2019年4月，深信服公布了自上市以來的首份“成績單”。2018年報顯示，深信服2018年實現(xiàn)營業(yè)收入32.24億元，同比增長30.41%。

在信息安全、云計算、企業(yè)級無線三大業(yè)務(wù)板塊中，云計算業(yè)務(wù)收入同比增長59.17%，成為深信服這架飛機上增速最快的助推器。

深信服正式進軍云計算領(lǐng)域，外界印象最深的大概是在2016年，深信服正式發(fā)布云計算子品牌——云IT，正式開啟了安全和云計算兩大業(yè)務(wù)品牌。

作為一家十多年的安全廠商，深信服在安全領(lǐng)域的實力有目共睹。深信服擅長打造安全“最強單品”，一個品類往往能在很短時間內(nèi)做到市場領(lǐng)先，隨手列幾個IDC, Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)體會一下：

丨上網(wǎng)行為管理連續(xù)8年國內(nèi)市場占有率第一

丨SSL VPN 2008年-2014年保持中國市場占有率第一

丨VPN 2015年、2016年保持國內(nèi)市場占有率第一

丨應(yīng)用交付2014-2016年連續(xù)三年國內(nèi)市場占有率第二，國產(chǎn)份額第一

丨下一代防火墻在2016年統(tǒng)一威脅管理類別中國內(nèi)市場占有率第二

......

但是當(dāng)深信服宣布發(fā)展云計算業(yè)務(wù)時，外界卻有很多不同的聲音，認為深信服從安全到云計算跨度太大，且云計算領(lǐng)域不乏一些千億身家的競爭對手，深信服這個云計算“新手”很可能會敗走麥城。

面對外界的猜測和質(zhì)疑，當(dāng)時的深信服并沒有在輿論上做過多解釋，只是默默耕種自己的一畝三分地。

直到2017年，大家突然驚訝的發(fā)現(xiàn)，深信服基于超融合架構(gòu)的企業(yè)級云產(chǎn)品，用了不到2年時間，就成了國內(nèi)市場前三；桌面云產(chǎn)品，僅用了3年時間，終端發(fā)貨量就位居國內(nèi)第二。兩年內(nèi)，深信服云計算業(yè)務(wù)收入超過5億元，實現(xiàn)了云賽道上的噴射式暴走。

2018年，深信服在深交所掛牌上市，一上市就是連續(xù)多天的漲停，目前市值已近450億，當(dāng)時有媒體將深信服譽為國內(nèi)“云計算第一股”。

至此，沒有人再去質(zhì)疑深信服在云計算領(lǐng)域的實力，反而是深信服為什么能夠從安全到云計算“一路躺贏”這個話題，激起了人們的好奇心。

在近期以“暢想”為主題的2019深信服創(chuàng)新大會上，深信服主動來了一場全方位的“揭秘”。

這是繼今年初深信服發(fā)布全新三大業(yè)務(wù)品牌（智安全、云計算、新IT）以來，深信服首次攜手眾多合作伙伴集體亮相，在深信服成績斐然和對未來充滿暢想的光鮮之下，也讓外界了解到深信服成功背后不為人知的一面。

深信服“創(chuàng)新”的知與行

在深信服CEO何朝曦看來，深信服能夠連續(xù)在安全和云計算領(lǐng)域獲得成功，秘訣就在于兩個字：創(chuàng)新。

深信服CEO 何朝曦

聽起來老生常談，但又暗藏玄機。放眼全球，真正將創(chuàng)新融入企業(yè)血液，并取得創(chuàng)新成果的企業(yè)卻是少之又少。那些能夠?qū)?chuàng)新貫徹到底的企業(yè)，往往都獲得了商業(yè)上的成功。

因此，深信服所崇尚的創(chuàng)新，并沒有字面上看起來那么簡單，而是背后有一整套完整的理念，包括三個層面：戰(zhàn)略層面、創(chuàng)新的抓手、創(chuàng)新的支撐機制。

何朝曦在大會演講中談到：“在戰(zhàn)略層面，組織需要有清晰的使命與愿景、獨特的技術(shù)洞見，圍繞一個目標堅持努力，建立長期優(yōu)勢，而創(chuàng)新的抓手便是產(chǎn)品服務(wù)、商業(yè)模式、運作機制、銷售通路的持續(xù)完善，同時圍繞組織流程文化、工作方法與經(jīng)費投入建立創(chuàng)新的支撐機制，進而推動組織由內(nèi)而外的系統(tǒng)創(chuàng)新?！?/p>

那么，何朝曦所說的創(chuàng)新理念，到底是如何踐行在深信服的組織和業(yè)務(wù)中的？我們不妨從三個層面一窺究竟。

創(chuàng)新戰(zhàn)略

在過去十幾年中，深信服始終圍繞“讓用戶的IT更簡單，更安全，更有價值”這一使命，基于用戶對IT基礎(chǔ)設(shè)施的長期訴求快速迭代產(chǎn)品技術(shù)。

當(dāng)深信服將業(yè)務(wù)從安全轉(zhuǎn)向安全+云計算，并不是“拍腦門”的戰(zhàn)略決策，而是隨著各行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的逐步推進，深信服發(fā)現(xiàn)更完善的產(chǎn)品和解決方案，才能進一步支撐用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)建設(shè)。

云計算的出現(xiàn)，讓人們看到了面向未來的數(shù)字化圖景，也讓深信服這類IT廠商開啟了重塑IT基礎(chǔ)設(shè)施的創(chuàng)新之旅。

2010年，深信服開始了云業(yè)務(wù)的布局，并從2011年開始相繼推出桌面云、服務(wù)器虛擬化、網(wǎng)絡(luò)虛擬化等產(chǎn)品。2015年，深信服創(chuàng)新地提出了超融合極簡架構(gòu)的企業(yè)級云解決方案，以“極簡、穩(wěn)定、高性能”的特性，更好地滿足用戶需求。

隨著云計算業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，深信服基于超融合企業(yè)級云aCloud產(chǎn)品線又陸續(xù)開發(fā)了云管平臺aCMP和對象存儲aStor等多個子模塊。至此，aCloud主攻虛擬化和超融合市場，aCMP主攻私有云和混合云市場，aStor則主攻企業(yè)級分布式存儲市場。

2019年，深信服在原有的智安全和云IT兩大品牌基礎(chǔ)上，將云計算品牌分設(shè)為兩個業(yè)務(wù)品牌：“深信服云計算”致力于為用戶提供“最佳體驗”的超融合、私有云、托管云和混合云產(chǎn)品和相關(guān)云服務(wù)；“深信服新IT”致力于用軟件定義重塑IT基礎(chǔ)設(shè)施。

不難發(fā)現(xiàn)，隨著深信服業(yè)務(wù)線的拓展，云計算戰(zhàn)略也在發(fā)生著調(diào)整。從虛擬化到超融合，從超融合到混合云，從企業(yè)云服務(wù)到新一代IT基礎(chǔ)架構(gòu)，深信服走出了一條IT基礎(chǔ)設(shè)施演進之路。

每一次戰(zhàn)略決策，深信服都沒有一味追逐風(fēng)口，而是在思考如何幫助用戶應(yīng)對轉(zhuǎn)型過程中的IT挑戰(zhàn)。

就近年來炙手可熱的“混合云”來說，國內(nèi)外各大公有云廠商如亞馬遜AWS, 微軟Azure, IBM，谷歌云，阿里云，騰訊云，以及私有云陣營的VMware和各種OpenStack服務(wù)商，都提出了自己的混合云戰(zhàn)略，以鮮明的觀點賺足了眼球。

而深信服云計算BG總經(jīng)理宋銳在采訪中首先談到的混合云，卻是客戶需求促使深信服做出的改變。

深信服云計算BG總經(jīng)理 宋銳

宋銳表示，無論客戶想把應(yīng)用放在本地還是云上，放在公有云、私有云還是托管云上，深信服都會去滿足客戶的需求。在客戶多樣性的需求下，深信服逐步形成了提供混合形態(tài)下的數(shù)據(jù)中心的能力。

在這個過程中，深信服更加堅定了混合云的發(fā)展路線，并且認為客戶的數(shù)據(jù)中心也將按照這種方式去演進，形成從云上到云下統(tǒng)一的架構(gòu)、統(tǒng)一的門戶、統(tǒng)一的服務(wù)體驗。為了將這種統(tǒng)一性踐行到底，深信服基于超融合架構(gòu)，構(gòu)建出了同架構(gòu)的私有云、托管云和混合云，以及超融合一體機。

如此看來，深信服的戰(zhàn)略選擇顯得更為務(wù)實，一切圍繞客戶的需求而定，而不是想當(dāng)然地去引領(lǐng)客戶的需求。據(jù)宋銳透露，深信服和客戶溝通時，往往不提自己是什么架構(gòu)和產(chǎn)品，而是以輕咨詢的方式幫助客戶去建設(shè)云，因為“無論什么架構(gòu)或者什么形態(tài)，不能解決客戶業(yè)務(wù)上存在的問題，都是沒有價值的?！?/p>

創(chuàng)新抓手

說完創(chuàng)新戰(zhàn)略，再看創(chuàng)新落地的抓手。

在技術(shù)上，深信服的創(chuàng)新力一直為外界稱道，從安全起步到如今的云計算，深信服對每條產(chǎn)品線，每年都有創(chuàng)新性的要求。

宋銳表示，憑借在企業(yè)級IT十余年的技術(shù)積累和人才積累，如今深信服在軟件定義基礎(chǔ)設(shè)施技術(shù)層面上，不遜色于任何競爭對手，并且在某些場景和性能上具備獨特的優(yōu)勢，而這種技術(shù)上的持續(xù)創(chuàng)新，同樣來源于對客戶需求的洞察。

以超融合為例，如果將超融合看做一張通用的桌子，是不是桌面足夠光滑、桌腳足夠平穩(wěn)，就能夠完全解決用戶的需求？答案顯然是不能。

目前，國內(nèi)企業(yè)IT水平處于不同階段，深信服在對客戶的實際走訪中發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)對新技術(shù)走得比較靠前，會主動接觸超融合；有的企業(yè)清楚超融合是什么，但是從來沒想過要用超融合；還有相當(dāng)大一部分企業(yè)，即使是在鋪天蓋地的市場教育中，也從來沒有接觸過超融合。

就算是了解超融合的企業(yè)，不同行業(yè)的客戶對于超融合的關(guān)注點也不一樣，比如具備開發(fā)能力的客戶更關(guān)注微服務(wù)、PaaS等上層應(yīng)用，而金融客戶更關(guān)注可靠性和穩(wěn)定性。想用“一招鮮”的超融合概念，去解決所有客戶的IT基礎(chǔ)設(shè)施需求，這條路顯然走不通。

因此，深信服通過在超融合基礎(chǔ)上持續(xù)創(chuàng)新，融入新的技術(shù)和功能點，形成不同行業(yè)不同場景的解決方案，來滿足不同客戶的不同需求。

比如，將人工智能技術(shù)融入超融合，當(dāng)系統(tǒng)出現(xiàn)瓶頸或者問題時，能夠通過AI能力自行應(yīng)對，采取智能調(diào)度策略優(yōu)先保證關(guān)鍵業(yè)務(wù)，解決客戶IT運維能力弱的問題；

再比如，異地雙活，保證數(shù)據(jù)在5毫秒延遲內(nèi)的異地數(shù)據(jù)中心間，實現(xiàn)同步一致性和快速切換（rpo=0，rto~0），解決的是客戶業(yè)務(wù)的連續(xù)性和無感知體驗的需求。

正是基于對客戶需求的把握和響應(yīng)，深信服在技術(shù)上得以持續(xù)創(chuàng)新和快速演進。除此之外，深信服除了傳統(tǒng)“賣產(chǎn)品”的銷售方式，也創(chuàng)造性的提出了云計算的另外一種銷售方式--輕咨詢。

宋銳將這種輕咨詢的銷售方式，歸納為三個重點：

一是站在客戶現(xiàn)在的角度，怎么樣讓成本得到有效的節(jié)省，滿足現(xiàn)階段客戶業(yè)務(wù)的需要；

二是站在客戶發(fā)展角度，讓深信服交付的解決方案匹配他的業(yè)務(wù)發(fā)展，并具備面向未來架構(gòu)演進的擴展性；

三是深信服融入的新技術(shù)和新的規(guī)劃方向，比如微服務(wù)架構(gòu)、容器技術(shù)等，貼近客戶的場景，更好的和客戶的業(yè)務(wù)場景匹配。

當(dāng)深信服從客戶的業(yè)務(wù)需求入手，關(guān)心的是客戶整個數(shù)據(jù)中心級別的建設(shè)、改造和規(guī)劃時，無論是超融合、私有云、托管云還是混合云，能夠幫助客戶解決問題，客戶自然也就選擇了深信服的產(chǎn)品和解決方案。

在行業(yè)內(nèi)，深信服還有一點最為人津津樂道的，就是它的全渠道化戰(zhàn)略。深信服在全國擁有上千家渠道商，至2017年，深信服渠道銷售占比達到97%，是一支龐大到讓對手艷羨且敬畏的銷售“鐵軍”。這也是為什么深信服在所有的產(chǎn)品線里，能夠快速地做到第一的重要推力。

面對日新月異的云計算領(lǐng)域，深信服也在不斷創(chuàng)新自己的渠道模式。在商業(yè)市場，深信服渠道進行高效的廣泛覆蓋；在行業(yè)市場，深信服不再唱“獨角戲”，而是和更多的生態(tài)伙伴和行業(yè)伙伴共同去推進行業(yè)解決方案，靈活的將自己“集成”和“被集成”到生態(tài)合作中。

回過頭來看，要解決競爭的問題，除了技術(shù)創(chuàng)新之外，還包括商業(yè)模式、渠道、執(zhí)行效率、服務(wù)響應(yīng)等能力的創(chuàng)新。從這個角度看，深信服的優(yōu)勢是綜合性的，也是擁有極高競爭門檻的。

創(chuàng)新支撐機制

何朝曦談到的創(chuàng)新第三個層面，是創(chuàng)新的支撐機制。他認為，在組織內(nèi)部，需要創(chuàng)新的流程和創(chuàng)新的文化，同時創(chuàng)新的方法需要不斷地積累下來，形成可以復(fù)制的創(chuàng)新的能力。除了這些支撐機制以外，對創(chuàng)新的投入也是非常重要的。

在技術(shù)創(chuàng)新上，深信服每年投入超過20%到研發(fā)中。深信服年報顯示，2018年，深信服進一步加大了研發(fā)投入，較之2017年同比增長58.78%。對于做得好的成果，深信服每年評選年度創(chuàng)新大獎，最高獎金100萬。這些投入和舉措，對推動內(nèi)部的創(chuàng)新非常明顯。

為了加強生態(tài)合作，深信服將之前生態(tài)形象部門下的子部門，直接提升為一級業(yè)務(wù)部門，用組織架構(gòu)的變革去支撐創(chuàng)新。

一方面尋求與產(chǎn)品技術(shù)互補的企業(yè)進行合作，基于用戶的整個訴求去構(gòu)建一體化的交付；另一方面主動融入一些更大的或者更上層的生態(tài)，發(fā)揮好在企業(yè)級IT生態(tài)中的力量。

值得注意的是，深信服還通過生態(tài)合作創(chuàng)新性的發(fā)展出投資職能，選擇了多家具備未來”獨角獸”潛質(zhì)的技術(shù)創(chuàng)業(yè)團隊進行合作。

在此次大會上，北京衛(wèi)達、合肥圖鴨和杭州數(shù)瀾三家企業(yè)成為深信服首屆”TECHSPARK星星之火IT創(chuàng)新項目展”的全國三強團隊，帶來他們在網(wǎng)絡(luò)安全、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域的黑科技，也融入了深信服創(chuàng)新的基因中。

外界看起來毫不費力就獲得成功的深信服，其實在“創(chuàng)新”這件事情上，下了苦功夫。如何實現(xiàn)創(chuàng)新，如何持續(xù)創(chuàng)新，對于所有企業(yè)而言都是一個必須面對的難題。深信服的辦法，是始終站在用戶的角度思考IT，讓用戶的IT更簡單，更安全，更有價值。

在這樣的愿景和使命的驅(qū)動下，當(dāng)深信服CEO何朝曦在大會上帶領(lǐng)大家一起暢想未來的數(shù)字世界，暢想作為未來數(shù)字化基礎(chǔ)的IT基礎(chǔ)設(shè)施和安全時，深信服就已經(jīng)在為“未來真正能暢享IT”積蓄力量了。

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