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好久沒有看到私域流量話題讓人眼前一亮的案例和文章了，很多企業(yè)爆出來的私域案例，點進去一看，其實大同小異，基本都是圍繞如何從公域引流，如何轉化到私域，如何從私域里轉化購買，我現(xiàn)在有一種強烈的感覺，一切關于私域流量的方法論，都已經(jīng)成熟了，從流量到購買用戶的路徑方法論，已經(jīng)是一門顯學，多多少少，大家都懂了。

私域運營的話題，已經(jīng)從方法論，轉移到了執(zhí)行細節(jié)，同樣是公域到私域的轉化環(huán)節(jié)，比拼的不是你知不知道怎么引流，而是你在執(zhí)行的時候，做的怎么樣。

我最近看了好友晏濤寫的一本書，叫《超級用戶增長》，吳曉波的藍獅子圖書策劃的，里面提到了一個小故事，讓我印象深刻。

一個做淘寶的商家，每天的訂單量大約3000單，為了轉化到私域，引導用戶加微信，他在每個快遞里放一個卡片，卡片上寫了加微信領紅包，可是用戶主動添加的情況總是不好，每天只有三五十個人添加，轉化率只有1%到2%。

問題出在哪里了呢？

晏濤看完他的包裹，發(fā)現(xiàn)他們防止的引導加粉卡比撲克牌還小一號，紙張還不如撲克牌好。

試想一下，用戶收到包裹拆包裹的時候，注意力都在產(chǎn)品上，怎么會注意到你那個不起眼的引導卡？如果要增加關注率，起碼先讓用戶注意到那張卡。

所以，卡片應該設計的更精美一些，放進一個紅包里，紅包這一外觀會引發(fā)用戶的好奇，自然會提高打開率，看到卡片里的利益點，自然會增加用戶加入你私域流量池的機會。

果不其然，一周后，每天添加的用戶數(shù)提高到了300個，轉化率為10%，是原來的10倍左右。

這就是一個小細節(jié)對私域流量運營帶來的天差地別的影響，私域的重要性，大家都懂；私域的方法論，大家也都知道，但真正執(zhí)行的時候，走偏的太多了。

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這本《超級用戶增長》的書里還提到了一個點，在上一個案例里，引導卡上的利益點，要怎么寫才能吸引用戶主動加入你的私域呢？

晏濤認為，第一要降低短期利益；第二要刻意放大長期價值。

一個是利益，一個是價值。

利益，比如入群給紅包，這種短期利益雖然能讓用戶加進來，但也很容易流失，或者不活躍；而價值，決定了用戶留存的時間。什么是長期價值呢？比如，終身售后服務、全年包郵、免費排隊、全年九折優(yōu)惠等等，總之，是為了讓用戶長期留在你的私域里，是很有價值的。

在跟用戶的接觸點上，最好短期利益與長期價值都安排上，轉化率才會高一點。

但是，在每個接觸點上，隱藏的長期價值，又不一樣：

第一，在客戶進店環(huán)節(jié)，告訴客戶，加我們微信，可以獲得一個便捷選購的渠道，尤其是新冠疫情下，萬一要封鎖，可以足不出戶購買；

第二，在咨詢導購環(huán)節(jié)，需要售后服務，或者需要長期跟蹤的產(chǎn)品和服務，引導用戶入群，很自然；前段時間給小孩看牙，我也很自然的被牙科客服加了微信。

第三、咨詢優(yōu)惠時，比如某家快餐門店曾建一個老客戶群，凡進群客戶一律8.8折，并且3公里范圍內(nèi)，免配送費。這就是長期價值點。

第四，購買下單環(huán)節(jié)，順帶通知加客服微信，可以密切跟蹤訂單；或者可以預約。

第五，物流快遞，比如某珠寶首飾門店，對加入私域者，給予一年兩次的免費上門取件，因為此類產(chǎn)品需要特殊清洗，省的顧客跑一次了。

第六，售后服務，比如某藍牙耳機，引導客戶加微信，可以延保一年。

這些利益點都是針對不同接觸點設計的長期價值，免得用戶領完紅包就走，大大延長了客戶的留存率。

不過，這些只是部分觸點，如果從公域流量通過內(nèi)容引路，那又隱藏著另外一些長期價值點。

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用戶進入了你的流量池，如何更好的管理呢？恐怕是更很多企業(yè)頭疼的問題。

解決這個問題的方法也有很多，《超級用戶增長》這本書的核心思想是要把用戶管理逐步進化到超級用戶。

我們都知道要經(jīng)營私域流量，要從以前的流量思維轉移到用戶思維，但是經(jīng)營用戶到底在經(jīng)營什么呢？本質上是要挖掘超級用戶。

因為超級用戶只有20%，但卻貢獻了80%的利潤，從萬千用戶中，挖掘出那20%，就是一個企業(yè)的核心價值。

當然，并不是說其他80%的普通用戶不重要，而是在篩選的過程中，企業(yè)自身可以不斷完成進化，還是那句老話，重要的是過程。

什么是超級用戶呢？高消費、高復購、高忠誠以及愿意推薦，這些用戶是有特殊商業(yè)價值的。

為了挖掘出這樣的超級用戶，你先要學會把用戶分層，這本書里提到的用戶分層方法是RFM模型，這是客戶關系管理中最受歡迎的分類方法，主要是通過最近一次消費（recency）、消費頻率（frequency）、消費金額（monetary）三個維度對用戶分層。

最近消費這個維度，主要是防止用戶沉睡或者流失，需要通過企業(yè)關懷和營銷活動去觸達；

消費頻率代表了對企業(yè)的認可，頻率越高，價值越大；反之亦然。

消費金額則是反映用戶的消費能力，與消費頻率也有結合。

三個維度的立體坐標，把用戶劃分為八個層次：

（圖片來自）

具體的我就不啰嗦了，大家可以看看這張圖，如果還不過癮，可以買一本晏濤的《超級用戶增長》來看看。

需要說明的是，把客戶分層，是要在人格上一視同仁，商業(yè)上區(qū)別對待，可別怠慢了任何一個顧客。

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很多人把私域運營的重點放在吸粉和活躍用戶上，卻沒有客戶進化的操作細節(jié)，這等于是白白浪費了花大價錢吸引進來的客戶，私域運營要有目標有方向，才能抓到要訣。

PS：關于超級用戶，晏濤有一系列的私域線下訓練營，有一整套私域運營操作細節(jié)，可大幅度提高私域效率。3月底就有一場，如果有感興趣的，了解課程加微X: modao01，他們的課程，口碑超好：

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