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    直播帶貨營(yíng)銷心理學(xué)——沒人能從直播間空手而歸

    “沒有一個(gè)人能從李佳琦直播間空手而歸”,這句話不是玩笑,李佳琦的直播間商品多,價(jià)格便宜,且主播的直播吸引人,因而完整看完直播的人,多少都會(huì)買幾件。

    “3,2,1,上鏈接。”

    “各位寶貝們請(qǐng)抓緊拍咯,還剩最后x件!”

    “原價(jià)xx元的商品,今天在我的直播間只要xx,而且下單就送xx,等于買一送二,寶寶們,還等什么呢?”

    “再送,再送,我再送……”

    這些直播話術(shù),是驅(qū)動(dòng)觀眾購(gòu)買商品的重要?jiǎng)恿?,這些直播話術(shù)看似簡(jiǎn)單,但背后蘊(yùn)藏著引導(dǎo)觀眾剁手的心理學(xué)。

    本文將深入探討直播帶貨中常用的心理學(xué)理論和技巧,幫助您更好地理解這種營(yíng)銷方式的魅力所在。

    01 算法讓你不動(dòng)聲色地購(gòu)買直播商品

    直播帶貨其實(shí)在傳統(tǒng)媒體時(shí)代就存在,但其規(guī)模和影響力遠(yuǎn)不如現(xiàn)在。算法時(shí)代直播帶貨讓人購(gòu)買的本質(zhì)原因,與精準(zhǔn)推薦有著極其緊密的聯(lián)系,算法驅(qū)動(dòng)直播帶貨的心理學(xué)底層原理是“潛意識(shí)誘導(dǎo)”。

    在《我們?cè)跒槭裁礃拥膹V告買單》一書中,羅伯特·希思總結(jié)了幾種廣告營(yíng)銷模型,最主要的為以下兩種。

    一是說(shuō)服模型:這是一種最常見的、傳統(tǒng)的廣告模型,認(rèn)為廣告的目的是通過(guò)有力的論證和證據(jù)來(lái)說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。這種模型強(qiáng)調(diào)廣告的理性和邏輯。

    二是潛意識(shí)誘導(dǎo)模型:這是一種基于心理學(xué)研究的廣告模型,認(rèn)為廣告的目的是通過(guò)影響消費(fèi)者的潛意識(shí)來(lái)建立品牌與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)結(jié)。這種模型強(qiáng)調(diào)廣告的情緒和周邊曝光,但不需要消費(fèi)者有高度的注意力或記憶力。

    第二種模型也是這本書的核心觀點(diǎn)。對(duì)于算法時(shí)代的直播帶貨來(lái)說(shuō),它的運(yùn)行機(jī)制是,先讓算法給你推薦一個(gè)品牌相關(guān)的內(nèi)容或者廣告,在你感興趣后加大相關(guān)內(nèi)容的推薦。

    當(dāng)這個(gè)內(nèi)容在消費(fèi)者的大腦中形成一定印象乃至喜好的時(shí)候,他就可以正巧刷到相關(guān)品牌的直播帶貨,并最終在直播間人、貨、場(chǎng)的巧妙安排下下單。

    在算法時(shí)代,直播帶貨中主播說(shuō)自己的商品多好的說(shuō)服模型并沒有發(fā)揮關(guān)鍵作用,更關(guān)鍵的是在直播之前算法給他推薦的相關(guān)內(nèi)容,已經(jīng)對(duì)他形成一種內(nèi)隱的影響,直播帶貨只是最終的臨門一腳。

    算法推薦的相關(guān)內(nèi)容和廣告相對(duì)于傳統(tǒng)廣告,來(lái)得更快,效率也更高,傳統(tǒng)廣告對(duì)消費(fèi)者形成影響的時(shí)間一般至少需要以月計(jì),而算法推薦的內(nèi)容和廣告對(duì)消費(fèi)者形成影響則只需要以天計(jì)。

    因此,直播帶貨心理學(xué)的前提是潛意識(shí)誘導(dǎo)模型,當(dāng)然在具體的直播間中,人、貨、場(chǎng)的營(yíng)銷心理學(xué)也在發(fā)揮著作用。

    02 人——主播的情感轉(zhuǎn)移效應(yīng)

    在傳統(tǒng)媒體時(shí)代,很多商品使用明星來(lái)做廣告,往往能快速打開知名度并促進(jìn)銷售。當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者喜歡某個(gè)明星的時(shí)候,經(jīng)常也會(huì)購(gòu)買這個(gè)明星代言的商品。

    從心理學(xué)角度講,明星為商品做廣告利用了情感轉(zhuǎn)移效應(yīng)。情感轉(zhuǎn)移是指人們會(huì)把自己對(duì)某個(gè)人或事物的情感,轉(zhuǎn)移到與之相關(guān)的另一個(gè)人或事物上。

    在直播帶貨中,主播會(huì)通過(guò)自己的形象、聲音、氣質(zhì)、知識(shí)等外在因素,讓消費(fèi)者對(duì)他們產(chǎn)生好感和信任,從而對(duì)他們推薦的商品也產(chǎn)生好感和信任,并增加消費(fèi)者購(gòu)買的動(dòng)機(jī)和意愿。

    除通過(guò)情感轉(zhuǎn)移讓消費(fèi)者“愛屋及烏”之外,主播在直播中往往喜歡用標(biāo)簽,比如“薇婭的女人”、“李佳琦的小仙女”、“畊宏女孩”等等。這些標(biāo)簽可以讓消費(fèi)者認(rèn)為自己是這樣的人,讓他們感受到一種歸屬感和認(rèn)同感。

    這其實(shí)利用了社會(huì)標(biāo)簽理論,社會(huì)標(biāo)簽理論認(rèn)為人們?cè)诿鎸?duì)他人時(shí),會(huì)給予他們特定的社會(huì)標(biāo)簽,并根據(jù)這些標(biāo)簽來(lái)對(duì)待他們。

    在直播帶貨中,主播通過(guò)對(duì)產(chǎn)品或用戶進(jìn)行社會(huì)標(biāo)簽的引入,如將自己的觀眾定義為“XX主播的女孩”,將產(chǎn)品標(biāo)榜為"明星同款"、"網(wǎng)紅同款"等。

    當(dāng)消費(fèi)者針對(duì)這些標(biāo)簽對(duì)號(hào)入座的時(shí)候,他們就陷入了一種不利的境地,如果其他同樣標(biāo)簽的消費(fèi)者購(gòu)買了這款商品,那么自己也必須得買,否則他就會(huì)覺得自己脫離了這個(gè)群體,這個(gè)標(biāo)簽給了消費(fèi)者無(wú)形的剁手壓力。

    03 貨——為什么你總是在直播間買買買?

    商品是直播間的最核心要素,一個(gè)直播間的銷售怎么樣,核心在于它的商品夠不夠好,夠不夠優(yōu)惠,在這方面,直播帶貨將商品銷售的心理學(xué)用到了極致。

    為什么你喜歡在直播間囤貨?

    囤貨是與人的多巴胺相連的。

    多巴胺總是專注于獲取更多的東西,著眼于未來(lái)。它的一項(xiàng)重要任務(wù)就是作為一個(gè)預(yù)警系統(tǒng),提醒我們留意任何能幫助我們未來(lái)生存的事物。

    《貪婪的多巴胺》的作者丹尼爾·利伯曼說(shuō),這“就像一個(gè)總是買衛(wèi)生紙的老太太,哪怕儲(chǔ)藏室里已經(jīng)堆了一千卷紙也無(wú)關(guān)緊要,她的態(tài)度是‘衛(wèi)生紙永遠(yuǎn)不嫌多?!?/strong>

    當(dāng)你在直播間看到有人賣生活用品并且價(jià)格優(yōu)惠的時(shí)候,多巴胺會(huì)驅(qū)動(dòng)你去下單,你覺得如果這個(gè)時(shí)候不多囤點(diǎn),以后花的錢會(huì)更多,在直播間囤貨,給了你一種安全感。

    直播間的商品為什么那么便宜?

    人們?nèi)ブ辈ラg買貨一個(gè)很重要的原因就是直播間的商品便宜,直播間的商品便宜,大部分時(shí)候是主播的議價(jià)能力強(qiáng),因?yàn)橹鞑ベu貨量大,且能獲得品牌效應(yīng),因而能低價(jià)拿到大量商品。

    對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講,當(dāng)他第一次看到一個(gè)商品時(shí),他不太好判斷這個(gè)商品是不是優(yōu)惠,這時(shí)候錨定效應(yīng)就會(huì)發(fā)揮作用。

    錨定效應(yīng)指的是人們?cè)谧鰶Q策時(shí),會(huì)受到第一個(gè)給出的信息或數(shù)字的影響,從而影響后續(xù)的判斷。

    直播帶貨中,主播會(huì)先給出一個(gè)很高的原價(jià),然后再給出一個(gè)很低的折扣價(jià),通常話術(shù)是:這款商品原價(jià)298元,在我的直播間只要98元,今天購(gòu)買,還送價(jià)值99元的XX,原價(jià)299的XX,今天下單立馬就送,寶寶們,還等什么……“

    在這里,消費(fèi)者會(huì)把原價(jià)作為一個(gè)參考點(diǎn),認(rèn)為優(yōu)惠價(jià)比原價(jià)便宜很多,再加上贈(zèng)品的加持,主播緊迫感極強(qiáng)的解說(shuō),消費(fèi)者很容易就下單了。

    事實(shí)上,大部分時(shí)候,直播間的商品是便宜了一些,但只是一種日常優(yōu)惠促銷,跟你想象中的優(yōu)惠差距還是挺大的。

    為什么直播總會(huì)送那么多贈(zèng)品?

    “再送,再送,我再送……”這是很多主播常用的話術(shù),為什么主播們?cè)谥辈サ臅r(shí)候這么愛送贈(zèng)品?難道贈(zèng)品不要錢嗎?

    送贈(zèng)品與兩條心理學(xué)原理有關(guān)系。

    一是增值效應(yīng),增值效應(yīng)是指在消費(fèi)者的心理中,贈(zèng)品被視為增加了產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)消費(fèi)者在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),主播通過(guò)贈(zèng)送贈(zèng)品,讓消費(fèi)者感覺到自己得到了額外的價(jià)值,從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更高的滿足感和認(rèn)同感。

    比如當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買了一件100元的商品時(shí),主播又送了一件價(jià)值20元的贈(zèng)品,消費(fèi)者心理上不會(huì)覺得買商品優(yōu)惠了20,而會(huì)覺得額外賺了20。注意,這兩種方式完全不同,有贈(zèng)品的方式,消費(fèi)者的心理活動(dòng)是:我本來(lái)就需要買一個(gè)東西,買了這個(gè)東西,還賺了20元,那我為什么不買?

    實(shí)際上大多數(shù)時(shí)候,贈(zèng)品的價(jià)值非常低,它們本身就不是售賣的,是專門生產(chǎn)用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買正品的。

    二是互惠原則,互惠原則指人們?cè)诘玫剿说亩骰莼驇椭?,?huì)感覺到有義務(wù)或責(zé)任回報(bào)他人。直播帶貨中,當(dāng)主播會(huì)送出一些贈(zèng)品的時(shí)候,消費(fèi)者會(huì)覺得主播大方,自己得到了主播的恩惠,為了回報(bào)這種恩惠,他們往往會(huì)購(gòu)買更多東西。

    我見到過(guò)的一個(gè)案例是這樣的。VIVO的帶貨直播,曾選取了AB兩個(gè)達(dá)人,達(dá)人A無(wú)論從粉絲量、收獲音浪、觀眾總數(shù)上均不及達(dá)人B,但在帶貨的時(shí)候增加了一個(gè)贈(zèng)品——掃地機(jī)器人,最終在帶貨量上超出后者68%。

    直播間的貨為什么幾秒就搶光了?

    “各位寶貝們請(qǐng)抓緊拍咯,還剩最后x件!”這句話術(shù),消費(fèi)者在直播間中經(jīng)常聽到,這當(dāng)然是一種饑餓營(yíng)銷。

    自小米的饑餓營(yíng)銷誕生之后,這種營(yíng)銷方式就被很多品牌學(xué)習(xí)和模仿。饑餓營(yíng)銷的話外音是商品搶手但庫(kù)存不足,你要想買就得手快,否則商品就被別人搶走了。

    ”商品被別人買了“,這種焦慮支配了很多消費(fèi)者。

    在《對(duì)抗焦慮,接納自己》一書中,一位女士說(shuō)她總是惴惴不安地以為,如果不去購(gòu)物,她就會(huì)錯(cuò)失一些東西。

    “我總是覺得,好像每個(gè)人都在買東西,只有我例外,”她說(shuō),“所以,商場(chǎng)每次搞特賣活動(dòng)我都會(huì)特別焦慮,總覺得如果不去看看就會(huì)錯(cuò)過(guò)好價(jià)格,然后心情就會(huì)變?cè)恪6?,我總是惦記著那些打折的衣服。那些特別適合我身材的衣服,可能很快就被別人買走了,所以我必須馬上出發(fā)。再不動(dòng)身,我就要被這種焦慮逼瘋了。”

    這利用了消費(fèi)者的損失厭惡,損失厭惡是指人們面對(duì)同樣數(shù)量的收益和損失時(shí),認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。

    直播帶貨的商品總是制造一種緊迫感:這個(gè)商品是XX天最低價(jià),而且還送XX種贈(zèng)品,時(shí)間有限,3,2,1,上鏈接,趕快搶,你不買,商品就被別人買了。

    這時(shí)候你的心理活動(dòng)往往是這樣的,商品數(shù)量有限,如果我不買就別人買了,況且這么多人都開始搶貨了,我還不搶,那不是我傻嗎?

    04 場(chǎng)——直播間的搶購(gòu)場(chǎng)

    在我看來(lái),直播間通過(guò)主播的解說(shuō)、表演,搭配商品,制造了一個(gè)場(chǎng),就像吸引金屬的磁場(chǎng),直播間制造了一個(gè)吸引消費(fèi)者買東西的搶購(gòu)場(chǎng)。

    一個(gè)直播間總是在千方百計(jì)地設(shè)計(jì)各種環(huán)境,以為消費(fèi)者提供最適合購(gòu)買的場(chǎng)景。

    不同的音樂可以引起消費(fèi)者不同的情感反應(yīng),從而影響他們對(duì)產(chǎn)品的感受和購(gòu)買決策。例如,快節(jié)奏、熱情洋溢的音樂可以讓消費(fèi)者感到興奮和熱情,適合用于營(yíng)銷運(yùn)動(dòng)鞋、健身器材等運(yùn)動(dòng)品類的直播間。而柔和、舒緩的音樂則更適合于美妝護(hù)膚等女性消費(fèi)品的直播間。

    T97咖啡就采用獨(dú)特的Rap快節(jié)奏風(fēng)格,帶動(dòng)消費(fèi)者在咖啡這種低單價(jià)的商品中,快速下單。

    自佰草集以清宮風(fēng)火了之后,很多主播都會(huì)布置各種主題的直播間,并對(duì)應(yīng)cosplay,他們意在制造一個(gè)最符合商品的場(chǎng)景,以讓消費(fèi)者沉浸式地購(gòu)物,很多消費(fèi)者沉浸在劇情中,不知不覺就完成了下單。

    裝修、服裝、音樂等固然給消費(fèi)者帶來(lái)了更適合下單的體驗(yàn),但直播帶貨場(chǎng)的本質(zhì)是制造了一個(gè)非理性消費(fèi)的場(chǎng),這利用了經(jīng)典的從眾心理。

    《烏合之眾》的作者勒龐認(rèn)為當(dāng)一群人集體行動(dòng)時(shí),他們會(huì)形成一種“群體心理”,個(gè)人的意志和行為會(huì)受到群體的影響和支配。在這種情況下,個(gè)人的理性和判斷力會(huì)減弱,容易被情感和熱情所左右,從而做出與個(gè)人判斷不同的決定。

    在一個(gè)人數(shù)眾多的直播間中,觀眾事實(shí)上形成了一個(gè)相互影響的群體,當(dāng)消費(fèi)者看到主播推薦某款商品,同時(shí)又看到其他觀眾在評(píng)論區(qū)里紛紛表示已經(jīng)購(gòu)買或打算購(gòu)買,他們就會(huì)認(rèn)為這款商品是很受歡迎的,也會(huì)更傾向于購(gòu)買。

    當(dāng)直播間隨著主播打造的氣氛達(dá)到高潮時(shí),非理性的下單行為就會(huì)發(fā)生,一些人會(huì)購(gòu)買他們根本不需要的商品,一些人會(huì)購(gòu)買價(jià)格高于平日的商品,一些人會(huì)購(gòu)買有瑕疵的商品。

    05 結(jié)語(yǔ)

    在直播帶貨中,人、貨、場(chǎng)三個(gè)要素都扮演著至關(guān)重要的角色,而心理學(xué)在每個(gè)要素中也都發(fā)揮著重要的作用。

    從人的角度,直播帶貨通過(guò)選擇具有專業(yè)知識(shí)、信任感、親和力和影響力的主播,建立與消費(fèi)者的情感連接和社會(huì)認(rèn)同,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

    從貨的角度,直播帶貨通過(guò)展示商品的品質(zhì)、功能、優(yōu)惠等特點(diǎn),滿足消費(fèi)者的需求和期待,增加商品的價(jià)值感和稀缺感,促進(jìn)消費(fèi)者的決策。

    從場(chǎng)的角度,直播帶貨通過(guò)營(yíng)造有趣、互動(dòng)、緊張的直播環(huán)境,調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的注意力和情緒,利用從眾心理引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行快速購(gòu)買。

    通過(guò)對(duì)消費(fèi)者心理的深入研究和對(duì)營(yíng)銷策略的科學(xué)運(yùn)用,直播帶貨未來(lái)會(huì)成為了一種更有效的銷售方式。

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    2023-05-12
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