線上獵頭業(yè)開始崛起

十年前，獵頭在中國還只是個小部分群體才能接觸到的行業(yè)，然而隨著中國國力的擴張，以及商業(yè)力量的膨脹，獵頭業(yè)已經(jīng)迅速成長起來，正在進(jìn)入更為普遍的都市職場生活，其中尤其是基于互聯(lián)網(wǎng)的獵頭平臺成長最為迅速，有的公司開始謀求IPO，比如獵聘，最近就有業(yè)內(nèi)消息稱，國內(nèi)獵頭招聘網(wǎng)站獵聘日前已向港交所提交IPO招股書，申請主板上市，摩根士丹利和J.P摩根為其聯(lián)席保薦人；有的公司則正在掀起大規(guī)模市場宣傳，比如智聯(lián)招聘旗下的智聯(lián)卓聘，就在3月份開始將其吉祥物“卓小兔”在北京、深圳、上海、廣州、杭州、成都等六大城市上街大肆推廣，通過刷屏打造線上獵頭巨頭的行業(yè)形象。

如果再考慮到去年底，由胡歌主演的職場劇《獵場》在都市觀眾群體中的火爆，這些似乎都在預(yù)示著中國職場獵頭時代的到來，而獵頭平臺之間的火拼烈度，也將極速上升。

獵聘網(wǎng)赴港IPO，機遇與壓力同在

在以往，獵頭只是國內(nèi)泛招聘行業(yè)的一個細(xì)分品類，比如卓聘就是智聯(lián)招聘旗下的一個品牌，從這個角度講，這次獵聘網(wǎng)申請上市尤其值得關(guān)注，這或許意味著獵頭行業(yè)的一個轉(zhuǎn)折點，其背后不但是獵頭業(yè)的崛起，同時也可能預(yù)示著線上獵頭對傳統(tǒng)獵頭方式擠壓的加劇，獵頭線上化成為趨勢，不會利用網(wǎng)絡(luò)平臺與網(wǎng)絡(luò)資源的獵頭公司將失去客戶。

在未申請上市之前，盡管獵聘網(wǎng)經(jīng)常見于媒體報道，但相關(guān)信息多是來自第三方統(tǒng)計甚至粗略揣測，而此次申請上市的IPO招股書則因為必須保證真實，使外界第一次看到了獵聘網(wǎng)的許多詳細(xì)信息。

獵聘網(wǎng)于2011年由戴科彬創(chuàng)辦上線，是一家企業(yè)、獵頭和職業(yè)經(jīng)理人三方互動的職業(yè)發(fā)展平臺。招股書顯示，截止2017年12月31日，獵聘網(wǎng)注冊個人用戶總數(shù)為3890萬名，驗證企業(yè)用戶總數(shù)為24.86萬名，驗證獵頭總數(shù)為101840名，獵聘網(wǎng)2017年總收入為8.25億元，其中來自企業(yè)的收入為7.96億元，來自個人用戶的收入為2724萬元，該年度實現(xiàn)盈利755萬元。

獵聘網(wǎng)的基本商業(yè)模式就是平臺模式，即連接人才與企業(yè)客戶和獵頭三方，獵頭利用獵聘網(wǎng)向企業(yè)客戶提供閉環(huán)人才獲取服務(wù)，為其匹配合適的人才及推進(jìn)整個招聘流程，基本服務(wù)都是免費的，但獵聘同時也向企業(yè)客戶和個人提供增值服務(wù)，收取費用。從用戶數(shù)量的復(fù)合增長率情況來看，獵聘還是發(fā)展比較快的，2015-2017年增長率都在20%以上。

而像大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司一樣，獵聘的風(fēng)險在于擴張中難以避免“燒錢”，在近期一些關(guān)于獵聘上市的媒體分析中，大多會提到這一問題，這也應(yīng)該是獵聘急于謀求上市融資的重要原因。在IPO前一年度獵聘實現(xiàn)盈利755萬元，但之前的2016年和2015年卻都是億元級別的虧損，這些虧損基本上大多來自銷售和營銷支出，作為新進(jìn)入招聘市場的企業(yè)，要在一個新興領(lǐng)域有所作為，獵聘網(wǎng)必須在獲客上、曝光上、服務(wù)上投入更多資金，服務(wù)要求更高的高端人才市場比一般人才市場也更燒錢。

媒體關(guān)注到，在招股書上，獵聘的銷售和營銷費用為第一大成本支出項目，在2015甚至出現(xiàn)了營收不抵銷售和營銷成本的情況，獵聘網(wǎng)在2015-2017年毛利率由85.7%降至84%，并且在2017年公司毛利率達(dá)到84%時，公司純利率僅0.2%，這都說明公司的期間費用率較高。嚴(yán)格來說，銷售和營銷費用都是可削減的，只要勇于大刀闊斧的砍這方面預(yù)算，企業(yè)可以在報表上收獲一個漂亮的財務(wù)數(shù)據(jù)，比如京東在上市前一年就實現(xiàn)了報表上的盈利，但之后又恢復(fù)持續(xù)虧損，對獵聘網(wǎng)道理也是如此，要發(fā)展擴張就必須要敢于燒錢，要杜絕燒錢，就必須在業(yè)務(wù)上找到新突破與營收增長點。從這個角度講，上市對獵聘網(wǎng)其實也是機遇與壓力同在，雖然拿到了更多的錢，但也把自己的更多細(xì)節(jié)曝光在公眾之下，承擔(dān)了更多壓力，尤其是盈利壓力。

來自對手卓聘的威脅

2017年中國高端人才獵取服務(wù)市場規(guī)模達(dá)到約967億元，2020年有望超過2400億元。這是一個相當(dāng)龐大的數(shù)字和市場，但卻并不是獵聘一家獨有，而是面臨著與擴張速度等同的激烈爭奪。

在傳統(tǒng)獵頭行業(yè)外，獵聘網(wǎng)需要面對LinkedIn這樣的職業(yè)社交平臺的潛在威脅，職業(yè)社交正在消解中高端用戶對獵頭公司和獵頭平臺的需求。目前看，LinkedIn在中國已經(jīng)是失敗了，但像脈脈這樣的本土公司卻也在成長中。這些都是潛在威脅。

更直接的競爭則來自行業(yè)內(nèi)，也就是前面所提到的智聯(lián)旗下的智聯(lián)卓聘。獵聘的上市雖然為自己發(fā)展募集到更多資金，但同時也可能刺激到卓聘的發(fā)展，樹立起一個更強大的對手。直到獵聘申請上市，卓聘還只是智聯(lián)招聘旗下的一個業(yè)務(wù)，但如果獵聘申請上市成功并得到市場認(rèn)可，卓聘會不會被智聯(lián)獨立出來并推動上市？這種可能并非不存在，如果卓聘獨立的話，智聯(lián)勢必會加大對卓聘的支持力度，同時也勢必會加劇市場上的燒錢競爭氣氛。

智聯(lián)招聘是中國最早的互聯(lián)網(wǎng)公司之一，更是國內(nèi)在線招聘行業(yè)的開路者，智聯(lián)在去年10月份完成從美股退市，根據(jù)其退市前的最后一份財報，其單季凈利潤超過4.5億元。

由于是在智聯(lián)內(nèi)部進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，沒有機會在市場上進(jìn)行多輪融資，卓聘在2015年、2016年左右一直是在追趕獵聘，但從2017年開始，漸有反超之勢，從今年開始，在營銷上的攻勢也大幅加大，成為獵聘最主要的市場競爭者。

兩個平臺相比較，獵聘的優(yōu)勢是更早的進(jìn)行融資，動作更靈活，在市場營銷上野蠻生長，缺點是必須通過耗費巨資換取增長；而卓聘的缺點是沒有巨額的資本隨意支配，但卻自帶流量，背后依靠智聯(lián)招聘這個招聘行業(yè)巨頭的全力支持。根據(jù)4月份TalkingData發(fā)布的《招聘類APP用戶人群洞察報告》,從整體的用戶量和活躍度來看,2018年2月,智聯(lián)招聘的APP應(yīng)用活躍指數(shù)為792.6萬,位居招聘類APP榜首。智聯(lián)招聘目前有1.4億用戶和近400萬家合作企業(yè)。

智聯(lián)巨大的基礎(chǔ)數(shù)字使卓聘在早期沒有太多燒錢的基礎(chǔ)上就取得了不弱于獵聘的發(fā)展速度，但這其實不是最主要的。卓聘相對于獵聘的差異在于產(chǎn)品和商業(yè)模式上有很多不同，獵聘從開始就獨立生長，但卓聘卻是成長在上億用戶的基礎(chǔ)上，又沒有太多盈利壓力，這使得卓聘有機會發(fā)展出一些有生態(tài)特色和社交特色的產(chǎn)品與模式，比如建立在龐大H端用戶群上的社群運營，以了解、深挖用戶需求，推動產(chǎn)品優(yōu)化，解決用戶痛點；頻繁的活動運營，以增強粘性；通過建立建全平臺用戶成長體系與激勵體系，增強用戶榮譽感與存在感，幫助用戶成長等。

從宏觀上來看，來自卓聘的威脅有三點值得一提，其一，智聯(lián)招聘的廣泛用戶基礎(chǔ)非常有利于提升卓聘的用戶價值，比如在北京，卓聘通過智聯(lián)招聘平臺基本上能覆蓋全市的用戶，但根據(jù)二八定律，后起的垂直細(xì)分招聘產(chǎn)品卻多把更大力度用在中關(guān)村、上地、望京、國貿(mào)這些精英集中地區(qū)。

其二，相較獵頭公司起家的獵聘，互聯(lián)網(wǎng)基因強大的智聯(lián)卓聘以其開放友好的理念可以更徹底的實現(xiàn)免費策略：讓獵頭永久免費開放簡歷庫，積分永不清零扥，這其實是在建立一個更友好的行業(yè)生態(tài)，與用戶粘性緊密關(guān)聯(lián)。

其三，就是在職場社交方面的布局，2017年11月智聯(lián)招聘參與脈脈的C輪融資,并與其達(dá)成戰(zhàn)略投資協(xié)議。脈脈作為國內(nèi)最大的實名制職場社交平臺,具備職業(yè)形象塑造、人脈拓展、行業(yè)動態(tài)、求職招聘、雇主品牌建設(shè)、營銷等多元服務(wù)體系,這對進(jìn)一步推動卓聘在企業(yè)用戶需求方面的挖掘探索,提升面向企業(yè)客戶的服務(wù)體驗,企業(yè)客戶和求職者用戶的匹配都有重要的戰(zhàn)略作用。

獵聘上市將是其啟動下一輪高速發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折點，但如果上市驚醒和刺激到了智聯(lián)這樣的行業(yè)巨頭，來自其全力培育的卓聘的威脅絕不可忽視。所謂高筑墻緩稱王，低調(diào)謀發(fā)展，當(dāng)徹底告別前IPO階段，獵聘上市的過程，其實也是一個培育強大對手的過程，此不得不未雨綢繆。

結(jié)語：

而無論是獵聘和卓聘誰最后稱王，對于整個傳統(tǒng)獵頭行業(yè)來說，都將是巨大變革的開始?；ヂ?lián)網(wǎng)獵頭平臺的崛起不會使傳統(tǒng)獵頭業(yè)消亡，但卻會倒逼獵頭業(yè)變革，在未來，因為線上勢力越來越強大，只會簡單介紹工作或者推薦簡歷的獵頭將會被淘汰，未來的獵頭將向高端進(jìn)化，聚焦如何服務(wù)于人--比如為跳槽的各個環(huán)節(jié)給出各種溝通建議和決策支持，繼而成為候選人終生的職業(yè)生涯顧問。

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