考編,歷來是不少山東人最理想的就業(yè)方向,郭洪凱是個(gè)特例。
開米線店、做攝影師、賣生鮮產(chǎn)品……郭洪凱嘗試過各行各業(yè),最難的時(shí)候負(fù)債百多萬,始終不放棄創(chuàng)業(yè)的想法,用他的話說,“打工是不可能打工的。”
一月下旬,郭洪凱舉辦了一場公司年會,這是他做生意十多年來頭一遭。當(dāng)天有近百人到場,舞臺四周扎滿了紅氣球,郭洪凱一身黑色呢子大衣沉穩(wěn)亮相,眉眼間掩不住的笑意將他此刻的心情徹底暴露。
“過去一年,我們在產(chǎn)品整合、電商運(yùn)營、倉儲物流等方面取得了令人振奮的成績。公司全年?duì)I業(yè)額為1.17億元,年成交量達(dá)到465萬單?!惫閯P這段年終總結(jié)毫無意外地被現(xiàn)場掌聲打斷,他也跟著憨笑出聲。
時(shí)針倒撥至四年前,那時(shí)的郭洪凱整天愁容滿面,為了籌集生意資金,焦慮到睡不著覺。他賣了老家房子、抵押了車子,還向銀行貸款、朋友借錢,過年都不敢回老家,“就怕別人找我還錢”。
命運(yùn)的齒輪從一件兒童棉衣開始轉(zhuǎn)動。因?yàn)閽煸谄炊喽嗟赇伒膬和止っ抟?,未?jīng)任何推廣自動賣斷貨,郭洪凱堅(jiān)定了在拼多多做生意的信心。
他開始四處找工廠合作、配置團(tuán)隊(duì)人員、租借倉庫辦公室,短短四年時(shí)間,從棉衣到肚圍,從日銷十幾單到幾萬單,從個(gè)人店到黑標(biāo)店,郭洪凱建起了自家嬰童品牌,還清所有外債,成功“翻身”。
問他秘訣,這位三十出頭的山東漢子靦腆一笑,說出兩個(gè)詞:品質(zhì)、差異化。
品質(zhì)是底線
“創(chuàng)業(yè)講的就是信譽(yù),兒童服裝一定要注重品質(zhì)。”這是郭洪凱做生意的底線,也是他選合作伙伴的基礎(chǔ)。
服裝加工是一項(xiàng)重要的生產(chǎn)開支。自從經(jīng)營熊家社童裝品牌以來,郭洪凱并沒有一味選擇人力成本更低的工廠合作,而是寧可花費(fèi)更高的成本,也要保障商品質(zhì)量。
馨露蘭是河南安陽一家專業(yè)嬰童產(chǎn)品制造商,為全棉時(shí)代、英氏、Babylove等知名企業(yè)做代工,對產(chǎn)品質(zhì)量始終有很高的要求。同樣一件簡單的肚圍,普通工廠加工費(fèi)只要2.2元,馨露蘭卻貴了七成,達(dá)到3.8元;一件店鋪熱銷的冬季內(nèi)搭神器,普通工廠加工費(fèi)大概6元,馨露蘭則需要近10元。
“這家公司不允許不合格的產(chǎn)品下線,會增加很多返修工作,所以管理費(fèi)用很高,人工成本比較大。”郭洪凱透露,在馨露蘭嚴(yán)格的質(zhì)量把控下,產(chǎn)品合格率能達(dá)到99.5%以上,幾乎免檢。雙方自2022年起就達(dá)成了合作,每次從馨露蘭發(fā)回的貨抽檢合格率都非常高。
拼多多熊家社童裝官方旗艦店在售商品制作工藝嚴(yán)格 (受訪者供圖)
考慮到兒童皮膚細(xì)膩、敏感,在制造工藝上,郭洪凱也盡可能地保障服裝的貼膚質(zhì)感。以內(nèi)搭棉服為例,普通工廠都是用超聲波來將面料和中間夾層進(jìn)行固定,郭洪凱卻選擇找工人用絎繡機(jī)一針針釘?shù)揭黄稹!半m然用超聲波做效率更高、出貨速度更快,但膚感很硬,絎繡做下來不僅牢靠,也不會改變面料質(zhì)感?!惫閯P指著衣服上的紋路,耐心地解釋熊家社產(chǎn)品每一道工序的考究之處。
在原料選擇上,郭洪凱也非常細(xì)致,不僅布料會選擇柔軟舒適型面料,就連扣子也選擇了與不少知名嬰童企業(yè)均有合作的東莞市富明鈕扣有限公司旗下品牌“優(yōu)扣”。
郭洪凱工廠生產(chǎn)的兒童服飾采用可啃食標(biāo)準(zhǔn)扣 (受訪者供圖)
優(yōu)扣憑借突出的品質(zhì)在全國嬰童市場占有率超90%?!八鼈兩a(chǎn)的扣子達(dá)到可啃食的標(biāo)準(zhǔn),小孩子可以咬,沒有副作用?!惫閯P透露,優(yōu)扣產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)一有保障,價(jià)格也會稍高一些。普通扣子4分錢一枚,優(yōu)扣的扣子6分錢一枚,“一件衣服會用到大約11枚扣子,購買數(shù)量增加廠商也不會降價(jià),我們衣服銷量一高,成本也就上來了”。但他明白,只有高品質(zhì)原料,消費(fèi)者用起來才能放心。
在拼多多熊家社童裝官方旗艦店,近八成商品都是嬰童內(nèi)衣、保暖內(nèi)搭等兒童內(nèi)圈服飾,郭洪凱將品質(zhì)做到了極致。
2023年8月,他花十多萬購入了一臺5A光子抗菌艙。據(jù)了解,這是一種新型的純物理抗菌技術(shù),只要將紡織物品放在艙內(nèi)3小時(shí)左右,就能產(chǎn)生光粒素,從而使紡織物具有抗菌抑菌、驅(qū)螨防螨、凈味消臭,以及抗病毒的作用,且穩(wěn)定持久有效。
去年底,郭洪凱還將設(shè)備升級到了目前國內(nèi)最高的7A級抗菌效果。經(jīng)過7A光子抗菌艙照射的產(chǎn)品,經(jīng)過100次洗滌,抗菌、驅(qū)螨、消臭、除甲醛、遠(yuǎn)紅外的數(shù)值還都達(dá)到行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)?!澳壳暗赇伾霞苌唐罚瑤缀醵甲鲞^抗菌處理?!惫閯P驕傲地表示,在山東青島、河南安陽和商丘一帶,工廠自己有抗菌設(shè)備的童裝企業(yè)非常少,熊家社買下的這項(xiàng)技術(shù)是走在前列的。
在郭洪凱的不斷學(xué)習(xí)和質(zhì)量把控下,熊家社品牌越做越大。截至目前,該品牌在拼多多上有7家店鋪,其中三家近180天銷售額都突破1000萬元。
吃虧交“學(xué)費(fèi)”
潑天富貴襲來前,郭洪凱是動過投機(jī)取巧的念頭,在電商領(lǐng)域吃過虧,交了不少“學(xué)費(fèi)”的。
2019年,線上銷售趨勢一片大好,彼時(shí)正經(jīng)營生鮮店鋪的郭洪凱,也迎來一波訂單增長高峰。機(jī)會在眼前,膽大的郭洪凱絲毫沒有猶豫,租下一個(gè)地窖囤滿了地瓜,一口氣砸進(jìn)去幾十萬成本?!胺凑怀钯u,多囤點(diǎn)貨,應(yīng)該能大賺一筆?!惫閯P當(dāng)時(shí)想著。
如他期盼的一樣,這年雙十一店鋪直接“爆單”,網(wǎng)絡(luò)上需求不斷,郭洪凱卻在關(guān)鍵時(shí)刻出了岔子。因?yàn)槿鄙偕r管理經(jīng)驗(yàn),買回去的地瓜得了傳染病,有一兩個(gè)壞了沒發(fā)現(xiàn),很快傳染到所有地瓜,還給消費(fèi)者發(fā)去不少。郭洪凱的店鋪遭到大量客訴和售后退換請求,流量迅速下滑,鏈接也被下架。
計(jì)劃好的資金沒有進(jìn)來,反而搭上了物流、售后、人工等開支,郭洪凱的負(fù)債很快上升到七位數(shù)。在德州這個(gè)居民平均月薪5000上下的魯北小城,這筆錢需要一個(gè)兩口之家不吃不喝十年才能還上,更別提郭洪凱還有兩個(gè)孩子、幾十名員工需要養(yǎng)活。
為了籌錢,郭洪凱賣掉老家縣城的房子,抵押完車子,還把身邊親戚朋友的錢全借了一遍,最后沒辦法只能找銀行貸款?!澳菚r(shí)候,整個(gè)德州市做電商的沒幾家,去銀行貸款別人都不敢借。”郭洪凱笑著說已經(jīng)不記得怎么度過的那段日子,但他清楚明白自己幾百、幾千都向人借過。
妻子趙敏是最能發(fā)現(xiàn)郭洪凱變化的人。曾經(jīng)開朗幽默的丈夫一下子話少了很多,時(shí)不時(shí)就拿著酒瓶子到河邊晃悠,“我知道他是借酒消愁”。趙敏每每看到快一米八的郭洪凱耷拉著頭,總是揪心難受,“沒有一點(diǎn)辦法,我們跟合伙人兩家坐一起都湊不出幾百塊錢來,能借的都借過了”。
2020年春節(jié),郭洪凱一家沒有回縣城過年。“不敢回啊,錢都還不上。”趙敏印象非常深刻,除夕夜,她邊刷著朋友圈里大家發(fā)的新年祝福,邊在心里盤算著能找誰再借點(diǎn)錢。
變則通,不變則死。這是郭洪凱常掛在嘴邊的一句話,關(guān)鍵時(shí)刻成功幫助公司起死回生。
走投無路的時(shí)候,郭洪凱隨手在拼多多開了家個(gè)人店鋪,銷售兒童手工棉衣。誤打誤撞的生意很快有了起色,“我沒做任何推流,全靠自然流量一直出單”。郭洪凱看到店鋪向好的苗頭非常激動,不斷鼓動合伙人全力轉(zhuǎn)向拼多多平臺,“他很不樂意,還讓我老婆來勸我別折騰”。
保守派與冒險(xiǎn)派的“拉扯”,因?yàn)橐患纹返幕鸨K止。
2020年春夏之交,肚圍訂單猛增,日銷突破1000單。公司里所有運(yùn)營都放下手頭工作,進(jìn)倉庫幫忙打包發(fā)貨,凌晨下班是家常便飯,郭洪凱卻絲毫不覺得累,“完全不會累。雖然當(dāng)時(shí)還欠債,就感覺看到了希望,活過來了,干啥都帶勁”。
第二年,肚圍繼續(xù)熱銷,日銷量再上一個(gè)臺階,穩(wěn)定在8000單以上,日銷售額突破20萬元。壓力接踵而至。郭洪凱一方面要籌措資金周轉(zhuǎn),一方面還要盯著工廠趕貨。半夜十一二點(diǎn),他跟合伙人兩個(gè)還在開著車四處找工廠,“當(dāng)時(shí)就想,哪怕拼到站不住,也要把這件事情干成”。
賺差異化的錢
在郭洪凱身上,除了有股子拼勁,還有著生意人的聰明,“我向來都是錯(cuò)位競爭,只賺第一波錢”。
2022年,熊家社品牌因?yàn)橐豢疃菄臒徜N快速崛起,引得不少店鋪跟進(jìn)銷售同款,價(jià)格越壓越低。思慮良久,郭洪凱最終決定忍痛割愛,放棄繼續(xù)做肚圍,轉(zhuǎn)而開發(fā)其它兒童服飾。
商場上,郭洪凱并不總是最先退出“戰(zhàn)場”,他也會在一些爆款做起來后,積極建立防護(hù)壁壘,比如讓供應(yīng)商獨(dú)家供款等等。
幾年服裝生意經(jīng)營下來,郭洪凱摸索出了一條屬于熊家社的發(fā)展路徑:不在價(jià)格方面與同行進(jìn)行惡性競爭,從面料、花色、款式、功能等等方面進(jìn)行突破,找準(zhǔn)自己商品的最大差異點(diǎn),持續(xù)發(fā)力。
“我們是一家比工廠懂運(yùn)營、比運(yùn)營有供應(yīng)優(yōu)勢的企業(yè)?!碧峒靶芗疑缙放频暮诵母偁幜?,郭洪凱思考良久,才笑著給出了這樣一個(gè)答案。乍聽像是場面話,但卻是品牌目前最真實(shí)的情況。
德州遠(yuǎn)離浙江湖州、河南安陽、山東青島、廣東佛山等童裝產(chǎn)業(yè)帶,缺少原材料采購優(yōu)勢,其它地方半天就能完成從設(shè)計(jì)版圖到樣衣成品的制作,德州往往找合適面料都需要花上一周時(shí)間,“要等面料公司確認(rèn),找到貨再快遞發(fā)來”。但也因?yàn)橹圃鞓I(yè)不發(fā)達(dá),人員供給過剩,用工成本也比其它產(chǎn)業(yè)帶低,這為郭洪凱省去不少開支。
公司的區(qū)位特征和發(fā)展基因都決定了,熊家社旗下的服裝不需要像產(chǎn)業(yè)帶商家一樣在小眾細(xì)分市場尋找增量,不用過于頻繁更新迭代,但要服務(wù)好門店目標(biāo)用戶,將品質(zhì)和實(shí)用性發(fā)揮到極致,賺到第一波錢,建立起用戶粘性。
“哪怕是招一名設(shè)計(jì)人員,他也需要先懂運(yùn)營思維,了解用戶真正需要的產(chǎn)品是什么,再去開發(fā)出匹配需求的商品?!惫閯P說,他開出的招聘條件或許不同于對傳統(tǒng)設(shè)計(jì)的要求,但卻是符合現(xiàn)階段公司發(fā)展實(shí)際的。
郭洪凱正在參與電商培訓(xùn) (受訪者供圖)
因?yàn)槎虝阂娺^頂峰的光芒,即使再苦再難,郭洪凱始終沒有放棄做電商。他堅(jiān)信:“這是我們普通人為數(shù)不多財(cái)富自由的機(jī)會?!?nbsp;
非標(biāo)商品千差萬別,拼多多從源頭挖掘?qū)嵙S,為消費(fèi)者提供質(zhì)價(jià)比好物,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者與優(yōu)秀制造的雙向奔赴。
郭洪凱公司的這場年會一直持續(xù)到深夜,久久未停。它既是苦盡甘來后的一場狂歡釋放,更是千千萬萬中小企業(yè)在拼多多冉冉升起的形象寫照。
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