作者：GGV企業(yè)服務(wù)小組

文章已獲授權(quán)

找人 找項(xiàng)目 找商機(jī) 上“軟交會(huì)”——B2B連接平臺(tái)

“我經(jīng)歷過最寒冷的冬天，是舊金山的夏天?！边@是馬克·吐溫先生對(duì)舊金山這座城市最經(jīng)典的評(píng)價(jià)。北太平洋洋流從日本起始，流經(jīng)西雅圖，變成寒冷的加利福尼亞洋流，再經(jīng)過俄勒岡一路南下，到達(dá)舊金山。舊金山三面環(huán)海，每晚太陽落山后氣溫驟然降低，空氣里的水蒸氣會(huì)變成霧，籠罩著這座城市。所以，就算是盛夏的白晝，最高溫也不過20攝氏度，到了傍晚更是寒冷，風(fēng)吹起來會(huì)叫人發(fā)抖。

可是這寒冷的舊金山，卻也是科技行業(yè)最熱的地方，多家消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司在這里崛起：Uber和Airbnb在這里成長(zhǎng)為了共享經(jīng)濟(jì)的龍頭，Twitter成了全球股市的風(fēng)向標(biāo)……

但其實(shí)很少有人意識(shí)到，在舊金山還有一個(gè)比消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更熾熱的行業(yè)：企業(yè)服務(wù)。無論是北京、上海，還是倫敦、紐約，CBD區(qū)域第一高樓大多是被金融機(jī)構(gòu)占據(jù)，可在舊金山，市區(qū)里高聳如云的第一高樓，卻屬于SaaS行業(yè)的老大Salesforce。而另一家坐落在舊金山市中心的企業(yè)服務(wù)明星公司Slack，也是GGV投資的公司，在今年6月20日，繞開了華爾街的投行們，在紐交所直接掛牌上市，首日暴漲48.5%。過去5年，納斯達(dá)克指數(shù)從4000漲到了8000，而SaaS指數(shù)更是直接翻了5倍。

這個(gè)夏天，GGV紀(jì)源資本企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊(duì)在符績(jī)勛帶領(lǐng)下拜訪了舊金山的十幾家企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司，力求能加深對(duì)企業(yè)服務(wù)行業(yè)的理解，并寫作此文，希望讓中國創(chuàng)業(yè)者得到啟發(fā)。

圖：位于舊金山的Salesforce辦公樓，是市中心第一高樓

SaaS on fire 美國SaaS領(lǐng)域，一二級(jí)市場(chǎng)持續(xù)火熱：高估值下，泡沫還是實(shí)力？

從2012年起，中國的VC投資人們?cè)谝患?jí)市場(chǎng)就開始投入大量資金給中國的SaaS公司。

可七年過去了，極少有公司上市或被巨頭收購，就算上市或被收購，估值定價(jià)也都偏低。而相比之下，美國的SaaS行業(yè)卻呈現(xiàn)完全不一樣的局面，無論是二級(jí)市場(chǎng)退出還是并購?fù)顺?，都沒有讓投資人失望。

先看二級(jí)市場(chǎng)。SaaS公司普遍收入高，增速快，現(xiàn)金流好，但是，由于預(yù)收的客戶年付費(fèi)需要在未來12個(gè)月平均攤銷，而企業(yè)相對(duì)較高的獲客成本和研發(fā)成本一般不會(huì)攤銷，所以大部分SaaS公司并沒有財(cái)務(wù)上的盈利，甚至增長(zhǎng)越快的公司虧損越高。

在二級(jí)市場(chǎng)，一般對(duì)SaaS公司的估值不是以市盈率來衡量，而是以企業(yè)價(jià)值除以公司未來12月收入來算，即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行業(yè)NTM Rev這一指數(shù)的平均值，從2016年12月的低點(diǎn)3.4x，暴漲到了2019年7月的12.2x，在2016年之前幾年的平均值是在5x-8x之間波動(dòng)。

可以理解為，一個(gè)未來一年預(yù)測(cè)收入1億美金的公司，在歷史穩(wěn)定狀態(tài)是5-8億美金的市值，在今天是12.2億美金。

2018年，有17家SaaS公司在美國上市，一共募資52億美元，相當(dāng)于2014-2017年SaaS公司在二級(jí)市場(chǎng)募資總額。2019年過才去一半，就有Zoom，Slack和CrowdStrike這三家軟件公司上市，估值都高于百億美金，給投資他們的VC們帶來了幾十億美金的回報(bào)（GGV投資了其中的Slack）。

而他們的上市定價(jià)，都是在30x NTM Rev以上，占據(jù)了歷史軟件公司上市估值排行榜的前三名。

而最近幾年上市那些公司，股價(jià)更是漲勢(shì)喜人。MongoDB 2017年上市時(shí)市值18億美金，如今漲到78億美金；Elastic從2018年上市時(shí)的25億美金漲到現(xiàn)在的71億，Okta從2017年上市時(shí)的21億美金漲到現(xiàn)在的150億美金！

再看并購市場(chǎng)。2014年， Concur以80億美金估值賣給SAP，這一價(jià)格史無前例，在當(dāng)時(shí)轟動(dòng)了行業(yè)。而就算是這樣的價(jià)格，也只是以10倍收入來估值。交易歷史中有最高估值乘數(shù)的12個(gè)交易中，有10個(gè)是在2018年及以后完成的。

企業(yè)服務(wù)四大巨頭Oracle，SAP，IBM和Salesforce，從2011年就開始戰(zhàn)略布局收購軟件公司，這些年他們都各花了共計(jì)300-400億美金。Microsoft在大手筆收購了LinkedIn和GitHub后，也加入了這個(gè)300億美金并購俱樂部。這些巨頭的并購規(guī)模大到令人震驚，IBM買Red Hat花了347億美金，微軟買LinkedIn花了260億美金，Salesforce買Tableau花了160億美金。

為什么越來越多的SaaS交易有著驚人估值？

我們認(rèn)為，首先，投資者和并購者越來越發(fā)現(xiàn)SaaS通常采用的訂閱式商業(yè)模式有較高粘性，公司收入可預(yù)期性很強(qiáng)，值得有一個(gè)更高的估值溢價(jià)。而已上市的SaaS企業(yè)在二級(jí)市場(chǎng)的良好市場(chǎng)表現(xiàn)讓目前仍處在私有階段的SaaS企業(yè)變得更有吸引力。

其次，目前整體來看，云服務(wù)相關(guān)企業(yè)標(biāo)的數(shù)量仍然不足，有稀缺性。至少在目前，愿意接受高倍估值的買家已完成的交易沒有讓他們利益受損，有時(shí)還收獲頗豐。傳統(tǒng)大型軟件企業(yè)只能繼續(xù)收購SaaS企業(yè)，以獲取自身進(jìn)一步增長(zhǎng)，同時(shí)也助力企業(yè)創(chuàng)新，跟上時(shí)代步伐。

最近，Google也按捺不住，以26億美金收購了數(shù)據(jù)分析公司Looker。Workday，Broadcom在2018年也新加入了十億美金公司買家俱樂部， 甚至自己市值僅百億美金出頭的Cloudera和Twilio，也愿意花自己市值的十分之一收購公司了。

在2018年，有33個(gè)十億美金以上的收購在美國發(fā)生，總計(jì)1450億美元的交易額。2019年上半年，已經(jīng)有9個(gè)十億美金以上公司以共計(jì)590億美金被收購，企業(yè)獨(dú)角獸軟件公司的退出之路不僅僅是上市，還有這么多的買家躍躍欲試。

為什么這些巨頭如此舍得花錢買公司呢？事實(shí)上，傳統(tǒng)軟件巨頭Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非云業(yè)務(wù)收入都幾乎毫無增長(zhǎng)，只有云相關(guān)的業(yè)務(wù)卻迅猛上升。大企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新極難，傳統(tǒng)軟件思維的團(tuán)隊(duì)面對(duì)云軟件的侵蝕，必須毫不猶豫地大力收購。

企業(yè)服務(wù)二級(jí)市場(chǎng)在美國的估值倍數(shù)如此高，并購市場(chǎng)如此活躍，也會(huì)讓人心生忐忑——這個(gè)市場(chǎng)有泡沫嗎？熱度會(huì)降低嗎？會(huì)回調(diào)嗎？

雖然沒人能保證市場(chǎng)會(huì)一直火熱，但硅谷的SaaS公司們，一次次用堅(jiān)挺的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，打敗了華爾街分析師預(yù)測(cè)。

Salesforce平均收入以37%的增速連漲了15年，最近一年的收入是140億美元；ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%，從1.5億美元漲到了28億美元。Shopify從上市時(shí)的1.1億美元收入漲到了今天的12億美元，只用了4年。要知道，中國企業(yè)軟件龍頭用友，收入從1億美元漲到今天的10億美元，用了15年。這些數(shù)據(jù)的背后是實(shí)實(shí)在在、發(fā)展迅猛的業(yè)務(wù)，朝未來看，這些美國SaaS公司就像裝滿了燃料的火箭，看不到天花板。

為什么美國企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)這么好？什么紅利帶來了這么好的收入增長(zhǎng)？他們的產(chǎn)品給客戶帶來了什么價(jià)值？背后的創(chuàng)業(yè)者都是什么樣的人？未來的機(jī)會(huì)又在哪里？

抱著這些問題，我們GGV投資團(tuán)隊(duì)開始了美國企業(yè)服務(wù)公司的拜訪之旅。

圖為GGV紀(jì)源資本投資團(tuán)隊(duì)成員和被投企業(yè)CEO：前排左一起為GGV紀(jì)源資本投資經(jīng)理麥采堯Caiyao Mai、投資副總裁Oren Yunger、API網(wǎng)關(guān)開發(fā)開源平臺(tái)Kong CEO Augusto Marietti、GGV紀(jì)源資本管理合伙人Glenn Solomon、投資副總裁Tiffany Luck，后排左一起為GGV紀(jì)源資本管理合伙人童士豪Hans Tung、Kong公司門口的吉祥物King Kong、GGV紀(jì)源資本管理合伙人符績(jī)勛Jixun Foo、投資執(zhí)行董事吳陳堯Joshua Wu、投資經(jīng)理芮雪峰Anderson Rui、管理合伙人Jeff Richards

Infrastructure：Cloud is eating the world 每一次大的技術(shù)變革，都給創(chuàng)業(yè)者和VC帶來了巨大機(jī)會(huì)，云才是未來

每次大的技術(shù)變革，就給創(chuàng)業(yè)者和VC帶來了巨大的機(jī)會(huì)。個(gè)人電腦的出現(xiàn)帶來了蘋果和微軟，互聯(lián)網(wǎng)帶來了阿里、騰訊、Facebook、Google、Amazon，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來了滴滴、Uber、今日頭條和Snap。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，云就是創(chuàng)業(yè)者們面對(duì)的最大技術(shù)變革。

這個(gè)我們都身處其中、橫亙數(shù)十年的企業(yè)IT系統(tǒng)基礎(chǔ)設(shè)施革命，早就催生了Salesforce這樣的千億美金公司。但其巨大的市場(chǎng)空間，在軟件層不斷誕生的技術(shù)創(chuàng)新，所促成的百花齊放的應(yīng)用層生態(tài)，給了創(chuàng)業(yè)者源源不斷的機(jī)會(huì)。

“你們的目標(biāo)企業(yè)客戶，對(duì)云的認(rèn)同度如何，處于什么階段？” 我們問Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我們投資的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)的監(jiān)控公司。

大數(shù)據(jù)生態(tài)里的技術(shù)層出不窮，大公司和高校在不斷做出創(chuàng)新，Google的論文催生了Hadoop，從Berkeley搞出了Spark，從LinkedIn誕生了Kafka，F(xiàn)acebook也把Presto開源出來。各個(gè)云廠商， 也在提供自己的大數(shù)據(jù)服務(wù)，AWS上有了Redshift，Snowflake和Aurora，微軟的Azure自己做了個(gè)Cosmos DB，Google Cloud推出了BigQuery……

不懂技術(shù)的人，光看到這些名字就會(huì)頭暈。面對(duì)這些繁雜的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，客戶企業(yè)往往要在多個(gè)使用場(chǎng)景中操作多種軟件，而這些軟件管理監(jiān)控的方法都不一樣，極其麻煩。大數(shù)據(jù)系統(tǒng)監(jiān)控公司Unravel Data，就是一家在這樣環(huán)境里被催生的創(chuàng)業(yè)公司，它的產(chǎn)品是一個(gè)簡(jiǎn)單統(tǒng)一的平臺(tái)，管理上述所有的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)。

“各三分之一。1/3已經(jīng)開始積極使用云，1/3用了一部分但內(nèi)部還在猶豫，1/3堅(jiān)決不用?！盞unal攤開雙手答道。

“你們要知道，現(xiàn)在是2019年，AWS已經(jīng)上線15年了，已經(jīng)誕生了這么多跟云相關(guān)的上市公司。但還有一大半的美國大企業(yè)沒有使用云。可以想見，擺在我們面前的市場(chǎng)有多大！”GGV紀(jì)源資本管理合伙人Jeff Richards興奮地說。

亞馬遜最早嗅到了這個(gè)巨大的市場(chǎng)，所以AWS業(yè)務(wù)一馬當(dāng)先?？梢?yàn)槊媲暗目臻g如此之大，后來者也迅速追上了腳步。微軟的Azure在2015年還幾乎沒人使用，2019年已經(jīng)給公司帶來了百億美金的收入。Google也有了上萬人的團(tuán)隊(duì)在努力推進(jìn)Google Cloud。

幾大云廠商提供的接口，系統(tǒng)環(huán)境都各有區(qū)別，再加上企業(yè)的本地私有系統(tǒng)，對(duì)于開發(fā)者來說是個(gè)災(zāi)難。因此，幫助大公司一起做基礎(chǔ)建設(shè)，也給創(chuàng)業(yè)公司帶來了參與多云管理（multi-cloud management）的機(jī)會(huì)。

這個(gè)領(lǐng)域誕生了很多有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)公司。例如剛才的Unravel Data做的是在多云上的大數(shù)據(jù)性能監(jiān)控，而HashiCorp切入的是更核心的流程，它的開源產(chǎn)品能幫助客戶在多云平臺(tái)上自動(dòng)provision，secure，connect和run程序。

HashiCorp的歷史很像人們常聽到的創(chuàng)業(yè)故事：幾個(gè)計(jì)算機(jī)專業(yè)的大學(xué)生在宿舍里寫了一些代碼，然后開了個(gè)公司，公司拿到VC投資，幾年后成為了獨(dú)角獸。創(chuàng)始人Mitchell和Armon是華盛頓大學(xué)的同學(xué)，大三時(shí)就寫出了HashiCorp的第一個(gè)產(chǎn)品。Mitchell評(píng)價(jià)自己是“沉迷于自動(dòng)化”（automation obsessed）：凡是需要重復(fù)做兩遍的事情，他都會(huì)寫個(gè)程序來代替。

在大學(xué)畢業(yè)后1年正式成立HashiCorp時(shí)，他寫了一篇blog， “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.”

GGV也是HashiCorp的投資人，在公司只有10個(gè)人時(shí)就投資了HashiCorp，2016年，公司開始商業(yè)化，GGV紀(jì)源資本管理合伙人Glenn Solomon為HashiCorp介紹了現(xiàn)任CEO David McJannet，David是微軟老兵，銷售經(jīng)驗(yàn)老道，又曾在Hortonworks和GitHub這兩家創(chuàng)業(yè)公司擔(dān)任市場(chǎng)VP。在GitHub被微軟75億美金收購之后，他在HashiCorp找到了新戰(zhàn)場(chǎng)。

David McJannet對(duì)HashiCorp未來的發(fā)展信心滿滿，過去幾年HashiCorp都沿著ServiceNow當(dāng)年的曲線在增漲，還略快一些。ServiceNow成立12年后ARR（Annually Recurring Revenue）到達(dá)了10億美金，HashiCorp應(yīng)該更快能達(dá)到。ServiceNow現(xiàn)在的ARR已經(jīng)30億美金了，它的500億美金市值也不會(huì)是HashiCorp的天花板。

公司的目標(biāo)很簡(jiǎn)單，幾年后全世界所有跑在云上的程序，20%以上用沉迷自動(dòng)化的Mitchell領(lǐng)導(dǎo)下寫的automation代碼來管理；超過四分之三的全球2000強(qiáng)，都在David領(lǐng)導(dǎo)的銷售下給HashiCorp付費(fèi)。

HashiCorp這類公司能如此飛速增長(zhǎng)，除了對(duì)多云程序管理的需求，還有其開源的產(chǎn)品策略——開源軟件在美國的產(chǎn)品推廣和商業(yè)化路線極其成熟。

明星開源公司MongoDB和Elastic上市后股價(jià)一飛沖天。美國市場(chǎng)最火的未上市獨(dú)角獸里面，除了HashiCorp，另外兩家Databricks和Confluent也都是開源軟件。

另外一個(gè)值得一提的開源軟件公司，是開源平臺(tái)Kong，GGV在2018年投資了這家公司。云的普遍使用，帶來了程序運(yùn)行環(huán)境的升級(jí)，Docker和Kubernetes讓容器化和微服務(wù)化成為潮流，而程序節(jié)點(diǎn)之間的API交流成指數(shù)級(jí)提升。Kong的產(chǎn)品幫助客戶去管理API的流量、訪問權(quán)限、狀態(tài)，又因開源的模式讓生態(tài)系統(tǒng)里的程序員都為其添磚加瓦，迅速占領(lǐng)了這個(gè)市場(chǎng)。

API網(wǎng)關(guān)開發(fā)開源平臺(tái)Kong的CEO Augusto Marietti（簡(jiǎn)稱Aghi）出生在羅馬，因?yàn)橐獯罄?i class=\"chrome-extension-mutihighlight chrome-extension-mutihighlight-style-4\">創(chuàng)業(yè)環(huán)境很弱，在2009年飛來了舊金山。

Aghi剛來就參加了一個(gè)早期創(chuàng)業(yè)者的小聚會(huì)，聚會(huì)上參加的人不多，但現(xiàn)在都是如雷貫耳的名字：Uber的創(chuàng)始人Travis，Airbnb的CEO Brian，Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi當(dāng)時(shí)為了省錢，借住在Uber創(chuàng)始人Travis家，每天睡沙發(fā)。后來Travis搬了家， Aghi又去了當(dāng)時(shí)只有十多個(gè)人的Airbnb辦公室里借住，當(dāng)時(shí)的Airbnb雖然Bug很多，但訂單量一天天瘋漲。

在Travis的幫助下拿到天使投資后，Aghi做了一個(gè)把云端的組件連接起來的PaaS公司，一做就是五六年。由于時(shí)機(jī)不對(duì)，公司瀕臨破產(chǎn)，Aghi告訴團(tuán)隊(duì)，這么多年公司寫了很多小功能，現(xiàn)在可以把代碼開放出去，放在網(wǎng)上看看有沒有人用，給社區(qū)做點(diǎn)貢獻(xiàn)。沒想到這看似瀕死的掙扎，卻給公司帶來了巨大的轉(zhuǎn)機(jī)。

后來，公司關(guān)于API管理的代碼模塊，在GitHub上被瘋狂下載，Kong也接到客戶要求，希望購買相應(yīng)的付費(fèi)企業(yè)版。Kong敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個(gè)大機(jī)會(huì)，迅速轉(zhuǎn)型成了一個(gè)開源軟件公司。

Aghi告訴我們，他想做的事一直沒有變，就是堅(jiān)信程序之間會(huì)互相連接起來，只是花了這么多年時(shí)間，終于找到了合適的產(chǎn)品路徑。

縱觀中美市場(chǎng)，云的使用量還在持續(xù)上升，帶來的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)層出不窮。

AWS每年增速超過40%（2016-18年分別增長(zhǎng)了 55%，43%，和47%），阿里云每年收入都在翻倍。在這個(gè)大趨勢(shì)下，誕生出的細(xì)分需求，如多云管理，容器管理，API管理，都給創(chuàng)業(yè)者帶來了新的靈感。而同時(shí)，開源模式的成熟，又能讓好的產(chǎn)品低成本迅速受到客戶的認(rèn)同。這是一個(gè)充滿新機(jī)會(huì)，而又看不到天花板的市場(chǎng)。

我們深感，對(duì)于基礎(chǔ)架構(gòu)層的技術(shù)創(chuàng)業(yè)者，從來沒有像今天這么好的時(shí)代。

Application：Software is still eating the world 軟件滲透世界

2011年，A16Z合伙人Marc Andreessen在華爾街日?qǐng)?bào)上發(fā)表了著名的“Software is eating the world”。當(dāng)時(shí)的科技行業(yè)被二級(jí)市場(chǎng)投資人冷落，科技巨頭們的市盈率 (P/E) 差不多是歷史最低點(diǎn)，而市場(chǎng)情緒還覺得科技行業(yè)有泡沫，公司被高估了。

但從那時(shí)起，在C端我們看到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起騰飛，在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃發(fā)展。企業(yè)運(yùn)營的各個(gè)環(huán)節(jié)，都有上市的SaaS公司來服務(wù)，比如銷售管理的Salesforce，人力管理的Workday，到客服管理的Zendesk，流程管理的ServiceNow。

今年6月，GGV投資的Slack在紐交所上市，公布了歷史收入情況后，其成長(zhǎng)曲線震驚了全行業(yè)。產(chǎn)品上線第三年的2016年，收入就上了1億美元，接著還持續(xù)每年翻倍增長(zhǎng)，18年就到了4億美元。從來沒有SaaS公司有這么快成長(zhǎng)過，客戶被SaaS巨頭們培養(yǎng)出來的使用和付費(fèi)習(xí)慣，讓新一代SaaS公司的產(chǎn)品接受度和商業(yè)化進(jìn)程都前所未有地加強(qiáng)。我們對(duì)SaaS的新機(jī)會(huì)更加樂觀。

Slack的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷極為有趣。創(chuàng)始人Stewart Butterfield是加拿大人，2002年的時(shí)候在溫哥華開了個(gè)公司，開發(fā)了一款名叫Game Neverending的網(wǎng)絡(luò)游戲，可游戲沒成功，順便做的一個(gè)照片共享平臺(tái)Flickr卻火了（相信很多人都用過），還在2005年被雅虎收購。

Stewart在09年繼續(xù)追逐夢(mèng)想，創(chuàng)業(yè)開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)游戲Glitch。結(jié)果跟上次創(chuàng)業(yè)一樣，游戲又沒做成，但順便開發(fā)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)聊天工具火了，成了今天百億美金的Slack。

Slack開創(chuàng)了Saas領(lǐng)域的獨(dú)特銷售模式：To C 再To B。

過去成功的SaaS公司，大多是面對(duì)大型企業(yè)解決管理層的問題，以銷售為導(dǎo)向，向公司決策者演示產(chǎn)品，進(jìn)行試用和采購。Slack把重心放在了終端的用戶體驗(yàn)上，讓每個(gè)用戶熱愛使用這個(gè)產(chǎn)品。Slack用To C的方式來進(jìn)行推廣，讓企業(yè)內(nèi)部的小團(tuán)隊(duì)自發(fā)用起來，然后在企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)散，最后用極低的銷售成本，和極快地銷售速度，讓企業(yè)買單。

因?yàn)楫a(chǎn)品好用，客戶的復(fù)購率也極高，在上市的19年，其收入留存率（net dollar retention）還是驚人的143%。好的產(chǎn)品加上自下而上的銷售模式，給企業(yè)服務(wù)公司們帶來了新的思路。

在美國，對(duì)于To B企業(yè)而言，好的銷售只是一方面，出色的產(chǎn)品才能真正抓住用戶的心。

好的產(chǎn)品會(huì)贏，這是我們?cè)诿绹貏e大的感受。美國客戶對(duì)SaaS的價(jià)值已經(jīng)極為認(rèn)同，付費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)培養(yǎng)得很好，所以即便在極其細(xì)分的領(lǐng)域里，只要做出了好的、符合客戶需求的產(chǎn)品，就有忠誠客戶使用，就有源源不斷遠(yuǎn)超預(yù)期的收入。所以，這也是美國應(yīng)用層創(chuàng)業(yè)者的黃金時(shí)代。找好自己的細(xì)分，做好有價(jià)值的產(chǎn)品，建立起有能力的銷售，公司就能一步步長(zhǎng)大。

舉幾個(gè)例子：GGV這次所拜訪的公司，大多都會(huì)在前臺(tái)擺幾個(gè)iPad，讓訪客簽到，甚至一些只有幾十個(gè)員工的小公司也會(huì)這么做。而我們發(fā)現(xiàn)，這些iPad的背后，其實(shí)都是一個(gè)叫Envoy的公司提供的SaaS簽到產(chǎn)品，而這個(gè)做訪客簽到業(yè)務(wù)的公司已經(jīng)融資4300萬美金了。

我們此行參觀的公司里面，BrightWheel專注為幼兒園制作管理系統(tǒng)，Slice是專注為中小比薩店的管理和外賣系統(tǒng)（對(duì)，只專注比薩店），WorkBoard是專注做OKR管理的協(xié)同系統(tǒng)。

我們總會(huì)問這些CEO，你們做這個(gè)系統(tǒng)，壁壘在什么地方？

美國的公司合伙人會(huì)搶著答，這就是應(yīng)用軟件，沒有什么是只能我來開發(fā)別人不能抄的，但最好的產(chǎn)品會(huì)贏。

我們又問，這么細(xì)分的市場(chǎng)，公司能做多大？客戶能付多少費(fèi)用？

CEO們馬上給我們列出來客單價(jià)、收入增長(zhǎng)、用戶留存……數(shù)據(jù)都非常驚人。

近期Zoom上市時(shí)有人感嘆：“好像這產(chǎn)品跟之前的競(jìng)品沒什么本質(zhì)不同，只是更好用一些。但，就是因?yàn)樘峁┝艘粋€(gè)‘好一些’的產(chǎn)品，就誕生了一個(gè)200億美金市值的公司?！?

除了這些產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者，美國也有很多戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)的創(chuàng)業(yè)者。美國一家著名基金叫Greylock，而 Workday和Palo Alto Networks這兩家估值過百億美金的公司居然是從Greylock辦公室內(nèi)部孵化出來的。他們都是靠戰(zhàn)略分析行業(yè)空缺，以自身的網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)尋找核心需求，再組建創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，投入超額資本，介紹初期的大型客戶迭代產(chǎn)品，孵化公司成長(zhǎng)起來的。

GGV投資了一家客戶服務(wù)軟件公司Gladly，也是其最新孵化目標(biāo)。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合伙人。他大三時(shí)開始創(chuàng)業(yè)，第一家公司就被Apple收購了。幾年后又出來創(chuàng)立了Connectify，被KANA收購后，他作為市場(chǎng)VP幫助公司成功上市。之后又做了個(gè)安全公司叫Vontu被Symantec收購。

在Greylock當(dāng)合伙人時(shí)，Joseph又認(rèn)真梳理了客服行業(yè)的痛點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)目前的產(chǎn)品都是流程任務(wù)導(dǎo)向，每個(gè)服務(wù)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)任務(wù)，而不同任務(wù)之間并沒有以用戶為中心串起來。于是出來創(chuàng)立了Gladly，目標(biāo)是做出一個(gè)以終端消費(fèi)者為核心的客服SaaS。

提供了好的產(chǎn)品，有了好的留存和活躍，SaaS公司們還把自己的觸角伸向了客戶的更深需求。Shopify是很多VC錯(cuò)過的項(xiàng)目，甚至其上市時(shí)，大家也覺得這個(gè)面向中小商家的電商建站平臺(tái)是個(gè)天花板很低的事情。但現(xiàn)在看Shopify的財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，作為一個(gè)軟件公司，其超過一半的收入已經(jīng)不是來源于軟件付費(fèi)。在通過SaaS綁定了這些商家之后，其支付、物流、金融的服務(wù)都產(chǎn)生了可觀的收入。

剛才提到的Slice，在提供管理軟件給小披薩店的同時(shí)，也幫助他們處理支付，提供供應(yīng)鏈服務(wù)。給幼兒園提供管理軟件的BrightWheel，也在計(jì)劃向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的課程體系。

軟件為核心的公司正在侵蝕各行各業(yè)。2011年那篇著名Software is eating the world里寫到，世界上最大的傳媒廣告公司是軟件公司Google，世界上最大的電視臺(tái)是軟件公司Netflix，世界上最大的招聘公司是軟件公司LinkedIn。而現(xiàn)在，世界上最大的出租車公司封號(hào)被頒給了軟件公司Uber，世界上最大的酒店集團(tuán)成了軟件公司Airbnb。

設(shè)想未來，軟件公司Slice會(huì)不會(huì)成為世界上最大的披薩連鎖，軟件公司BrightWheel會(huì)不會(huì)成為世界上最大的幼兒園連鎖？

只要社會(huì)運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)管理中任何一個(gè)環(huán)節(jié)還在用紙和筆在記錄、靠電話和喊話在協(xié)作、用Excel和PowerPoint做管理匯報(bào)時(shí)，就有SaaS創(chuàng)業(yè)公司的機(jī)會(huì)，就可以去實(shí)現(xiàn)這些流程的電子化和自動(dòng)化。應(yīng)用SaaS軟件的創(chuàng)業(yè)道路大有可為：年輕人可以去一線挖掘痛點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)者可以利用資源孵化公司，成長(zhǎng)前景無比廣闊。甚至在一些極其細(xì)分的行業(yè)，作為一個(gè)SaaS公司，還可以往價(jià)值鏈更深處延伸，從行業(yè)的服務(wù)者，變成領(lǐng)跑者。

Global talents and global market軟件超越國界，人才全球化、產(chǎn)品全球化趨勢(shì)愈加明顯

讓全世界的人才聚在同一地方做一款好的產(chǎn)品，把這些產(chǎn)品銷售給全世界的用戶使用，已是我們見到的這些公司的默認(rèn)選擇。

Tray.io是一家API生態(tài)相關(guān)公司（對(duì)比Kong的使用者是工程師、幫助內(nèi)部更好的管理API，Tray面向普通的業(yè)務(wù)人員，利用各個(gè)SaaS的API，通過圖形化的界面來生成應(yīng)用）。

Tray的三個(gè)創(chuàng)始人都是英國人，有一半員工在倫敦，一半在舊金山。像這樣的跨國協(xié)作辦公已經(jīng)成為了常態(tài)。

就在這短短幾天GGV拜訪的公司中，Nozomi（IOT安全公司）CEO來自委內(nèi)瑞拉，公司100人，有40人在瑞士，10人在英國；另一家以白帽眾測(cè)為模式的網(wǎng)絡(luò)安全公司Synack，其平臺(tái)上的白帽來自65個(gè)國家；Unravel Data的CEO來自印度，有一半員工在班加羅爾。Slice的主要員工，甚至在大家都沒聽過的國家Macedonia，CEO講當(dāng)?shù)氐男r(shí)工資只需要2美元，大家都默默把手機(jī)地圖打開搜這個(gè)國家在哪里。

全球市場(chǎng)也是這些公司的默認(rèn)戰(zhàn)略方向。Slack的財(cái)報(bào)里公布，有近一半的用戶是來自于海外，這些用戶全是自己在網(wǎng)上注冊(cè)付費(fèi)，而不是通過公司銷售。

BrightWheel CEO告訴我們，作為一個(gè)全英文的SaaS產(chǎn)品，他們目前還只專注在美國市場(chǎng)，但注冊(cè)用戶來自全球，甚至還有來自非洲的博茨瓦納，聯(lián)系問他們?cè)趺锤顿M(fèi)。

今年6月，Kong的CEO Aghi來中國參加KubeCon（一個(gè)面向工程師的全球大會(huì)），我們GGV也協(xié)助他辦了兩場(chǎng)meet up。Aghi說，從來沒有想到他們?cè)谥袊羞@么多用戶。在KubeCon，有1/3路過的程序員知道他們，他發(fā)現(xiàn)甚至連騰訊內(nèi)部也在深度使用Kong。一個(gè)意大利人，在美國開了家公司，有全世界的程序員為其貢獻(xiàn)代碼，然后被中國最大的互聯(lián)網(wǎng)公司使用，真是個(gè)讓人興奮的故事。

不限國界地建立團(tuán)隊(duì)，不限國界地推廣產(chǎn)品，已經(jīng)成了這些CEO們根深蒂固的天然認(rèn)知。有了產(chǎn)品方向，就去尋找全球最適合的市場(chǎng)，就去尋找全球最適合的團(tuán)隊(duì)。在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)，F(xiàn)acebook和Google這樣成功地獲取了全球超過20億的用戶，在企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域，同樣的故事在繼續(xù)上演。

China still in winter, but will spring be far away?中國企業(yè)服務(wù)行業(yè)未來可期

中國和美國作為兩個(gè)世界超級(jí)大國，對(duì)世界互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。中國網(wǎng)民人數(shù)是美國的3.2倍，中國的線上零售規(guī)模是美國的1.3倍，公司數(shù)量是美國的5.8倍，但是IT領(lǐng)域的花費(fèi)卻是美國的18%左右，2018年，中國IT總花費(fèi)1950億美元，美國IT總花費(fèi)11000億美元。

我們看到，不同地區(qū)之間收費(fèi)模式存在重大差異。

有了SaaS訂閱制收費(fèi)這個(gè)天生優(yōu)質(zhì)的商業(yè)模式，加上企業(yè)客戶的高忠誠度、低流失率，再加上全球化的市場(chǎng)規(guī)模，奠定了美國SaaS企業(yè)穩(wěn)定、快速、持續(xù)的增長(zhǎng)速度。這樣的SaaS市場(chǎng)環(huán)境很讓人羨慕。

當(dāng)美國企業(yè)都在用ARR衡量收入的時(shí)候，中國大部分創(chuàng)業(yè)公司還在講合同額；當(dāng)聽到美國企業(yè)140%甚至160%的收入留存率（net dollar retention）的時(shí)候，中國企業(yè)大部分還是收取15%的后續(xù)服務(wù)費(fèi)，就算有軟件訂閱費(fèi)留存，也極少超過100%。在美國，單一客戶愿意付500萬美元年費(fèi)給SaaS產(chǎn)品并不罕見，在中國，大部分還是不到500萬人民幣的定制化開發(fā)項(xiàng)目。從數(shù)據(jù)來看，典型的美國軟件公司，SaaS收入占到總收入的比例超過80%，而中國的軟件公司，服務(wù)收入還常常占大頭。同時(shí)，中國軟件企業(yè)由于定制化服務(wù)比例較高，導(dǎo)致毛利率低于美國同類型公司20個(gè)百分點(diǎn)。

我們預(yù)判，中國SaaS企業(yè)發(fā)展可能的趨勢(shì)：

1. 在中國，個(gè)人用戶和企業(yè)用戶對(duì)云，對(duì)訂閱式付費(fèi)和增值服務(wù)付費(fèi)意愿都在不斷加強(qiáng)。但這將是一個(gè)線性變化的過程，需要時(shí)間和耐心。

2. 中國中型企業(yè)將是SaaS付費(fèi)的主力軍，它們對(duì)SaaS的易用性有很高要求（中國的大型企業(yè)更希望采取定制化的服務(wù)，而不是訂閱式的服務(wù)；小型企業(yè)付費(fèi)意愿仍然會(huì)很低）。

3. 中國的大型To C企業(yè)會(huì)對(duì)To B市場(chǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響（例如釘釘，企業(yè)微信），會(huì)在這些體系下誕生一些美國沒有的產(chǎn)品。

在基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域，目前的現(xiàn)狀仍然是中國特色的云服務(wù)市場(chǎng)，中國特色的底層服務(wù)為主導(dǎo)。

中國企業(yè)的公有云使用率確實(shí)在飛速增長(zhǎng)，但仍處在極早期，還有大量客戶考慮偏好私有云或有中國特色的行業(yè)云。這種中國特色的多云管理，值得創(chuàng)業(yè)者去探索是否有類似于HashiCorp這樣的機(jī)會(huì)。但在基礎(chǔ)架構(gòu)領(lǐng)域的大多數(shù)場(chǎng)景，無論是數(shù)據(jù)庫，大數(shù)據(jù)平臺(tái)，中間件還是運(yùn)維工具，面臨的都是全球的競(jìng)爭(zhēng)。

工程師對(duì)開源工具的選擇是無國界的，從MySQL到Hadoop到Spark到Kafka，包括HashiCorp的Terraform、Vault、Nomad，都被中國的程序員廣泛使用。想在這個(gè)領(lǐng)域有所建樹的中國創(chuàng)業(yè)者，從第一天起就應(yīng)當(dāng)立志成為這個(gè)細(xì)分功能里的世界第一。

在這個(gè)底層技術(shù)巨變的時(shí)代，這幾乎是一個(gè)看不到天花板的市場(chǎng)。

在應(yīng)用領(lǐng)域，中國市場(chǎng)還處于“按項(xiàng)目制付費(fèi)，教育大型客戶去使用基于云的多租戶SaaS產(chǎn)品”的階段。意識(shí)的普及，跟中國何時(shí)能誕生一名SaaS巨頭，是彼此促進(jìn)的關(guān)系。

等到中國可以出一個(gè)Salesforce這樣的巨頭公司，或者要求低一些，在某個(gè)領(lǐng)域跑出一個(gè)ARR達(dá)到5億乃至10億美金的公司，才真正是SaaS創(chuàng)業(yè)者的黃金時(shí)代。現(xiàn)在，“耐心”仍然是SaaS創(chuàng)投圈談?wù)撟疃嗟囊粋€(gè)詞。企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者需要做的，還是專注于自己行業(yè)的客戶需求，專注中國企業(yè)客戶大量獨(dú)特的痛點(diǎn)，開發(fā)出真正解決問題的產(chǎn)品。

曾經(jīng)中國商品遠(yuǎn)渡重洋占領(lǐng)了美國各大超市，未來中國企業(yè)服務(wù)公司也應(yīng)該積極的走出去占領(lǐng)海外的市場(chǎng)。

Zoom最近的上市也給了我們很大的啟發(fā)。一個(gè)在中國有幾百人研發(fā)團(tuán)隊(duì)的公司，CEO還是土生土長(zhǎng)的中國人，卻在美國生根發(fā)芽，獲得了美國客戶和全球客戶的高度認(rèn)可，實(shí)在是非常不簡(jiǎn)單。

也許中國的SaaS創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該更積極地去看海外市場(chǎng)，那里有更習(xí)慣SaaS訂閱模式的客戶，有更愿意去擁抱公有云的意識(shí)，也有更高的客單價(jià)。中國團(tuán)隊(duì)的研發(fā)能力和產(chǎn)品能力是世界一流，創(chuàng)業(yè)精神和時(shí)間投入更是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)服務(wù)的全球市場(chǎng)上，完全有理由相信中國創(chuàng)業(yè)者可以擁有國外同行企業(yè)的一樣的影響力。

《冰與火之歌》里有句著名的臺(tái)詞，“In the game of thrones, you win or you die”。這在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的市場(chǎng)里，這句話或許成立。但在企業(yè)軟件市場(chǎng)，我們?cè)诿绹吹搅税倩R放的春天，如今，作為投資機(jī)構(gòu)，我們更希望看到中國的企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)者能像劇里的Stark家族一樣，從寒冷的Winterfell出發(fā)，坐上王位。而讓我們更加期待的是，在中國企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)里，王位不止一個(gè)。

GGV紀(jì)源資本，最接地氣的中美混血VC。這里不光有最前沿的創(chuàng)業(yè)資訊，還有有品味的年輕人所關(guān)心的一切。

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