采訪嘉賓：銥云科技創(chuàng)始人兼CEO 馮頡

撰文：T客匯 楊麗

過去十多年的時(shí)間里，電子商務(wù)飛速發(fā)展，崛起了一批包括京東、天貓?jiān)趦?nèi)的綜合性電商平臺(tái)，一方面這類企業(yè)侵占了傳統(tǒng)線下企業(yè)的業(yè)務(wù)，使之或面臨轉(zhuǎn)型的困境，或淪陷于單純依靠電商平臺(tái)維系舊有的業(yè)務(wù)。

如果將產(chǎn)品搭建在這樣的外部電商平臺(tái)，企業(yè)往往會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品下上游的供求判斷，甚至完全依靠電商平臺(tái)作為鏈接，自己卻也無法成為一家專門的電商平臺(tái)。如何與自己穩(wěn)定的下游客戶在自己的平臺(tái)上建立有效的互動(dòng)，成為現(xiàn)代企業(yè)不得不思考的問題。

與此同時(shí)，在整個(gè)銷售的管控、訂單協(xié)作和客戶關(guān)系運(yùn)營中，企業(yè)仍處于手工化或信息的碎片化管理時(shí)代，隨著國內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步成熟、放緩，風(fēng)口上飛起來的豬也面臨著跌落的危險(xiǎn)，提高精細(xì)化運(yùn)營，降本增效成為關(guān)鍵。

2014年，一款名為“易訂貨”的移動(dòng)客戶訂貨系統(tǒng)使架在傳統(tǒng)企業(yè)身上的這道枷鎖逐漸消失。

數(shù)據(jù)顯示，截止今年6月30日，易訂貨上半年銷售業(yè)績(jī)已超越去年全年?duì)I收總額的120%。全渠道終端合同收入比去年同期增長(zhǎng)500%，新增付費(fèi)客戶數(shù)同比增長(zhǎng)2倍以上。上半年，易訂貨平臺(tái)B2B訂單總金額（GMV）近百億，已關(guān)閉交易訂單數(shù)250多萬筆。

四年走來，從一開始的“圍繞訂單的企業(yè)間協(xié)作平臺(tái)”，到“B2B訂貨電商平臺(tái)”，再到“訂單、進(jìn)銷存一體化和全渠道營銷互動(dòng)平臺(tái)” ，易訂貨的產(chǎn)品定位不斷延伸，逐步將采購、庫存、銷售、支付、物流等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了一體化全流程管控。不過，易訂貨僅是實(shí)現(xiàn)銥云科技作為“企業(yè)數(shù)據(jù)服務(wù)公司”的第一步。

近期，T客匯采訪了銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡，他曾任信息產(chǎn)業(yè)部信息產(chǎn)業(yè)商會(huì)渠道商會(huì)常委、金蝶友商電子商務(wù)公司CEO、金蝶軟件副總裁、金蝶集團(tuán)渠道部總經(jīng)理。從PC到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷他對(duì)IT+供應(yīng)鏈有著深刻的理解。

誰說未來SaaS決戰(zhàn)的主戰(zhàn)場(chǎng)就在ERP

中國過去提倡制造為王，制造業(yè)就是中國迅速崛起的一個(gè)載體，而ERP則是中國制造業(yè)思想的產(chǎn)物。在那個(gè)時(shí)代下，國外有SAP、Oracle，國內(nèi)有用友、金蝶，都是ERP軟件領(lǐng)域的佼佼者，此時(shí)的ERP作為一款面向制造業(yè)進(jìn)行物質(zhì)資源、資金資源和信息資源管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，自然成為最大的贏家。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，中國的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大改變，一方面，面對(duì)產(chǎn)品、技術(shù)的同質(zhì)化，產(chǎn)品的供大于求，產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營銷、客戶管理、資源整合等迫使企業(yè)尋求新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另一方面，企業(yè)生產(chǎn)不再以產(chǎn)品為導(dǎo)向，而是轉(zhuǎn)向根據(jù)市場(chǎng)需求去生產(chǎn)產(chǎn)品，觸及終端用戶。比如，有些公司會(huì)選擇將生產(chǎn)外包，然后通過營銷和銷售模式將自身產(chǎn)品銷售出去，此時(shí)ERP對(duì)企業(yè)而言并非核心競(jìng)爭(zhēng)力。

企業(yè)內(nèi)部SaaS沒有太大想象力

中國消費(fèi)市場(chǎng)的迅速崛起，新興創(chuàng)業(yè)公司應(yīng)用而生，這類公司首先考慮可能還不是一個(gè)比較重的內(nèi)部管理系統(tǒng)，而是如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下把生意做好的問題?！耙曰ヂ?lián)網(wǎng)的方式為企業(yè)重構(gòu)自己的上下游，將自己與客戶之間的關(guān)系互聯(lián)網(wǎng)化，易訂貨提供的就是這樣一款信息系統(tǒng)?！瘪T頡如是說。

所以，與其爭(zhēng)論未來SaaS的主戰(zhàn)場(chǎng)是否在ERP，不如判斷當(dāng)下SaaS的戰(zhàn)火已蔓延到何處。在馮頡看來，相對(duì)而言，企業(yè)內(nèi)部的SaaS并非具有很大的想象空間。

他將中國的企業(yè)SaaS服務(wù)市場(chǎng)分為三個(gè)部分：一是由效率驅(qū)動(dòng)的內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈，包括云服務(wù)、管理軟件、工具集軟件，本質(zhì)上是提升企業(yè)內(nèi)部管理效率的產(chǎn)品；二是由效益驅(qū)動(dòng)的外部?jī)r(jià)值鏈，這類產(chǎn)品面向企業(yè)用戶上下游的業(yè)務(wù)協(xié)作，并通過工具+交易打通某個(gè)商業(yè)交易環(huán)節(jié)；還有一類是入口級(jí)平臺(tái)，如阿里釘釘、企業(yè)微信，以平臺(tái)級(jí)入口為切入點(diǎn)，用免費(fèi)聚合規(guī)模客戶群體，增值盈利。

渠道為王，盈利可待

在中國，渠道由來已久，而企業(yè)的渠道體系也在不斷發(fā)生變化。從單一渠道，到線下、線上多渠道，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全渠道模式，盡管互聯(lián)網(wǎng)使得渠道變得愈加扁平化，但渠道仍然存在，這也恰恰說明了為何線下實(shí)體商店又被重新提起。

看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，在摸清中國企業(yè)SaaS服務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，易訂貨也迎來了發(fā)展的高速期。2016年易訂貨開始發(fā)展渠道，在六個(gè)大區(qū)構(gòu)建渠道分銷中心，直到現(xiàn)在已發(fā)展了300多家代理商，每個(gè)代理商有3到5人的銷售人員。馮頡認(rèn)為，目前SaaS廠商走全分銷模式的并不多，換言之，如果產(chǎn)品客單價(jià)不高，企業(yè)走直銷模式很難保證其盈利能力。如單純依靠直銷模式砸錢以帶動(dòng)增長(zhǎng)，前期依靠資本的投入巨大。

這或許也恰恰證明，對(duì)比同一時(shí)代的企業(yè)級(jí)SaaS供應(yīng)商，易訂貨在進(jìn)入B輪融資的一年之后，渠道業(yè)務(wù)板塊不僅實(shí)現(xiàn)上半年的財(cái)務(wù)盈利，并成為其第一大營銷主體。

供應(yīng)鏈SaaS背后是數(shù)據(jù)

實(shí)際上，想要做好供應(yīng)鏈上下游協(xié)作并非易事。舉一個(gè)企業(yè)都會(huì)遇到的問題：產(chǎn)銷不協(xié)調(diào)，結(jié)果就是銷售人員埋怨生產(chǎn)人員總是無法生產(chǎn)所需要的產(chǎn)品，而生產(chǎn)人員又抱怨銷售人員提供的市場(chǎng)預(yù)測(cè)總是不準(zhǔn)。

數(shù)據(jù)的打通成為關(guān)鍵。

從上游的大B和小B之間，易訂貨從訂單切入，連接企業(yè)內(nèi)部ERP和進(jìn)存銷，將商品、訂單、客戶、資金、報(bào)表、庫存、銷售、物流、支付等環(huán)節(jié)通過一套系統(tǒng)打通?；谶@個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景中沉淀的數(shù)據(jù)、資源，為企業(yè)用戶提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)支撐服務(wù)，包括BI分析。

如果再加上支付環(huán)節(jié)，某些企業(yè)穩(wěn)定的訂單關(guān)系就形成了金融機(jī)構(gòu)、第三方支付公司、物流公司所需要的“信用”。比如，易訂貨就可以為銀行探測(cè)出企業(yè)真實(shí)的銷售情況，銀行可以選擇是否給這類中小企業(yè)放貸，而企業(yè)自己也可以利用這筆資金拓展業(yè)務(wù)。

更進(jìn)一步，易訂貨在這其中扮演的角色也開始向供應(yīng)鏈金融延伸。如果說金融本質(zhì)上販賣的是風(fēng)險(xiǎn)，那么供應(yīng)鏈金融則為金融機(jī)構(gòu)降低了風(fēng)險(xiǎn)，合作雙贏之下，企業(yè)誰都不會(huì)放棄這一洼地。

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