導(dǎo)讀：

作為KeyBanc的戰(zhàn)略合作方，T研究獲獨家授權(quán)第一時間把該公司對于歐美市場私營SaaS的調(diào)研結(jié)果分享給國內(nèi)市場，同時將國內(nèi)私營SaaS的發(fā)展同步到歐美市場。T研究分析師方言：國外SaaS情報，只看我們一家就夠了！國內(nèi)SaaS情報，也只看我們一家就夠了！

有人在關(guān)注上市企業(yè)的高起低落，亦有人在關(guān)注著私營企業(yè)的狀況，其中KeyBanc科技-企業(yè)服務(wù)組（前太平洋皇冠證券）一直致力于研究私營SaaS企業(yè)，并以報告的形式呈現(xiàn)出來。

今年，該公司對私營SaaS企業(yè)進(jìn)行了其第十次年度調(diào)查，并形成報告《2019年私營SaaS公司研究報告》。

下面，T媒體將節(jié)選部分內(nèi)容分享給大家，完整版報告可從文末獲取~

一、概述

在本次研究中，KBCM Technology 一共訪問了約424家公司的高管。

這些公司2018年年度經(jīng)常性收入（ARR）的中值為870萬美元，其中97家公司的ARR達(dá)到了2500萬美元。

在地理分布上，大部分公司來自于美國，并集中于北加州/硅谷、波士頓/新英格蘭、中西部/芝加哥和紐約大都會區(qū)等。

其他方面，受訪者公司員工數(shù)量的中值約90人，客戶數(shù)量中值約為300個。

二、增長率

就ARR增長而言，在2018年間，受訪者公司ARR有機增速的中值為40.3%（其中ARR大于500萬美元公司其中值為36.3%）。

2018年年末，ARR在1000萬美金及其以上的企業(yè)呈現(xiàn)的真實有機增長率如下圖。需要強調(diào)的是，該圖刨除了那些ARR有機增長率為負(fù)值或者零的企業(yè)。

對于平均目標(biāo)合同規(guī)模的平均值是否會影響公司增長，KBCM Technology沒有發(fā)現(xiàn)有任何明顯的證據(jù)對此加以證明。

關(guān)注中低端市場（中型客戶、SMB或VSB）公司的增速略快于那些關(guān)注大中型和混合市場的公司。

三、市場進(jìn)入策略和銷售與市場支出

對比不同ARR企業(yè)的銷售模式可以看出，總體來看，現(xiàn)場銷售都是占主導(dǎo)地位。不過，內(nèi)部銷售策略在ARR小于1000萬美元的公司中更受歡迎。

從企業(yè)ACV來看，現(xiàn)場銷售策略主導(dǎo)了ACV中值大于5萬美金的企業(yè)，而內(nèi)部銷售策略則在ACV位于1千到2.5萬美元之間的企業(yè)最受歡迎。

在平均銷售額1.5萬至5萬美元的公司中，KBCM Technology比較了青睞現(xiàn)場銷售和內(nèi)部銷售公司的不同，發(fā)現(xiàn)：(1)內(nèi)部銷售型的公司增長更快，資本效率更高；(2)現(xiàn)場銷售型的公司流失率較低，凈留存率較高。

四、單位ARR獲取成本和獲取成本回報周期

單位新客戶ARR獲取成本中值為1.34美元，幾乎是單位增銷ARR獲取成本的2本（0.78美元）和單位擴張ARR獲取成本的三倍。綜合ARR獲取成本中值為1.14美元。

獲取成本回報周期是更直接判斷獲客是否經(jīng)濟的方式。按毛利潤來看，綜合獲取成本的回報周期中值在18.5個月。

五、運營方式

通過對比企業(yè)SaaS應(yīng)用交付方式，可以看出，88%的參與者主要使用第三方(如AWS)來進(jìn)行應(yīng)用交付；而對未來的預(yù)期顯示，隨著第三方應(yīng)用程序交付繼續(xù)受到歡迎，該趨勢將繼續(xù)發(fā)生變化，例如，隨著谷歌云和微軟Azure的逐漸壯大，AWS的市場份額已從2018年的64%下降至2019年的58%。

從應(yīng)用的企業(yè)規(guī)模來看，AWS幾乎涵蓋了各種規(guī)模的企業(yè)，大型企業(yè)更傾向于自我管理服務(wù)器的模式，Azure和谷歌開始占據(jù)了越來越多的中型企業(yè)規(guī)模市場。

另外，該報告亦詳細(xì)分析了被調(diào)查私營SaaS企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、合同和定價、留存率與丟失率等等與SaaS企業(yè)息息相關(guān)的內(nèi)容。

來這里，見證更多企業(yè)風(fēng)采！12月12日由人稱T客，T媒體聯(lián)合軟交會主辦的“2019中國好軟件風(fēng)云盛典暨渠道推薦最強品牌頒獎典禮”絕對不容錯過。

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