影樓不光拍照,現(xiàn)在也開始拍短視頻了。
億邦動力獨家獲悉,盤子女人坊正在內(nèi)測短視頻業(yè)務(wù),為用戶拍一條30-60秒的唯美風(fēng)視頻,收費是平面攝影的2倍。過去兩個月,在沒有推廣,僅對部分長沙老用戶預(yù)售的情況下,短視頻已經(jīng)賣出300多套。
“我對短視頻的期待是不輸于電影大片的感覺。”盤子女人坊集團總裁楊康告訴億邦動力,短視頻業(yè)務(wù)將在11月1日正式開售,預(yù)計會有300個原創(chuàng)主題供消費者選擇,包括異域風(fēng)情、氛圍感、經(jīng)典影視、少女感等風(fēng)格;后期還將參照平面攝影業(yè)務(wù),進行更多原創(chuàng)主題開發(fā)。
盤子女人坊成立于2003年,旗下包括成人古風(fēng)攝影品牌“盤子女人坊”、兒童攝影品牌“鳳綾兒”和親子樂園品牌“盤小寶”,在全國擁有超200家線下門店,其中包含約一二線城市40家直營門店。
本世紀初,攝影市場的主流是歐式寫真,而盤子女人坊選擇國風(fēng)攝影,迅速打開市場。此后,它探索出一套基于線上的標準化流程:在微信朋友圈、小紅書和抖音等渠道信息流投放,獲得全渠道客戶信息,然后電話銷售引導(dǎo)至線上平臺成交,線下門店完成服務(wù)。
在長沙總部,一面墻上掛著董事長楊健題詞的三幅書法,分別對應(yīng)盤子女人坊平面攝影的三個產(chǎn)品類別——從詩詞歌賦提煉的場景“漱玉圖集”,影視IP孵化的場景“綾影館”,以性感唯美為特色的“翠袖冷”。
高峰期,盤子女人坊年營收超過10億元。近兩年,受疫情影響,營業(yè)額略有下滑,至9億元左右。期間,盤子女人坊新動作不斷——今年3月,12000平方米的親子樂園“盤小寶”在長沙開業(yè);兩個月前,又在內(nèi)測短視頻新業(yè)務(wù)。
為更好理解盤子女人坊背后的戰(zhàn)略布局和意圖,億邦動力訪談盤子女人坊集團總裁楊康,內(nèi)容主要包括:
1為什么從平面攝影“跨行”到親子樂園和短視頻?
2過去的經(jīng)驗?zāi)芊褚约叭绾螐?fù)刻至“盤小寶”和短視頻業(yè)務(wù)?
3內(nèi)測以來,短視頻業(yè)務(wù)的成績?nèi)绾??未來又有哪些?guī)劃與期待?
以下為訪談內(nèi)容,經(jīng)億邦動力編輯。
億邦動力:近兩年,盤子女人坊新動作很多,開親子樂園“盤小寶”,內(nèi)測短視頻新業(yè)務(wù),主要的考慮是什么?
楊康:先說短視頻業(yè)務(wù)?,F(xiàn)在拍照沒有以前那么神秘了,這一點從我們的增長就可以看出來。現(xiàn)在短視頻越來越受歡迎,我們調(diào)研過部分我們的老客人,其中97%的客戶愿意嘗試拍視頻,所以我們就嘗試了這個新業(yè)務(wù)。
做盤小寶的背景是,兒童攝影品牌鳳綾兒增長非常快速,我們看到兒童親子樂園的市場機會很大;跑過很多城市發(fā)現(xiàn),小孩玩的地方?jīng)]那么多,室外活動受季節(jié)、天氣影響很大。另外,兒童樂園的服務(wù)方式和攝影幾乎一樣,線上成交、線下進行體驗和服務(wù)。
做任何事情,盡量不要跨行,風(fēng)險比較大,但如果新舊基因差不多的話,跨行是沒問題的?,F(xiàn)在看,我們做盤小寶是非常明智和正確的。
億邦動力:盤小寶和盤子女人坊的用戶重合度有多高?
楊康:盤子女人坊的客戶群體在22歲至40歲之間,盤小寶的主要游玩人群是1-12歲的小孩,二者決策人重合度很高。開業(yè)前3個月,盤小寶60%的客人來源于盤子女人坊和鳳綾兒。最新數(shù)據(jù)沒有統(tǒng)計。
億邦動力:疫情發(fā)生后,線下客流普遍受到影響,盤小寶的情況如何?
楊康:盤小寶籌備了好幾年,去年正式完工,今年3月8日正式營業(yè)。長沙盤小寶的面積12000平方米,內(nèi)測期間,元旦三天客流超12000人,目前周末客流穩(wěn)定在3000人,工作日客流穩(wěn)定在1000-2000人。
疫情的確沖擊了一部分線下客流,但只影響了部分行業(yè)。你可以在網(wǎng)上買衣服、買生活用品,但服務(wù)和體驗無法替代,而且疫情也不是長期狀態(tài),頂多關(guān)門一段時間,生意還是要做的。
億邦動力:盤小寶和市面上的兒童樂園有什么不一樣?
楊康:盤小寶是一票制,買一張門票可以享受所有項目,餐飲和攝影項目除外。除了網(wǎng)紅海洋球、閱讀書吧等大家常見的項目外,盤小寶還有一些特色項目,比如傳統(tǒng)文化體驗區(qū)(書法、沙畫、皮影戲等)、趣味“泥坑游戲”、科學(xué)小實驗、創(chuàng)意木工、“復(fù)興號”飄空小火車、3D體適能課程等。整體風(fēng)格是寓教于樂,娛樂+國學(xué)課程設(shè)置。
億邦動力:盤小寶的收入來源是什么?對選址有何要求?
楊康:盤小寶40%收入來源于門票,40%來源于餐飲,還有20%是一些周邊產(chǎn)品。
億邦動力:對選址有何要求?
楊康:盤小寶接下來會在北京、深圳開業(yè)。我們一般選擇市中心、居民較多、學(xué)校和小朋友集中的地方,物業(yè)也需要有一定要求,除了方便我們布置游樂設(shè)施外,面積也是比較關(guān)鍵的考慮因素。
億邦動力:此前做盤子女人坊時,你們先在抖音、小紅書、大眾點評等渠道獲客,然后電話銷售人員跟進,讓他們在天貓成交,最后引導(dǎo)到店。盤小寶也是這樣的流程嗎?
楊康:盤子女人坊是這樣。盤小寶的話,線上訂單只占1/3,另外有一些自來客、轉(zhuǎn)介紹、市場異業(yè)聯(lián)盟、私域流量等。
億邦動力:獲客成本高嗎?創(chuàng)業(yè)以來,獲客渠道有什么變化嗎?
楊康:最初從朋友圈獲客,成本大概30元/人,現(xiàn)在漲至大概100元。以前獲客渠道主要是線下地推和門店銷售,大概占60-70%;現(xiàn)在線上銷售訂單大概占五六成,最明顯的例子是門店的銷售額人員明顯減少了,一家店大概只有七八個銷售?,F(xiàn)在,網(wǎng)絡(luò)銷售部門成為全公司人數(shù)最多的團隊。
億邦動力:再回到短視頻業(yè)務(wù),我們提到短視頻第一反應(yīng)就是抖音,你們其實選擇的并不是抖音,那種短視頻其實是不一樣的。
楊康:抖音短視頻是趨于生活化的,我們是傾向于美化的,像電影、電視劇里的古裝感覺。
億邦動力:從平面攝影到短視頻,你覺得有哪些跨度?
楊康:我們是單獨拉了個項目部,做短視頻。化妝師共用,而且拍照片的人反而比拍視頻的人對美感要求更高。拍抖音視頻可能需要懂劇情,但我們要的不是劇情,而是美感。再通過外部招聘的專業(yè)的影視導(dǎo)演及剪輯師對視頻內(nèi)容美感及邏輯性的梳理和指導(dǎo),最終產(chǎn)出可以交付給客戶的成片。
平面攝影是數(shù)碼式修圖,視頻是剪輯師剪圖,這是有區(qū)別的,也可以一幀幀修圖。挑戰(zhàn)和難度在于服裝造型設(shè)計和場景搭建。
億邦動力:研發(fā)團隊有多少人?研發(fā)成本占營收比例是多少?
楊康:研發(fā)部門負責設(shè)計服裝、配飾、妝造,有二十幾人。布料采購、打版設(shè)計、生產(chǎn)都是由我們自己的工廠完成,每套服飾僅需小批量生產(chǎn),供給直營門店。加盟門店需分別獲取主題授權(quán)和服飾購買。研發(fā)成本約占總營收5%。
億邦動力:目前短視頻有多少套主題?
楊康:不到100套,到11月1日上線時,預(yù)計有300套。每一套短視頻主題都先經(jīng)過市場調(diào)研,在公司內(nèi)部分2組PK,兩組分別出腳本、確定場景、造型,并進行拍攝,最后確定一個方案。
億邦動力:會和平面攝影一樣,有很多經(jīng)典影視類的主題嗎?和影視IP有哪些合作方式?
楊康:有一部分。盤子女人坊有兩種IP合作方式,一種是簽約IP授權(quán),劇組將劇中同款服飾給到我們,我們進行1:1復(fù)刻,再提供給消費者購買拍攝,比如《延禧攻略》、《知否知否》、《有翡》等。另一種是我們給劇組提供古風(fēng)場景所需要的服裝、道具、化妝,或者對外宣發(fā)物料的修圖等,比如《美好年華》、《我是女演員》等。
億邦動力:目前這100套主題里,有沒有你特別看好的?
楊康:沒有完全看好的。如果現(xiàn)在就有最看好的,那證明我的要求太低了,我的目標超過電影的感覺,我認為現(xiàn)在還沒有完全達到。
億邦動力:如何把幾百套短視頻主題拍攝做到高標準化?
楊康:每一個場景、每一組服裝,尤其是我們工作人員的作業(yè)流程,我們都會標準化。
億邦動力:可以理解為,不管誰來拍,她的動作都是一樣的?
楊康:那肯定不是的。場景、氛圍我們會追求一樣的標準,但是拍攝動作、劇本邏輯都會因每個人的表現(xiàn)力不同及客戶本身的一些定制化需求,最終呈現(xiàn)出一樣高標準,但是千人千面的美好效果。
億邦動力:內(nèi)測兩個多月以來,你們收到過哪些有效的消費者反饋?
楊康:那很多??腿讼M覀兌喾囊恍┙?jīng)典鏡片,比如《東方不敗》、《笑傲江湖》等,還有希望我們工筆畫風(fēng)格少一點,想要拍出清透感覺,還有的希望減少獨白片段,多以表演放啊好死呈現(xiàn)??腿擞泻芏嗖诲e的想法,我們也在盡量調(diào)整。
億邦動力:平面攝影和短視頻的單價會差多少?毛利空間如何?
楊康:短視頻(的客單價)會貴一倍。拍攝短視頻的服裝是2000元/套。成本主要來源于人力成本和渠道訂單成本(投流費用、平臺抽用等),我們理想狀態(tài)是做到20%-30%的純利潤。
億邦動力:一家直營店大概會配置多少員工?崗位分工分別是怎么樣的?
楊康:門店面積大概是2000-5000平左右,員工人數(shù)員工70-200人,包含服務(wù)部門、技術(shù)部門(化妝、攝影、數(shù)碼修片等)、售后部門、銷售部門(訂單、網(wǎng)絡(luò)銷售、選片等)。直營店之間員工配置也會因門店的面積及業(yè)務(wù)量有比較大的差別,比如北京門店大概200人,長沙門店約130人,昆明門店70人。
億邦動力:像這種短視頻業(yè)務(wù),在那種同類型的寫真的影樓里邊推出的多嗎?
楊康:我關(guān)注到的是目前還沒有人做。我們是行業(yè)第一個做的。
億邦動力:對盤小寶和短視頻業(yè)務(wù),接下來的規(guī)劃是什么?
楊康:親子樂園希望做成東方迪士尼,短視頻做到不輸于電影的大片感覺。
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