中國(guó)是全球最大的智能手機(jī)市場(chǎng)，早在2011年之前，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)格局更多被傳統(tǒng)手機(jī)廠商以及運(yùn)營(yíng)商兩者壟斷，B2B的模式在中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)這篇土地上大行其道，傳統(tǒng)手機(jī)廠商生產(chǎn)—運(yùn)營(yíng)商銷售的模式持續(xù)已久。然而在2011年之后，手機(jī)廠商自建渠道直銷用戶的模式逐步推廣。經(jīng)過一系列的洗牌之后，各大手機(jī)廠商的B2C銷售模式已成主流。

美國(guó)則是進(jìn)入門檻最高、利潤(rùn)也最高的主要手機(jī)市場(chǎng)。一直是國(guó)產(chǎn)手機(jī)廠商覬覦的一塊大蛋糕。中興終端作為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)出海的領(lǐng)導(dǎo)者，實(shí)際上正在把這種玩法帶到國(guó)外，通過這一模式重塑美國(guó)市場(chǎng)的格局。

傳統(tǒng)美國(guó)市場(chǎng)：傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商渠道為王

據(jù)搜狐IT報(bào)道，美國(guó)是運(yùn)營(yíng)商合約機(jī)為主的市場(chǎng)，并全面深入到幾乎所有手機(jī)銷售渠道。比例約為：沃爾瑪/百思買（30%）、第三方銷售門店（25%）、運(yùn)營(yíng)商自主門店（20%）、運(yùn)營(yíng)商官網(wǎng)電商（10%）、亞馬遜/ebay（10%）、其他（5%）。美國(guó)運(yùn)營(yíng)商一般每年與手機(jī)企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略會(huì)談一次，確定本年的手機(jī)要求、款式、供應(yīng)狀況、出貨時(shí)間。而集采一般為每年兩次，手機(jī)廠商中標(biāo)后銷售窗口時(shí)間一般為6-8個(gè)月。像中興、TCL（阿爾卡特）中標(biāo)后一般1個(gè)月內(nèi)就完成出貨。

美國(guó)市場(chǎng)這一格局與2011年以前的中國(guó)市場(chǎng)幾乎如出一轍。同樣是運(yùn)營(yíng)商渠道為王，同樣是市場(chǎng)格局固定，這種玩法很大程度是國(guó)產(chǎn)手機(jī)難入美國(guó)市場(chǎng)的重要原因之一。如何了解運(yùn)營(yíng)商需求、采購(gòu)政策，學(xué)會(huì)與運(yùn)營(yíng)商打交道是國(guó)產(chǎn)廠商進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的首要功課。

美國(guó)市場(chǎng)上這一格局很大程度上讓各大手機(jī)品牌之間的力量對(duì)比呈現(xiàn)了固化的態(tài)勢(shì)，想要突破市場(chǎng)現(xiàn)狀，國(guó)產(chǎn)手機(jī)必須要尋求新的出路。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所謂的粉絲經(jīng)濟(jì)以及用戶為王是一條可取之道，但是想要在美國(guó)市場(chǎng)和美國(guó)消費(fèi)者的心目中玩轉(zhuǎn)這些國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的概念，更多的還是需要一些硬實(shí)力作為支撐。

轉(zhuǎn)型B2C渠道：AXON天機(jī)成中興大考之作

國(guó)內(nèi)終端廠商對(duì)高端產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與追逐進(jìn)入了死胡同，導(dǎo)致在高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入瓶頸階段，一直處于售價(jià)、材質(zhì)和高端芯片配置等表象方面。實(shí)際上，性價(jià)比這一概念在美國(guó)市場(chǎng)實(shí)際上并不是一個(gè)很好的玩法，合約機(jī)為主的美國(guó)市場(chǎng)使得手機(jī)終端購(gòu)買門檻有限。正是國(guó)內(nèi)終端廠商這一缺乏想象力的玩法使得各家進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)都影響力有限。

想要讓美國(guó)消費(fèi)者感知到一些亮點(diǎn)，還是要讓更多的用戶參與到產(chǎn)品打造中來，讓各個(gè)環(huán)節(jié)都有用戶的全程參與。為此，中興在美國(guó)市場(chǎng)走出了一條與眾不同的道路。中興終端產(chǎn)品過去在美國(guó)市場(chǎng)以B2B為主，通過運(yùn)營(yíng)商向消費(fèi)者端推動(dòng)，但隨著中興全球化戰(zhàn)略布局的推動(dòng)，轉(zhuǎn)型B2C成為中興的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

以7月份中興在美國(guó)市場(chǎng)公開首發(fā)的AXON天機(jī)為例，AXON天機(jī)首先面向廣大用戶后續(xù)再面向運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，這是首款從B2C再到B2B的產(chǎn)品，即是先贏得消費(fèi)者再引起運(yùn)營(yíng)商關(guān)注的產(chǎn)品。

這種銷售渠道的逆向改變很大程度上顛覆了美國(guó)市場(chǎng)的傳統(tǒng)玩法。一方面AXON天機(jī)首先吸引了消費(fèi)者的注意，再通過消費(fèi)者倒逼運(yùn)營(yíng)商渠道給中興帶來更多的優(yōu)惠，這使得中興在消費(fèi)者、運(yùn)營(yíng)商的博弈中取得了話語權(quán)，也是國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一次在國(guó)外市場(chǎng)上真正取得話語權(quán)。

對(duì)于中興的這款全球高端旗艦AXON天機(jī)，就連向來對(duì)科技敏感而挑剔的海外媒體也不吝溢美之詞，紛紛給予了滿滿的好評(píng)，中興AXON天機(jī)成為他們眼中當(dāng)下最值得購(gòu)買的安卓旗艦。對(duì)于中興的這款全球高端旗艦AXON天機(jī)，就連向來對(duì)科技敏感而挑剔的海外媒體也不吝溢美之詞，紛紛給予了滿滿的好評(píng)，中興AXON天機(jī)成為他們眼中當(dāng)下最值得購(gòu)買的安卓旗艦。

消費(fèi)者為中心：合伙人參與+黑科技成亮點(diǎn)

通過B2C的模式獲取話語權(quán)更多的還是要靠硬實(shí)力說話。專利是進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)的第一大攔路虎，這一攔路虎直接攔下了小米、魅族等所謂的互聯(lián)網(wǎng)品牌，酷派等廠商雖然有所積累，但限于專利實(shí)力，在美國(guó)市場(chǎng)也不敢過于張揚(yáng)。

相比來說，中興顯得更加游刃有余。一方面，中興讓更多消費(fèi)者參與進(jìn)入研發(fā)之中了；另一方面，中興在終端產(chǎn)品中融入黑科技，讓異業(yè)中最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，這使得整款產(chǎn)品在調(diào)性上與美國(guó)傳統(tǒng)渠道的產(chǎn)品相比更具獨(dú)特的吸引力。

據(jù)了解，AXON天機(jī)產(chǎn)品的定義規(guī)劃、設(shè)計(jì)研發(fā)、品牌營(yíng)銷、軟件服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都有用戶的全程參與。在AXON天機(jī)的研發(fā)過程中，有近6000位美國(guó)用戶參與到AXON天機(jī)從0到1的誕生過程中。用戶全程參加開發(fā)、測(cè)試與交付的高端旗艦智能手機(jī)。在位于硅谷的中興消費(fèi)者實(shí)驗(yàn)室，中興通過專業(yè)的調(diào)研和與用戶的溝通，切實(shí)了解消費(fèi)者需求。通過對(duì)中美兩大國(guó)用戶的調(diào)研，核心用戶的全程參與，特別是消費(fèi)者小組針對(duì)AXON天機(jī)的設(shè)計(jì)理念、設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)和用戶體驗(yàn)提出了諸多有建設(shè)性的建議，填補(bǔ)了用戶認(rèn)為必須具備的而現(xiàn)有高端手機(jī)缺失的功能，最終促成了AXON天機(jī)的誕生。

而在黑科技點(diǎn)綴的亮點(diǎn)上，AXON天機(jī)由全球知名設(shè)計(jì)公司前波音戰(zhàn)略合作伙伴Teague操刀設(shè)計(jì)；在研發(fā)環(huán)節(jié)，研發(fā)團(tuán)隊(duì)融合了前黑莓研發(fā)專家的中興北美研發(fā)團(tuán)隊(duì)和中國(guó)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，是一款匯聚中西美學(xué)與智慧的非凡之作；在制造環(huán)節(jié)更是尋求富士康代工，帶來更好的產(chǎn)品工藝等等。

中興種種創(chuàng)新的打法堪稱跨界打劫，這對(duì)于萬年不變的美國(guó)市場(chǎng)來說，可謂是一次顛覆式的玩法。雖然依舊面臨美國(guó)市場(chǎng)眾多競(jìng)爭(zhēng)者的虎視眈眈，但有專利武器等硬實(shí)力作為后盾，中興的創(chuàng)新式打法更具底氣?；蛟S，中興將通過這樣一款產(chǎn)品逐漸重塑美國(guó)市場(chǎng)格局，帶來一些新的改變。

通過B2B到B2C的華麗轉(zhuǎn)身，中興在美國(guó)市場(chǎng)嘗到了甜頭，“讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手驚出一身冷汗”。但是必須要認(rèn)識(shí)到的是，美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)隨著中興新打法的引入一定會(huì)變得更為激烈，想要在未來持續(xù)不斷地維持領(lǐng)跑優(yōu)勢(shì)，中興還需要不斷創(chuàng)新玩法。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評(píng)論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與極客網(wǎng)無關(guān)。文章僅供讀者參考，并請(qǐng)自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實(shí)情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。