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    三步走,探跡實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能化獲客

    獲客難是如今To B企業(yè)的一大難題,探跡科技的數(shù)據(jù)統(tǒng)計印證了此點:對于銷售總監(jiān)來講如何有效增加并優(yōu)化銷售線索是他們面臨的最大難題和痛點。

    “企業(yè)日常經(jīng)營中,企業(yè)是一輛車,業(yè)務(wù)團隊、銷售團隊就是這輛車的引擎,他需要不斷有好的燃油驅(qū)動這個企業(yè)往前,需要比較好的銷售的線索,比較好的銷售數(shù)據(jù)?!碧桔E科技聯(lián)合創(chuàng)始人黃俊強說到。

    在4月11日由人稱T客主辦的2019 中國軟件渠道伙伴峰會上黃俊強帶來了他和團隊的思考,讓大數(shù)據(jù)、人工智能賦能銷售場景。

    他指出通過數(shù)據(jù)去驅(qū)動的銷售智能化獲客有很多難點,比如2018年年底工商總局披露的全國在營市場主體是1.1個億家,在營企業(yè)3500萬家,想把所有的數(shù)據(jù)匯聚起來涉及到人工智能算法研究、建模,難度非常高,這也是探跡注重研發(fā)的原因所在。

    黃俊強認為ToB企業(yè)在日常經(jīng)營中開展業(yè)務(wù)兩個概念非常重要:銷售線索和客戶。二者有彼此獨立的生命周期,對于銷售線索來說第一步要找到線索。

    第一種Inbound的銷售線索,是客戶主動找上門來,他已經(jīng)有這個訴求,只需要教育他為什么買A不買B就可以。但是這樣客戶的量級不夠,是看天吃飯。第二個是Outbound銷售線索,要先教育客戶產(chǎn)品的好處是什么,其次才是跟他講買A還是B。

    黃俊強強調(diào)中小型企業(yè)存量的線索比較少,絕大部分的銷售關(guān)注如何拿到新的銷售線索,而且能夠得到批量驗證。在中國如何有效拿到新的銷售線索是每個To B企業(yè)最核心的問題。

    拿到優(yōu)質(zhì)銷售線索之后觸達驗證,轉(zhuǎn)到CRM跟進管理。從銷售線索到成單、收回現(xiàn)金的L2C流程是企業(yè)在日常的經(jīng)營中核心應(yīng)用的開展流程,不管是大中小企業(yè)。從線索的發(fā)現(xiàn),到線索的觸達到最終成單管理要實現(xiàn)完整的三位一體閉環(huán)。

    從探跡科技這邊來看是如下三步:

    第一步找到精準銷售線索。首先要構(gòu)建一個全網(wǎng)的知識圖譜,覆蓋全網(wǎng)1.1億家在營市場主體,獲取有效的數(shù)據(jù)打標簽生成企業(yè)客戶畫像,比如說公司是否有在線客服,業(yè)務(wù)類型是To B還是To C等,探跡科技會把所有的標簽量化下來,讓資深的業(yè)務(wù)人員通過標簽與標簽的組合,幫助找到精準的銷售線索。

    第二步探跡觸達。90%的銷售人員跟客戶的首次通話不足1分鐘,能獲取線索的比例很低。需要使用一些銷售觸達手段,例如語音機器人、郵件、短信等幫助找到精準的線索。在這個過程中可以先進行初步篩選,比如用機器人打一個電話,明確客戶有意向之后再完成后續(xù)跟進。

    第三步探跡CRM。探跡有一個全量的企業(yè)支持庫,能對數(shù)據(jù)進行更新。了解客戶融資、營業(yè)、招聘等情況,通過CRM系統(tǒng)跟進之后,其成單跟情況可以及時反饋到后續(xù)迭代優(yōu)化的模型,持續(xù)供給優(yōu)質(zhì)銷售線索。是一個完整的閉環(huán)。

    黃俊強認為這本質(zhì)上來講就是一個銷售線索的自動生成器。通過企業(yè)知識圖譜的構(gòu)建篩選相符合的銷售線索,然后通過探跡觸達,再輸?shù)紺RM系統(tǒng)里讓銷售人員跟進,成單率就會大大提升。他指出銷售全流程環(huán)節(jié)彼此打通,沒有任何的數(shù)據(jù)孤島。

    探跡成立于2016年,致力于用大數(shù)據(jù)和人工智能(AI)技術(shù)幫助企業(yè)全面提升銷售效率,兩年多來已經(jīng)獲得包括阿里巴巴在內(nèi)的三千家企業(yè)認可。2019年推出了渠道生態(tài)共建計劃,將給渠道伙伴提供分潤、培訓(xùn)以及更多的支持。

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    2019-04-23
    三步走,探跡實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能化獲客
    “企業(yè)日常經(jīng)營中,企業(yè)是一輛車,業(yè)務(wù)團隊、銷售團隊就是這輛車的引擎,他需要不斷有好的燃油驅(qū)動這個企業(yè)往前,需要比較好的銷售的線索,比較好的銷售數(shù)據(jù)”。

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