在二手手機的To C領域，轉轉從不隱藏”稱王”之心，但在To B領域，轉轉旗下的采貨俠選擇了合縱結盟——海闊天空的B2B大戲鳴鑼開場，不是單兵作戰(zhàn)的“獨角戲”，而是龍頭結盟的“眾人拾柴火焰高”。
撰文/陳紀英
12月初，深圳華強北，過道逼仄，柜臺林立，這里是中國二手手機行業(yè)的“圣殿”，來自全國甚至全球的二手手機從業(yè)者匯聚于此，黃牛、背包客、檢修師、回收商、供應鏈企業(yè)濟濟一堂，蓬勃的生機讓冒險家們欲罷不能，曾經(jīng)野蠻無序的套路又讓他們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。
轉轉聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁相昌峰和他的團隊，已經(jīng)在此奮戰(zhàn)了兩個多月。
他和轉轉要做的，就是深入二手手機行業(yè)一線，了解產(chǎn)業(yè)鏈玩家面臨的困境，給出一個全新的解決方案——以標準化為刀，以互聯(lián)網(wǎng)為翼，通過開放的B2B平臺謀局，結盟頭部玩家，連接產(chǎn)業(yè)鏈上下游。
承擔這一重任的，就是轉轉最近牽頭推出的B2B二手交易平臺“采貨俠”。
在二手手機的To C領域，轉轉從不隱藏”稱王”之心，但在To B領域，轉轉旗下的采貨俠選擇了合縱結盟——海闊天空的B2B大戲鳴鑼開場，不是單兵作戰(zhàn)的“獨角戲”，而是龍頭結盟的“眾人拾柴火焰高”。
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同盟達成，B2B開場
操盤采貨俠的，是轉轉的聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁相昌峰，此前一直負責轉轉最核心的品類——二手手機業(yè)務。
他坦言，轉轉切入B2B賽道，“蓄謀”已久。但轉轉CEO黃煒真正拍板，是在2019年秋天。接下來的進展很是神速，11月27日，采貨俠正式上線，小程序之后，APP也在侯場。
開放，是采貨俠的一大特色——轉轉并不打算在B2B領域悶頭獨干，或者像此前已有的B2B平臺那樣獨自消化自身貨源，而是選擇結盟頭部玩家，服務整個產(chǎn)業(yè)鏈條。
顯然，轉轉的眼光放得更長遠，胸襟也更開放。
“拜碼頭”，是開業(yè)前的“前菜”之一。相昌峰透露，采貨俠成立前，他先后拜訪了六七家二手手機領域的大玩家，邀請對方入伙。
彼時，受邀的諸位玩家早就想切入B2B業(yè)務。二手手機是個流通效率極高的行業(yè)，從用戶手中收手機的回收企業(yè)，3天內就要把手機再次流轉出去，免除資金占用的壓力和產(chǎn)品貶值的風險。并不是所有的手機都能快速賣出，為了保持高周轉率，它們不得不折價向大B出貨。
從手機廠商手里接盤大批手機尾貨的供應鏈玩家，要想快速出貨，慣常的路徑是在全國建立分銷渠道——但這一布局耗資不菲，邊際效應不高。
以上諸多玩家，無一不想親自布局B2B賽道。但是，2019年整個創(chuàng)投環(huán)境趨冷，搭建B2B基礎設施所需資金不菲，要廣覆全國，起碼要準備5億美金。
因此，當轉轉牽頭來做B2B并主動伸來橄欖枝時，他們有些猶豫，沒想好是自己單干還是入股一起干 。
接下來一個月，相昌峰團隊也沒閑著，小范圍測試，數(shù)據(jù)遠超預期，上述玩家的糾結徹底打消，開始爭相加盟。
11月，新公司正式成立，轉轉占據(jù)控股地位，還有十幾家外部股東：
- C2B模式的線上二手回收平臺閃回收，其業(yè)務覆蓋回收、屏保、租機以及優(yōu)品等多項業(yè)務；
- 2014年成立的壹品淘客和2015年成立的柒月等，主要從事供應鏈管理、電子通訊設備貿易等業(yè)務，經(jīng)營二手手機數(shù)碼產(chǎn)品的優(yōu)質貨源，是國內頭部的供應鏈企業(yè)；
- 10多家全國重點手機流通區(qū)域的主要地方回收商、渠道商等，不少商家都是隨著轉轉平臺發(fā)展壯大，幾年間從背包客、門店小老板發(fā)展成區(qū)域龍頭。
一個月后，采貨俠迎來了找靚機的投資入股。2015年成立的找靚機，主營二手手機、平板、筆記本以及3C配件等數(shù)碼產(chǎn)品交易。實際上，類似找靚機這樣的B2C玩家們也需要提升供應鏈能力：當業(yè)務增長迅猛時，貨源能否充足供給、滯銷手機能否快速流轉的挑戰(zhàn)，都需對接B2B平臺來解決。
采貨俠登場，八方應和，歸根結底是大家看中了采貨俠的價值。
“采貨俠”作為B2B二手交易平臺，不僅可以為有回收能力的電商平臺提供貨源和渠道，還可以與B2C平臺建立起有效的流轉體系，幫助B端商戶高效流通品質貨源，最終幫助C端購機客買到心儀手機。
其次，也是看中了轉轉的實力，去年9月份的3億美金到賬后，轉轉已經(jīng)累積拿到了5億美金融資。
“在產(chǎn)業(yè)鏈條里單打獨斗，未必能做成?，F(xiàn)在大家一起入股采貨俠，加入到轉轉旗下的新B2B聯(lián)盟里，有更大的成功幾率做個大公司，這是理性選擇”，相昌峰說。
對于頭部玩家的入局，轉轉CEO黃煒也樂見其成。在黃煒看來，回收、零售、貨源都加入了采貨俠大產(chǎn)業(yè)生態(tài)，“有助于快速打通二手手機產(chǎn)業(yè)鏈上下游，解決二手手機在內的行業(yè)痛點，實現(xiàn)共贏，讓大家的生意越來越好做。”
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打造生態(tài)閉環(huán)，采貨俠的萬億野望
在2C領域安營扎寨，登高打頭之后，為什么轉轉還要溯游而上，切入B2B賽道？
最早的由頭來自轉轉平臺上由個人賣家發(fā)展壯大的商戶。負責對接商戶的轉轉人員發(fā)現(xiàn)，這些商戶在轉轉B2C業(yè)務板塊售貨，三天內的售出率常年保持在50%左右——這個售出率已經(jīng)遠遠高于傳統(tǒng)模式，但依然不盡如意。
有不少商戶跑來溝通，問轉轉能否開設B2B的流轉渠道，幫助他們高效出貨。
商戶們的訴求，和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的大勢，堅定了轉轉CEO黃煒切入B2B的決心：B端的高效流通需求，需要轉轉C2C+C2B2C之外一個全新的平臺和模式來承載。
而從客觀數(shù)據(jù)來看，B2B的機會相當遼闊。工信部報告顯示，2018年國內手機市場總體出貨量為4.14億部，預測淘汰量將達到4.6億部，但就整體而言，整體進入流通渠道的二手手機只有一成左右，這意味著未來二手手機還有數(shù)倍增長空間等待激活。
相昌峰預測，未來，整個二手手機市場領域，線上交易能夠占到30-40%，而線下能占據(jù)五六成。過去，線上和線下、區(qū)域和區(qū)域之間，渠道和渠道之間，流轉鏈路復雜，流通效率低下，從門店到黃牛、背包客，再到線下零售商，環(huán)節(jié)眾多。
傳統(tǒng)的B2B業(yè)態(tài)里，由于沒有統(tǒng)一的檢測標準，也缺乏完善的質檢服務，流通的貨源品質參差不齊，商家之間信賴度極低，二手手機的跨渠道、跨區(qū)域流轉難度重重。
痛點越多，機會越大，基于轉轉深耕4年建立起來的標準體系和檢測能力，“采貨俠”已經(jīng)制定出一套B2B的流轉標準，平臺上的賣家可以基于SPU定價發(fā)布商品，買家基于價格排序出價、發(fā)布求購需求，原本斷路的鏈路得以打通。
由此，二手手機的的全國化高效流通得以成行。相昌峰告訴《財經(jīng)故事薈》，一款價值2000元的二手蘋果手機，同個型號，同等品質，從深圳到東北，價差能夠達到100元。要知道，二手手機行業(yè)商戶的凈利潤薄至2%-3%，全國化大流轉帶來的5%的價值增量，對于商戶來說足夠誘人。
因此，從外部性來看，采貨俠的誕生，是為了呼應二手手機上下游玩家的訴求，是為了解決行業(yè)的痛點和難點，也是為了吃下二手手機大爆發(fā)的紅利提前布局。
而之于轉轉來說，采貨俠的B2B業(yè)務，與轉轉的C2C+C2B2C業(yè)務形成了上下協(xié)同，轉轉由此貫通了產(chǎn)業(yè)鏈上下游，搭建起二手手機的生態(tài)大閉環(huán)，通過持續(xù)向BC兩端釋放價值，不斷提升生態(tài)網(wǎng)絡的粘性，進而鞏固轉轉在二手手機領域的頭部位置。
因此，采貨俠盡管剛剛面世月余，但身負重任——對外，提前錨定萬億藍海，對內，與轉轉的2C業(yè)務形成乘法效應的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，同頻共振互為增量。
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開源活水，轉轉的底氣
諸多玩家想做而沒能做成，最后加入到采貨俠聯(lián)盟中，他們?yōu)楹慰春棉D轉？轉轉靠什么打贏B2B戰(zhàn)役？
在二手手機行業(yè)淬煉了四年多，相昌峰認定，采貨俠要做好，歸根結底要把握兩件事，一是貨源，足夠多的商家匯聚平臺，二是標準，開源之后，要讓貨實現(xiàn)高效持續(xù)流轉，這依賴于公認的標準體系的建立。
帶動商家一起玩的第一步，是結盟行業(yè)龍頭——比如采貨俠的十幾家外部股東，然后以標桿效應，實現(xiàn)由點到面的浪涌之勢。
在線上，采貨俠正在通過小程序裂變、APP引流，實現(xiàn)線上獲客。而在線下，采貨俠正在籌建線下地推隊伍。二手手機B2B行業(yè)的從業(yè)人員大概在100萬左右，“一年也就推完了”。
更為重要的是建立標準體系。二手手機不同于新手機，高度非標，品相不一，如何建立標準體系，讓交易雙方達成共識和信賴？
在華強北市場，大花（磕碰明顯）、小花（有些磕碰）、靚機（品質優(yōu)良）、充新（接近新機）等行話，是對手機品相的簡單分類，而在C2B的線上回收平臺，一款手機的品相分級，可能高達二三十個。
這樣的復雜度，在采貨俠的十幾股東之間，達成共識也非易事。
一次股東會議上，股東們紛紛表示，想?yún)⑴c驗機，以及采貨俠標準體系的建設，但十幾家標準并不相通。討論和實際測試后，股東們達成了一致意見，標準還是得由采貨俠來定——作為第三方平臺，采貨俠的標準不偏不倚，顯然最有說服力。
采貨俠的標準體系，部分來自轉轉2C業(yè)務的傳承——深耕行業(yè)四年多，轉轉驗機制定了66項質檢標準，在北京、深圳、滁州等地設立了100多個驗機中心，有1000多名質檢工程師，這一能力將直接移植到采貨俠，建立起適合B2B流通的質檢標準。
另一方面，采貨俠初期也已明確，平臺上只流轉適合最終給到C端消費者的優(yōu)質二手手機，但同時也要適合B端之間的流通，因此標準最終確定分為ABC三個等級，相鄰等級之間價差100元左右。
這些二手手機進入采貨俠之后，會經(jīng)過平臺統(tǒng)一的質檢、分級，認定，出具詳細的質檢報告，掃描手機背后的二維碼，就能查看完整報告，并承諾180天質保。
質保服務也由采貨俠統(tǒng)一提供，這意味著當手機進入零售環(huán)節(jié)時，基于由采貨俠的背書和質保，至少可以多賣一兩百元，用戶不用擔心被套路，商戶也能多賣錢，由此，B、C兩端均因采貨俠而受益。
這樣的完善服務，基于未來可見的規(guī)模效應，機均成本大概在每臺20元左右。
不過，目前采貨俠并不收取任何手續(xù)費，而在行業(yè)之內，其他B2B二手手機平臺的收費標準，一般在3%到5%之間。
”對于收傭金，我們覺得目前沒必要。“相昌峰說，現(xiàn)在之所以有人收費，很大程度上取決于市場此前只有一家，但隨著采貨俠的出現(xiàn)，“頭部玩家紛紛和轉轉結盟，這個局面一定會發(fā)生變化，肯定不能靠壟斷收費，先要把價值做出來。”
以平臺謀局，以開放謀大，以利他謀遠，以技術謀快——在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，誰先開場通常意味著誰能占據(jù)主場，誰能遙望終局意味著誰能左右大局，曾經(jīng)在二手手機2C市場先發(fā)而至的轉轉，如今通過采貨俠，又在B2B賽道攜手頭部玩家結盟前行，這其實也是轉轉的必打、必贏之戰(zhàn)。
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