撰文：人稱T客

提起麥達(dá)數(shù)字集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱麥達(dá)數(shù)字，股票代碼：002137）可能在SaaS圈內(nèi)并不被眾人所熟知，但是他投資的兩家公司卻非常了得。贏銷通已經(jīng)開始啟動(dòng)IPO計(jì)劃，而2016年六度人和SCRM營(yíng)收超過1億多人民幣，創(chuàng)造了SaaS業(yè)內(nèi)的一個(gè)興奮點(diǎn)。在投資圈內(nèi)，麥達(dá)數(shù)字不是投資最多的，但是眼光卻每每很獨(dú)到，其人才戰(zhàn)略同樣不同尋常。

聘請(qǐng)Oracle前高管 完成SaaS生態(tài)的布局

回看這些年的布局我們就不難發(fā)現(xiàn)其中的道理，麥達(dá)數(shù)字前身原本是一家EMS消費(fèi)類電子和LED照明智能制造公司，為了逐步實(shí)現(xiàn)向數(shù)字營(yíng)銷的路徑轉(zhuǎn)型，斥資6億多元收購(gòu)順為、奇思和利宣三家數(shù)字營(yíng)銷公司。接著，繼續(xù)選擇從SaaS和SCRM 切入市場(chǎng)，先是以9300萬(wàn)元投資北京贏銷通軟件技術(shù)有限公司，然后斥資1.7億投資六度人和，希望將沉淀下來的企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，尤其是與數(shù)字營(yíng)銷和銷售環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合，打通數(shù)字營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)鏈。顯然，這是其集團(tuán)戰(zhàn)略中的一部分，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略構(gòu)想是打造以SaaS為核心的生態(tài)圈。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，麥達(dá)數(shù)字特地尋覓并聘請(qǐng)了Oracle前高管高禮強(qiáng)來完善戰(zhàn)略中的最后拼圖。

上圖為 高禮強(qiáng)

高禮強(qiáng)曾長(zhǎng)期擔(dān)任甲骨文（中國(guó)） 軟件系統(tǒng)有限公司全球副總裁和中國(guó)區(qū)技術(shù)總經(jīng)理，在企業(yè)軟件領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)威望。

此番任職麥達(dá)數(shù)字董事和總裁，其主要負(fù)責(zé)的工作重心以向SaaS業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為主，設(shè)計(jì)出麥達(dá)數(shù)字向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型的最佳路徑和發(fā)展戰(zhàn)略。他的加盟將會(huì)給麥達(dá)數(shù)字帶來怎么樣的改變？

投資繼續(xù) ，SaaS成為麥達(dá)的核心業(yè)務(wù)的方向不變

SaaS業(yè)務(wù)將是麥達(dá)數(shù)字未來戰(zhàn)略的主要核心，未來將扮演產(chǎn)業(yè)投資人的角色。在此之前就已經(jīng)著手布局，包括發(fā)布全國(guó)非常有影響力的“麥達(dá)SaaS指數(shù)”和“麥達(dá)公開課”，旨在強(qiáng)化麥達(dá)數(shù)字對(duì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)并服務(wù)于行業(yè)發(fā)展；通過資本形式投資贏銷通和六度人和的戰(zhàn)略意圖更加明顯，就是要將圍繞數(shù)字營(yíng)銷和軟件即服務(wù)（SaaS）的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)列為公司未來戰(zhàn)略重點(diǎn)發(fā)展方向。未來將會(huì)展開外延的投資形式，有發(fā)展前景的To B SaaS公司都有可能成為麥達(dá)數(shù)字的目標(biāo)。高禮強(qiáng)呼吁，社會(huì)需要多一點(diǎn)關(guān)注To B 的企業(yè)應(yīng)用， 讓它在風(fēng)口上多停留一段時(shí)間。除了VC, 傳統(tǒng)軟件行業(yè)要發(fā)力，還有就是多一些產(chǎn)業(yè)投資人。充足的資金保證是SaaS 行業(yè)可以吸引到一流從業(yè)人才的關(guān)鍵因素。

做好SaaS運(yùn)營(yíng) 助力SaaS行業(yè)發(fā)展

在談到中國(guó)SaaS行業(yè)的未來發(fā)展時(shí)，高禮強(qiáng)認(rèn)為：“一款有足夠大應(yīng)用半徑的產(chǎn)品可被認(rèn)為是好的產(chǎn)品，但是好的產(chǎn)品不代表有好生意，好的產(chǎn)品要成為好的生意不僅需要強(qiáng)大的投融資支撐，還需要有強(qiáng)大的營(yíng)銷、銷售和服務(wù)運(yùn)營(yíng)能力的支持?！盨aaS產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)模式和傳統(tǒng)軟件可以有巨大區(qū)別，傳統(tǒng)的軟件分銷加咨詢服務(wù)模式受到?jīng)_擊，值得整個(gè)行業(yè)認(rèn)真探索和創(chuàng)新。

當(dāng)前所有的SaaS廠商的資源被研發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷，渠道建設(shè)、銷售和服務(wù)分化，服務(wù)投入嚴(yán)重不足，銷售的覆蓋率和用戶終達(dá)抵達(dá)率低，無法形成規(guī)模化生意，這顯然不符合邏輯。SaaS廠商應(yīng)該專注于產(chǎn)品打磨和客戶需求適配上，而把銷售和服務(wù)交給社會(huì)資源，這樣不僅能夠擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售半徑和服務(wù)半徑，還有利于客戶續(xù)約率的提升。中國(guó)SaaS行業(yè)的發(fā)展需要好產(chǎn)品支撐， 今天市面上特別好的產(chǎn)品不多，家喻戶曉的更少，重量級(jí)的幾乎沒有, 軟件代碼量放在哪里。好產(chǎn)品需要迅速長(zhǎng)大， 加速產(chǎn)品迭代，圍繞核心產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)功能延伸。高禮強(qiáng)強(qiáng)調(diào)， SaaS產(chǎn)品的成功還要靠和客戶需求的高度匹配。有人講中國(guó)大企業(yè)SaaS轉(zhuǎn)型慢， 那是胡扯， 關(guān)鍵的原因是大企業(yè)對(duì)SaaS系統(tǒng)的要求高，不僅要求更佳的用戶體驗(yàn)，對(duì)系統(tǒng)的架構(gòu)健壯、數(shù)據(jù)主權(quán)和信息安全尤其看重。今天市面上能滿足大企業(yè)需求的SaaS不僅少，而且缺乏驗(yàn)證。中小企業(yè)更關(guān)注業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，應(yīng)用門檻相對(duì)低。SaaS產(chǎn)品的需求匹配程度決定了產(chǎn)品的市場(chǎng)半徑。今天，整個(gè)SaaS行業(yè)的的產(chǎn)品市場(chǎng)半徑和傳統(tǒng)軟件比還是短不少，尤其是還沒有觸達(dá)最有付費(fèi)能力的高端企業(yè)客戶。

注：上圖從左到右依次為紀(jì)岳鑫、高禮強(qiáng)、陳勇

高禮強(qiáng)和他的團(tuán)隊(duì)核心成員都曾任職于微軟、SAP、Oracle等跨國(guó)企業(yè)的研發(fā)、銷售、咨詢實(shí)施服務(wù)等部門的關(guān)鍵職務(wù)，在企業(yè)服務(wù)軟件相關(guān)領(lǐng)域有著多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。例如，紀(jì)岳鑫曾先后就職于Oracle、IBM、SAP公司負(fù)責(zé)大客戶軟件銷售。另一重要成員陳勇?lián)渭瘓F(tuán)公司CTO職務(wù)，曾先后在建設(shè)銀行、惠普、甲骨文、IBM以及微軟從事軟件技術(shù)、產(chǎn)品及市場(chǎng)管理等工作，曾任曙安數(shù)據(jù)聯(lián)合創(chuàng)始人兼CTO，在軟件技術(shù)、業(yè)務(wù)及市場(chǎng)管理等領(lǐng)域有著豐富的積累。對(duì)計(jì)算機(jī)軟件、互聯(lián)網(wǎng)、金融、教育等行業(yè)有非常深刻的認(rèn)知和見解，尤其在云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域以及企業(yè)客戶市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。麥達(dá)數(shù)字之所以引進(jìn)高禮強(qiáng)及其團(tuán)隊(duì)，就是借助他們?cè)诩夹g(shù)和行業(yè)領(lǐng)域積累的大量的資源和經(jīng)驗(yàn)，將自己打造成行業(yè)一流的SaaS業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商，更好的服務(wù)于整個(gè)SaaS行業(yè)的發(fā)展。

打通連接 撬動(dòng)SaaS協(xié)同市場(chǎng)金礦

除了通過投融資打造SaaS生態(tài)外，麥達(dá)數(shù)字還把目光鎖定在SaaS協(xié)同。Salesforce通過提供PaaS服務(wù)， 不僅解決了系統(tǒng)協(xié)同工作的問題，還培育了例如Veeva這樣的優(yōu)秀產(chǎn)品。 但成功難以復(fù)制，PaaS 只能由公認(rèn)的SaaS領(lǐng)袖企業(yè)做，才有影響力。你依附于它， 就要接受一定的技術(shù)鎖定，而且要讓渡部分?jǐn)?shù)據(jù)主權(quán)，這里面是一個(gè)利益的權(quán)衡。 在中國(guó)，由于缺乏公認(rèn)的SaaS領(lǐng)袖企業(yè)和對(duì)數(shù)據(jù)主權(quán)的保障，SaaS產(chǎn)品更愿意保持自己的獨(dú)立性和開放性。 未來更多的可能是通過API 接口技術(shù)讓優(yōu)秀的SaaS 協(xié)同工作，類似于樂高積木的模式。產(chǎn)品獨(dú)立，接口統(tǒng)一，按需組合。據(jù)國(guó)外機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)到2018年， 全球市場(chǎng)API經(jīng)濟(jì)將超過2.2萬(wàn)美元的市場(chǎng)份額，顯然麥達(dá)數(shù)字不想錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。

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