文丨張睿

編輯丨史婉嘉

印度B2B創(chuàng)業(yè)公司，正在復(fù)刻中國(guó)路徑，連時(shí)間線都驚人地一致。

2022年初，經(jīng)營(yíng)工業(yè)品線上交易的中國(guó)企業(yè)震坤行，完成一輪近3億美元的融資，估值20億美元以上。幾乎與此同時(shí)，印度B2B工業(yè)品企業(yè)Moglix完成了一輪2.5億美元的融資，估值為26億美元。

這兩家業(yè)務(wù)相似的公司背后甚至還有同一個(gè)美元風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的身影——老虎基金。老虎亞洲基金在2018年領(lǐng)投震坤行C輪融資，并在2020年再次跟投。老虎全球基金則在2019年領(lǐng)投了Moglix的D輪融資，并在2021年跟投E輪、在2022年領(lǐng)投F輪。

如果說(shuō)以B2B為核心模式的中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，正小步快跑，那么2015年起印度各個(gè)領(lǐng)域崛起的B2B企業(yè)同樣在“印度制造”及資本支持下大步前進(jìn)。除了工業(yè)品領(lǐng)域Moglix，還有電器及日用品領(lǐng)域的Udaan、建材領(lǐng)域的OfBusiness、食品雜貨領(lǐng)域的Jumbotail……

以往我們研究中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級(jí)，美國(guó)公司如Gainger、Sysco始終是參照物。然而，如果側(cè)看我們的亞洲鄰居，就像在照鏡子，動(dòng)作外貌如此相似，細(xì)看之下又有所不同。

另外一個(gè)值得注意的現(xiàn)象是，印度已經(jīng)成為全球第三大獨(dú)角獸生態(tài)系統(tǒng)的所在地，僅次于美國(guó)和中國(guó)。截至 2022 年 5 月，印度獨(dú)角獸公司已超過(guò)100家，總估值達(dá)到 333 億美元以上。

顯然，作為世界上人口數(shù)量超過(guò)10億的唯二國(guó)家，印度已經(jīng)成為全球風(fēng)投涌入的下一個(gè)創(chuàng)業(yè)熱土和淘金圣地。

01

一波印度B2B獨(dú)角獸正在襲來(lái)

不妨先來(lái)了解一下Moglix。

“我們是總部位于亞洲的電子商務(wù)公司，專注于工業(yè)用品的B2B采購(gòu)，特別是MRO、安全、電器、照明、清潔內(nèi)務(wù)、辦公用品、電動(dòng)工具和更多行業(yè)必需品。”Moglix官網(wǎng)上如是寫(xiě)道。

Moglix官網(wǎng)

Moglix的模式非常類(lèi)似于我們所熟知的震坤行、京東工業(yè)品，它不僅提供工業(yè)用品的線上采購(gòu)，還提供端到端的解決方案，譬如采購(gòu)資源規(guī)劃、倉(cāng)儲(chǔ)物流、供應(yīng)鏈融資。

目前Moglix擁有30個(gè)品類(lèi)45萬(wàn)SKU，超過(guò)35個(gè)倉(cāng)庫(kù)，平臺(tái)上有16000家供應(yīng)商，客戶市場(chǎng)瞄準(zhǔn)印度和阿聯(lián)酋，為50多萬(wàn)家中小企業(yè)和3000多家大型制造商提供解決方案。

Moglix由Rahul Garg在2015年創(chuàng)立，Rahul Garg畢業(yè)于印度理工學(xué)院坎普爾分校，曾擔(dān)任谷歌亞太區(qū)搜索解決方案負(fù)責(zé)人。

由于印度基礎(chǔ)設(shè)施薄弱、行業(yè)及地域分散，Moglix面臨的挑戰(zhàn)可能比它的中國(guó)同類(lèi)更為嚴(yán)峻。Garg說(shuō)：“在 Moglix 之前，印度幾乎沒(méi)有采購(gòu)目錄（catalogues）。我冒昧地說(shuō)，Moglix 就是印度的目錄?！?/p>

很難想象，印度的企業(yè)采購(gòu)幾乎都靠人工及電話處理。“根據(jù)類(lèi)別，一家公司從大約 2000 家不同的供應(yīng)商處購(gòu)買(mǎi)數(shù)以萬(wàn)計(jì)的產(chǎn)品，如果購(gòu)買(mǎi) 100 個(gè)訂單項(xiàng)，則必須撥打 25 次電話，即每次互動(dòng) 3 次電話……這高于呼叫中心指標(biāo)。”Garg 解釋道。

因此，Moglix本質(zhì)是借助科技手段，為印度制造企業(yè)客戶建設(shè)高效的銷(xiāo)售及采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。Garg說(shuō)：“我的目標(biāo)是，把消費(fèi)世界中相同水平的便利、技術(shù)、供應(yīng)鏈效率帶到B2B世界。我們建設(shè)基礎(chǔ)設(shè)施和能力的方式，將是我們國(guó)家在未來(lái)20到50年內(nèi)成為全球制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施強(qiáng)國(guó)所必需的。”

Crunchbase數(shù)據(jù)顯示，目前為止，Moglix總計(jì)獲得了7輪融資，金額總計(jì)4.7億美元，最新估值為26億美元。前三大股東是老虎基金、Accel Partner和Alpha Wave Ventures，分別持有Moglix 15.4%、13.3%和12.5%的股份。其股東名單中還有紅杉資本、世界銀行旗下投資機(jī)構(gòu)國(guó)際金融公司IFC、管理哈佛捐贈(zèng)基金的哈佛管理公司等。

另一個(gè)值得研究的印度B2B企業(yè)，是建材領(lǐng)域的OfBusiness——該企業(yè)同樣成立于2015年，但它在2021年12月的G輪融資中，估值已經(jīng)達(dá)到50億美元。其計(jì)劃在2022年底IPO，融資20億美元，或?qū)⒊蔀橛《冉衲暌?guī)模最大的IPO。

OfBusiness以線上和線下結(jié)合的方式，為制造業(yè)和建筑業(yè)的中小企業(yè)提供原材料采購(gòu)和信貸服務(wù)，原材料包括工業(yè)鋼材（結(jié)構(gòu)、板材和線圈）、電氣產(chǎn)品、水泥、散裝聚合物、化學(xué)品、建筑材料和太陽(yáng)能系統(tǒng)。

OfBusiness商業(yè)模式的獨(dú)特之處是將交易與金融相結(jié)合，其交易業(yè)務(wù)類(lèi)似國(guó)聯(lián)股份的“拼單集采”，平臺(tái)匯集買(mǎi)方訂單，直接向上游相對(duì)集中的原料生產(chǎn)商采購(gòu)，并將折扣價(jià)格帶來(lái)的利潤(rùn)的50%讓渡給買(mǎi)方。

OfBusiness創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

與此同時(shí)，OfBusiness還為中小企業(yè)買(mǎi)方提供抵押或無(wú)抵押信貸，OfBusiness 都會(huì)設(shè)置一個(gè)融資額度，中小企業(yè)使用該額度從平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)原材料，也可以用于平臺(tái)以外的采購(gòu)。

“我們既是中小企業(yè)的金融網(wǎng)絡(luò)，又是履約網(wǎng)絡(luò)，” OfBusiness創(chuàng)始人Ashish Mohapatra說(shuō)。Mohapatra相信中小企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)是資金問(wèn)題，如果中小企業(yè)能從OfBusiness獲得資金支持，那它們就愿意在這里采購(gòu)。

OfBusiness擁有100多個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別，超過(guò)70萬(wàn)家注冊(cè)用戶，超過(guò)50個(gè)貸款合作伙伴，目前已經(jīng)服務(wù)超過(guò)4500家中小企業(yè)，完成超過(guò)10萬(wàn)筆交易。

OfBusiness財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，其2021財(cái)年?duì)I業(yè)收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番，其中工業(yè)品和原材料銷(xiāo)售占比為85.7%，公司利潤(rùn)為56億盧比（約7000萬(wàn)美元）。OfBusiness預(yù)計(jì)，到2023年3月為止的財(cái)年中，公司的營(yíng)收將達(dá)到60億美元。

OfBusiness的創(chuàng)始人是一對(duì)原為麥肯錫同事的夫婦，Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra，丈夫Mohapatra還曾在風(fēng)投基金經(jīng)緯印度（Matrix Partners India）工作5年。因此，經(jīng)緯印度和經(jīng)緯全球（Matrix Partners）參與了OfBusiness除F輪之外的每次融資。

Crunchbase數(shù)據(jù)顯示，OfBusiness目前為止完成11輪融資，累計(jì)金額8.78億美元。歷次的領(lǐng)投機(jī)構(gòu)有軟銀愿景、老虎全球基金、Alpha Wave Ventures等。

值得一提的是，OfBusiness信貸部門(mén)Oxyzo在2022年6月完成了首輪獨(dú)立融資，金額2億美元，被稱為印度最大的A輪融資。而Oxyzo也成為Ashish Mohapatra和Ruchi Kalra夫婦創(chuàng)立的第二只獨(dú)角獸。

億邦動(dòng)力注意到，印度B2B領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了一批獨(dú)角獸企業(yè)：提供日用品、電子產(chǎn)品、食品等類(lèi)別線上交易的Udaan估值31億美元，提供預(yù)拌混凝土、粉煤灰、水泥等房地產(chǎn)和建筑材料的Infra.Market估值25億美元，為制造、能源、航空、汽車(chē)等行業(yè)企業(yè)提供定制設(shè)備和部件的Zetwerk估值25億美元，服務(wù)于印度農(nóng)村小店、提供消費(fèi)品物流交付的ElasticRun估值15億美元……

02

印度B2B因何崛起

這些印度B2B公司快速發(fā)展并獲得大額融資的背景之一，是印度獨(dú)角獸公司正在批量誕生，尤其是2021年之后。

印度研究機(jī)構(gòu)Inc42 Media數(shù)據(jù)顯示，直到2020年，印度所有獨(dú)角獸企業(yè)的數(shù)量還只有37家，然而2021年印度出現(xiàn)了44家獨(dú)角獸企業(yè)，同比增速達(dá)到了383%，超過(guò)于此前10年的總和。

獨(dú)角獸大爆發(fā)的趨勢(shì)延續(xù)到2022年。5月，印度數(shù)字銀行Open完成了一筆5000 萬(wàn)美元的D輪融資，成為印度第100家獨(dú)角獸企業(yè)，今年上半年印度已出現(xiàn)20只新的獨(dú)角獸，

Nasscom和Zinnov的年度創(chuàng)業(yè)報(bào)告估計(jì)，到2025年，印度將有3.7萬(wàn)家初創(chuàng)企業(yè)，累計(jì)估值為7000億美元，并且其中獨(dú)角獸數(shù)量將達(dá)到200家。

印度已經(jīng)成為世界上發(fā)展最快的創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，老虎基金、軟銀、紅杉、Accel等知名美元基金正在積極為印度下注，同時(shí)還有超過(guò)200家基金今年初次在印度投資。

2021年，老虎基金在印度投出17家獨(dú)角獸企業(yè)，而其老虎已為旗下一只名為Private Investment Partners 15的基金籌集了110億美元。2021年，軟銀在印度投資了30億美元，占領(lǐng)了印度獨(dú)角獸的半壁江山。不久前，紅杉也宣布完成募集兩支新基金，其中一支就是20億美元的印度基金。

獨(dú)角獸誕生最多的行業(yè)分別是金融科技、電商、SaaS和健康科技，其中包含to C類(lèi)公司及to B類(lèi)公司。由于大量的印度人在使用來(lái)自國(guó)際公司的產(chǎn)品，如WhatsApp、Facebook 和 AWS，而Flipkart、Ola 和 Swiggy 等被視為模仿Amazon 、Uber和美團(tuán)而成立，因此印度本土公司在to C領(lǐng)域并沒(méi)有太多創(chuàng)新空間。

to B領(lǐng)域則非常不同，第一要義是深刻理解本地企業(yè)需求，并提供合適的解決方案。“創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是分階段進(jìn)化的。通常，B2C 要先于 B2B。2017年以來(lái)，印度市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了 B2B。一些大型科技產(chǎn)品初創(chuàng)公司將會(huì)慢慢出現(xiàn)。”Zinnov的項(xiàng)目經(jīng)理Atit danak說(shuō)。

從上文表格中可以見(jiàn)，大部分印度B2B獨(dú)角獸企業(yè)成立于2016年前后，印度中小企業(yè)對(duì)于數(shù)字化服務(wù)需求，確實(shí)是從2016年開(kāi)始快速增長(zhǎng)的。2016年“廢鈔令”頒布，2017年全國(guó)統(tǒng)一新稅制GST（Goodsand Service Tax）開(kāi)始執(zhí)行，印度中小企業(yè)面臨的電子支付、申報(bào)GST、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、資金周轉(zhuǎn)等問(wèn)題亟需解決。

2016年的另一個(gè)背景是，印度電信運(yùn)營(yíng)商Reliance Jio掀起價(jià)格戰(zhàn)，使得印度中小企業(yè)主使用智能手機(jī)及4G流量的成本大幅下降。Jumbotail的創(chuàng)始人Ashish Jhina曾講述，創(chuàng)業(yè)初期，他們服務(wù)的店主因?yàn)榱髁烤o張而不愿意使用手機(jī)App，Jumbotail團(tuán)隊(duì)自掏腰包給店主們充話費(fèi)。

印度的中小企業(yè)數(shù)量超過(guò)6340萬(wàn)，雇用約4.6億人，并創(chuàng)造了該國(guó)約30%的GDP。根據(jù)印度工業(yè)聯(lián)合會(huì)（Confederation of Indian Industry）和德勤的一份報(bào)告，2020 年印度 B2B 電子商務(wù)市場(chǎng)的總體規(guī)模達(dá)到 7000 億美元左右。

投資者顯然早已關(guān)注到了印度B2B崛起的浪潮。投資了Moglix的IFC亞洲互聯(lián)網(wǎng)和東南亞投資部負(fù)責(zé)人Pravan Malhotra表示，自2016年以來(lái)，他們將關(guān)注重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了B2B初創(chuàng)公司上。

紅杉印度負(fù)責(zé)人Tejeshwi Sharma 說(shuō)：“數(shù)字技術(shù)的好處——敏捷性、透明度、效率、生產(chǎn)力、可靠性——在這些行業(yè)中基本上都沒(méi)有，盡管它們構(gòu)成了我們經(jīng)濟(jì)的重要和關(guān)鍵部分。這意味著任何試圖利用技術(shù)使這一領(lǐng)域現(xiàn)代化的公司都看到了龐大的目標(biāo)市場(chǎng)。”

Nexus資本總經(jīng)理Verma則發(fā)出警告，他認(rèn)為向線上過(guò)渡并非易事：“印度的供應(yīng)鏈已經(jīng)破碎并且效率低下，我們不能強(qiáng)行將這些碎片數(shù)字化，然后期待他們變得高效，我們必須重建供應(yīng)鏈?！?/p>

印度B2B公司的投資方中還有中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭的身影：Udaan在2019年獲得騰訊的投資，XpressBees在2019年獲得阿里巴巴的投資。

03

警惕！中國(guó)公司被反超了

印度，國(guó)土面積298萬(wàn)平方公里，人口13.9億，2021年GDP增長(zhǎng)率8.3%。普華永道會(huì)計(jì)師事務(wù)所預(yù)計(jì)，到2050年，印度的經(jīng)濟(jì)總量將上升至僅次于居于中國(guó)之后的第二位。

在to B市場(chǎng)，印度與中國(guó)有諸多相似性：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)廣闊，中小企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，數(shù)字化水平低下。因此，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及數(shù)字技術(shù)，整合資源、提高流通效率、降低摩擦成本，意味著巨大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

從成立時(shí)間看，中國(guó)B2B公司領(lǐng)先印度B2B公司至少5-10年：震坤行成立于1996年，國(guó)聯(lián)股份成立于2002年，匯通達(dá)成立于2010年，找鋼網(wǎng)成立于2012年……2015年-2016年，印度B2B公司誕生之時(shí)，中國(guó)的B2B公司正處于發(fā)展巔峰，頭部公司紛紛獲得數(shù)億元人民幣乃至數(shù)億美元融資。

但是當(dāng)下，除了已經(jīng)上市的國(guó)聯(lián)股份（市值430億人民幣）、匯通達(dá)（市值300億港元），中國(guó)B2B公司獲得獨(dú)角獸地位的屈指可數(shù)?？梢哉f(shuō)，從估值角度，中國(guó)B2B公司已經(jīng)被印度同行大范圍反超。

億邦智庫(kù)董事長(zhǎng)鄭敏曾提出：“B2B的價(jià)值空間不在交易，而是交易拉動(dòng)的供應(yīng)鏈管理。”然而過(guò)去十?dāng)?shù)年間，中國(guó)B2B公司在“貿(mào)易-信息-交易-金融-供應(yīng)鏈”的鏈條中來(lái)回試錯(cuò)，既有商業(yè)模式不清晰、資本過(guò)熱的原因，也有市場(chǎng)及政策環(huán)境變化的原因。

印度B2B公司能夠短時(shí)間內(nèi)獲得更高估值，正是因?yàn)樵谢A(chǔ)設(shè)施薄弱，它們跳過(guò)了單一環(huán)節(jié)的信息或交易模式，直接主導(dǎo)了供應(yīng)鏈重建的工作。

成立僅26月后便成為獨(dú)角獸的Udaan是典型的例子。Udaan面向的客群是印度廣大城鎮(zhèn)和農(nóng)村的中小零售商，受限于有限的進(jìn)貨渠道，以往中小零售商既沒(méi)有豐富的貨源，也無(wú)法得到可靠的物流交付服務(wù)及信貸服務(wù)。

因此Udaan最先解決的問(wèn)題是物流，它為經(jīng)營(yíng)主食、電子產(chǎn)品和服裝的買(mǎi)家和賣(mài)家提供物流服務(wù)和運(yùn)費(fèi)補(bǔ)貼，借此建立了買(mǎi)家和賣(mài)家的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后順勢(shì)向B2B交易發(fā)展，把制造商或批發(fā)商與零售商直接連接起來(lái)，并且根據(jù)交易數(shù)據(jù)幫助中小零售商融資，提高了整條產(chǎn)業(yè)鏈的流通效率。

部分印度B2B公司公開(kāi)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)也顯示出它們優(yōu)秀的增長(zhǎng)能力。如本文第一部分所述，OfBusiness 2021財(cái)年?duì)I業(yè)收入為1748億盧比（約22億美元），較上一年翻番；建材B2B獨(dú)角獸公司Infra.Market成立于2016年，2017財(cái)年的收入為12.54 億盧比，2020財(cái)年和2021財(cái)年收入達(dá)到35億盧比和120億盧比（1.5億美元），而且這家公司自成立以來(lái)一直是盈利的。

此外，與出身于草根的中國(guó)B2B公司創(chuàng)始人們相比，創(chuàng)辦這些印度B2B公司的創(chuàng)始人們，通常擁有漂亮的履歷：畢業(yè)于印度理工學(xué)院，曾就職于Google、麥肯錫、Flipkart等大型公司，他們有更敏銳的商業(yè)嗅覺(jué)、更豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，更強(qiáng)大的融資能力，也有更直白的野心。

“我們現(xiàn)在希望成為所有制造、采購(gòu)以及與供應(yīng)鏈金融相關(guān)的前沿和中心，很明顯，我們會(huì)變得更加強(qiáng)大。”Moglix的創(chuàng)始人Garg說(shuō)。

Infra.Market攻占印度市場(chǎng)的同時(shí)，將自有品牌瓷磚和花崗巖出口到約旦、迪拜和美國(guó)，這家公司的創(chuàng)始人Aaditya Sharda說(shuō)：“我們正在打造一個(gè)全球品牌，五年內(nèi)我們希望它成為一家價(jià)值100億美元的公司?！?/p>

中國(guó)的B2B公司們，感到壓力了嗎？

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