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    六大DTC集體啞火!為何他們學不成SHEIN做不成lululemon

    12年前,4位在沃頓商學院讀MBA的學生,在公寓里開啟了“網(wǎng)上銷售驗光眼鏡”的創(chuàng)業(yè)之旅。

    通過“在家試戴”的購物體驗和超出預期的客戶服務,他們的品牌——Warby Parker,在社交媒體上獲得了病毒式傳播。雖然它既不是第一家在網(wǎng)上賣眼鏡的公司,也不是售價最便宜的一家,甚至在同行看來它其實沒什么創(chuàng)新性,但人們深深地記住了它。

    幾年后,各種新興企業(yè)以“牛仔靴的Warby Parker”、“個人護理品的Warby Parker”、“醫(yī)院工作服的Warby Parker”自稱,讓其坐實了“DTC品牌鼻祖”的地位。

    沃頓商學院教授大衛(wèi)·貝爾曾評價,Warby Parker的精神是“連接,而不是品牌塑造”?!斑B接是一種更為個人化的事情,從中你能感受到和銷售者之間的一種親密感,就像是銷售者在直接和你對話?!?/p>

    這可能是關于DTC模式最早的詮釋。

    2014年起步的Casper則寫下了大件商品如何用DTC模式顛覆行業(yè)的故事。它從泡沫床墊這一細分品類切入,價格不超過同類大品牌的一半,提供30天免費試用、免費送貨和退貨服務。

    到2018年年底,美國床墊行業(yè)的DTC新興企業(yè)總銷售額接近20億美元,其中,Casper就超過4億美元。隨著品類的擴展(提供枕頭、床單、床架等產(chǎn)品),Casper試圖定位為一家睡眠保健公司,用“睡眠界的耐克”來把自己與其他競品區(qū)隔開。

    早在1960年即被歸納出來的消費企業(yè)發(fā)展的4P理論——產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、渠道(Place)、推廣(Promotion),依然在被新興的DTC品牌們沿用。

    更便宜的價格、更好的體驗,這是以Warby Parker和Casper為代表的玩家切入市場的打法。而以Eargo助聽器、Away行李箱為代表的玩家,則選擇了產(chǎn)品差異化策略,輔以個性化的體驗,向傳統(tǒng)巨頭發(fā)起進攻。相同的是,他們都以品牌官網(wǎng)作為沉淀消費者的主要渠道,并運用社交媒體改變市場營銷的游戲規(guī)則——Facebook快速定位潛在受眾的能力以及快速觸達目標用戶群體的能力,實現(xiàn)了他們最大一部分的增長。

    類似“配方”也被一群中國出海創(chuàng)業(yè)者采用,但在2019年之前,他們普遍叫做“獨立站賣家”,鮮有人被稱為DTC品牌,即便他們的體量已不可忽視。廉價的產(chǎn)品、便宜的流量,滋養(yǎng)了他們的快速成長之路,無論做綜合站、精品站,還是站群模式,都分到了一杯羹。

    品牌意識的覺醒,始于2019-2020年。沐浴早期市場紅利走來的玩家,在逐漸惡化的競爭環(huán)境中加速了淘汰賽。

    大量沒有建立起競爭壁壘的鋪貨型“老派”獨立站衰落、消逝。而一家名為SHEIN的企業(yè),則憑借在供應鏈和產(chǎn)品開發(fā)上所構(gòu)建起的護城河脫穎而出,把行業(yè)推高至千億營收的新臺階后,立住了品牌。與此同時,一批新生代玩家開始真正的用DTC模式和品牌模式出海。

    一個事實是,相比起步初期的門檻低、發(fā)展快、利潤高,DTC行業(yè)如今已更加成熟并慢慢進入穩(wěn)定狀態(tài)。同樣的甚至更好的“配方”下,中國DTC出海品牌創(chuàng)業(yè)者們所面臨的難度比以往任何時候都更高了。

    01

    反轉(zhuǎn):初代DTC王者褪去光環(huán)

    2021年無疑是海外DTC品牌的高光之年。數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示,近20家海外DTC品牌在2021年“扎堆”上市,涉及時尚、個護、家居、戶外等行業(yè)。除了Warby Parker之外,還包括鞋類的Allbirds、On,服裝類的Torrid、FIGS,母嬰類的The Honest Company,健康類的Hims&Her,寵物類的BarkBox等。

    與此同時,中國的DTC出海品牌也出現(xiàn)融資熱潮。據(jù)億邦動力不完全統(tǒng)計,自2021年1月至2022年4月的一年多時間里,約20家DTC出海品牌獲得投資,涉及時尚服飾、家居、家具、童裝、配飾、個護家電、戶外運動等品類,單次融資金額從數(shù)百萬元人民幣到數(shù)億美金不等。

    然而,也是在2021年,當Casper以遠低于2020年上市價格(IPO發(fā)行價為12美元,對應市值4.68億美元)賣身時,海外DTC品牌的“泡沫”開始被戳破。

    2021年11月15日,作為初代DTC品牌代表的Casper,宣布被美國私募股權(quán)投資公司Durational Capital Management收購并私有化。Durational以每股6.9美元的價格收購Casper的流通股,對應市值約為2.86億美元。這距離其上市不到兩年。

    不僅僅是Casper,從去年下半年開始,大量剛上市不久的DTC品牌股價都遭受嚴重打擊。

    Stich Fix股價從去年6月的66美元下降到今年4月底的9.5美元,跌幅達85.6%,市值蒸發(fā)了60億美元;Allbirds從去年上市后的29美元下降到今年4月底的5美元,跌幅近83%,市值減少至不到10億美元;Torrid從去年峰值的31美元下降至今年4月底的5.9美元,跌幅約78%,市值已低于7億美元;FIGS從去年峰值的50美元下降至今年3月初的13美元,跌幅約74%,市值縮水近57億美元;Hims&Her從去年峰值的15美元下跌72%至今年4月底的4.2美元,市值僅剩8.6億美元;Warby Parker從去年峰值的60美元下跌62%至今年4月底的23美元,市值減少42億美元……

    *(6家典型海外DTC品牌一年內(nèi)股價走勢趨)

    “光增收不增利”、“難以扭虧為盈”,成了眾多DTC品牌的商業(yè)故事難以在二級市場奏效的核心問題。在過去一年,包括Warby Parker、Allbirds、Hims&Her、Torrid、FIGS、The Honest Company等在內(nèi)的品牌都出現(xiàn)了利潤大降、虧損失控的問題。

    2021年,Allbirds的營收雖然同比增長近27%,但凈虧損從2600多萬美元擴大到4500多萬美元;Hims&Her在營收同比增超83%的情況下,凈利潤下降167%,虧損高達1.1億美元;Figs營收增長近60%,但凈利潤下降119%;當前市值相比發(fā)行時大增140%的ON,凈利潤暴跌超500%。

    顯然,在盈利困境下,海外DTC品牌褪去了王者的光環(huán),尤是那些僅僅是靠創(chuàng)新想法重新包裝市場上已有的產(chǎn)品、從巨頭的盲區(qū)發(fā)起進攻的初代玩家。

    十年前,在沒有歷史包袱的情況下,他們依靠現(xiàn)有供應鏈、線上渠道、直接面向消費者的銷售方式以及被低估的社交媒體與客戶的互動,快速建立品牌社區(qū),從而創(chuàng)造了一段又一段讓傳統(tǒng)消費品巨頭措手不及的佳話。

    如一位風險投資人所言:“那個時候,在一個沉睡的大的TAM(total addressable market,潛在市場總額) 中,一個擁有平庸產(chǎn)品的聰明人取得成功并不難。”

    “敢于吃螃蟹的人往往能抓住時代紅利迅速崛起。而隨著越來越多玩家涌入,核心資源的價格開始急劇拉高,如果護城河挖得不夠深,當紅利逐漸變紅海,增長瓶頸就很難突破了。”一位業(yè)內(nèi)人士指出。

    “DTC品牌的困境主要體現(xiàn)在兩個方面:第一,從細分品類切入,如果線上市場不夠大,很快就觸到天花板;第二,在獲客成本不斷攀升的情況下,沒有真正差異化的產(chǎn)品,很難維持顧客與品牌的持續(xù)關系,只能不斷‘買流量’,最終導致營收越高虧損越嚴重?!彼劦?。

    Facebook廣告價格的飛漲,的確給DTC行業(yè)造成很大的損害。據(jù)某海外DTC品牌營銷人員稱,“過去兩年,在Facebook做廣告的成本基本上翻了一番到三倍,觸達1000人的成本已從6美元飆升至18美元”。

    而蘋果iOS隱私新政對獲取用戶數(shù)據(jù)的限制,又增加了一個障礙。由于無法對廣告效果進行有效優(yōu)化,DTC玩家們花更多錢買來的流量卻可能換來更差的結(jié)果,利潤被進一步蠶食。

    此外,在疫情影響下,供應鏈成本的激增更是加重了DTC品牌們的負擔——很多美國DTC品牌的產(chǎn)品都依靠中國制造,原材料漲價、物流費居高不下、運輸不穩(wěn)定等因素,都對他們的業(yè)績產(chǎn)生了顯著影響。

    02

    DTC有天然缺陷嗎?

    “老一代的DTC品牌,快速完成從0到1的積累后,1到10的階段就困難重重。我們看到,60%-70%北美頂級DTC品牌,線上月銷售額達到1000-2000萬美金左右(即年銷售1-2億美金)就觸頂?!?020年創(chuàng)立睡眠科技出海品牌Vesta時,谷振宇已深知DTC模式本身是有上限的。

    他指出,以Vesta所處的家居、紡織相關品類為例,歐美用戶的消費習慣決定了整個線上市場的盤子沒有那么大,當初代DTC品牌們賴以生存的信息流廣告投放紅利消逝,單一市場的純線上玩家必然會在擴大消費受眾的過程中遇到瓶頸。

    “此外,上一代(紡織/家居類)美國DTC品牌在產(chǎn)品創(chuàng)新上非常有限,距離最好的供應鏈和產(chǎn)品研發(fā)基地較遠,生產(chǎn)成本很高,很難提高毛利率?!惫日裼钛a充道。

    以嘻哈珠寶作為切入點的DTC潮流品牌APORRO創(chuàng)始人陳群成表達了同樣的觀點。他認為,在供應鏈成本上升、廣告成本大漲的背景下,如果沒有更多新用戶進來,品牌的產(chǎn)品和服務也無法滿足老用戶不斷升級的需求,銷售額和利潤觸頂甚至開始下滑的結(jié)局是必然。

    DTC商業(yè)模式對企業(yè)的益處是顯而易見的。在0-1的階段,互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為初創(chuàng)品牌們降低了試錯成本,在不需要對品牌策略和渠道策略等進行大規(guī)模投入的前提下,即能獲得一批精準的客戶?;谠诿總€接觸點上與客戶進行直接互動,企業(yè)可以獲得更好的客戶理解和洞察,以此控制端到端的客戶體驗,并將交易關系轉(zhuǎn)變?yōu)楦o密的聯(lián)系,從而實現(xiàn)品牌影響力的沉淀。

    無論是用“既有產(chǎn)品+創(chuàng)新想法”對準巨頭弱點(如價格高、不夠便利、形象陳腐)開戰(zhàn)的Dollar Shave Club(剃須刀),還是面向更小眾人群、以更好的產(chǎn)品和更高的價格打破品類壁壘的Third Love(文胸),抑或是利用大數(shù)據(jù)、算法和機器學習進行消費者預測的eSalon(染發(fā)劑),與顧客直接建立關系的能力,都是他們得以在巨頭林立的消費市場生存的“底牌”。

    然而,當依靠純線上DTC方式實現(xiàn)突圍已是10年前的一種商業(yè)洞察力,如今的玩家們所要考慮的就是如何做DTC的創(chuàng)新,甚至是如何沖破它的桎梏。

    投資過多家DTC出海品牌的堅果資本創(chuàng)始合伙人孫鴻達認為,一些玩家出現(xiàn)的問題主要源自于過于概念化地理解DTC模式,錯把“DTC品牌”看作“電商品牌”。早期單一的線上DTC模式的確是更便捷、低廉且高效的方式,但當線上流量見頂,又沒有什么新流量平臺出現(xiàn)的時候,增長瓶頸便隨之而來。這時候,多渠道,包括線上、線下、分銷等渠道能力就非常重要。

    “DTC品牌是基于新渠道、新人群、新供給與新技術(shù)實現(xiàn)直面消費者,以消費者需求和體驗為核心,高效組織并交付產(chǎn)品與服務的新生代品牌,只不過他們大多數(shù)的表現(xiàn)形式為數(shù)字原生品牌。但隨著整個商業(yè)形態(tài)和環(huán)境的遞進,DTC品牌會更多的回到常規(guī)零售品牌的形態(tài),而不僅僅是線上品牌?!彼忉尩?。

    2018年前后,一些美國DTC品牌已率先邁出了從線上到線下的步子,如賣彩妝的Glossier、賣床墊的Tuft&Needle、賣行李箱的Away、賣褲子的Bonobos等。

    Warby Parker在2018年年底已擁有近100家門店。該公司首席執(zhí)行官兼聯(lián)合創(chuàng)始人尼爾·布盧門撒爾曾直言:“我們從來不認為必須只能做線上業(yè)務。如果在美國有95%的眼鏡是在實體商店中出售的,而你想成為美國最大的眼鏡品牌,那么沒有門店你很難做到這一點。”

    與傳統(tǒng)零售不同的是,在DTC模式下,門店并不那么執(zhí)著于出售所展示的產(chǎn)品,他們的裝修風格、陳列方式以及店員的角色都被重塑。因為,對于DTC玩家而言,門店的意義,不僅僅是讓顧客接觸并感受產(chǎn)品,更在于它是一個積累品牌資產(chǎn)價值的重要途徑——與顧客建立更深、更廣泛的連接,并創(chuàng)造了顧客與顧客之間的社交場景,進而推高品牌聲浪。

    而除了從線上到線下,要繼續(xù)擴大消費受眾面,還意味著DTC品牌們需要面對覆蓋更多零售渠道的挑戰(zhàn)。

    谷振宇指出:“一些更為優(yōu)質(zhì)的DTC品牌,像lululemon、On、Allbirds都在做幾件事:一是擴品類,二是全渠道發(fā)展,三是做全球化。一定程度上他們都是希望解決DTC模式的增長瓶頸,做成一個真正的消費品牌?!?/p>

    具體來看,來自美國的Allbirds、來自加拿大的lululemon以及來自瑞士的來On,都屬于運動鞋服類目。其中,Allbirds是更為激進的DTC擁躉,On、lululemon則更早的做了多元化、多渠道的布局。

    2021年,On在DTC渠道(含線上和全球多家直營店)的凈銷售額為2.96億美元,同比增長71.9%;經(jīng)銷商渠道(即批發(fā)業(yè)務)則貢獻了更多凈銷售額,為4.82億美元,同比增長69.5%,占比近62%。

    同年,lululemon的線上營收同比增長了22%,直營門店營收同比增長了70%,各自在總營收當中的占比已從2020年的52%和38%變?yōu)?4%和45%,也就是說,線上營收占比縮小,線下門店成為最重要的渠道。此外,還有11%的營收則來自經(jīng)銷渠道。

    相比而言,Allbirds至今仍高舉DTC大旗。雖然,截至2021年底,Allbirds在全球共開設了35家直營門店,但從營收占比來看仍高度依賴線上銷售。不過,擴大線下門店布局所帶來的結(jié)果是可喜的,2021年,該公司線上收入實現(xiàn)16%的增長,而門店收入則實現(xiàn)了112%的增長。

    從結(jié)果來看,DTC與經(jīng)銷并行、兼顧線上線下的On和lululemon如今都已實現(xiàn)盈利,而Allbirds的凈虧損還在繼續(xù)擴大。

    “DTC只是零售品牌的一部分,最終還是要通過各種渠道去觸達更多消費者。”孫鴻達總結(jié)道。

    不過,對于絕大部分資源有限的DTC品牌來說,當渠道變得更復雜、用戶心智變得更復雜,如何才能健康、可持續(xù)的增長,又是新的難題。

    03

    新生代中國品牌怎么走出去?

    雖然很多海外DTC品牌前輩在規(guī)模增長及盈利方面遭遇困境,但現(xiàn)在唱衰DTC行業(yè)還為時過早,尤其是對體量尚小的中國出海企業(yè)而言。

    “消費品市場的巨大規(guī)模是這個領域創(chuàng)業(yè)者的巨大福音,雖然早期紅利已消失,但隨著品牌與顧客溝通方式的不斷演變,新的初創(chuàng)品牌仍有大量的入場和增長機會,無論在美國還是中國?!币晃毁Y深的企業(yè)渠道和品牌管理實踐者判斷。

    堅果資本創(chuàng)始合伙人孫鴻達也認為,市場上對于DTC出海品牌悲觀的情緒,實際上是沒有必要的?!叭绻f美國上一代DTC品牌做到年銷售額2-3億美金出現(xiàn)瓶頸的規(guī)律,也適用于中國出海企業(yè)(主要面向北美市場的),那我們距離這個坎兒都還有很大的增長空間。目前能做到這個規(guī)模的出海品牌還非常少?!彼劦?。

    在其看來,海外DTC品牌是很多中國初創(chuàng)企業(yè)對標和借鑒的對象,但在供應鏈成本、線上流量獲取上,中國企業(yè)的優(yōu)勢更加突出。很多海外DTC品牌的毛利率在50%左右,而中國企業(yè)能達到70%-80%?!爸袊龊F放票貙⒆叱鲎约旱牡缆??!?/p>

    “從做DTC品牌這件事來說,在模式的先進性上、與用戶的距離上,我們跟海外的本土品牌還是有相當一段差距,但只要我們找好切入點,用心做好產(chǎn)品和服務,必將超越當?shù)仄放?。比如,中國國?nèi)品牌的用戶體驗全世界領先,我們能不能把這些成熟的用戶體驗全球輸出,讓海外本土用戶喜歡并依賴上我們這極致的‘中國式’體驗?”APORRO創(chuàng)始人陳群成直言。

    *(以嘻哈珠寶作為切入點的DTC潮流品牌APORRO)

    眾多行業(yè)人士一致認可的是,新生代中國DTC出海企業(yè),想要在海外市場站穩(wěn)腳跟,獲得更大的增長,至少要在三件事上迭代:

    01

    抓住“復購”關鍵指標

    正如焊接類產(chǎn)品DTC出海品牌YesWelder創(chuàng)始人朱程豐所言,中國企業(yè)走到海外市場去跟海外品牌競爭的時候,最大的特點就是供應鏈優(yōu)勢延伸出來的“性價比”,這也是切入市場最簡單的方式。但當你以性價比作為賣點時,幾乎沒法說自己的產(chǎn)品有多好、用戶粘度有多高。

    “但我們不會一直這樣。在靠性價比出海的階段,要充分了解用戶的反饋和需求,知道自己的不足就能找到一個轉(zhuǎn)折點,即根據(jù)用戶反饋去迭代產(chǎn)品。只要你有更好的產(chǎn)品、更好的服務,且對用戶足夠了解,就一定能提高溢價?!敝斐特S向億邦動力談道。

    在他看來,DTC品牌真正盈利的點在于“復購”——剛上線時,幾乎百分百的流量都是付費買來的,但復購和品牌影響力能讓這一占比逐漸下降到80%、50%、20%,甚至更低。這只有靠真正滿足用戶需求的產(chǎn)品才能實現(xiàn)。

    主攻美國中高端市場的新生代出海品牌Vesta,客單價超過300美金,并且上線半年內(nèi),30%以上的收入來自于復購。這讓創(chuàng)始人谷振宇覺得“基本對了”。

    “美國上一代DTC品牌,其實很多并沒有拿出更好的產(chǎn)品,這對中國企業(yè)來說是個機會。中國供應鏈的優(yōu)勢不是只有便宜,如今它已有了很強的產(chǎn)品研發(fā)能力和多年沉淀下來的技術(shù),值得花時間去做好產(chǎn)品。”據(jù)其介紹,2020年創(chuàng)立之初,Vesta就組建了獨立的材料研發(fā)、工業(yè)設計、前端開發(fā)和算法團隊,并搭建了自己的倉庫和分段式物流,對產(chǎn)品、獨立站和包裝等每一處進行細致打磨,從1款產(chǎn)品到4款產(chǎn)品,用了整整一年。

    *(睡眠科技DTC出海品牌Vesta的產(chǎn)品)

    Vesta不希望走中國品牌“貼牌拿貨、平價廉價”的老路,最終驗證了 “創(chuàng)新材料+重新設計+環(huán)保生產(chǎn)”的產(chǎn)品路線(如去年底推出一款定價超過300美元的熱量恒控被,首月預售就賣爆,好評率超98%),今年預計有300%-400%的銷售額增長。

    “DTC品牌最先肯定是研究產(chǎn)品,然后再想著怎么去投放。很多玩家一上來就去測素材、做投放,直接拿貨,這個邏輯是不成立的。如果這么對待產(chǎn)品的話,就永遠都處在獲取新客而沒有復購的狀態(tài)中?!蹦称放瞥龊7丈陶f道。

    02

    短期看ROI,長期看用戶資產(chǎn)

    DTC品牌的另一項重要任務是降低獲客成本。除了通過提高復購來對沖部分成本之外,掌握新技術(shù)、運用新營銷思路也迫在眉睫。

    “隨著平臺數(shù)據(jù)監(jiān)管政策的落地,傳統(tǒng)粗放的素材投放方式、依靠機器自主學習推薦投放的形式已然行不通,取而代之的是自下而上的、通過標簽組合形式來達成更高效的投放轉(zhuǎn)化。”谷振宇談道,流量投放的核心是用比較鮮明的方式把產(chǎn)品呈現(xiàn)給潛在用戶,你可以是在傳統(tǒng)渠道上用更加特別的素材去做,也可以找到一些更加精準的渠道。

    “蘋果隱私新政的落地使得一手客戶及一手數(shù)據(jù)獲取的重要性不言而喻。與此同時,企業(yè)需要更加重視提升從全渠道數(shù)據(jù)源,到數(shù)據(jù)整合,再到數(shù)據(jù)歸因的能力?!币晃缓M鉅I銷服務商指出。此外,內(nèi)容生產(chǎn)、社群運營也要回到品牌自身的能力圈,不能再依靠三方數(shù)據(jù)與投放去解決。

    “以往大家主要靠社交媒體廣告投放來驅(qū)動,但這個方式會隨著整個流量環(huán)境變化而失效。同時,比起品牌影響力,很多商家更關心短期投放ROI,沒有真正沉淀下品牌用戶資產(chǎn)。這其實是戰(zhàn)術(shù)上的錯誤?!睂O鴻達說。

    事實上,很多海外DTC品牌已在通過更豐富的營銷組合來改善獲客效率。比如,為了不再過度依賴Facebook,剃須刀品牌Harry's已在超過15個不同的渠道上做廣告,除了社交媒體平臺,還有電視、播客等。

    當然,挖掘新的流量洼地也是DTC品牌們沖破獲客困境的解藥。比如,以TikTok為代表的新媒體渠道已越來越多的被加以利用。而當社交媒體投放已不再是DTC品牌的秘密和紅利所在,元宇宙與Web3.0又燃起了一部分人的希望,即便他們暫時還未與現(xiàn)實商業(yè)世界中的品牌結(jié)合。

    不管技術(shù)如何變革、思路如何更新,在這個產(chǎn)品過剩而顧客不足的世界,如何把“流量”變成忠實的粉絲,永遠最重要的營銷課題。

    03

    不止是獨立站

    “我們從美國前輩身上吸取到的最重要的一點就是,線上DTC模式起家的品牌,不要到了2000萬美金月銷的上限時,才想起來要做多元化渠道,而是要提前準備?!惫日裼罡嬖V億邦動力,今年下半年,Vesta的一個重點工作就是在美國測試線下店,并準備試水全球市場。

    一方面,在線上獲客成本不斷上升,且流量幾乎見頂?shù)那闆r下,許多城市的實體零售成本卻在下降,這無疑是DTC品牌尋求新增長的重要渠道。另一方面,重塑后的實體零售門店可以是品牌與顧客建立“直接對話”的更佳的場地,因為,一個品牌有門店,往往會讓人對其商品更有信心。

    如一位業(yè)內(nèi)人士所言,DTC里面的“D”不是指Digital,而是指Direct,即直接面對客戶。換句話說,DTC本身包含渠道直營的能力。在線下開直營店、品牌直接控制渠道,也是DTC品牌獲取新客、提升LTV(用戶生命周期價值)的重要方式。因此,補足線下供給與服務能力,甚至改變管理結(jié)構(gòu)與營銷策略,都是DTC企業(yè)在發(fā)展壯大的過程中必須面對的課題。

    “我們肯定要多渠道,電商平臺也在做,獨立站也在做,線下商超也在做,經(jīng)銷商渠道也在做。任何一門生意都是幾個渠道融合出來的結(jié)果。至于它是不是品牌,我覺得不是商家自己去定義的,是客戶給你定義的,他認準你、選擇你,這就是一個品牌的象征?!盰esWelder創(chuàng)始人朱程豐坦承。

    *(專注焊接類產(chǎn)品的出海品牌YesWelder)

    毫無疑問的是,初代DTC玩家由盛轉(zhuǎn)衰,給新入局者創(chuàng)造了更大的難度,但同時也創(chuàng)造了新的機會。

    "現(xiàn)在,美國進入了一個從量化到收緊的貨幣政策階段,消費者的消費意愿有所降低,加之前兩年又透支太多。但無論經(jīng)濟大環(huán)境是好是壞,大的市場需求依然存在的,只不過對不同產(chǎn)品的需求不一樣,這里面依然存在大量結(jié)構(gòu)性的機會。一些優(yōu)秀的公司即便在經(jīng)濟環(huán)境不好的時候還能獲得更大的發(fā)展?!睂O鴻達指出。

    對于絕大部分初創(chuàng)企業(yè)而言,找到一個相對細分的且能夠持續(xù)增長的賽道,扎扎實實的把產(chǎn)品做好,依然有機會先存活下來再慢慢壯大,并走出自己的DTC出海道路。

    “不是DTC模式不行,而是我們需要真正回歸初心,從產(chǎn)品思維,流量思維到用戶思維和品牌思維進行系統(tǒng)性的認知升級?!?扎根出海行業(yè)多年,陳群成最大的一個感受就是,以價格和效率結(jié)合起來的“性價比”策略取勝的時代紅利漸漸過去了,且如果總把自己當做一個“賣家”、陷入“賣貨”思維,結(jié)局只會越來越卷。

    “只有我們真正沉下心去深度研究和學習海外DTC品牌的時候,我們才會洞察到DTC品牌的真正魅力,并有機會找到彎道超車的機會。‘師夷長技以制夷’,這也是APORRO一直在做的事情。”他說道。

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    2022-05-10
    六大DTC集體啞火!為何他們學不成SHEIN做不成lululemon
    一個事實是,相比起步初期的門檻低、發(fā)展快、利潤高,DTC行業(yè)如今已更加成熟并慢慢進入穩(wěn)定狀態(tài)。同樣的甚至更好的“配方”下,中國DTC出海品牌創(chuàng)業(yè)者們所面臨的難度比以往任何時候都更高了。

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