前不久我寫了一篇《壓榨、被套路 渠道商正逃離軟件業(yè)》，引起了很多軟件渠道商的共鳴，有很多渠道商因為在朋友圈轉(zhuǎn)載了此文而被電話約談，甚至強制要求刪除文章，但也有很多人選擇了隱忍，有人選擇了逃離，而在這個行業(yè)的堅守者也在思考未來的出路在哪兒呢？傳統(tǒng)軟件渠道模式是否也需要重新變革和思考？

一位不愿透露姓名的渠道商表示：每到月末、季末、年終，渠道商都會接到廠家電話和渠道經(jīng)理沒完沒了的拜訪，其核心內(nèi)容往往只有一個，就是壓貨。

還有一個在業(yè)內(nèi)多年的資深的渠道商也表示：不堪壓貨壓力和軟件商的剝削，準備轉(zhuǎn)行賣酒。

更有渠道商對現(xiàn)今軟件商非常不滿：認為很多大軟件商不去思考如何提高自己的產(chǎn)品品質(zhì)、不是如何提高代理的技術(shù)與服務(wù)能力上下功夫，卻在為授權(quán)、壓貨收款上絞盡腦汁。甚至連對接一個微信支付都無法實現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)新沒有任何作為。

大多數(shù)渠道商都認為：現(xiàn)在每個軟件商做的只會壓貨，沒有什么好的渠道模式。

而現(xiàn)在這樣的事情還在上演，以下是一位渠道商發(fā)過來的通知。

伙伴總經(jīng)理及負責(zé)人：

2017年用友區(qū)域簽約伙伴及未簽約伙伴，在2017年年度未完成業(yè)績及年底未壓款的伙伴（用友產(chǎn)品線包括U8、U8 cloud、NC），2018年作如下處理：

一、簽約伙伴

（1）2018年取消該伙伴用友授權(quán)，不再續(xù)簽約；

（2）不再對該伙伴提供任何方式的項目支持；

二、未簽約伙伴

（1）不再對該伙伴提供任何方式的項目支持；

（2）伙伴所屬區(qū)域，用友分公司直銷跟進項目（包括用友老客戶）；

對于2017年無業(yè)績產(chǎn)出的區(qū)域及2018年未簽約用友授權(quán)的區(qū)域，任何機構(gòu)及個人不得在所屬區(qū)域銷售用友產(chǎn)品、印刷用友名片發(fā)放給客戶等與用友相關(guān)的任何市場行為，否則，用友法務(wù)部將對其借用及盜用用友品牌追究法律責(zé)任，且在當(dāng)?shù)亻_展反盜版工作。

如果說十多年前渠道壓貨政策可以理解，現(xiàn)今這種壓貨模式是否也應(yīng)該適時轉(zhuǎn)變，顛覆被顛覆也只在一念之間，共享模式、滴滴、移動支付等一些新興科技手段正在顛覆我們的生活，而傳統(tǒng)的軟件渠道商壓貨模式終將不會長遠，而壓貨帶來的短期繁榮也需要我們軟件廠商警醒。

渠道商和軟件商是唇寒齒亡的存在

有人說渠道商是支撐軟件商這些年高速增長的關(guān)鍵，比如SAP就有超過40%的營收是來自于合作伙伴和渠道商，壓貨也是軟件商快速回籠資金的有效手段，而壓貨也會讓軟件商為完成任務(wù)的數(shù)字蒙蔽了雙眼，但是卻沒有看見顯現(xiàn)的惡果，這種惡性也往往不是即時出現(xiàn)，而是存在著一定的滯后性）。

第一， 壓貨成功并不代表市場成功。

從財務(wù)指標上來看，短時間內(nèi)軟件商的回款數(shù)字可以被迅速放大，甚至一些軟件商可以在一年的前三季度完全處于虧損狀態(tài)，但是在第四季度異軍突起超額完成任務(wù)，而這里面多數(shù)是渠道壓貨帶來的增長。

往往軟件商也被這樣的虛假增長忘乎所以，卻忽視了市場實際層面的反映，產(chǎn)品被積壓在渠道商的手中會使軟件商懈怠于對最終消費市場的真正了解，在尋求產(chǎn)生真正市場價值的銷售提升策略的路上越走越遠。

另一方面，大量壓貨也很容易造成渠道管理的混亂，一旦渠道商手里滯銷的產(chǎn)品超到他們的承受能力，就會出現(xiàn)某些渠道商為了清空手里庫存進行低價拋售的情況，還可能會產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，引起渠道震蕩，甚至使軟件商陷入困境。如不及時調(diào)整渠道手里的積壓，而一味的只顧壓貨完成自身業(yè)績，就會使軟件商前期的渠道建設(shè)投入化為烏有。

第二、壓貨成功也讓我們忽視用戶的價值

很多軟件商也把壓貨視為營收第一手段，甚至每年都因為壓貨完成了財報數(shù)字，就自認為用戶非常認可自已的產(chǎn)品而忽視了用戶的價值，直到鳥死弓藏才會幡然醒悟，一時的壓貨也許會讓你暫時業(yè)績得到增長，但居安思危，沒有合理消化對軟件商來說永遠是個無底洞。

第三、不傾聽渠道商的需求一心只為壓貨

當(dāng)軟件商整天考慮的是怎么將產(chǎn)品賣給渠道商，怎么能夠多壓貨、占用渠道商的資源，而不是去思考渠道憑什么要賣我的產(chǎn)品、我能為渠道商提供什么支持，哪些產(chǎn)品需要改進，哪些服務(wù)需要支撐，一旦渠道被壓得喘不過氣的時候他就會離你而去，大面積逃離不是一句危言聳聽。

渠道商的出路在哪兒？

為了避免無限惡性循環(huán)的怪圈，渠道商也需要有好的藍海，更新現(xiàn)有軟件廠商的模式。

第一、 城市合伙人制

現(xiàn)在也有很多廠商開始改變了原有壓貨思路，開始把渠道商變成了合伙人，從以前的壓貨變成了入股，這樣不僅可以共享軟件商的低價的渠道政策和服務(wù)，也能和軟件商共享成長所帶來的紅利市場。

第二、 共享渠道模式

還有一種叫共享渠道模式，由一個獨立的第三方組織或協(xié)會來出面談判，手握幾百家渠道商的獨立機構(gòu)比單兵作戰(zhàn)的渠道商更有話語權(quán)和談判籌碼，這樣渠道商就不會處于弱勢被動挨打，而渠道商也不會出現(xiàn)排它條款，誰家的產(chǎn)品都可以銷售。

第三、 更新軟件商的名錄不能一棵樹上吊死

現(xiàn)今軟件渠道商以用友系和金蝶系為主，并且兩家產(chǎn)品不能同時代理，因為條款中明文規(guī)定，所以私下竄貨的情況時有發(fā)生，另外大家被金蝶和用友綁架多年，一直沒有更新自已的產(chǎn)品列表，其實現(xiàn)在市場上有很多可以不壓貨的產(chǎn)品，只不過渠道商信息通道不暢，并且很多云廠商都是重直銷，輕渠道，造成了渠道商在接觸新興產(chǎn)品間產(chǎn)生隔合。

比如，市場上比較火熱的云ERP， 電商ERP，制造業(yè)云ERP，云供應(yīng)鏈，IM，云客服，云財務(wù)、云安全，BIM，BPM，云協(xié)同，云HR，云CRM，新零售、新制造、新金融等這類知名的軟件商不在少數(shù)，我們渠道商也應(yīng)適時更新一下自已代理產(chǎn)品列表，這樣可防止被一家綁架和套勞。

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