如果你能被賦予任何超級能力的話，會是什么？對于銷售人員來說，沒有什么比預知更有用的了——也就是預知未來事件。如果銷售人員可以準確預測誰是他們的最佳客戶，會是怎樣？這是銷售人員迫切需要的。近一半（40％）的銷售人員表示，尋找客戶是銷售過程中最具挑戰(zhàn)的部分，這筆完成交易還要難！
由于人工智能技術的進步，想要能夠預知也不是太遙遠的夢想。通過以下三種方式，人工智能可以幫助你找到最佳客戶，并加入超能英雄的行列。
預測購買意愿
大多數(shù)成熟在通路中不乏潛在客戶，挑戰(zhàn)是要過濾掉“噪音”。無論是通過電子郵件、公司網(wǎng)站還是社交媒體，絕大多數(shù)接觸到企業(yè)的客戶都沒有準備好進行購買。事實上，企業(yè)網(wǎng)站的訪問者中，有96％的人并不準備購買產(chǎn)品。無論銷售亮點或者打折力度多么吸引人，客戶就是沒有準備好“上鉤”。
利用AI。銷售團隊通過利用人工智能，可以把更少的時間花在追逐那些尚未準備購買的潛在客戶上。相反，他們可以專注于那些錢包打開、已經(jīng)準備好拔草的客戶。人工智能最令人興奮的主張之一是在社交傾聽的背景下。今天的消費者身處于各種社交場合，AI能夠監(jiān)控很多不同的社交平臺，使用自然語言處理（NLP）來確定客戶的購買準備情況。通過過濾諸如“購買”、“采購”、“決定”和“現(xiàn)在”等詞語，品牌可以精確定位處于購買周期后期階段的客戶。
當自然語言處理與情緒分析相結合的時候，結果尤其令人印象深刻。情感分析有助于銷售人員確定客戶對品牌的感受，這其中考慮到了極端性，即客戶對品牌的感受是積極的、中立的還是消極的——無論一段文字是陳述事實（客觀）還是表達個人感受、觀點或信仰（主觀）。如果極性為正，且消息是主觀的，則這個客戶更可能成為主要目標。
很多企業(yè)都認識到社交傾聽的好處，加入這個行列中來。思科是利用人工智能和社交聆聽的眾多企業(yè)之一。由于采用了社交傾聽，思科在不到一年的時間內(nèi)實現(xiàn)了281％的投資回報。人工智能可以幫助銷售人員找到即將結束購買之旅的公司，從而改變游戲規(guī)則。
制造緊迫感是銷售人員面臨的最大挑戰(zhàn)。當你知道顧客準備購買時，培養(yǎng)緊迫感會輕松得多。人們在準備購買時購買，而不是在銷售人員需要銷售時購買。
預測購買動力
僅僅確定客什么時候準備好購買是不夠的。銷售人員還必須確定客戶準備購買的原因是什么。畢竟，我們生活在客戶至上的時代。有79％的B2B買家表示，與值得信賴的銷售顧問進行互動，絕對至關重要或非常重要。
你的公司擁有大量可以使用的數(shù)據(jù)。你有很多年、甚至是幾十年的銷售歷史信息保存在CRM中。人工智能擁有獨特的能力可以理解所有這些信息。它可以挖掘數(shù)百萬或者更多的數(shù)據(jù)點，并從中提取相關信息。然后，它可以使用一系列算法將此信息梳理并索引為結構化數(shù)據(jù)。通過評估你的贏／輸數(shù)據(jù)庫，人工智能可以根據(jù)客戶整體擬合度來計算傾向評分。人工智能不僅能夠展示出與過去成功銷售記錄最相似的潛在客戶，而且還可以揭示出為什么具有很高的購買傾向。
“為什么”在當前這個銷售時代是非常重要的。當人工智能是在黑匣子中提供解決方案的時候，它帶來的效果最小。洞察銷售是關鍵。據(jù)Salesforce稱，65％的B2B買家表示，如果他們沒有被視為一個獨特的組織，他們可能會轉向別的品牌。客戶希望企業(yè)了解他們的需求。煙霧彈和祈禱式營銷策略不再奏效。人工智能可以做到大海撈針。也許企業(yè)方向的變化，標志著對你售賣的特定技術類別的預算也要增加。也許技術評估可以揭示企業(yè)技術堆棧中的空白。如果一家公司沒有使用競爭對手的解決方案，這可能是一個絕佳的機會。
有75％的B2B買家希望到到2020年供應商可以準確預測他們的需求。隨著消費者旅程變得更加復雜，人工智能有可能通過恰當?shù)膶υ捄徒徽勗掝}為銷售人員提供幫助。人工智能是很強大的。
利用關系智能
即便是準確掌握了客戶準備購買的時間和原因，這也無法完全保證銷售。最終，企業(yè)是由人組成的，要進入市場，銷售人員必須利用關系智能的力量。人工智能的進步改變了這種關系智能的力量。
雖然LinkedIn、Twitter和Facebook等傳統(tǒng)社交網(wǎng)絡平臺根據(jù)連接數(shù)量來衡量關系強度，但關系智能關注的是連接質(zhì)量，它說明了我們與網(wǎng)絡成員進行的互動次數(shù)、對話的性質(zhì)、連接的新鮮度、相互關聯(lián)以及其他一系列不同因素，以確定我們與某人的關聯(lián)有多強。然后，人工智能將這些信息與個人成功推薦的次數(shù)、他們成為客戶的時間、以及他們花了多少錢等信息相結合，來確定品牌推廣的效果如何。最后，這可以映射出銷售人員的完整關系Rolodex，以確定他們?nèi)绾芜B接到目標客戶。總而言之，人工智能、機器學習和關系智能可以幫助確定觸及目標客戶的最佳途徑。
有84％的買家通過推薦開始了他們的購買之旅。大約有90％的購買是通過別人推薦的。了解要觸及哪些決策者，可以幫助你達成銷售。
Forrester預測，到2020年將有100萬銷售人員失業(yè)。人工智能革命正在推動著銷售的發(fā)展。通過分析與客戶何時購買、為什么會購買以及如何關聯(lián)這些給客戶，人工智能承諾以預知的形式，讓銷售人員具有“超能力”。
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