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中國每10枝鮮花，7枝來自昆明斗南。
這個位于滇池東岸不起眼的小鎮(zhèn)，是中國乃至亞洲最大的鮮切花交易市場，更是中國花卉的“市場風向標”和“價格晴雨表”。
2021年，斗南花市鮮花交易量達102.57億支，花卉交易額達112.44億元，首次突破百億元大關，交易量和交易額均為亞洲第一。
在淘寶直播，來自斗南的鮮花產地直播間也變多了，他們將產地直播作為了鮮切花銷售的主要渠道。
楊蘇瑩花房就是一家主打產地直發(fā)鮮花直播的店鋪，其在淘寶直播擁有20萬粉絲。不同于其他鮮花直播店鋪，楊蘇瑩花房只賣中高檔稀有花種，甚至會刻意篩選買花的客戶。
對鮮花與客戶的“苛刻”要求，反倒讓楊蘇瑩花房越來越受到資深花友的熱捧。去年過年期間，楊蘇瑩花房賣了20萬的鮮花，并且全是中高端花卉。
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在淘寶直播間如何賣花？又如何在高端花卉市場占得一席之地？楊蘇瑩花房主理人楊海躍在花海扎根七年后，探尋到了鮮花產業(yè)帶主播的成長“花語”。
01
從淘寶到淘寶直播，一位宿遷大漢7年賣花史
晚上八點，楊海躍準時出現(xiàn)在“楊蘇瑩花房”淘寶直播間，開始瘋狂輸出各種花藝養(yǎng)護知識，同時詳細介紹著不同鮮切花的品類、花型、顏色等基本情況。
很少有人知道，這個每天教數(shù)萬人養(yǎng)花的人，居然是個一米八的大漢?！跋眿D喜歡花，當時也正在昆明工作，耳濡目染下便想到來斗南闖一闖。”2016年，楊海躍和妻子來到斗南，開始做起了鮮花生意。
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一開始，楊海躍通過淘寶店賣花，無論什么價格的鮮花，只要客戶有需求一概滿足。
在那個時候，楊海躍就明白內容的重要性，他每天都會拍一些鮮花短視頻發(fā)在朋友圈，引導客戶到淘寶店鋪下單。
“但拍久了就發(fā)現(xiàn)，短視頻在花材展示上不夠直觀，而且是單線輸出，很難與客戶有更多的互動和交流?！睏詈＼S表示。
直播，進入了楊海躍的視野。此時，在斗南浸淫數(shù)年后，他也發(fā)現(xiàn)做低價花生意的同行很難活過三年，這表明在線上做低價花傾銷的路線活不久，只有走高端、靠品質深耕行業(yè)才能長久生存下去。
把鮮花賣給真正懂花的人。確定了這一路線后，2019年底，楊海躍用女兒的姓名，在淘寶直播開設了“楊蘇瑩花房”直播間。
由于早有經營淘寶店鋪的經驗，為此開設直播間后，很多老客戶也尋覓而來紛紛下單。同時由于楊海躍的鮮花品質上乘，開播半年后，拉新效果顯著，新客比例明顯升高，后臺顯示老客戶占比已從80%稀釋到了60%。
當新客戶紛至沓來時，楊海躍發(fā)現(xiàn)大多數(shù)新客戶不會養(yǎng)花，以為光澆水花就能活，但其實不同地區(qū)的氣候對花期和開放度都會產生一定影響，養(yǎng)護也要因地制宜。
為了讓花藝小白也能養(yǎng)出盛開的鮮花，楊海躍帶領團隊將不同鮮花的養(yǎng)護細節(jié)拍成教學視頻，分發(fā)在不同平臺。如此一來，既培養(yǎng)了花藝小白的養(yǎng)花熱情，又與客戶加固了信任關系，為后續(xù)成交建立了一定基礎。
從淘寶到淘寶直播，創(chuàng)業(yè)七年的楊海躍，始終沒有離開大淘系。
“整個淘寶建立了很專業(yè)的機制，它不會坑商家，縱容某些買家肆意騙取商品，這是我一直堅持在淘寶、淘寶直播做生意的重要原因。”楊海躍表示。
02
嚴苛細節(jié)、建立矩陣，將花賣給懂花的人
即便已經講到口干舌燥，嘴里甚至都快冒火星了，楊海躍發(fā)現(xiàn)進入直播間的人還是寥寥無幾。
與大部分新主播一樣，楊海躍在剛開播那段時間，也時常會懷疑人生：明明鮮花品質不比別家差，為什么客戶不到自家直播間買？
但即使時常陷入自我懷疑，楊海躍也沒有動搖走高端花卉的決心，他明白身處斗南鮮花產業(yè)帶，一定要利好用產業(yè)帶的貨品優(yōu)勢，而且自己的目標客戶是資深花友，這群人懂得鮮花的價值，新入行的小白只會到處比價，自己肯定干不過那些賣低價花的商家。
“我平常也會和同行交流，很多人都在賺快錢，有些人同時運營10個直播間，走低價傾銷的路子，一個直播間不行了反正還有其他九個，要是都不行了重新?lián)Q號做，賺波快錢就走?！睏詈＼S表示。
除此之外，楊海躍也發(fā)現(xiàn)很多同行都在做抖音直播，通過買流量吸引大批觀眾進入直播間，隨后宰不懂行的客戶，10元成本價的花，賣給客戶高達100元。還有些花商干脆走低價劣質花的路線，打包成套餐批量賣給客戶，因為價格低客戶即使收到劣質花，大多數(shù)人也自認倒霉。
“歸根到底，還是平臺規(guī)則不公平，商家被逼無奈只能用不實在的方式對待客戶，否則沒法維持運營成本?！睏詈＼S表示。
慶幸的是，楊海躍堅持住了，他也在不斷抬高服務品質，加固自身高端花卉商家的形象。
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一個細節(jié)是，楊海躍建立了包裝責任制，每個包裝工人都有自己的印章，誰打包的花束刻上誰的印章，一旦客戶收到花后發(fā)現(xiàn)包裝問題導致受損，這個損失要由負責打包的工人承擔。
如此一來，沒有誰敢在包裝上掉以輕心?！磅r花太脆弱了，很容易在運輸途中受損，如果在最后物流環(huán)節(jié)導致前面所有努力全部白費，那真是太難受了。”楊海躍表示。
死磕細節(jié)，將每一個環(huán)節(jié)做到極致，做到比同行更好，這是楊海躍留住高端客戶的法寶。
如今，楊蘇瑩花房作為淘寶直播中高端花卉代表主播，也嘗試起了矩陣式打法，其新開了一個名為“朵拉鮮花”的淘寶直播間。楊海躍希望通過這個直播間在不影響老號基調的情況下拓展更多人群，同時幫助小白了解鮮花知識，培養(yǎng)養(yǎng)花愛好。
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等到小白成為資深花藝愛好者后，自然會去到楊蘇瑩花房直播間，挑選自己喜歡的花卉。
此外，小紅書也成為楊蘇瑩花房展示鮮花的重要陣地，不少客人在小紅書看到楊蘇瑩花房拍攝的短視頻，隨后跑到淘寶直播購買喜愛的鮮花。
作為產業(yè)帶商家，楊海躍通過堅守價值、深耕服務、拓展內容這三點，打造了一個高客單、高復購、高轉化的直播間。這其中，自然也離不開淘寶直播對產業(yè)帶商家的賦能。
03
淘寶直播的產業(yè)帶賦能
直播電商的興起，為昆明斗南成千上萬家花店帶來了更龐大的客戶群體，但并非每位商家都能抓住這些陡然增加的客戶。
此時，平臺的扶持與助力尤為重要。楊蘇瑩花房在斗南鮮花產業(yè)帶直播過程中，淘寶直播會派小二給到專業(yè)的經營診斷建議，比如直播時設置一些活動及專業(yè)的內容養(yǎng)護知識來提高用戶觀看時長，優(yōu)化直播間封面圖等來吸引更多的消費者在眾多直播間中點擊進入直播間。
別看這些小小的細節(jié)，往往就是微小的改動，就會提升整個直播間的運營效率，帶動銷量增長。
今年7月，淘寶直播還推出了全新的產業(yè)帶專項扶持措施——源力計劃，主要針對產業(yè)帶的商家、達人和服務商機構給予超千萬人民幣的流量加持。無論是達人，還是產業(yè)帶商家，只要簽約淘寶直播產業(yè)帶下的綁定機構（含MCN和服務商等）并有效開播，即可獲得單賬號的流量獎勵。
針對新商家，平臺會派小二親自參與幫助建立從0到1的賬號成長路徑；已開播的老商家同樣可以獲得一定的流量獎勵。該政策旨在幫助區(qū)域產業(yè)帶提升本土直播運營能力，孵化新的產業(yè)帶直播團隊，培育更多的本地產業(yè)帶開播商家和主播。
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在源力計劃的影響下，自7月份以來，昆明鮮花園藝開播帳號數(shù)年同比增幅超過2位數(shù)，新開播帳號里云團花、花的植覺等帳號直播間成交破百萬。
云團花的直播形式是溯源直播，上午基地拿貨直播，下午打包過程直播，整個直播真實可見，轉粉是行業(yè)場均轉粉的2倍?；ǖ闹灿X自7月首播，通過在講解中融入花材搭配等教學內容，直播間粉絲直播間人均停留時長是大盤的4倍。
隨著悅己消費流行，今年以來鮮花園藝品類正在淘寶直播不斷爆發(fā)活力。
今年4月以來，淘寶直播在鮮花園藝行業(yè)開設了“每周挑花眼”以及“城市植物獵人”自播欄目，旨在挖掘放大熱植、蝴蝶蘭等同比翻倍增長的黑馬趨勢品類。
在活動中，涌現(xiàn)出了眾多人設內容化的特色直播間，平臺希望借助年輕消費群體x品類x直播方式，將鮮花園藝行業(yè)直播年輕化。
在這其中，平臺于7月21日開設的「顏植青年」活動，GMV是日常8.7倍，轉粉是日常的13倍，涌現(xiàn)出如球蘭少年x見植臉叔、鵝廠廠長生森蕭總、花燭王子等一批特色直播間。
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本次活動曝光近億次，話題+營銷的形式也在花友圈引起熱議，同時也擴展了非花友圈的討論與關注。在小紅書上，十余位KOC+自來水共同發(fā)起#顏植青年#話題討論，以及熱植塊根等好店好物推薦，引起近5000條互動評論。活動結束后，還有眾多很多消費者在小紅書發(fā)起“曬7.21顏植”活動的曬單，購后分享。
可見，在淘寶直播的影響下，產業(yè)帶找到了新的商業(yè)爆發(fā)點，斗南花市也將在線上再造一個新“斗南”。
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