作為一家科技公司，成為亞馬遜云科技的合作伙伴，為企業(yè)提供技術(shù)與服務(wù)，會是一種怎樣的體驗？

遍布全球的亞馬遜云科技合作伙伴

2006年，隨著亞馬遜云科技正式推出Amazon EC2彈性計算云服務(wù)，云計算開始進入人們的視野。

15年后的今天，云計算已經(jīng)像“水電煤”一樣無處不在，成為了無數(shù)企業(yè)不可或缺的IT基礎(chǔ)設(shè)施。亞馬遜云科技也成為了全球首屈一指的云計算服務(wù)提供商，并且被Gartner連續(xù)11年評為云計算的領(lǐng)導(dǎo)者。

在亞馬遜云科技服務(wù)客戶的過程中，合作伙伴不僅是非常重要的參與者，也是亞馬遜云科技發(fā)展業(yè)務(wù)必不可少的力量。在過去5年中，亞馬遜云科技合作伙伴網(wǎng)絡(luò)在全球以平均每天新增50多家合作伙伴的速度不斷遞增，至今已經(jīng)獲得了5倍以上的增長。

有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，《財富》世界500強中的大多數(shù)企業(yè)，以及90%以上的《財富》世界100強公司，都在使用亞馬遜云科技合作伙伴網(wǎng)絡(luò)成員提供的解決方案和服務(wù)。亞馬遜云科技合作伙伴的技術(shù)能力和服務(wù)水平，由此也可見一斑。

看到這里，想必不少科技企業(yè)都急切地想要知道：如何才能成為亞馬遜云科技的合作伙伴？具體需要具備怎樣的技術(shù)能力和服務(wù)能力？亞馬遜云科技又是如何賦能合作伙伴，幫助其實現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展和持續(xù)創(chuàng)新的？

對于以上這些問題，亞馬遜云科技在中國的合作伙伴們無疑最有發(fā)言權(quán)。

近日，2021亞馬遜云科技中國峰會上海站盛大召開。作為大會的內(nèi)容環(huán)節(jié)之一，峰會合作伙伴圓桌論壇也吸引了不少媒體的關(guān)注。在亞馬遜云科技中國區(qū)生態(tài)系統(tǒng)及合作伙伴部總經(jīng)理汪湧的主持下，北京神州泰岳軟件股份有限公司云業(yè)務(wù)部總經(jīng)理劉家歆、網(wǎng)宿科技副總裁李伯洋、伊克羅德信息科技總經(jīng)理桂梓捷、光環(huán)有云（北京）網(wǎng)絡(luò)服務(wù)有限公司CEO程輝等數(shù)位企業(yè)高管齊聚一堂，就媒體關(guān)心的眾多問題作出了詳細解答。

能力鑄就專業(yè)，加速伙伴成長

汪湧表示 目前為止，亞馬遜云科技在全球的合作伙伴數(shù)量已經(jīng)超過了10萬家，覆蓋了全球150多個國家和地區(qū)。

在亞馬遜云科技的合作伙伴中，包括了咨詢合作伙伴、系統(tǒng)集成商、獨立軟件開發(fā)商、托管服務(wù)提供商、增值分銷商等各種類型，這個龐大的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，能夠為企業(yè)客戶提供豐富的解決方案，滿足來自各行各業(yè)、各種規(guī)模的客戶在各個應(yīng)用場景的需求。

“考慮到每一家亞馬遜云科技的合作伙伴，都有著非常強的公司特點以及非常強的客戶行業(yè)背景，為此亞馬遜云科技針對合作伙伴的情況，從能力認證、支持計劃、解決方案、市場覆蓋等四個方面給予了全方位的支持。”汪湧透露，“而在做這件事情的過程中，亞馬遜云科技會遵循兩個最重要的標(biāo)準(zhǔn)：第一是客戶的需求。能夠滿足客戶的需求，高質(zhì)量地幫助客戶開展創(chuàng)新，是我們最核心的一個標(biāo)準(zhǔn)；第二是結(jié)合我們合作伙伴的特點，幫助他們做好自己的差異性，發(fā)揮自己的專長，為客戶的創(chuàng)新提供更好的服務(wù)?！?/p>

為了培養(yǎng)和提升合作伙伴的能力，亞馬遜云科技打造了合作伙伴專享的培訓(xùn)體系。這套培訓(xùn)體系除了標(biāo)準(zhǔn)課程培訓(xùn)之外，還包含了為合作伙伴定制的培訓(xùn)。在這些培訓(xùn)中，亞馬遜云科技將對自己架構(gòu)師培訓(xùn)的方法，做客戶化的定制然后呈現(xiàn)給合作伙伴，并且針對中國企業(yè)客戶上云的特點、對云的認識，將自己銷售培訓(xùn)的方式和方法也教給合作伙伴。與此同時，亞馬遜云科技還針對不同的合作伙伴制定了差異化計劃，以此凸顯各家合作伙伴在各個行業(yè)自身的優(yōu)勢特點。

在亞馬遜云科技的能力計劃中，包含了技術(shù)能力、客戶服務(wù)能力、業(yè)務(wù)增長等三個方面。其中在技術(shù)能力方面，亞馬遜云科技規(guī)定了合作伙伴在很多方面所要達到的能力認證，需要達到的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)以及亞馬遜云科技怎樣支撐其獲得這樣的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。在客戶服務(wù)能力方面，亞馬遜云科技在全球標(biāo)準(zhǔn)中結(jié)合了服務(wù)大量客戶的經(jīng)驗，制定了服務(wù)的交付標(biāo)準(zhǔn)、交付流程等，以幫助合作伙伴更好地將技術(shù)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力。在業(yè)務(wù)增長能力方面，當(dāng)合作伙伴具備技術(shù)能力和高交付標(biāo)準(zhǔn)的時候，亞馬遜云科技會在各個方面給予支持，讓其能夠在自己的專業(yè)領(lǐng)域被更多的客戶關(guān)注，從而能夠進一步發(fā)展并提供更好的服務(wù)。通過這三個方面，合作伙伴能夠獲得更好的技術(shù)能力、交付標(biāo)準(zhǔn)和市場支持，從而形成一個良性循環(huán)去拉動整個合作伙伴能力認證計劃，以及能力計劃在市場上對客戶的滿意度和合作伙伴的認知度、感召度。

自從2013年在全球推出能力認證計劃以來，亞馬遜云科技一直在穩(wěn)步發(fā)布新的認證，幫助合作伙伴擴充自己的能力維度。目前已經(jīng)為咨詢合作伙伴和獨立軟件開發(fā)商提供了涵蓋云遷移、大數(shù)據(jù)、機器學(xué)習(xí)、安全等不同行業(yè)和工作負載的29個大類、超過50個能力認證。其中既有政府、教育、非營利組織、生命科學(xué)、醫(yī)療保健、金融服務(wù)、零售、工業(yè)軟件、公共安全和災(zāi)難響應(yīng)、旅行與酒店等行業(yè)認證，也有物聯(lián)網(wǎng)、存儲、安全、移動、高性能計算、聯(lián)網(wǎng)、開發(fā)運營、數(shù)據(jù)和分析、云管理工具、數(shù)字化客戶體驗、容器、機器學(xué)習(xí)、遷移、數(shù)字化工作空間、大型機遷移等解決方案認證，還有甲骨文、微軟、SAP、SaaS等工作負載認證。

在獲得亞馬遜云科技的能力認證之后，許多合作伙伴的業(yè)績都出現(xiàn)了兩倍甚至是三倍以上的大幅增長。這也解釋了為什么合作伙伴們會對亞馬遜云科技的能力計劃如此熱衷。

客戶需求的變化與合作伙伴能力的提升

在服務(wù)客戶的過程中，亞馬遜云科技的合作伙伴們看到了怎樣的需求變化趨勢？為了滿足這些客戶需求，合作伙伴們最急切需要提升的能力又是什么？

李伯洋表示，客戶的需求是隨著市場發(fā)展而不斷變化的，網(wǎng)宿科技剛開始做云服務(wù)的時候，在能力方面其實還有所欠缺，是從客戶咨詢開始，然后再幫助客戶做賬單管理與成本優(yōu)化，隨著業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)宿科技發(fā)現(xiàn)要從架構(gòu)和業(yè)務(wù)邏輯上幫客戶去做分析和深入，必須同步跟進新技術(shù)的發(fā)展與應(yīng)用。亞馬遜云科技不斷地推出各種能力認證，就是在不斷地適應(yīng)市場的變化和客戶需求的變化。

“如今網(wǎng)宿科技在大數(shù)據(jù)、人工智能等能力正在不斷深入。擁有這些能力之后，幫助客戶降低成本、提升效率變得更加切實可行?！崩畈笸嘎?，“另一方面，亞馬遜云科技在能力認證培訓(xùn)體系上投入了非常多的精力，給我們員工的能力帶來了很大提升。許多員工自愿地想要取得認證，這就形成了一個良性循環(huán)。我個人覺得無論市場怎么變，只要我們始終堅守初心，保持學(xué)習(xí)的心態(tài)，就能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

“光環(huán)有云團隊從事云計算已經(jīng)有十多年了，每年都會重點關(guān)注行業(yè)的趨勢變化，最近幾年感覺趨勢正越來越接近我們12年前剛進入云計算行業(yè)時的一個理想狀態(tài)。這個理想狀態(tài)可以從兩個角度來說，第一個是技術(shù)角度，現(xiàn)在越來越多客戶的應(yīng)用是基于公有云云原生的技術(shù)進行開發(fā)，這背后其實是客戶的企業(yè)組織架構(gòu)、技術(shù)組成以及整個開發(fā)方法的整體性轉(zhuǎn)變，從過去的各自為戰(zhàn)，到統(tǒng)一基于一個平臺去做開發(fā)，這是從技術(shù)角的需求趨勢?！背梯x表示，“第二個是企業(yè)客戶的戰(zhàn)略角度，光環(huán)有云服務(wù)的主要是一些大型企業(yè)，這些大型企業(yè)在過去三年的過程中越來越堅決地在往全部整體上面去突破，好幾個客戶已經(jīng)實現(xiàn)了百分之百沒有數(shù)據(jù)中心，百分之百全在公有云上。事實上，對于一家世界500強的企業(yè)來說，達到這個階段其實是有很大挑戰(zhàn)的，但是我們有不少客戶已經(jīng)做到了這一點。而一旦做到了這一點，從此過去困擾企業(yè)的那些IT問題，現(xiàn)在基本上都已經(jīng)沒有了。如今企業(yè)更多地是在思考擴展、發(fā)展和業(yè)務(wù)使能等方面，在整體上云之后，這些問題也將不復(fù)存在?？吹竭@些客戶達到了這樣的理想狀態(tài)，是一件讓我們感到非常欣慰的事情?！?/p>

亞馬遜云科技的能力計劃，合作伙伴是如何參與的？在參與該項能力計劃之后，合作伙伴又獲得了哪些方面的能力提升？

桂梓捷表示，從公司的業(yè)務(wù)層面來看，亞馬遜云科技合作伙伴團隊擁有非常豐富的資源，這樣伊克羅德在得到能力認證之后進行推廣，可以得到更多的助力，發(fā)現(xiàn)更多的商機。而從公司的戰(zhàn)略層面來看，亞馬遜云科技在全球云計算市場首屈一指，并且在能力認證上細分了不同的應(yīng)用方案，能夠確保合作伙伴在實時交付客戶的需求上面達到最佳的效果。譬如在看到海外應(yīng)用的趨勢之后，就可以提前布局中國市場，尋求在中國市場上滿足客戶需求的發(fā)展機會，這是非常明顯的優(yōu)勢。

“舉例來說，人工智能與機器學(xué)習(xí)是目前最火熱的話題，隨著算力算法以及數(shù)據(jù)量的提升，人工智能與機器學(xué)習(xí)在電商、行業(yè)制造、游戲行業(yè)都有很多的應(yīng)用需求。亞馬遜云科技提供了一個服務(wù)叫Amazon SageMaker，通過這個服務(wù)，伊克羅德在幫客戶開發(fā)解決方案的時候，可以省去非常多的流程串接、套件安裝的時間。通過豐富的AI/ML相關(guān)客戶案例，我們已經(jīng)累積了許多的模型基礎(chǔ)，并運用亞馬遜云科技的Amazon SageMaker服務(wù)加速企業(yè)導(dǎo)入行業(yè)AI解決方案，譬如標(biāo)簽標(biāo)注、文本分析、語意理解、預(yù)測分類、推薦系統(tǒng)與詐欺偵測等，針對客戶實際遇到的商業(yè)問題量身打造端到端AI應(yīng)用?！惫痂鹘萁榻B道，“在人工智能與機器學(xué)習(xí)領(lǐng)域，我們選擇了率先成為第一家亞馬遜云科技中國AI/ML能力認證合作伙伴，就是因為我們在滿足客戶需求上符合了亞馬遜云科技認證的要求和條件，同時亞馬遜云科技海外的技術(shù)團隊也給予了我們很高的肯定，非常期待我們能夠通過完成能力認證，為廣大中國企業(yè)的AI需求提供更深入、更完整、更具體的解決方案?！?/p>

劉家歆透露，從2013年開始，神州泰岳陸續(xù)參與了國內(nèi)許多大中企業(yè)私有云或者混合云的建設(shè)。2017年，神州泰岳開始統(tǒng)計集團分子公司用云的情況，當(dāng)時很多創(chuàng)新業(yè)務(wù)已經(jīng)開始使用公有云，而且主要是在使用亞馬遜云，特別是游戲板塊業(yè)務(wù)，至今依然是亞馬遜云科技的重點用戶。

“在和亞馬遜云科技合作的過程中，我們非常期待能夠在人才培養(yǎng)上獲得大力支持，2019年，集團投入了大量的人力物力在重點加強做整個集團公有云能力的培養(yǎng)，在遷移、云上架構(gòu)優(yōu)化、安全、大數(shù)據(jù)等方面獲得了亞馬遜云科技的支持和幫助。通過公有云能力的提升，我們希望今后可以為更多的國內(nèi)企業(yè)以及出海企業(yè)，在云上提供更多及時有效的公有云服務(wù)?！眲⒓异дf道，“在過去20年服務(wù)大型企業(yè)的過程中，神州泰岳積累了很多的項目實施經(jīng)驗，總結(jié)了很多的項目實施方法論。今天很多的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新公司對文檔要求不高，主要看重結(jié)果，因此項目中往往文檔缺失，同時文檔的積累也不一定能滿足要求。我們在申請亞馬遜云科技遷移能力認證合作過程中，發(fā)現(xiàn)亞馬遜云科技對此有著非常嚴(yán)格的要求，通過和亞馬遜云科技的合作，我們對遷移方法論做了比較大的提升，從而能夠幫助客戶正確梳理上云的步伐，當(dāng)用戶希望把IDC數(shù)據(jù)部署到公有云的過程中，完善的遷移方法論是獲得客戶認可的第一步，我們也期望借助亞馬遜的支持，共同實現(xiàn)用戶從IDC到混合云的完美結(jié)果?！?/p>

客戶反饋的情況與能力認證的價值

在通過亞馬遜云科技的能力認證之后，合作伙伴在客戶那里也獲得了更加積極和正面的反饋。

“到目前為止，伊克羅德通過的能力認證已經(jīng)有六張以上，接下來還會為持續(xù)規(guī)劃能力認證做準(zhǔn)備和安排。之所以我們會有這樣積極的動作，當(dāng)然是因為我們在積累了亞馬遜云科技的能力認證之后，在客戶端得到了很好的反饋。”桂梓捷透露，“舉例來說，通過能力認證環(huán)節(jié)之后，我們在給客戶提供服務(wù)過程和項目實施交付的過程中，客戶都會有不同的進階認知。客戶發(fā)現(xiàn)我們在通過能力認證之后，提供給合作伙伴的專業(yè)和服務(wù)內(nèi)容要更為細致，更多的是客戶都沒有預(yù)期到的服務(wù)內(nèi)容。不論是所交付的服務(wù)還是材料，都超出了客戶的想象和預(yù)期，并且最終得到了很好的反饋，同時也幫助合作伙伴能夠把這樣的案例快速復(fù)制到其他相關(guān)的市場和應(yīng)用領(lǐng)域，我覺得這是一個非常好的價值體現(xiàn)?！?/p>

“在過往的20年里，神州泰岳主要是在跟用戶做項目交付的工作，而公有云客戶在很多方面和我們以往的做法是不一樣的。在獲得亞馬遜云科技的能力認證之后，我們在溝通以及處理方法上都做了一些調(diào)整，在2019年獲得遷移能力認證和CMT能力認證以后，我們幫助用戶做資源性的配置和架構(gòu)上的優(yōu)化，達到云上成本優(yōu)化的目的。2019年我們的付出，獲得了30多家客戶的好評，其中還有兩家客戶實現(xiàn)了整體運營成本降低40%。正是通過獲得亞馬遜云科技的能力認證，神州泰岳的公有云能力也得到了客戶的進一步認可?！眲⒓异П硎尽?/p>

在談到亞馬遜云科技的能力計劃帶來的幫助與價值時，合作伙伴們也是感觸良多。

“對內(nèi)來說，傳統(tǒng)上在中國做技術(shù)服務(wù)是非常難的一件事情，最大的痛點就在于團隊對于整個部署或交付共識的建立特別難，經(jīng)常是用師傅帶徒弟的方式去做，特別依賴于師傅的個人發(fā)揮，極大地阻礙了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展和客戶服務(wù)的體驗。而有了亞馬遜云科技的能力認證之后，事情一下子就變得簡單了，因為亞馬遜云科技始終堅持的理念和高標(biāo)準(zhǔn)，基本上拿到認證就能夠合格上崗，這就給團隊建立了一個可拓展的團隊運營模式。”程輝表示，“對外來說，亞馬遜云科技的能力計劃，也幫助我們?yōu)榭蛻魩砹艘恢滦缘捏w驗。就是為了贏得客戶的口碑，必須保證不管面對什么樣的客戶，都必須嚴(yán)格堅持服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，最終才能贏得這個市場的客戶。”

李伯洋：“對于亞馬遜云科技的能力認證，一開始團隊人員其實很抵觸，因為工作量很大，我們企業(yè)的做事方式又要求速度快、效果好。但是在認證的過程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)自己的做事方式和行為習(xí)慣也在發(fā)生變化，一邊做一邊學(xué)，一邊學(xué)一邊總結(jié)。亞馬遜云科技的能力認證是一把標(biāo)尺，幫助我們把一些質(zhì)量較差的短板盡快補起來。另外在客戶層面，能力認證的影響力也在逐步擴大，經(jīng)常有客戶會詢問在亞馬遜云科技上，你們現(xiàn)在的能力認證有哪些？我們現(xiàn)在要做大數(shù)據(jù)，你們有沒有這個能力認證？我覺得這一切都跟整個生態(tài)的發(fā)展，包括我們大家的努力都有著很大的關(guān)系?！?/p>

合作伙伴對于未來的規(guī)劃

對于亞馬遜云科技的能力計劃，各家合作伙伴也有著自己的未來規(guī)劃。

劉家歆透露，神州泰岳正在為用戶主要提供遷移、架構(gòu)優(yōu)化、CDN、成本優(yōu)化等服務(wù)，希望通過自己的努力再加上亞馬遜云科技在能力認證方面的付出，在2021年順利成為亞馬遜云科技的核心級合作伙伴，同時神州泰岳還在計劃申請CDN、容器和托管運維方面的能力認證。

李伯洋表示，網(wǎng)宿科技有四項規(guī)劃，一是希望有越來越多專業(yè)的能夠服務(wù)于客戶的工程師出現(xiàn)；二是希望這些工程師的能力處在比較高水平的標(biāo)準(zhǔn)上，能夠保證給客戶交付的質(zhì)量；三是在能力認證方面，伴隨著亞馬遜云科技的能力認證，網(wǎng)宿科技會根據(jù)行業(yè)趨勢和客戶需求，有針對性的去構(gòu)建自己的能力體系；四是希望網(wǎng)宿科技能夠有更多的產(chǎn)品舉證，尤其在產(chǎn)品合作方面能夠嘗試與亞馬遜云科技有更多的合作。

桂梓捷指出，準(zhǔn)備亞馬遜云科技能力認證計劃的過程非常具有挑戰(zhàn)性，這對公司也是一個非常大的轉(zhuǎn)型和成長。伊克羅德要求在每一年至少要取得兩張能力認證，平均一張至少要準(zhǔn)備三個月到半年的時間。伊克羅德接下來規(guī)劃的方向，除了硬指標(biāo)兩張能力認證之外，還會從自身服務(wù)客戶的需求出發(fā)，包括接下來在轉(zhuǎn)型方面的投入。

程輝表示，亞馬遜云科技作為云計算最早的發(fā)起者、概念的創(chuàng)造者以及現(xiàn)在的引領(lǐng)者，其很多新推出來的能力認證，基本上都代表了未來兩三年的規(guī)劃。按照亞馬遜云科技的能力認證路徑，基本上就可以預(yù)見到未來兩三年整個行業(yè)的發(fā)展趨勢和變化，這對于公司戰(zhàn)略的穩(wěn)定性，未來發(fā)展方向的確定性，以及投資人的心態(tài)等各個方面都非常有幫助。因此光環(huán)有云未來的計劃，就是跟隨亞馬遜云科技的能力認證計劃路徑去發(fā)展。同時在中國市場，光環(huán)有云也會跟亞馬遜云科技緊密攜手，去吸引未來更多更緊密的客戶群。

生成海報

免責(zé)聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權(quán)歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關(guān)。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關(guān)內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責(zé)。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責(zé)任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應(yīng)及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。