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    熬不起的房產(chǎn)中介,轉(zhuǎn)型賣保險(xiǎn)

    采寫/陳紀(jì)英

    編輯/萬(wàn)天南

    北京1月的冬天,無(wú)雪有風(fēng),最冷到了零下十幾度。

    一大早出門見客戶的95后馬海新等車時(shí),凍得直跺腳。

    他邊搓手邊翻開通訊錄,查看著客戶名單,這些都是他當(dāng)房產(chǎn)中介時(shí)積累下來(lái)的資源。

    如今,馬海新不賣房子改賣保險(xiǎn)了。

    轉(zhuǎn)行的決心,是在去年8月下定的。

    當(dāng)月,馬海新一單未開,收入為0,他陷入了前所未有的焦慮中。入行三四年,馬海新曾有過月入三萬(wàn)多元的高光時(shí)刻。

    但好日子在2023年戛然而止,“沒賺到啥錢,全靠前幾年的積蓄撐著”。

    馬海新并非個(gè)案,他所在的服務(wù)片區(qū)里,已有好幾位同行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)業(yè)。

    同樣從事房地產(chǎn)的85后梁昊,幾年前就嗅到了危機(jī),他在2020年9月提交辭呈,在先行轉(zhuǎn)行的前領(lǐng)導(dǎo)的介紹下,干起了保險(xiǎn)代理。

    在深圳,過去三四年,實(shí)名登記的房產(chǎn)中介,從高峰期的6萬(wàn)多人,大幅降至2萬(wàn)余人。

    受預(yù)定利率下調(diào)影響,國(guó)民的資產(chǎn)保值需求被徹底激發(fā),保險(xiǎn)行業(yè)迎來(lái)持續(xù)的高增長(zhǎng)趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì),2023年前7月,五大上市險(xiǎn)企累計(jì)攬入保費(fèi)1.89萬(wàn)億,同比增長(zhǎng)7.7%。而在去年7月,太保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比大增89.8%。

    最近兩年,越來(lái)越多的人主動(dòng)討教梁昊保險(xiǎn)怎么買,“以前只有買房子,大家才會(huì)這么積極呢?!?/p>

    春江水暖鴨先知。85后梁昊和95后馬海新,兩代地產(chǎn)人不約而同地另辟蹊徑,看似是個(gè)體宿命的巧合,實(shí)則暗含著經(jīng)濟(jì)周期的必然性。

    馬不停蹄,趕下一個(gè)新周期

    與馬海新被迫轉(zhuǎn)型不同,90后房產(chǎn)中介楊博入行保險(xiǎn),則是主動(dòng)為之。楊博堅(jiān)信,“要想出頭,就要抓住新周期”。

    2015年7月,楊博進(jìn)入某高端房產(chǎn)中介,主要銷售別墅等高價(jià)值房產(chǎn),服務(wù)于精英人群,趕上了房產(chǎn)暴漲的好時(shí)候。

    連續(xù)四年,他的業(yè)績(jī)都排到了全公司前十名,年收入也飆漲到60余萬(wàn)元。

    在此期間,他發(fā)現(xiàn)一個(gè)信息差,很多客戶會(huì)主動(dòng)購(gòu)買大額保單,“金額不比房產(chǎn)投資少,能穩(wěn)定的增值,我覺得這個(gè)賽道機(jī)會(huì)很大”。

    于是,2020年,楊博從高端房產(chǎn)中介離職,身兼兩職,同時(shí)干起了獨(dú)立房產(chǎn)中介和保險(xiǎn)代理人。

    相比年輕中介的決絕轉(zhuǎn)行,地產(chǎn)老炮們說(shuō)再見卻并不輕松。

    40歲出頭的方婉,干了20多年地產(chǎn),全程親歷了行業(yè)的黃金年代,年薪也一路漲到了百萬(wàn)元。曾經(jīng),她以為自己會(huì)一輩子干房產(chǎn)。

    直到2022年,公司放棄了北京市場(chǎng),方婉面臨抉擇——要么跟隨項(xiàng)目駐扎外地,要么離職。

    時(shí)間自由的保險(xiǎn)代理人,成為了她的新選擇。據(jù)方婉觀察,從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)很常見,身邊近八成代理人是從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行的。

    盡管2023年,方婉月均收入剛剛超過2萬(wàn)元,遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上之前,但她并不后悔,“起碼你進(jìn)入了一個(gè)向上走的行業(yè),有奔頭了”。

    2020年離開地產(chǎn)行業(yè)時(shí),梁昊剛邁過35歲的職場(chǎng)紅線,如果跨到新行業(yè)當(dāng)“社畜”,“沒經(jīng)驗(yàn),和年輕人又拼不過體力,簡(jiǎn)直是死路一條啊”。

    但保險(xiǎn)行業(yè),是個(gè)例外,年齡不是障礙,“甚至越老越吃香”,梁昊開玩笑。

    “老”,意味著人脈資源的沉淀,身邊同齡人收入漲到了可觀水平,“在北京,家庭年入三五十萬(wàn)以上的,大概率才有余錢買大額保單”。

    轉(zhuǎn)型三四年的梁昊對(duì)目前的狀態(tài)也算滿意,2023年他到手的收入,基本追平地產(chǎn)公司時(shí)的年薪,“但加班少了很多,性價(jià)比更高了”。

    數(shù)據(jù)顯示,2023年前11個(gè)月,中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)了10.8%。橫向?qū)Ρ葋?lái)看,歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的保險(xiǎn)滲透率高達(dá)12%,而中國(guó)滲透率僅為3.9%,還有數(shù)倍增長(zhǎng)空間。

    地產(chǎn)老炮履新保險(xiǎn)業(yè),賣壽險(xiǎn)成為“香餑餑”

    不過,從房產(chǎn)跨到保險(xiǎn),并非手到擒來(lái)。剛?cè)胄械男氯?,“千萬(wàn)別幻想一步登天,人人年薪百萬(wàn)”,楊博告誡,他從干保險(xiǎn),到賣出第一張非人情保單,耗費(fèi)了三個(gè)多月。

    挑戰(zhàn)擺在眼前,保險(xiǎn)中介們,必須要找好戰(zhàn)略靶心——選中最熱門的保險(xiǎn)品類,錨定最核心的目標(biāo)群體。

    增速可觀的儲(chǔ)蓄性壽險(xiǎn),如年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn),是前述幾位保險(xiǎn)代理人的共識(shí)。

    從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行的85后保險(xiǎn)代理人梁昊

    根據(jù)瑞再研究院預(yù)計(jì),包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的人身險(xiǎn)繼續(xù)企穩(wěn)向好,中國(guó)市場(chǎng)明后年的增長(zhǎng)率有望達(dá)到8.4%。

    楊博服務(wù)的高凈值客戶,對(duì)壽險(xiǎn)青睞有加,以此實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離、滿足合理避稅等。他們通常會(huì)把子女和家人設(shè)定為相關(guān)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的受益人,以此實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承且能避免未來(lái)可能收繳的高額遺產(chǎn)稅。

    另外,隨著中國(guó)逐漸邁入老齡社會(huì),養(yǎng)老壽險(xiǎn)遭到熱捧也是必然。

    楊博服務(wù)的群體,大多為中年中產(chǎn)家庭,父母年事已高,附帶養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)益的高端壽險(xiǎn),備受這一群體青睞,“我的很多客戶,平均保費(fèi)300萬(wàn)元,5年期交,然后把父母送到養(yǎng)老社區(qū)里”。

    去年8月1日,國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)預(yù)定利率由3.5%降為3.0%。在新老產(chǎn)品切換的7月窗口期,主動(dòng)來(lái)找梁昊買壽險(xiǎn)的客戶,翻了三四倍,而且大單頻出。

    梁昊回憶,日常30-50萬(wàn)保費(fèi)的大單并不常見,而在當(dāng)月,200-300萬(wàn)保費(fèi)的大單壽險(xiǎn)也不罕見,“算是全年的又一個(gè)開門紅,這樣的搶購(gòu)潮,以前只有搖號(hào)搶新房的時(shí)候才見過。”

    支付寶里的保險(xiǎn)平臺(tái)螞蟻保的數(shù)據(jù)也顯示,2023年7月,在平臺(tái)上主動(dòng)搜索、購(gòu)買儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)的用戶增長(zhǎng)了10倍以上。這還只是保守估計(jì),市場(chǎng)一片向好。

    在用戶遴選上,前述幾位保險(xiǎn)代理人的共識(shí)是,一對(duì)一線下轉(zhuǎn)化的主要客群,多是35歲以上中年用戶,家庭單位為主。這一群體手中資金充裕,購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)相對(duì)看重人情、服務(wù)、定制化等因素,這些正是線下代理人、經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)。

    追求方便快捷、小額靈活的年輕群體,則更傾向于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

    公開資料顯示,在螞蟻保上購(gòu)買儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)的用戶中,80后與90后合計(jì)占比高達(dá)78%。

    96年的丁琦婉在杭州一家電商公司做美妝營(yíng)銷,大學(xué)畢業(yè)五年后,在支付寶上給自己買了人生的首份保險(xiǎn),除了每年要交的醫(yī)療險(xiǎn),還在每月投儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)。輕度社恐的她表示,“專人服務(wù)確實(shí)不錯(cuò),但聊完不買的壓力也很大?!焙髞?lái)她自己在小紅書上研究了攻略評(píng)測(cè),自己線上下單購(gòu)買。

    在丁琦婉看來(lái),互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品豐富且價(jià)格透明。她更看重的是,互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的整體投保門檻較低,最低每月可投100元,可以無(wú)痛儲(chǔ)蓄,而線下普遍是年繳,最低也要5000元每年。

    在買保險(xiǎn)前,丁琦婉和朋友也做過一些交流,對(duì)比后發(fā)現(xiàn),“線下代理人專注服務(wù)于一家保險(xiǎn)公司,而線下經(jīng)紀(jì)人和線上保險(xiǎn)平臺(tái)一樣,都有多種產(chǎn)品可選,可以做到優(yōu)中選優(yōu)?!?/p>

    梁昊和楊博都認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和線下代理人主攻的群體明顯不一樣,都有各自優(yōu)勢(shì),用戶自己會(huì)分層,“關(guān)鍵是整個(gè)大盤還在增長(zhǎng)?!?/p>

    《故鄉(xiāng),別來(lái)無(wú)恙》中,保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人描述工作定位

    從房產(chǎn)到保險(xiǎn),中國(guó)人的“確定性”與“安全感”

    在楊博看來(lái),房產(chǎn)和保險(xiǎn),表面上看似兩類完全迥異的標(biāo)的,但兩個(gè)牛市的交接,實(shí)質(zhì)來(lái)看,是中國(guó)人一直在追求“安全感”和“確定性”。

    從本世紀(jì)初到2017年房市調(diào)控大轉(zhuǎn)向之前,是中國(guó)樓市的黃金年代,投資房產(chǎn)幾乎是穩(wěn)贏躺賺。

    但房住不炒的趨勢(shì)之下,中國(guó)100個(gè)重點(diǎn)城市二手住宅市場(chǎng)均價(jià)已經(jīng)連續(xù)11個(gè)月下滑。不止房產(chǎn),其他的優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的也越發(fā)匱乏。

    如存款利息也在持續(xù)下調(diào),自2023年6月以來(lái),國(guó)有大行已經(jīng)連續(xù)三次集中下調(diào)存款利率;而股市也谷底震蕩,今年1月,A股已經(jīng)多次失守2800點(diǎn)。

    “低利率是大勢(shì)所趨,這時(shí)具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄功能,能提前鎖定復(fù)利的儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn),優(yōu)勢(shì)就凸顯了”,梁昊分析。

    很多客戶看到他列出的未來(lái)十幾二十年的收益表單(現(xiàn)金價(jià)值)后,就爽快下單了。

    最近三四年,梁昊除了留夠家庭支出外,自己也在持續(xù)買入保險(xiǎn),家庭保費(fèi)的總額增長(zhǎng)了一倍有余,就連兒子的壓歲錢,也自愿投入了教育金,為自己以后讀大學(xué)提前做打算。

    方婉更是從房產(chǎn)投資到保險(xiǎn)投資這場(chǎng)大遷徙的親歷者。此前,她和丈夫曾十多次投資房產(chǎn),基本實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。但在親歷了行業(yè)過山車之后,她越發(fā)看重保險(xiǎn)的兜底效應(yīng),“家人該買的保險(xiǎn)都配置齊整了”。

    她為女兒也購(gòu)買了一款保費(fèi)可觀的儲(chǔ)蓄險(xiǎn),“以后用于留學(xué),或者結(jié)婚時(shí)的嫁妝,甚至創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)基金,都隨她意”,這是她留給女兒的底氣。

    年輕群體同樣看重“確定性”與“安全感”。丁琦婉目前雖然月薪近2萬(wàn),但因?yàn)橘I了一處小房子,每月的房貸也有一定壓力,最近兩年,裁員的壞消息不時(shí)耳聞,這讓她有了危機(jī)感。

    如今,她每月在支付寶上定投一款增額終身壽,每月投3000元?!斑@是我給自己攢的小金庫(kù),目標(biāo)是存到30萬(wàn)到50萬(wàn)?!?/p>

    過去十幾年,中國(guó)人追求的安全感和確定性,曾造就了樓市的黃金年代,如今,這種情緒或許又啟幕了保險(xiǎn)的長(zhǎng)青新周期。

    從地產(chǎn)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)的中介們,則成了時(shí)代鏡像的見證者。(文中方婉、丁琦婉為化名)

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    2024-01-31
    熬不起的房產(chǎn)中介,轉(zhuǎn)型賣保險(xiǎn)
    采寫/陳紀(jì)英編輯/萬(wàn)天南北京1月的冬天,無(wú)雪有風(fēng),最冷到了零下十幾度。一大早出門見客戶的95后馬海新等車時(shí),凍得直跺腳。他邊搓手邊翻...

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