戲言戲語：

在沒有搞清用戶屬性的情況下，轉(zhuǎn)化是不可持續(xù)的巧合。

最近聽到兩段話，頗值得玩味。

一個是網(wǎng)紅電商鼻祖雪梨，談她怎么篩選簽約小網(wǎng)紅，硬指標看粉絲數(shù)、評論數(shù)、活躍度，更重要的是看有沒有“電商屬性”。啥叫電商屬性？雪梨舉例說，“有的女生有100萬粉絲，但都是男粉絲，商業(yè)價值就比較小。如果留言都是問口紅啊、衣服啊什么的，就特別適合做電商。”

另一個是某微商負責人總結(jié)：“按微商用戶群分類，陌陌，探探，微信站街過來的五六七八線男色粉最難變現(xiàn)（不含特殊產(chǎn)品），都是些精蟲上腦的底層男青年，把套路玩出花來也賣不出產(chǎn)品……可憐微商們最后都淪落到擼紅包，賣小視頻，還不如女粉，再低端的女粉也愛消費……”

兩個人不約而同地指出了，用戶性別對電商轉(zhuǎn)化率的影響。

網(wǎng)紅電商和微商，戲哥把他們稱之為“草根電商”：模式?jīng)]有門檻，產(chǎn)品也無甚新奇，論商業(yè)競爭力，他們決不是規(guī)模商家的對手，能在激烈的電商競爭中殺出一條血路，一定是做對了什么。

篩選女性用戶，就是其中核心的一條。

01

我的獵物是羚羊，為什么給我撒兔子？

心理學家榮格曾說：“女人是感性的，男人是邏輯的?！?/p>

感性的狀態(tài)，是開放的感官觸角，隨時準備跟各種事物建立聯(lián)系。邏輯的狀態(tài)，則需要相對封閉和專注，用最短的路徑解決問題。所以，女人的安全感來自與事物建立聯(lián)系——壓力之下，她們傾向于對人傾訴或忘我的購物；男人的安全感來自對事物的掌控力——面對壓力，他們更需要找回掌控感，比如玩一局極品飛車。

從3C起家的京東，在男性用戶占主導的階段，對比淘寶，兩家在頁面設(shè)計和購物體驗上有明顯的區(qū)別。京東的頁面設(shè)計簡潔，用戶可以迅速找到自己感興趣的版塊，有明確購物目標的人，搜索、點擊、下單，全程無打擾。

反觀淘寶，無論哪個層級的頁面，都有豐富的信息。搜索“保溫杯”，結(jié)果里不僅有保溫杯，還有活瓷杯、保溫飯盒，最頂上還要通知你，碗盤套裝正在限時搶購。這對女性用戶來說，很貼心，因為她們需要豐富的感官刺激，享受購物中的推薦和比較。但對追求最短路徑的男性用戶，這就是混亂和打擾——“我的獵物是羚羊，突然跑過來幾只兔子，讓我瞄不準目標了啊！”

等到京東要做全品類平臺的時候，以前的優(yōu)勢就變成了劣勢。正如上面微商總結(jié)的，除了特殊商品（3C就是），男性用戶的需求是很難被激發(fā)的，家庭消費的主要決策者仍然是女性，尤其是母嬰、服飾、家居、生鮮這些品類。即使男性是最終使用者的商品，購買決策也多由女性親屬做出的。電商大數(shù)據(jù)顯示，女性的購物搜索詞中，有30%是男性用品，包括服裝、手表等。

這就是京東為什么要提出“性別之戰(zhàn)”，下大力氣吸引女性用戶，不僅強化了頁面信息和關(guān)聯(lián)推薦，還在引流和商品規(guī)劃上貼近女性的喜好，提高自己的“可逛性”。

所以現(xiàn)在，你已經(jīng)看不出京東和天貓在導購流程上有什么差異。女人始終是消費的主角。

02

引流將成為歷史名詞

隨著電商流量走向精細化運作，大而化之的轉(zhuǎn)化率已經(jīng)沒有價值了。因為在沒有搞清用戶屬性的情況下，轉(zhuǎn)化是不可持續(xù)的巧合。

性別是用戶最基礎(chǔ)，也最重要的一個標簽，除此之外，還可以繼續(xù)細分到年齡、收入、愛好等豐富的標簽。掌握的標簽越多，你對用戶的理解也就越深，商品規(guī)劃和運營才能找準路子，也才可能擺脫惡性循環(huán)的盲目引流。

電商中，在這一點上做得比較好的，恰巧都是女性平臺（鑒于兩性購物心理的差異，也許這個巧合會一直持續(xù)下去），比如針對女性白領(lǐng)的唯品會，針對都市海淘女性的洋碼頭。去年48新政，當頭給跨境電商澆了一盆涼水，大家都停止了推廣和發(fā)聲，觀望政策變化。洋碼頭的曾碧波回憶，那幾個月，即使部分商品增加了稅費，洋碼頭的成交一直在自然增長。

前幾天，業(yè)內(nèi)風傳淘寶天貓將有重大調(diào)整，大家關(guān)心的焦點就是流量政策。傳言稱，調(diào)整后，60%的流量將來自內(nèi)容，目前還沒做微淘，視頻，直播，短片介紹，文案策劃的商家只能等死。

盡管阿里官方已經(jīng)對此辟謠，稱內(nèi)容流量會帶來增量，并不影響原來的流量入口。但阿里對內(nèi)容流量的傾斜趨勢已經(jīng)無可辯駁。實際上，除了阿里，京東、蘇寧，各大平臺都在向內(nèi)容流量轉(zhuǎn)型。

內(nèi)容引流，不僅是為了提高電商的購物體驗，更可以滿足按屬性篩選用戶（也就是精準營銷）的需求。搜索詞條帶來的用戶是包羅萬象的，內(nèi)容卻可以通過為某個人群量身定制，帶來精準的用戶。

可見，引流這個詞會逐漸成為歷史，取而代之的將是用戶運營。無論你選擇女性用戶，還是男性用戶，用戶的屬性越清晰，運營才能真正發(fā)揮作用，挽救你可憐的轉(zhuǎn)化率。

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