編譯：T客匯 卿云

面對(duì)形形色色的創(chuàng)業(yè)者，投資人現(xiàn)在沒(méi)那么容易打動(dòng)了。想要獲得投資人青睞，簡(jiǎn)單的說(shuō)一說(shuō)公司潛力或者發(fā)展情況是不夠的，不可否認(rèn)這些對(duì)投資人有吸引力。但還有一點(diǎn)很重要，那就是信任。古語(yǔ)云：人無(wú)信不立。多數(shù)人都明白這個(gè)道理，但怎么保持信任，學(xué)問(wèn)可不小。投資人一開(kāi)始對(duì)你是百分百信任，初次見(jiàn)面多多關(guān)照以后這份信任就開(kāi)始一點(diǎn)一點(diǎn)下降，善始者實(shí)繁克終者蓋寡。而創(chuàng)始人要做的就是保持住這份信任。以下是幾點(diǎn)建議：

你以為借著名人效應(yīng)就能上位，其實(shí)你高估了自己

到我這里尋求投資的創(chuàng)業(yè)者，說(shuō)認(rèn)識(shí)Dave McClure的不計(jì)其數(shù)。如果你們只是有過(guò)幾面之緣，抱歉在我這打他的旗號(hào)不管用。如果你真的想拉關(guān)系，不如說(shuō)那個(gè)人如何影響了你。還拿Dave McClure舉例，你可以說(shuō)“Dave McClure的博客是我一個(gè)很重要的資源，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，我們有過(guò)一兩次的愉快的交談?！?/p>

你混淆了軟件初創(chuàng)公司KPIs定義

很不幸，我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者對(duì)初創(chuàng)公司的KPIs理解有誤，這個(gè)錯(cuò)誤可能是無(wú)心的，但是他們卻抓住不放。比如，通常很多創(chuàng)業(yè)者都說(shuō)他們的公司每年有100萬(wàn)美元的營(yíng)收，實(shí)際上他們大多數(shù)情況下說(shuō)的是GMV（交易總額）。這是不同的，尤其是你的公司在交易中獲得很低利潤(rùn)的時(shí)候，差得就更遠(yuǎn)了。

與投資人要坦言自己不懂的問(wèn)題并尋求答案

初期市場(chǎng)投資人明白創(chuàng)業(yè)初期有很多事要做。也許你沒(méi)有所有答案（或大部分的答案），但是沒(méi)關(guān)系。真正要命的是你為自己找托詞。如果你真不懂，就坦言不懂，然后說(shuō)一下你尋求答案的計(jì)劃。如此看來(lái)，為什么那么多投資人要投你也就有了答案，因?yàn)樗麄兿嘈拍愫湍愕哪芰?。?duì)一個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)而言你如何解決問(wèn)題是很有說(shuō)服力的。或者說(shuō)，在你有不懂的問(wèn)題時(shí)如何回答恰恰是證明自己的機(jī)會(huì)。但是很多創(chuàng)業(yè)者面對(duì)難題時(shí)要么回避要么找托詞迂回不直面困難。這就難怪投資人認(rèn)為你的公司出問(wèn)題了，你作為創(chuàng)始人沒(méi)有擔(dān)當(dāng)。

你找投資人之前來(lái)一場(chǎng)模擬對(duì)話

我相信很多戒備心的創(chuàng)業(yè)者都沒(méi)有意識(shí)到他們的戒備心。在籌款之前和他人一起來(lái)一場(chǎng)模擬投資會(huì)議是很有幫助的，我們有500個(gè)創(chuàng)業(yè)公司做過(guò)。投資人能在一英里外就能感到戒備心的創(chuàng)業(yè)者，不僅僅是你說(shuō)的話，還有你的肢體語(yǔ)言。

你可能遇到棘手的問(wèn)題，甚至是一些不著邊際的問(wèn)題。比如說(shuō)，有的投資人會(huì)說(shuō)：“我們只要麻省理工、Cal和斯坦福CS學(xué)位的創(chuàng)始人，因?yàn)槿绻顿Y不順，因?yàn)槊Ｐ?yīng)，我們可以買賣不成仁義在。但是你，請(qǐng)給我一個(gè)投資你的理由?！边@不是開(kāi)玩笑，很現(xiàn)實(shí)的。投資人會(huì)問(wèn)你各種各樣的問(wèn)題，如果你是夫妻創(chuàng)業(yè)，他們有問(wèn)題要問(wèn)，如果你不是名校畢業(yè)，他們有問(wèn)題要問(wèn)，如果你懷孕了，他們?nèi)匀粫?huì)問(wèn)你如何平衡公司和孩子。他們也會(huì)問(wèn)種族是如何讓募捐更難的，如果你不能籌來(lái)資金，你要想想還能怎么做？

有些問(wèn)題也許是不恰當(dāng)?shù)?，因此你不打算在他那融資了。但是許多其他的問(wèn)題還是很靠譜的，靠譜是靠譜也很難回答，也會(huì)驚掉你的下巴。

來(lái)一場(chǎng)模擬投資會(huì)議，讓你的朋友問(wèn)你最不合適不靠譜的問(wèn)題，回答之前深吸一口氣，沒(méi)問(wèn)題的。你要直面這些，不可回避。

你和投資人對(duì)話要保證言辭如一

如果你的回答前后不一，投資人會(huì)追問(wèn)你。你要想法設(shè)法處理好這事，否則你在投資人那里，就成了一個(gè)滿嘴跑火車的不靠譜的人。比如說(shuō)，你開(kāi)始和我說(shuō)你的SaaS產(chǎn)品有數(shù)以千計(jì)的的潛在客戶，但是因?yàn)槿鄙儋Y源，不能把它們轉(zhuǎn)化成真實(shí)客戶。之后你有和我說(shuō)你需要錢迭代產(chǎn)品。如果我問(wèn)你：“你為什么不專注轉(zhuǎn)化你現(xiàn)有的客戶？”你要給我一個(gè)滿意的答案。無(wú)論你的客戶有沒(méi)有轉(zhuǎn)化的可能性，你都要努力爭(zhēng)取?；蛘吣愦_實(shí)嘗試過(guò)轉(zhuǎn)化你的潛在客戶，沒(méi)有成功可能是你的方法不對(duì)。無(wú)論如何，你不能守株待兔，要主動(dòng)去解決所有難題。

當(dāng)然，隨著投資人和創(chuàng)業(yè)者不斷接觸，還有很多其它原因?qū)е滦湃蜗陆担以谶@里列舉的是我經(jīng)歷過(guò)的認(rèn)為比較重要的一些原因。

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