伴隨著互聯(lián)網(wǎng)下半場的到來，云計(jì)算的下半場也開始了。然而，對(duì)于國內(nèi)很多企業(yè)，尤其是想要做好 SaaS 生態(tài)的企業(yè)而言，構(gòu)建難、定制難、缺平臺(tái)、缺商機(jī)等一系列挑戰(zhàn)橫亙?cè)谒麄兠媲?。面?duì)這些挑戰(zhàn)，SaaS 企業(yè)到底該如何做好生態(tài)呢？

在4月11日由人稱 T 客主辦，河南 IT 服務(wù)商聯(lián)盟、山東 CIO 聯(lián)盟、四川 IT 軟件資深圈協(xié)辦的《2019中國軟件渠道伙伴峰會(huì)》上，阿里云智能資深技術(shù)專家黃省江受邀參與，并現(xiàn)場分享了阿里云 SaaS 加速器計(jì)劃如何通過三個(gè)中心幫助伙伴迎接挑戰(zhàn)，并加速 SaaS 業(yè)務(wù)。

阿里云智能資深技術(shù)專家黃省江

黃省江提到，云計(jì)算的下半場已經(jīng)開始了，在SaaS領(lǐng)域，或者說廣義上的企業(yè)應(yīng)用軟件+SaaS的領(lǐng)域里，相對(duì)于全球市場，國內(nèi)企業(yè)在做 SaaS 生態(tài)的過程中會(huì)遇到很多的挑戰(zhàn)，總結(jié)起來有四點(diǎn)：構(gòu)建難、定制難，缺平臺(tái)，缺商機(jī)。

第一，構(gòu)建難。企業(yè)在構(gòu)建 SaaS 軟件的時(shí)候，對(duì)于如何做好產(chǎn)品化，如何做好業(yè)務(wù)抽象，怎么去積累和沉淀這些業(yè)務(wù)能力，完成產(chǎn)品從 0 到 1 的過程。

第二，定制難。企業(yè)面臨的事情千變?nèi)f化，企業(yè)創(chuàng)新和迭代的速度也在不斷的加快。特別是大中型企業(yè)會(huì)面臨著大量的定制的需求，怎么既服務(wù)好這些企業(yè)，與此同時(shí)又能夠保證自己的效率和成本，這是比較難平衡的事情。

第三，缺平臺(tái)。要做一款比較深入的 SaaS 軟件，在平臺(tái)層需要強(qiáng)有力的支撐的才能做好產(chǎn)品化和定制。但平臺(tái)又需要大量的資金和時(shí)間投入，同時(shí)技術(shù)變化又非?？?，所以在這個(gè)過程中會(huì)面臨著平臺(tái)老化，需要更新，或者是升級(jí)換代的問題。

最后，缺商機(jī)。獲客缺乏流量、渠道和平臺(tái)，導(dǎo)致獲客困難。

黃省江表示，對(duì)于這些挑戰(zhàn)，阿里云希望從以下幾個(gè)方面幫助合作伙伴。

首先是要幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)商業(yè)變現(xiàn)，這是第一要素；第二，需要有一個(gè)非常穩(wěn)定和強(qiáng)大的平臺(tái)，去支撐好合作伙伴，聚焦在業(yè)務(wù)能力的構(gòu)建，聚焦在定制效率的提升和控制成本上。第三，通過一種機(jī)制和手段把業(yè)務(wù)能力沉淀下來，所以“中臺(tái)”的建設(shè)非常重要。當(dāng)然，面對(duì)客戶大量的定制訴求，企業(yè)的定制效率也必須不斷提升。

從本質(zhì)上來說，企業(yè)如果能夠做好業(yè)務(wù)產(chǎn)品的產(chǎn)品化，盡量擴(kuò)大業(yè)務(wù)產(chǎn)品的可復(fù)用度。并且能夠通過各種各樣的手段提升定制的效率，去降低定制的成本和響應(yīng)周期。那么，SaaS 基本上就成功一半了。

黃省江提到，為了順應(yīng)和合作伙伴共建SaaS生態(tài)，同時(shí)解決上述四個(gè)挑戰(zhàn)，阿里云 SaaS 加速器推出了三個(gè)中心能力：商業(yè)中心，能力中心，技術(shù)中心。

商業(yè)中心，包括共創(chuàng)、售賣、獲客、交互。與高品質(zhì)的 SaaS 伙伴一起去構(gòu)建，去相應(yīng)的授權(quán)。這個(gè)授權(quán)分成兩級(jí)，一級(jí)是那些非常核心的 SaaS，對(duì)整個(gè) SaaS 生態(tài)的延展或者未來市場的規(guī)模有決定性影響的，阿里云 SaaS 加速器會(huì)將其放到整個(gè)星選的分類里。對(duì)于廣泛覆蓋的，應(yīng)用性更強(qiáng)的一些產(chǎn)品，會(huì)放到阿里云級(jí)別。同時(shí)，還會(huì)開放阿里云的網(wǎng)站、電銷，CBM（線下直銷到渠道），包括合作伙伴能力，在開放這塊會(huì)做得比較徹底。

售后方面，調(diào)動(dòng)阿里云生態(tài)的交互能力，幫助伙伴做售后的交互和支持。獲客方面，線上雙方可以做聯(lián)合的投放，利用線上的流量，包括阿里云官網(wǎng)的流量，包括淘寶、支付寶、釘釘?shù)牧髁繋椭锇樽錾虣C(jī)轉(zhuǎn)換，利用大促的活動(dòng)幫助伙伴做促銷。線下有兩種形態(tài)，一種是合作伙伴主導(dǎo)，通過線下的渠道去做相應(yīng)的互動(dòng)，一種是阿里云主導(dǎo)。交互層面，統(tǒng)一的“賦能中心”，負(fù)責(zé)布道，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和方案的整體設(shè)計(jì)，及相應(yīng)的部署和管理、激勵(lì)工作。

能力中心。阿里巴巴商業(yè)操作系統(tǒng)的11個(gè)要素，將通過 SaaS 加速器計(jì)劃做整體的輸出。此外，該計(jì)劃也會(huì)輸出阿里巴巴在技術(shù)上的一些積累，包括人工智能，芯片和區(qū)塊鏈等。

技術(shù)中心。主要是從技術(shù)和產(chǎn)品的視角為合作伙伴提供能力。對(duì)于企業(yè)客戶的兩個(gè)主要應(yīng)用場景：企業(yè)應(yīng)?需要快速接?阿?云基礎(chǔ)設(shè)施及售賣服務(wù)體系，技術(shù)中心會(huì)提供一個(gè)叫 SaaS Launch Kit 的產(chǎn)品；從0到1，快速業(yè)務(wù)創(chuàng)新試錯(cuò)，需要?幅提升應(yīng)?研發(fā)效率，該中心則會(huì)提供APaaS平臺(tái)。

SaaS Launch Kit 這樣幫助合作伙伴做應(yīng)用的快速遷移：提供帳號(hào)的打通，把企業(yè)帳號(hào)和阿里云帳號(hào)，釘釘帳號(hào)，淘寶的帳號(hào)和支付寶的帳號(hào)，全部打通，使得企業(yè)能夠一鍵登錄云端，獲取云端的內(nèi)容。通過 IP 網(wǎng)關(guān)實(shí)現(xiàn)能力的集成，通過自然計(jì)費(fèi)和系統(tǒng)的接入去對(duì)接，使得計(jì)費(fèi)比較簡單。通過智能面板獲取企業(yè)的接入以及運(yùn)營的數(shù)據(jù)和情況。

同時(shí)，該中心還會(huì)提供應(yīng)用 PaaS 層一系列的能力，幫助合作伙伴降低定制成本，提升定制效率。供業(yè)務(wù)人員進(jìn)行快速搭建的宜搭，可以提供前中后臺(tái)不同的技術(shù)組建，完成相應(yīng)應(yīng)用搭建的宜搭Plus，以及小程序的能力，幫助合作伙伴實(shí)現(xiàn)一云多專的發(fā)布。

最后，黃省江表示，阿里云 SaaS 加速器不生產(chǎn) SaaS，只做 Saa S生態(tài)的推進(jìn)者和守護(hù)者，與合作伙伴共創(chuàng)、共享、共贏。

找人、找商機(jī)、找渠道

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