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    致遠互聯劉古權:不創(chuàng)造價值就是創(chuàng)造成本

    摘要:國內2015年SaaS元年,2016年融資遇冷,但是2017年從融資額和融資數量來看更是雙雙跳水,裁員風波不斷,收購案例初露,猶如凜冬將至。毫無疑問,SaaS走到了深水區(qū),創(chuàng)業(yè)公司如何強化獲客、留客成

    國內2015年SaaS元年,2016年融資遇冷,但是2017年從融資額和融資數量來看更是雙雙跳水,裁員風波不斷,收購案例初露,猶如凜冬將至。毫無疑問,SaaS走到了深水區(qū),創(chuàng)業(yè)公司如何強化獲客、留客成為了亟待解決的問題。眾廠商將目光投向了客戶成功,但是國內客戶成功尚不成熟,也頗受爭議。

    峰會尖峰對話環(huán)節(jié),移動信息化研究中心創(chuàng)始人趙恒,北森云計算市場營銷副總裁高燕,云適配聯合創(chuàng)始人&COO高婧,致遠互聯副總裁、致遠協(xié)同研究院院長劉古權博士,iWorker工作家創(chuàng)始人&CEO蔡軍圍繞著“客戶成功是故事還是事故”進行了激烈交鋒,智慧的火花絢爛全場。下面是劉古權博士對客戶成功以及企業(yè)獲客、留客的精彩觀點:

    移動信息化研究中心數據表明中國SaaS企業(yè)用戶超90%,SaaS模式被多數企業(yè)認可。見證了中國軟件發(fā)展的劉博士帶來了一點“冷水”,他指出SaaS有一個悖論,數據和軟件都在公有云上,無需客戶購買服務器等降低成本,具有靈活性。但是如果SaaS廠商破產,數據和二次開發(fā)代碼遷移便成了問題,從法律上尋求規(guī)避很難。

    這有前車之鑒,2013年, 云存儲供應商Nirvanix公司關閉了其業(yè)務,但宣布關閉之后,最終只給客戶兩周的時間來檢索和遷移數據。企業(yè)要將重要數據安全備份,做好災備。

    與此同時,劉博士對SaaS的未來是肯定的,認為未來所有軟件都要轉到SaaS,致遠互聯也在向云端轉型。只是軟件租賃模式早就有了,但是成本沒有降低多少。SaaS雖好,最重要的是為客戶帶來價值,幫助客戶成功。

    客戶成功:什么詞什么手段不重要,為客戶創(chuàng)造價值是王道

    劉博士認為要真正為客戶帶來價值,第一提高收益,第二降低成本,第三讓員工在高興中提高效率,隨時隨地想工作的時候就工作,不想工作的時候就睡覺。無論創(chuàng)業(yè)者也好,用戶也罷,為客戶創(chuàng)造價值只有一個原因“是你拿到的收入和他的效益大于他給你錢的成本,這就叫為客戶創(chuàng)造價值,什么詞、什么手段都不重要?!?/p>

    客戶的成功是所有做軟件產品的信仰。要創(chuàng)造效益而不是創(chuàng)造成本。管理是成本,但管理是不得已的行為,管理成本如何做到最小化、收益最大化,這就是做管理軟件或者是做2B企業(yè)軟件一定要解決的問題,如果不能創(chuàng)造價值那就是創(chuàng)造成本。

    獲客:代理商加百度推廣

    劉博士介紹了OA的由來,所有外企里沒有一個部門叫辦公室,中國所有企業(yè)都有辦公室,并且很強大,這需要OA(辦公自動化)。2002年成立的致遠擁有得天獨厚的早期優(yōu)勢,前期很多客戶覺得致遠OA產品不錯就買了。

    據悉,致遠最大的經銷商有120萬家客戶,假如有10%或者5%使用致遠的OA就很可觀,所以一開始獲客成本是0。還有很重要的一點是致遠產品和其代理商的產品不沖突,現在有五百多家代理商原來都是做殺毒軟件、ERP。劉博士介紹之所以離開原來從業(yè)的ERP是因為ERP太復雜,而有人的地方就有協(xié)同,有協(xié)同就有信息。

    另一個獲客渠道就是百度推廣競價排名,盡管獲客成本在不斷提高,但是百度推廣是目前獲客比較好的渠道,“在百度,錢一漲它(客戶)就漲”,所以在百度投放逐年增加。

    然而T客匯了解到年營收2000萬的SaaS創(chuàng)業(yè)公司一年花費在百度推廣的費用高達200多萬,著實是很大的負擔,成功不得已拱手給予百度,這也是百度備受詬病之處。而且在百度競價推廣上也存在著不友好的競爭行為,從下圖可見一斑。

    留客:做企業(yè)核心應用做供應鏈大生態(tài),辦客戶大會提高黏性

    劉博士認為做ToB服務,不能做太輕因為沒有黏性,一定是做企業(yè)的核心應用。

    二是組織行為管理有一個最大的變化:所有大企業(yè)要小型化。海爾是致遠互聯的客戶,雖然海爾盤子很大,但它是規(guī)模協(xié)同,與內部、外部、跨組織協(xié)同,與其合作伙伴協(xié)同。組織的最大競爭力不是內部管理的水平,而是生態(tài)管理水平。組織的上下游,與同行的供應鏈協(xié)同是最大的競爭力。

    在跨組織過程中,如果使用供應鏈中的軟件可以降低30%成本,這樣生態(tài)會活得越來越好,黏性會越來越高。

    筆者以為與上下游、跨組織協(xié)同,或許Slack有值得借鑒的地方,那就是第三方應用集成。巨頭Facebook旗下企業(yè)協(xié)同產品Workplace雖然2016年含著金鑰匙出生,更是今年4月份,宣布與Salesforce、Dropbox和Microsoft Office等公司進行了一系列集成 ,10月份左右還宣布與視頻會議公司BlueJeans進行集成 ,使第三方軟件更易于在Workplace內共享信息進行協(xié)作。但是與Slack相比,在集成上還是相形見絀,而集成也是Slack能夠在協(xié)同領域冠絕群雄的關鍵。

    致遠互聯經過15年的發(fā)展,大概有五萬多企業(yè)客戶、一千多政府客戶,劉博士介紹其實老客戶非常多,致遠每年開一個老客戶大會,數量逐年增加。去年是在深圳,今年是在珠海。

    舉辦客戶大會在業(yè)內并不是新鮮事,但是想做好也需要耐心、細心和誠心。

    SaaS有價格優(yōu)勢,但是人的交互成本很高。劉博士曾經算過市場10%,銷售大概占25%,交付大概是占45%,做研發(fā)基本上是15%到20%,廠商沒有更多的錢去研發(fā)產品,造成了中國的管理軟件生態(tài)是沒有有效建起來。

    企業(yè)服務是多方參與的大工程,同時也是一門慢藝術,需要各界同心協(xié)力熱處思冷,腳踏實地,大巧若拙方能見成功與奇跡。

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    2017-12-25
    致遠互聯劉古權:不創(chuàng)造價值就是創(chuàng)造成本
    摘要:國內2015年SaaS元年,2016年融資遇冷,但是2017年從融資額和融資數量來看更是雙雙跳水,裁員風波不斷,收購案例初露,猶如凜冬將至。

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