文/調(diào)皮電商 馮華魁

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在湯司令加入江西李渡酒出任董事長之前，這家地方酒企被金六福收購的四年里，已經(jīng)換了四任董事長，湯司令是第五任，剛到李渡的時候，他們的酒賣8塊錢一瓶，而且是最好的酒。

五年后的今天，他們招牌產(chǎn)品賣800多一瓶，還供不應(yīng)求，每年限量供應(yīng)4000箱。

如果不是親自體驗親眼所見，我會覺得李渡酒可能是搞噱頭營銷，沒什么值得關(guān)注的。

不過，著名營銷專家劉春雄老師帶領(lǐng)一眾營銷大咖去李渡參觀之后，我找到了他們提價100倍的秘密。

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他們的運作手法并不復(fù)雜，整體來說，可以分為兩個部分：第一個是沉浸式體驗；第二個是，在品牌方面，創(chuàng)造稀缺性。

沉浸式體驗是湯司令發(fā)明的，就是讓經(jīng)銷商和消費者深度參與到李渡酒的體驗中來，怎么體驗?zāi)兀?/p>

他們把潛在客戶邀請到自建的體驗中心，叫知味軒：

知味軒說飯店不是飯店，但是可以吃飯；說辦公不是辦公，但有辦公室；說展館不是展館，但是有關(guān)于李渡酒的文化展覽，如圖，華國鋒曾到過酒廠：

客戶在這里，邊吃飯邊品酒，順便了解李渡的酒文化，無形中就被“洗腦了”，不要反對洗腦，做營銷做品牌，就是搞洗腦，每個正常人都需要通過洗腦來完成認(rèn)知進(jìn)化，不能被洗腦的人，都是傻子。

進(jìn)來第一件事，是讓你嘗嘗李渡的小吃：酒糟花生和酒糟冰棒：

對于一個普通消費者來說，哪里知道酒糟冰棒？其實，這是用李渡酒的酒糟做的冰棒，有酒味，但是沒有什么酒精含量，吃起來的確別具一格；還有用酒糟炒的花生，味道也挺有意思。

體驗就是讓顧客覺得有意思，有意思才能心動，心動才能行動（賣酒），兩個小吃就讓潛在顧客小小的心動了。

不過，真正的心動，還是要看酒怎么樣。

在品酒之前，他們會先介紹一下這款酒，說實話，剛拿出來的時候，完全沒什么感覺，就是一個小白瓶。

現(xiàn)在用白瓶裝的酒都是低端酒，高端酒都做了瓷瓶，瓷瓶做的還很美觀，瓷瓶外面，還有精美的包裝。

李渡酒用白瓶裝，無異于裸奔，但是，他們堅持用白瓶裝，是有緣故的。

李渡酒曾經(jīng)也用瓷瓶，做的比較高級，但是，賣的不好，后來，他們一些忠實顧客無意中發(fā)現(xiàn)，用白瓶裝，可以搖一搖，瓶內(nèi)就會出現(xiàn)龍卷風(fēng)，就跟在海上看到的那種龍吸水一樣，一個瓶子里能呈現(xiàn)這種奇觀，讓人很驚嘆。

為什么一瓶酒里會出現(xiàn)龍卷風(fēng)呢？

這是因為酒里面含有老酒，老酒的分子與新酒發(fā)生了反應(yīng)，這是個化學(xué)現(xiàn)象，我也解釋不清楚，如果一瓶酒沒有老酒，明顯龍卷風(fēng)就持續(xù)時間很短，如果是一瓶礦泉水，就沒有龍卷風(fēng)了。

龍卷風(fēng)最多能持續(xù)十幾秒，結(jié)束之后，瓶內(nèi)又出現(xiàn)滿天星，所謂滿天星就是酒內(nèi)的泡沫很小很細(xì)膩，能持續(xù)很長時間。

如果用手機(jī)放在瓶底，看起來更是奇觀。

這種體驗和觀感，只有白瓶才能更好的展現(xiàn)，瓷瓶不透明，反而展現(xiàn)不了，茅臺再好，你看不到它瓶內(nèi)有龍卷風(fēng)和滿天星。

但實際上，好酒都會出現(xiàn)這種情況，不只是李渡有，我測試了別的好酒，的確也有龍卷風(fēng)，而新酒的龍卷風(fēng)，明顯就弱了一些。

所以，李渡反而通過最簡陋的包裝，把自己好酒的特性給表達(dá)出來了，這算是因禍得福。

所以，他們現(xiàn)在就只賣白瓶，不賣瓷瓶了。

3

通過外觀讓顧客再一次好奇之后，大家就迫不及待的想嘗嘗，這酒到底怎么樣？

會品酒的都知道，品酒四個環(huán)節(jié)：聞其味，看其色，品其型，定其格。

聞味兒就是打開酒之后，先用鼻子聞一下香味，李渡酒有一股獼猴桃熟爛的味道，白酒能有果味，是很難得的，酒是糧食造的，怎么能有果味呢？這就是發(fā)酵的好，才會有這種果味，茅臺就有一種果味。

看其色，就是觀察酒杯里酒的顏色，微黃，糧食酒，時間長了，都會有微黃的顏色，白酒不是純白的，懂酒的人都知道這一點，不懂酒的人，知道這一點，也會立刻覺得李渡酒，好。

品其型，就是喝一小口，第一次喝，先用舌尖品一下，不要往口里咽下去；第二次喝，讓舌頭兩邊品；第三口，喝多一點，直接到喉嚨。

為什么要分三次呢？

“品”這個字，有幾個口？

《紅樓夢》里說，有的人喝茶，一杯茶喝三口，是品茶，小口喝；但有的人喝茶一口一杯，那不是品茶，那是飲驢呢！當(dāng)然，這一段是我演繹的，實際上，人家介紹酒的時候，沒有這樣解釋，人家的解釋是，分三口是因為舌頭對味道的感知是分段的：

舌尖對甜敏感，所以吃糖的時候，喜歡舌尖舔；舌頭兩邊對酸敏感，舌根對苦敏感。

所以，先用舌尖品，看看酒有沒有一點甜味，聞起來有獼猴桃的味道，實際喝起來有沒有呢？所以，先用舌尖舔一點；然后再用舌邊感受酸味，最后一口到喉嚨，發(fā)現(xiàn)并不苦，但一股火辣辣的感覺，咽下去，就是常說的一線喉，酒順著食管下去，整個食管都是火辣辣。

最后一步，定其格是說，好的酒，酒的品格是穩(wěn)定的，第一口和第二口是一樣的，所以，再喝一小口，看看會不會有差異。

這就是品酒四部曲。

經(jīng)過這一輪教育，懂酒的，自然之道李渡酒區(qū)別于別的白酒的特征，不懂酒的也經(jīng)受了一番教育，基本就認(rèn)可并記住了，當(dāng)然前提是下面別喝醉了，所以，他們提倡適量飲酒，不要硬勸，喝酒隨意。這是要提倡一個健康的酒文化。

要說起酒文化，那就是第二個點，做品牌就是做文化，做文化就是制造稀缺性。沒有稀缺性的品牌，只是商標(biāo)。

第二個點，我們下篇文章接著講：

本文來自調(diào)皮聯(lián)盟《會員內(nèi)參》

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