原文作者：Conner Forrest

翻譯：徐婧欣

不可否認(rèn)，無論是企業(yè)軟件還是客戶軟件，SaaS 模式已經(jīng)成為一種常態(tài)。訂閱的方式已經(jīng)被人們接受，而且短期內(nèi)會維持這個狀態(tài)。

從之前的文章中可以看出，目前對于 SaaS 產(chǎn)品的需求呈上升趨勢。SaaS 初創(chuàng)公司的特點是，創(chuàng)立成本低，而且比其他類型的公司更容易經(jīng)營下去。但同時，SaaS 公司也要面對一些挑戰(zhàn)。

初創(chuàng)公司創(chuàng)始人要知道自己的公司是否正在取得一些進(jìn)展是很難的。以下五個重要指標(biāo)可以幫助你判斷自己的公司是否走在正軌上。

1. 毛利率

無論是哪類公司的領(lǐng)導(dǎo)者都應(yīng)該理解毛利率的含義，SaaS 公司的創(chuàng)始人也是如此。簡單來說，毛利率就是扣除銷貨成本（COGS）后，公司獲得的收入，通常以百分率形式呈現(xiàn)。

計算這個百分率的公式是：毛利潤率=（總收入-COGS）/銷售額

「毛利率是衡量公司定價能力的指標(biāo)」，Emergence Capital Partners（風(fēng)投公司）的負(fù)責(zé)人 Joe Floyd 這樣說。

一家 SaaS 初創(chuàng)公司可以從軟件和服務(wù)兩方面獲得收入，而經(jīng)常性軟件收入的衡量方式應(yīng)該與服務(wù)收入不同。

「對于 SaaS 公司來說，最好的比例應(yīng)該是毛利率的 80-85% 來自于軟件，30-70% 來自于服務(wù)」，F(xiàn)loyd 說，「這取決于公司提供怎樣的服務(wù)?！?/p>

如果公司提供的服務(wù)只是安裝和啟用軟件，那么服務(wù)占毛利率的比例接近 30%，但是如果服務(wù)內(nèi)容包括專門的思想引導(dǎo)，那這個比例就將達(dá)到 70%。注意不要提供過多的服務(wù)內(nèi)容，這會對你的毛利率產(chǎn)生負(fù)面影響。

2. 客戶獲取成本

SaaS 創(chuàng)始人應(yīng)該衡量的另一個指標(biāo)是客戶獲取成本（CAC）。來自 Southern Capitol Ventures 的 Ben Brooks 表示，「對我來說，所有的固定成本和可變成本的作用都是招攬客戶。」

CAC 是一個非常重要的指標(biāo)，首先，它讓你更加能夠看清擴大客戶群體所需要花費的成本，你可以計算回收期，即需要多久才能收回這些錢。

Accel Partners 的負(fù)責(zé)人 Christian Jensen 認(rèn)為，可以將回收期理解為，要回收客戶獲取成本，需要幾個月的時間。從中可以看出公司的營銷和銷售效率，也可以推斷出，你的毛利潤情況是否有利于公司未來的發(fā)展。

并不是所有公司都能給出一個確切的回收期，但是有一些成功的經(jīng)驗。Brooks 說自己在尋找可以在 12 個月內(nèi)回收成本的公司。

Brooks 說，「回收客戶獲取成本的時間能夠決定公司需要獲得多少資金才能夠?qū)崿F(xiàn)盈利?！?/p>

3. 客戶流失率

公司的客戶流失率是指一年內(nèi)失去的客戶的比例。簡單來說，就是有多少客戶在在年底沒有續(xù)訂你的產(chǎn)品。

Brooks 說，「一句話，你可以把它叫做「客戶流動率」。

與之互補的指標(biāo)是客戶保持率，即現(xiàn)有客戶續(xù)訂產(chǎn)品的比例。SaaS 初創(chuàng)公司的保持率需要非常高。

Floyd 說，「早期你會失去的客戶應(yīng)該就只有試用客戶，因為他們在產(chǎn)品開發(fā)出來之前就已經(jīng)購買了，所以可能會因為不需要而不再續(xù)訂產(chǎn)品?！?/p>

無論銷售的是什么產(chǎn)品，SaaS 公司的保持率都至少應(yīng)該保持在 90%，最理想的保持率應(yīng)該接近 100%。

「如果續(xù)訂率和保持率很高，可以說明產(chǎn)品目前版本的功能符合品牌和營銷的宣傳?！?/p>

衡量客戶保持率和流失率只是一方面，SaaS 創(chuàng)始人還需要衡量資金的保持率。

「我需要從商標(biāo)和資金基礎(chǔ)兩方面來看，通常情況下，快速增加收入是非常重要的，但是如果你也在以相當(dāng)?shù)乃俣仁ベY金，那么所有的努力就一文不值了」，Scale Venture Partners 的負(fù)責(zé)人 Alexander Niehenke 這樣說。

如果客戶流失率超過 0%，就意味著你每年都在流失收入。而對資金保持率進(jìn)行衡量可以確定你的公司是否真的在流失收入。Floyd 說，SaaS 初創(chuàng)公司的資金保持率應(yīng)該超過 100%，這說明你正在采取行動來彌補客戶流失造成的收入損失。

Jensen 認(rèn)為公司應(yīng)該在現(xiàn)有的客戶群體中增加銷售或是進(jìn)行擴張。應(yīng)該考慮，一個公司中，是否有更多員工會使用你的產(chǎn)品，或者你是否正在開發(fā)更多他們需要的功能？

4. 年度合同價值

由于受到經(jīng)常性收入的驅(qū)動，公司合同數(shù)量的增加速度對于 SaaS 公司來說非常重要。我們使用年度合同價值（ACV），來區(qū)分將新合同簽訂量與續(xù)訂量，也將每年的價值與多年交易的合同總價值（TCV）區(qū)分開來。

Floyd 表示，收入增長是初創(chuàng)公司估值的主要推動力。在 SaaS 初創(chuàng)公司的早期階段，ACV 簽訂價值對于未來的收入增長有很好的預(yù)測作用。Floyd 表示最好的公司每年的 ACV 可以實現(xiàn)兩倍的增長，比較好的公司也可以增長一倍。

Niehenke 表示，即使只看 ACV 也是有一定好處的，因為這可以幫助你更好地了解客戶。

Niehenke 說，「無論 ACV 高低，公司都有可能取得成功，但是這個指標(biāo)可以幫助我們了解客戶類型，并通過一些聰明的問題知道自己的市場策略是否符合客戶類型。」

5. 銷售及營銷效率

由于你的成功很大程度上取決于收入增長，而增長收入又需要擴大客戶群體，所以非常有必要檢驗一下銷售和營銷的效率。

Floyd 說，如果要通過 ACV 簽訂量的增長來判斷銷售和營銷效率，則效率等于 ACV 簽訂量除以獲得這些簽訂量的時間段內(nèi)，銷售和營銷的成本。

有些人根據(jù)收入或收入增長來判斷銷售和營銷效率，比如 Niehenke 使用的就是收入增長，此時效率等于收入的年度變化量除以銷售及營銷支出。

但是最重要的是，你希望從投入到銷售和營銷的資金能夠為你帶來更多的回報。

「最成功的公司在銷售及營銷上每花費一美元，都會獲得兩美元的合同簽訂價值?！?/p>

作為 SaaS 創(chuàng)始人，你要衡量的當(dāng)然不只是以上這些指標(biāo)，但是這些確實是很好的出發(fā)點。你要記住一個關(guān)鍵點，一個成功的初創(chuàng)公司還需要很多其他的性質(zhì)特征。

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