知道最近直播圈都怎么玩嗎？

“0粉開播賣貨，7天快速起盤，月GMV突破百萬不是夢”。

這條“捷徑”尤其適合品牌自播，甚至已經(jīng)被業(yè)內(nèi)總結為快手新一代自播方法論。一大批黑馬直播間靠這個方法論，沖上帶貨TOP榜。

典型案例如回力旗艦店（快手ID：1420094842），0粉開播前，他們先根據(jù)快手平臺的老鐵屬性做好人群畫像和產(chǎn)品的匹配，測人群測款，通過在直播中把單品打爆（單品占整店銷售額80%，次月銷售額增長10倍），僅用一月時間實現(xiàn)快速冷啟動突破200萬，漲粉38萬。

這還沒完，后續(xù)是一連串的運營指標優(yōu)化：

次月開設矩陣號突破600萬，全店ROI從2提升至7，后續(xù)結合極致爆款策略和投放策略提升轉(zhuǎn)化和ROI，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容團隊不斷優(yōu)化內(nèi)容策略，實現(xiàn)爆款短視頻播放量近2000萬，封面CTR從2%提升至9%，單品4天狂賣10萬雙，單日GMV突破百萬，單月GMV突破千萬……看到這老電商人可能流下了激動的淚水，是熟悉的專業(yè)味了。

就在今天，“造風者·2021快手電商服務生態(tài)年終峰會”在?？谂e行，上述爆款直播間的幕后推手——快手服務商和職業(yè)操盤手，第一次站在大眾面前，揭開直播間玩法的秘密。

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直播走向?qū)I(yè)化，幕后推手浮出水面

過去，我們認為直播帶貨的基本邏輯是“內(nèi)容/粉絲先行”，先有內(nèi)容，有討喜的主播人設，積攢了一批粉絲，才有帶貨的資本，這是內(nèi)容玩法。

隨著短視頻平臺購物基礎設施的不斷完善，用戶對平臺有越來越強的信任，出現(xiàn)了一個新邏輯——用戶只要刷到直播間就會因為產(chǎn)品符合TA的需求直接下單，并成為主播的粉絲。

這為直播電商打開一個新思路，0粉絲也能帶貨的技術（流量）玩法的新思路。

技術玩法不只適合品牌，如果跟主播的內(nèi)容玩法強強聯(lián)合，很可能幫助主播跨越周期，戰(zhàn)斗力全面升維。在競爭白熱化的直播戰(zhàn)場，這簡直是給直播間開buff。直播操盤手也迅速火出圈。

電商操盤手這個職業(yè)，在成熟的平臺式電商我們都很熟悉，但針對直播電商的操盤手還是個新事物，其中一部分也是從淘系操盤手轉(zhuǎn)行而來。和淘系操盤手一樣，這個職業(yè)沒有科班出身，都是實戰(zhàn)經(jīng)驗積累出來的，據(jù)業(yè)內(nèi)人透露，目前相對成熟的直播操盤手“推流過手的資金沒有低于一個億的”。

除了“燒錢”投流的經(jīng)驗比一般人多，操盤手的神奇功效，更大程度上是因為趕上了平臺的專業(yè)運營紅利期。

在經(jīng)歷了三年的業(yè)績狂奔后，今年7月，快手電商提出“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”戰(zhàn)略，標志著整個快手電商進入專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細化運營時代。在今天的服務商年終峰會上，快手電商負責人笑古宣布2022年快手電商戰(zhàn)略還將新增“大搞產(chǎn)業(yè)帶”，扶持更多產(chǎn)業(yè)帶商家和依托于產(chǎn)業(yè)帶的新興品牌。

這對快手服務商生態(tài)來說，無疑又是一個利好，因為產(chǎn)業(yè)帶商家對直播運營的需求更大，雙方一個管好貨，一個管好運營，強強聯(lián)合又將沖出一批黑馬品牌。

以前直播間流量對所有人來說都是個“黑箱”，大家都在閉著眼睛碰運氣，現(xiàn)在官方在里面設計好了臺階、坡坎，高速立交，想要快速到達目的地，不是猛踩油門就行，還需要對路徑的理解和研究，就像我們開車需要導航。而快手提出“三個大搞”中的服務商，承擔的就是類似“導航”的角色，它需要在直播電商雙供給（商品供給，主播供給）形態(tài)下，通過對商家、主播、品牌、產(chǎn)業(yè)帶的專業(yè)服務和產(chǎn)業(yè)協(xié)同，帶領主播和商家走上規(guī)?；?、可持續(xù)的增長道路。

據(jù)快手提供的數(shù)據(jù)，2021年7月至11月，已有超過500家服務商入駐，其中年GMV破億的服務商超過200家。服務商的滲透率非常快，目前已經(jīng)服務了全站18%的商家。從操盤手薪資的水漲船高，你也可以一窺直播服務商被主播和商家認可的程度。首批得到快手官方認證的職業(yè)操盤手姚福包已經(jīng)一面難見，月收入達到百萬。

據(jù)悉，快手電商還在加緊孵化更多專業(yè)的操盤手人才，在今天的服務商年終峰會上，快手重磅發(fā)布了《跨越周期——操盤手工作手冊》和快手操盤系統(tǒng)1.0，并通過線下培訓，實戰(zhàn)認證，頒發(fā)證書等方式批量制造姚福包們，用平臺擔保+標準化規(guī)范化服務的方式，降低試錯成本，在專業(yè)化進程里一起幫助商家提升直播經(jīng)營能力。

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“嚴準入，強賽馬”，共創(chuàng)豐富行業(yè)范本

直播的不確定性，一直是很多商家進入直播的障礙。

無論什么生意，關鍵是具備營銷的可復制性，知道我投入多少A，就會產(chǎn)出多少B，只要這個等式是穩(wěn)定的，商家就能準確評估自己的投入和產(chǎn)出，開辟出自己的戰(zhàn)場。如果沒有這種確定性，今天直播間進來100個人，賣出10箱蘋果，明天我為直播間備了15箱蘋果的貨，只進來20個人，賣出1箱蘋果。這樣的波動很多商家都是無法消化的，也造成他們不敢大規(guī)模進入直播。

快手電商提出“大搞服務商”，以專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細化的服務為商家提供標準化和確定性的成長方案，實際是另外兩個大搞“大搞信任電商”、“大搞品牌”的題中應有之意——要優(yōu)化貨品供應鏈，吸引品牌入駐，就必須解決大家在黑盒子里閉眼狂奔的問題，為主播和商家提供清晰的成長路徑。

現(xiàn)階段，這表現(xiàn)為快手與服務商不斷細化的行業(yè)解決方案。

據(jù)了解，快手電商的服務商生態(tài)在“嚴準入，強賽馬”的要求下，在半年內(nèi)快速迭代到2.0。一方面，是根據(jù)服務商的資質(zhì)和能力，分為優(yōu)質(zhì)服務商、核心服務商、戰(zhàn)略服務商三個層級，另一方面，是根據(jù)服務商的基因和服務對象，分為四大類，MCN服務商、產(chǎn)業(yè)帶服務商、商家服務商和品牌服務商。不同層級和分類的服務商，側(cè)重的服務能力和對象不同，在與主播和商家的緊密協(xié)作中，共創(chuàng)出了豐富的行業(yè)范本。

比如上面提到的回力在快手的0粉絲開播，就是與專注鞋靴類目的快手服務商詹科的緊密合作。詹科擅長品牌店播的快速冷啟及起量，他們會深度參與策劃選品定價及直播間規(guī)劃，通過站外數(shù)據(jù)尋找起量爆款，短視頻拍攝引流直播間，通過波浪形投放技巧來跑出爆款模型，助力品牌冷啟破局，除了回力，詹科還成功操盤了達芙妮，15天冷啟動漲粉3.5w，累計GMV突破100萬。

還有擅長賦能主播的快手電商戰(zhàn)略服務商易心優(yōu)選。截止12月底，易心累計操盤場次208場，幫助商家平均單場GMV提升93.1%，并且操盤后14天的GMV也能環(huán)比增長69.4%。

以及擅長為主播做長期發(fā)展規(guī)劃的服務商虎嗅薔薇，主播“范統(tǒng)YS品質(zhì)”是遼寧鞍山的工廠檔口型主播，經(jīng)過虎嗅薔薇操盤手三個階段的基礎提升、拉新漲粉、打造爆品，3個月實現(xiàn)了月GMV從300萬到500萬，再到1900萬的跨越。

更多專業(yè)機構和人才的入局，更豐富的運營工具，更科學的營銷計劃，以及覆蓋多行業(yè)的解決方案……這些無不標志著快手電商草莽期結束，迎來專業(yè)化運營的新一波紅利。

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讓更多腰部主播分享專業(yè)化運營紅利

在深入了解快手服務商生態(tài)2.0的過程中，我們發(fā)現(xiàn)，除了大量商家和品牌，在服務商的幫助下找到了切入快手電商穩(wěn)定可預期的玩法，大量中腰部主播也在服務商的幫助下，突破了“自然生長”的天花板，跨越周期和咖位，分享到專業(yè)化運營的紅利。

主播“侯哥家紡”是一個典型的快手腰部主播，單場直播GMV平均為30-40萬，與很多快手主播一樣，侯哥的粉絲有強大的私域?qū)傩裕承院軓姡劢z復購率高達85-90%，客單價也很高。這些本是侯哥引以為傲的地方。

然而，在服務商易心優(yōu)選的操盤手武婕診斷后發(fā)現(xiàn)，這些既是侯哥的優(yōu)點，也是侯哥的缺點。因為把重心放在老粉的運營上，侯哥對新粉及潛客的關注較少，導致主播的吸粉轉(zhuǎn)化能力相對較差，這也是侯哥GMV卡在40萬難以突破的癥結所在。

通過擴大侯哥的貨品池，在投流時注重吸引新客，為其打造營銷大場活動等手段，侯哥的日均GMV從30萬跨到了80-100萬，漲幅接近3倍。如果把侯哥放在一個成長周期來看，他在操盤手的幫助下已經(jīng)完成了一個周期的跨越，接下來，他將迎來下一個更具挑戰(zhàn)性的周期。

這聽上去是一個高度個性化的輔導方案，實際上，快手服務商已經(jīng)在無數(shù)的主播身上實踐并總結成了一個標準的工作流程，寫進了《跨越周期-操盤手工作手冊》。有了這個手冊，一個成熟的操盤手可以高效地通過快手電商的系列工具，為主播和商家診斷成長痛點、制定跨周期成長規(guī)劃，而不僅依賴個人的感覺和經(jīng)驗。

對快手來說，這也是意義重大的一件事：讓中小主播在快手電商專業(yè)化、系統(tǒng)化、精細化的大趨勢下，不被過高的專業(yè)門檻擋在門外。在快手電商品牌化、規(guī)模化的同時，也保留其多元化的內(nèi)容特色，以及對普通用戶友好的產(chǎn)品基因。

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