往往決定一場(chǎng)足球比賽的輸贏，都是在下半場(chǎng)。因?yàn)樯习雸?chǎng)不論領(lǐng)先還是落后，主教練都會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)重新排兵布陣，并在下半場(chǎng)打出最后的“殺手锏”。其實(shí)，企業(yè)的發(fā)展同樣如此，而如今，正有這樣一家企業(yè)，也剛剛開(kāi)始了下半場(chǎng)的比賽，他就是——e家潔。

　　4月20日，國(guó)內(nèi)首家家政APP應(yīng)用——e家潔正式掛牌新三板。如果以掛牌新三板作為時(shí)間節(jié)點(diǎn)，那么，轉(zhuǎn)身“企業(yè)后勤服務(wù)”，并掛牌上市的e家潔也正式開(kāi)啟了下半場(chǎng)的征程。

　　其實(shí)，“踢完”上半場(chǎng)的e家潔表現(xiàn)是可圈可點(diǎn)的。數(shù)據(jù)顯示，截止2015年12月，e家潔日均訂單量近3萬(wàn)單，同比增長(zhǎng)了7倍，公司注冊(cè)用戶近250萬(wàn)人；擁有近萬(wàn)名阿姨資源，服務(wù)范圍已輻射全國(guó)25個(gè)省市；擁有43%的用戶次月留存率，用戶月均使用頻次高達(dá)3次。

　　而比達(dá)咨詢的數(shù)據(jù)也顯示，e家潔在2015年主要家政O2O平臺(tái)用戶覆蓋率最高，達(dá)到80.2%，而且e家潔移動(dòng)用戶關(guān)注度也明顯高于同行其他企業(yè)。

　　雖然擁有了如此華麗的數(shù)據(jù)，但“主教練”e家潔CEO云濤卻并不滿意，因?yàn)閺慕刂?015年7月的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)看，虧損依然是e家潔的硬傷。

　　我們知道，所有的O2O公司都經(jīng)歷了跑馬圈地、野蠻生長(zhǎng)期，e家潔同樣也不例外。e家潔曾在轉(zhuǎn)讓書中指出，為了培育市場(chǎng)，公司并不從保潔人員和客戶中收取任何費(fèi)用，公司近兩年一期未產(chǎn)生營(yíng)業(yè)收入，凈利潤(rùn)均為負(fù)。

　　不過(guò)，e家潔并未深陷在燒錢補(bǔ)貼大混戰(zhàn)中。在登陸新三板的關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)，e家潔正式發(fā)布了企業(yè)服務(wù)，并計(jì)劃打造一站式的企業(yè)后勤服務(wù)平臺(tái)。按照云濤的思路，e家潔通過(guò)在C端市場(chǎng)上積累的服務(wù)優(yōu)勢(shì)，再拿到B端市場(chǎng)是去做變現(xiàn)和盈利探索，從而將O2O上門服務(wù)模式真正落地。

　　也許有些讀者會(huì)問(wèn)，C端（家庭）市場(chǎng)與B端（企業(yè)級(jí)）市場(chǎng)的差異在哪里？在筆者看來(lái)，差異主要有三點(diǎn)：

　　首先，多數(shù)家政O2O企業(yè)的業(yè)務(wù)基本集中在C端，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且不乏大體量的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；而B端市場(chǎng)，由于有一定的門檻，目前選手較少。

　　其次，家庭用戶需求較為分散，整合成本較高，且跑單情況嚴(yán)重；而B端市場(chǎng)客戶群體更加穩(wěn)定，服務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化，不易出現(xiàn)跑單。

　　最后，C端市場(chǎng)目前尚未有明確的商業(yè)模式，但B端卻可以令阿姨的使用率最大化，時(shí)間上沒(méi)有沖突且可穩(wěn)定通過(guò)抽成的方式來(lái)獲利。

　　根據(jù)e家潔公布的數(shù)據(jù)顯示，其企業(yè)服務(wù)上線四個(gè)月來(lái)，服務(wù)的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到1萬(wàn)多家。后期回訪數(shù)據(jù)顯示，對(duì)公司服務(wù)認(rèn)可的客戶比重達(dá)97%，平臺(tái)企業(yè)客戶留存率93.3%。所以，進(jìn)入“下半場(chǎng)”時(shí)間的云濤也大膽的喊出，“e家潔將在2016年底實(shí)現(xiàn)盈虧平衡”。

　　那么，轉(zhuǎn)身“企業(yè)后勤服務(wù)”的e家潔，下半場(chǎng)打算怎么玩呢？

　　在討論e家潔下半場(chǎng)怎么玩之前，筆者想先說(shuō)說(shuō)企業(yè)客戶到底需要哪些入口需求。首先是企業(yè)一站式工作平臺(tái)，代表應(yīng)用包括紛享銷客、釘釘、企業(yè)微信等；其次是企業(yè)財(cái)務(wù)管理平臺(tái)，代表主要有金蝶、用友等ERP企業(yè)；最后則是企業(yè)的行政人力，但目前并沒(méi)有標(biāo)志性的入口級(jí)的代表。而e家潔瞄準(zhǔn)的就是這塊市場(chǎng)。

　　2015年年底，e家潔已率先在北京、上海、蘇州、杭州、南京等城市推廣“辦公管家”服務(wù)系統(tǒng)，利潤(rùn)率可達(dá)15%-20%。所謂“辦公管家”，即通過(guò)搭建在線的企業(yè)后勤服務(wù)平臺(tái)，使原本提供保潔服務(wù)的阿姨成為中小企業(yè)行政基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的“管家”，接管企業(yè)的桶裝水、辦公耗材、綠植養(yǎng)護(hù)、下午茶的供應(yīng)服務(wù)。

　　云濤認(rèn)為，e家潔推出這一系統(tǒng)，首先是通過(guò)規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)辦公保潔剛需，先切入企業(yè)用戶市場(chǎng)，獲取海量用戶；然后再通過(guò)企業(yè)后勤服務(wù)平臺(tái)，在線解決企業(yè)的耗材補(bǔ)給、綠植養(yǎng)護(hù)、桶裝水、人力資源等行政基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)主節(jié)省后勤服務(wù)費(fèi)用。

　　當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)下滑的大背景下，e家潔的最終目的，一是幫助企業(yè)主開(kāi)源節(jié)流；二是從中獲利。

　　說(shuō)了那么多，我們回過(guò)頭來(lái)再說(shuō)說(shuō)e家潔“下半場(chǎng)”如何盈利。筆者根據(jù)云濤的表述，總結(jié)了兩點(diǎn)：

　　一是企業(yè)服務(wù)抽成。

　　e家潔在企業(yè)服務(wù)中引入線下供應(yīng)商，采用“合作+抽成”的模式，通過(guò)跟家政公司合作抽成。比如：e家潔在家庭服務(wù)中不對(duì)阿姨抽成，企業(yè)服務(wù)中e家潔與企業(yè)簽約的服務(wù)費(fèi)為每小時(shí)30元，跟阿姨結(jié)算的價(jià)格為每小時(shí)25元，從中開(kāi)始抽成實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。

　　二是通過(guò)增值服務(wù)賺錢。

　　增值服務(wù)包括兩個(gè)方面，一是由家庭保潔場(chǎng)景中延展出的增值服務(wù)；二是企業(yè)服務(wù)。比如：與第三方供應(yīng)商合作，通過(guò)跟線下辦公耗材、水、綠植等合作方提供的增值服務(wù)來(lái)賺錢。云濤認(rèn)為，當(dāng)前企業(yè)服務(wù)中最為高頻的是水、辦公耗材和水果，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們希望用更少的行政人員對(duì)接更多的供應(yīng)商，e家潔為企業(yè)行政人員提供一個(gè)系統(tǒng)，就能搞定用辦公耗材、水、下午茶等瑣碎的行政后勤工作。

　　按照云濤的設(shè)想，中國(guó)擁有兩千萬(wàn)個(gè)中小企業(yè)，符合e家潔服務(wù)目標(biāo)（辦公面積在200平米到500平米左右）的中小企業(yè)大約為200萬(wàn)家。而2016年，e家潔只要完成10萬(wàn)家簽約，就能逐漸成為與紛享銷客、明道類似的一站式服務(wù)平臺(tái)。

　　最后，有讀者也許會(huì)問(wèn)，引入企業(yè)服務(wù)后，e家潔是否會(huì)放棄C端市場(chǎng)。答案當(dāng)然不是。按照云濤的規(guī)劃，周一至周五，阿姨的主力前往企業(yè)中進(jìn)行保潔，周末兩天阿姨的主力回流到家庭保潔市場(chǎng)?！斑@一變化沒(méi)有增加過(guò)多成本，卻使得阿姨的收入得到提高、可以更強(qiáng)力的吸引阿姨資源，也讓e家潔能夠吸納并消化更多阿姨資源，在整個(gè)市場(chǎng)中占據(jù)更優(yōu)勢(shì)的地位”。

　　此外，當(dāng)穿著e家潔Logo衫的阿姨在企業(yè)大廈里工作時(shí)，或許一些家庭用戶也會(huì)對(duì)這種標(biāo)準(zhǔn)化的清潔服務(wù)動(dòng)心，這樣一來(lái)，企業(yè)保潔還可以反哺家庭保潔業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)兩大業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。

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