撰文;T客匯 卿云

SaaS雖然已經(jīng)不是新名詞，但現(xiàn)今SaaS的發(fā)展卻如火如荼。SaaS本義是軟件即服務(wù)，Software-as-a-Service的縮寫，既有傳統(tǒng)軟件應(yīng)有的功能，又通過互聯(lián)網(wǎng)提供這些功能服務(wù)，SaaS是軟件和互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合體。面對已經(jīng)逐漸走入千家萬戶的SaaS，很多人難免疑問，到底該怎樣看待SaaS？SaaS需不需要互聯(lián)網(wǎng)思維？中國SaaS為什么會落后美國？奮起直追的中國，SaaS的機(jī)會又在哪里？

本期麥達(dá)公開課誠邀六度人和（EC）創(chuàng)始人兼CEO張星亮與我們一起分享他對SaaS的那些獨(dú)到的理解。

張星亮認(rèn)為SaaS本質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，SaaS需要互聯(lián)網(wǎng)思維。如果SaaS是軟件模式就按項(xiàng)目收費(fèi)，3:3:4模式，項(xiàng)目談好了給3成費(fèi)用，做好了再給3成費(fèi)用，交付之后給剩下的4成，顯然SaaS并非如此。國外的SaaS會考慮兩個(gè)數(shù)據(jù)，一個(gè)是CAC（獲客成本），另一個(gè)是LTV（用戶終身價(jià)值）。如下圖：

可以看到SaaS商業(yè)邏輯同樣是，用戶使用活躍，活躍后持續(xù)帶來價(jià)值，企業(yè)就從前面的虧損慢慢走向盈利，這是很典型的互聯(lián)網(wǎng)模式。在中國很典型的比如QQ，一開始有這個(gè)產(chǎn)品，大家用著不錯(cuò)，然后用戶活躍，活躍之后就可以賣增值服務(wù)，像QQ秀、QQ音樂、QQ游戲等。O2O也是，O2O的獲客成本比較高，不僅做線上廣告，還要地推，但是用戶使用后會活躍，活躍之后會付費(fèi)。SaaS也是一樣的，但用戶獲取更難，靠產(chǎn)品體驗(yàn)和營銷還不夠，需要加入銷售的推動力。

聞名世界的SaaS公司Salesforce其實(shí)非常符合一個(gè)健康的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模型，而且國外也有很多成功的SaaS公司，像Slack、Freshdesk，Asana等，反觀中國的SaaS，雖然這幾年發(fā)展很強(qiáng)勢，但仍要落后美國6-8年。是什么原因?qū)е碌哪兀?/p>

中美差距由以下三個(gè)關(guān)鍵差異導(dǎo)致：

一是工作和生活的態(tài)度不同。

美國的工作和生活更公私分明，在美國人們不會用社交工具聊工作，Slack出現(xiàn)之前，他們都是用郵件往來溝通工作，甚至有時(shí)候往來一百封郵件，而他們在Twitter和Facebook分享生活。Slack改變了美國工作溝通方式，通過Slack創(chuàng)建一個(gè)鏈接，員工可以在鏈接打開的窗口內(nèi)隨時(shí)溝通。而中國微信和QQ基本能完成所有的工作溝通，盡管有釘釘這樣的移動辦公軟件，但是人們依然依賴微信 QQ聊工作。一個(gè)純粹辦公溝通工具出現(xiàn)后，用戶會不自覺去和微信、QQ去比較長短，所以中國在SaaS協(xié)同辦公方面相對落后。

二是云部署的價(jià)值認(rèn)可度不同。

Salesforce在2004年上市的時(shí)候，中國出現(xiàn)了很多CRM的云廠商，但是沒有發(fā)展起來。因?yàn)樵频膬r(jià)值在國外很容易受到認(rèn)可，國外的CIO考慮云部署的成本，但只要部署后帶來的價(jià)值足夠就行。中國有CIO的企業(yè)，可能考慮更多的是安全性，或者這個(gè)項(xiàng)目大不大，很少考慮到云部署的價(jià)值，當(dāng)時(shí)中國錯(cuò)過了云部署的機(jī)遇。

三是社交環(huán)境開放性不同。

中國的社交開放性不如美國，在中國我們最常見的是朋友圈，但它是不開放的，盡管騰訊一直在走開放的道路，和美國的Twitter、Facebook相比，開放性還是差一點(diǎn)。由于美國社交環(huán)境的開放性， Freshdesk可以連接Twitter和Facebook，也可以連接接客服，擁有完善的服務(wù)體系。這給Freshdesk這樣的SaaS企業(yè)帶來了機(jī)會。

雖然中國的SaaS要落后美國6-8年，但是隨著中國“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略的推行，隨著企業(yè)對云價(jià)值越來越認(rèn)同，張星亮認(rèn)為中國SaaS為創(chuàng)業(yè)者帶來了機(jī)會。

互聯(lián)網(wǎng)給中國SaaS的三個(gè)機(jī)會：

一是順應(yīng)企業(yè)社交化發(fā)展趨勢，做打通外部流程的SaaS軟件。

中國企業(yè)社交化發(fā)展，因?yàn)楝F(xiàn)在中國社交平臺都已經(jīng)開始“人格化”。在朋友圈就可以看到一個(gè)人的日常、相貌等等，上面代表了一個(gè)人社會的一部分，人們在乎社交平臺上的形象。這種“人格化”增加了社交平臺獲取數(shù)據(jù)的可靠性，加上微信、QQ等社交平臺開放性增加，所以越來越多的公司開始把其業(yè)務(wù)流向社交網(wǎng)絡(luò)上轉(zhuǎn)，比如調(diào)研，舉辦活動。之前是企業(yè)到員工員工再到企業(yè)，如今客戶其實(shí)可以參與到企業(yè)流程里面，因?yàn)橥ㄟ^了大量社交網(wǎng)絡(luò)連接，客戶鏈也會加入。社交化的企業(yè)在接口至少做四件事情：一是銷售管理；二是營銷管理；三是客服；四是業(yè)務(wù)協(xié)同；這是社交化企業(yè)一個(gè)常規(guī)的模塊。面對企業(yè)社交化發(fā)展趨勢，創(chuàng)業(yè)者要做打通外部流程的SaaS軟件。

二是中國進(jìn)入創(chuàng)造時(shí)代，做效率型SaaS軟件。

張星亮認(rèn)為以前中國制造時(shí)代，管理很重要，員工不是很重要，管理人員帶著員工工作，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。所以以前的軟件都是管理型軟件，人提供數(shù)據(jù)給軟件，軟件提供給管理者。隨著中國產(chǎn)業(yè)升級，現(xiàn)在進(jìn)入了中國創(chuàng)造時(shí)代，大量的知識型企業(yè)開始出現(xiàn)，管理者不再那么重要，下面的人才更重要，如何把人才培養(yǎng)起來代表了一個(gè)企業(yè)的競爭力。所以現(xiàn)在軟件應(yīng)該為人服務(wù)，不再是完成管理的中間環(huán)節(jié)，而是自主處理數(shù)據(jù)。創(chuàng)業(yè)者要順勢而為，做效率型SaaS軟件。

三是大數(shù)據(jù)時(shí)代，做數(shù)據(jù)驅(qū)動的無序SaaS軟件。

現(xiàn)在是大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)的重要性和和價(jià)值日趨明顯。張星亮認(rèn)為無序的SaaS軟件是數(shù)據(jù)驅(qū)動，而不是流程驅(qū)動。首先流程化的軟件不易部署，而且一旦涉及流程，企業(yè)增長很慢，如果轉(zhuǎn)而做大客戶，就回到傳統(tǒng)軟件項(xiàng)目，不再是用戶活躍增值的互聯(lián)網(wǎng)模式。舉國外兩個(gè)公司為例，Asana是先規(guī)定好一個(gè)流程，然后員工按照流程走。Slack沒有流程，是無序的產(chǎn)品，哪天隨便一個(gè)工作討論，討論完歸檔就結(jié)束了。無序的SaaS軟件發(fā)展速度快，2013年到2014年Slack迅速到了100萬活躍用戶數(shù)。就像蜂群飛出森林，并沒有蜂王的指揮，靠著蜂與蜂之間的感知飛出去了。而這種蜂群原理可能會是所有SaaS企業(yè)面臨的機(jī)會，把這種失控的原理放到SaaS軟件，涉及不到太多交互，發(fā)展會更好。

中國云計(jì)算市場，已經(jīng)突破了對于技術(shù)關(guān)注度早期頂峰，但進(jìn)一步的應(yīng)用部署還未成熟。SaaS作為云計(jì)算中的一員，未來幾年是發(fā)展的關(guān)鍵期。想要踏入SaaS領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者，帶上你的互聯(lián)網(wǎng)思維，請乘SaaS之馬，快速揮鞭啟程，路上春光正好，天上太陽正晴。

六度人和（EC）率先用提出“用社交網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提升銷售業(yè)績”的產(chǎn)品理念，其主營產(chǎn)品EC在教育、金融、科技等行業(yè)為超過20萬客戶服務(wù)，每天，有數(shù)百萬銷售人員使用EC經(jīng)營自己的客戶，并在平臺上產(chǎn)生億級的銷售行為。

麥達(dá)數(shù)字（股票代碼：002137）成立于1998年，于2007年在深交所A股掛牌上市。2015年通過并購成功切入互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷，并以此為基礎(chǔ)向企業(yè)級SaaS服務(wù)領(lǐng)域延伸，成為A股首家提出SaaS戰(zhàn)略的上市公司。

麥達(dá)數(shù)字立志在未來3-5年內(nèi)打造完善的企業(yè)級SaaS服務(wù)平臺及生態(tài)圈，正積極整合、孵化SaaS領(lǐng)域優(yōu)質(zhì)資源。麥達(dá)公開課是麥達(dá)數(shù)字旗下云集一眾SaaS領(lǐng)域的專家，針對中國SaaS領(lǐng)域的前沿趨勢、發(fā)展方向及資本環(huán)境，與國內(nèi)SaaS參與者定期分享的平臺。

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