最近，微商平臺有贊宣布有贊微商城對新商家收費，而幾乎同一時間，點點客宣布于20日上線微商城“小店”，功能與有贊相似，且承諾永久免費。這一“收”一“免”，凸顯出微信第三方開發(fā)行業(yè)的激烈競爭正日趨白熱化。
收費免費的糾結(jié)，這次在“有贊”身上上演
在5月15日，知名移動零售服務商(第三方微商城)有贊CEO白鴉正式宣布結(jié)束免費，對新入駐的分銷商收取4800元/每年的費用。對于收費白鴉表現(xiàn)的很糾結(jié)，他在發(fā)布的公告中表示：這之前我從來沒有想過“年服務費”這個方式，甚至戰(zhàn)略會議上都沒有討論過，商業(yè)計劃里也沒有過，甚至我們在某些場合都說過“基礎(chǔ)服務應該會永久免費”......這個決定下的有多艱難，可想而知。
在中國，從免費到收費確實是個艱難的決定，因為在對價格高度敏感的本土市場，免費服務從來都是聚攏人氣的最有效手段，有贊發(fā)展至今已有3年，這三年里有贊一直都是堅持的免費模式，免費為有贊聚集了海量用戶，一旦開始收費，必然要承受用戶迅速流失的風險，而這一風險，不到有七八成把握，大多數(shù)企業(yè)領(lǐng)導人都不愿意去承受。因為歷史證明，在中國的互聯(lián)網(wǎng)中，太多的收費企業(yè)最終被免費企業(yè)擊敗，無論是早年的C2C還是殺毒軟件，最終淘寶和360都以免費的實際行動證明了收費是條危險之路。
只有一種例外，即企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了壟斷形成了網(wǎng)絡效應，用戶也有了依賴性，比如淘寶，在基本壟斷了平臺電商后嗎，就開始向商家收費，但對比有贊，淘寶的收費基本上還比較隱蔽，屬于增值服務，而不是像有贊這樣直接收取服務費。
針對有贊的收費，有媒體指責白鴉食言，其實問題的關(guān)鍵不是食言與否的問題，而是有贊的收費舉措能否成功。有贊目前雖然做得規(guī)模已經(jīng)比較大，但離阿里當年的地位仍然相差非常遠，在激烈的市場競爭環(huán)境中，你一宣布收費，對手必然會祭起免費的大旗，比如點點客的迅速跟進，如果用戶因此而大量流失的，傷及的是有贊的市場地位。
在流行“零門檻開店”的微商界，有贊到底有沒有門檻阻止用戶流向點點客或其他順勢宣稱永久免費的對手呢？這需要強大的說服力，至少有贊目前給出的理由是不夠的，有贊稱收費是因為實在沒有能力向所有客戶提供優(yōu)質(zhì)服務，所以只能通過收費的形式加以區(qū)分，并同時實行了新客戶新政策（收費），老客戶老政策（免費）的區(qū)別對待政策。但實際上，對于成功的商戶來說，一年幾千元收費其實不多，收費真正的負面效果在于心理方面，他們可能會因此懷疑有贊的實力與潛力，也可能對有贊的誠意產(chǎn)生質(zhì)疑，在這種不踏實感覺的趨勢下，商家很容易早早去營造狡兔三窟。
有贊收費最大的問題在于，對于微電商商家而言，微商城實際上只是一個第三方工具，而不是騰訊、阿里這樣的流量聚集地。作為一個工具，無論是老商家還是新商家，其切換和選擇的成本并不大，因為流量還是在微信這一社交平臺上的。
當然，收費免費的選擇外人議論起來永遠輕松，而其中的“艱難”卻很少得到理解。在有贊微商城發(fā)展的三年里，有贊只做了微商城這樣一個平臺，雖然積累下品牌，但由于整個行業(yè)都缺乏明晰的盈利模式，在免費使用有贊的商家達到一個量級，平臺的運營成本陡增后，生存的壓力并不能小覷。
點點客的突襲背后：一場不對稱戰(zhàn)爭？
點點客在有贊微商城宣布收費的幾乎同一時間，就宣布將于20日上線永久免費的微商城“點點客小店”，功能上與有贊相差無幾。這可以說是巧合，也可以看做是微商平臺競爭加劇的信號。
與有贊不同，點點客的業(yè)務涵蓋O2O、移動電商、移動廣告、移動金融。其中，在移動電商領(lǐng)域，點點客一方面推出“人人店”三級分銷系統(tǒng)，另一方面還建立了“人人電商”學習平臺，為商家提供強運營支撐。在這種模式下，點點客實際上是盈利的。財報顯示，點點客在2015年實現(xiàn)營業(yè)收入1.83億，同比增長129.77%；營業(yè)利潤3411萬，同比增長113.63%，利潤總額3474萬，凈利潤近3000萬。
點點客選擇此時突襲有贊，時機抓得非常之精準?？梢詮膬煞矫婕右岳斫?，其一，打出永久免費的旗號從有贊挖客戶。永久免費其實是一項很鄭重的承諾，有贊盡管一直提倡免費理念，但其實從來也沒敢承諾永久免費。相比之下，點點客提出永久免費就非常輕松，至少在“點點客小店”推出最初沒有多少客戶，不構(gòu)成運營壓力與負擔。
其二，同樣的產(chǎn)品，在有贊和點點客各自的體系中承擔的任務不同。有贊的核心產(chǎn)品就是微商城，但點點客的線眾多，在移動電商這一板塊核心產(chǎn)品是人人店，這是一個微商分銷的商品渠道，同時也是一個去中心化的流量自產(chǎn)新電商模式。點點客推出永久免費的微商城“小店”，作為工具提供給商家，其作用是吸引大量商家入駐，為點點客的三級分銷體系提供更多的終端微商。從而強化自己的人人店生態(tài)，這其實相當于一種導流手段。也就是說，在點點客這里，永久免費的開店工具“小店”自身不需要賺錢，而可以通過整個生態(tài)的盈利覆蓋掉成本。
點點客的人人店，作為針對“移動”“社交”研發(fā)的三級分銷商城，號稱真正屬于商家自己的商城，不需要平臺導流。商家通過人人店的三級分銷功能，發(fā)展分銷商，構(gòu)建社群，這樣的社交流量更接近于商家的自有流量，屬于商家自己的資產(chǎn)，而不是平臺配給的。按最近披露的一個娃哈哈案例，哇哈哈入駐點點客人人店5個月時，微信累計成交已有2萬多單，總交易額近600萬，在全國各地發(fā)展了近3萬的分銷商。
說白了，點點客推出永久免費的“點點客小店”，是為了實現(xiàn)人人店+小店的微商平臺生態(tài)建構(gòu)，從渠道到用戶，從B端到C端，完成一個生態(tài)鏈條的全布局。
生態(tài)戰(zhàn)在微商界的重演
點點客對有贊的突襲很容易令人想起樂視超級電視對傳統(tǒng)電視廠商的突襲。
也是這兩天的消息，奧維云網(wǎng)發(fā)布4月電視銷量快報，數(shù)據(jù)顯示，今年4月全國電視整體銷量374萬臺，其中樂視超級電視4月銷量達71萬臺，占19%，總量位居第一。創(chuàng)維46萬臺、海信45萬臺分列二三名。推出三年后，來自互聯(lián)網(wǎng)界的樂視超級電視終于實現(xiàn)對傳統(tǒng)電視的碾壓。
而樂視超級電視為什么能碾壓傳統(tǒng)電視，關(guān)鍵是它們的玩法從根本上截然不同，樂視不考慮硬件的成本，而是從整個樂視生態(tài)中獲得回報，這種路數(shù)，以硬件成本核算為核心的傳統(tǒng)企業(yè)其實很難與之競爭。
點點客做“小店”也是如此。有贊把微商城作為工具向商戶銷售，它從一開始就是有成本核算的，但點點客卻是把“小店”的整個成本放在其生態(tài)中進行核算，從這個角度講，即便白鴉沒有宣布收費政策，點點客也隨時能夠發(fā)起突襲，只要有足夠的資金。而有贊的收費，則是向點點客提供了更好的機會。
從目前看，點點客與有贊的戰(zhàn)爭還無法知道結(jié)局，畢竟競爭剛剛開始，但這次收費和免費之爭至少可以說明三個問題，其一，沒錢不要輕易玩免費，堅持不下去被迫做出“艱難的決定”不是一件好玩的事情；其二，目前國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)和電商業(yè)的大環(huán)境正在逐漸冷卻，以至于慷慨的支持免費的資本不再那么好找；其三，生態(tài)戰(zhàn)日漸流行，越來越多的企業(yè)把重心放在生態(tài)構(gòu)建上，而擁有生態(tài)的企業(yè)，則更容易發(fā)動一場不對稱戰(zhàn)爭。
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