ProfitWell是關于SaaS如何定價和營銷的網站，里面內容很有啟發(fā)性。今天，繼續(xù)編譯一篇關于SaaS產品價值的文章。

類似于計算機和內存的價格，軟件價格自20世紀80年代以來大幅下降，特別是自從90年代和21世紀初，云開始成為主流。隨著這成本下降，買家更加老練，買家和賣家之間的信息變得更加對稱。

價格下降的終點是哪里？當涉及到產品的特性和功能時，理解產品的價值對于捍衛(wèi)產品的價格是至關重要的。

當然，軟件價值正在下降。

當你查看超過900,000個客戶數(shù)據時，你會注意到產品和功能在過去的五年里，已經失去了70% 的價值，這意味著你過去每月100美元銷售的 Salesforce 產品，現(xiàn)在只值30美元。甚至在一些特殊個例中，僅僅只有核心功能才能談得上價值消退。

價值的損失是令人震驚的，但是我們還是能夠感受到的。畢竟，開發(fā)和交付軟件的時間在大幅提升。你曾經可以給別人一個有著簡單用戶界面的數(shù)據庫，人們認為你的產品是上帝?，F(xiàn)在，如果產品沒有好的設計和很好的服務支持，那產品的核心功能是什么并不重要。因而，這個產品會被認為是不可接受的。

雖然產品的價值很可能不會真的變成零。但實際的問題是，產品從一個有價值的地方變到一個沒有價值的地方的速度會有多快呢？

為了回答這個問題，我們需要向你介紹一個我們已經討論了一段時間的模型，它可能是你以前從未見過的東西。

當我們談論任何產品的價值時，從一杯咖啡到一個軟件，都有兩個價值軸——產品特性或者其特性的相對價值，以及實際購買該產品的意愿。

如果我們觀察一杯咖啡，并采用一些公正的統(tǒng)計學方法對一大群人進行調查，我們可能會發(fā)現(xiàn)：味道一類的特性對被調研的群體來說是很重要，而像起源國之類的特性，總的來說并不重要。

當我們加入支付意愿的數(shù)據，可能會發(fā)現(xiàn)那些關心味道的人會有更強的支付意愿，而那些關心溫度的人沒有多少支付意愿。那些關心起源國的人，他們的數(shù)量并不多，但他們的支付意愿也很強。

現(xiàn)在，如果我們有一個產品特性，其價值比其他特性高，并且關心這個特性的群體的支付意愿是強的，那么我們就可以定義一個獨有特性（如下圖）。

如果我們發(fā)現(xiàn)一個特性價值不高，但卻有著愿意付費，那么我們就有了一個附加特性（如下圖）。

高價值但低支付意愿的特性是一個核心特性（如下圖）。

最后，低價值和低支付意愿的將成為垃圾特性（如下圖）。

之所以介紹這個模型，是因為我們已經能夠研究數(shù)百萬不同客戶的偏好，并進一步研究產品特性是如何從一個象限流向另一個象限的。

十年前，特性的流程看起來是這樣的——從附加特性流轉到獨有特性，少數(shù)流轉至核心特性；以及從獨有特性流轉到核心特性。

一個特性從一個象限移動到另一象限，所需的平均時間是8到10年。今天，再測量這個速度時，它就成了這個樣子:

功能正以越來越快的速度，方向不僅僅是核心特性，而且還會向垃圾特性的方向發(fā)展。從一個象限到另一象限的平均運動時間現(xiàn)在只有2年。

需要明確的是，這并不是說你正在構建的產品一點價值都沒有。然而，考慮到市場上發(fā)生的所有事情，特性失去其額外價值的速度是極其令人不安的。造成這個現(xiàn)象的原因是，我們在構建產品時，缺少大量的客戶調研和數(shù)據。

最終，市場的速度超出了我們的控制，因為有那么多的公司在創(chuàng)造價值。

所以，我們需要明確自己在市場中的地位，找到在各個象限移動的產品價值。通過產品價值，測量你的客戶的脈搏，以確切地了解你需要在哪里優(yōu)化你的產品，并獲得客戶的價值。這么做，將保持你產品的持續(xù)增長。

找商機、找項目上軟交會！

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