還通過(guò)和線下的經(jīng)紀(jì)人、開發(fā)商間的互動(dòng)，促成實(shí)地看房、達(dá)成最終交易的購(gòu)房閉環(huán)。

潘志勇坦言，用互聯(lián)網(wǎng)思維改變?nèi)缃竦男路侩娚?，改變服?wù)邏輯，并不是一件易事，「雖然目前我們的交易做得不是特別大，但還是希望能夠以消費(fèi)者為中心，提供全鏈條的新房交易服務(wù)?！?/p>

良好的生態(tài)是維護(hù)行業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的重要保證，曾經(jīng)的房產(chǎn)市場(chǎng)，尤其新房市場(chǎng)，渠道為王、習(xí)慣單打獨(dú)斗， 而如今，包括萬(wàn)科、保利、恒大等知名品牌在內(nèi)的TOP50開發(fā)商也正在向貝殼新房這樣的創(chuàng)新性平臺(tái)聚合靠攏。

相信如淘寶給零售行業(yè)帶來(lái)的巨變，在互聯(lián)網(wǎng)的催化下，房地產(chǎn)行業(yè)也將迎來(lái)巨變，而這樣的巨變，不啻為房地產(chǎn)行業(yè)的「二次變革」。

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