懂棋的人都知道，下棋靠的是智力的角逐，也是氣度的較量。

到了云計算發(fā)展的新時期，下棋的“人”已經(jīng)變了，單靠一個人的智力解決不了N個用戶的N種問題。

因此，近年來頭部云廠商紛紛加大了對合作伙伴生態(tài)的投入。

但眼花繚亂的生態(tài)構(gòu)建和合作計劃之下，什么樣的云廠商才是生態(tài)伙伴所青睞的“盟友”？合作伙伴生態(tài)這盤棋要如何下才能走得更穩(wěn)？

云計算深水期生態(tài)合作模式迎來新挑戰(zhàn)

多方對弈，看似風(fēng)輕云淡，卻是波濤暗涌。

隨著千行百業(yè)上云需求爆發(fā)，整個產(chǎn)業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)、IT企業(yè)上云逐漸轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)政企機(jī)構(gòu)上云，上云的場景也更加復(fù)雜，行業(yè)用戶面臨“不會上、用不好”的復(fù)雜性問題。

各大云廠商們都深刻認(rèn)識到，僅靠提供云資源并不能彌合上云和行業(yè)之間的空隙。

想要將這些數(shù)字技術(shù)落實到千行百業(yè)中，形成真正能夠解決業(yè)務(wù)問題和創(chuàng)新業(yè)務(wù)場景的解決方案，是一個非常細(xì)致而又繁瑣的工作，必須依靠廣大的合作伙伴才能夠完成。

新的市場形勢下，云廠商的生態(tài)建設(shè)也遇到了新的挑戰(zhàn)。

過去通過資源轉(zhuǎn)售的簡單合作方案已行不通，如今更需要合作伙伴具備完整的解決方案能力，才能實質(zhì)性地降低企業(yè)用戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的門檻，這對合作伙伴的能力提出了跨越式的要求。

實際上，合作伙伴生態(tài)正在成為云計算市場以及數(shù)字化轉(zhuǎn)型市場的“檻兒”。

IDC在2021年底的《IDC PeerScape：未來行業(yè)生態(tài)》報告中指出，通過開放、迭代的方式與行業(yè)生態(tài)伙伴合作，是企業(yè)的下一個關(guān)鍵數(shù)字化策略。

在這一背景下，各大云廠商都在重建自己的生態(tài)邏輯，如：阿里云的“被集成”強調(diào)平臺的價值；騰訊云放大自身“連接”的價值；華為云強調(diào)“以能力為中心”，對伙伴的能力成長負(fù)責(zé)。

在筆者看來，亞馬遜云科技更像是一個集大成者，從一開始就明確從技術(shù)、能力、市場全方位對合作伙伴進(jìn)行賦能，如：技術(shù)賦能、能力認(rèn)證、聯(lián)合市場推廣、專項支持計劃等方式。

其中，技術(shù)賦能、聯(lián)合市場推廣、專項支持補貼自然不用多說，幾乎所有的云廠商都會去做。

但亞馬遜云科技與其他云廠商很大的差異，就在于非常注重培養(yǎng)合作伙伴的能力培養(yǎng)。

從能力計劃、服務(wù)就緒計劃、服務(wù)交付計劃、托管服務(wù)計劃，幫助合作伙伴建立了一條云上成長完整鏈路。能力認(rèn)證包括29個大類、50多個認(rèn)證，都有嚴(yán)格的流程進(jìn)行培養(yǎng)和考核。

在這樣一套組合拳之下，合作伙伴有動力、也有路徑去提升服務(wù)不同企業(yè)客戶的能力，而這種能力也支撐著合作伙伴更好地將亞馬遜云科技的產(chǎn)品帶給客戶。

全球化礦業(yè)集團(tuán)公司洛陽鉬業(yè)就是一個典型的例子。

過去洛陽鉬業(yè)因擔(dān)心遷移SAP系統(tǒng)影響業(yè)務(wù)連續(xù)性，一直在云化轉(zhuǎn)型道路上停滯不前。

在亞馬遜云科技核心級咨詢合作伙伴伊克羅德的幫助下，洛陽鉬業(yè)這樣一個大型集團(tuán)最終將復(fù)雜的SAP系統(tǒng)遷移到了亞馬遜云科技云上，整體節(jié)省了89%的IT成本。

事實上，云遷移不是一件簡單的事情。

在前期，伊克羅德通過咨詢服務(wù)，協(xié)助洛陽鉬業(yè)在亞馬遜云科技眾多產(chǎn)品中進(jìn)行選擇，搭建出適合自己領(lǐng)域的解決方案；在后期，伊克羅德通過托管和培訓(xùn)服務(wù)，為洛陽鉬業(yè)提供更好的上云用云的運營和運維體驗。

這一整套的解決方案能力，伊克羅德都經(jīng)過了亞馬遜云科技嚴(yán)格的能力認(rèn)證，從而可以為客戶提供更有價值的服務(wù)。

不難發(fā)現(xiàn)，這是一場“三贏”的局面?？蛻舻某晒?，與亞馬遜云科技和伙伴的合作密不可分。

亞馬遜云科技與合作伙伴通力合作，發(fā)揮所長，將自身的技術(shù)實力與合作伙伴的行業(yè)經(jīng)驗結(jié)合起來，以最優(yōu)的組合服務(wù)行業(yè)客戶，無疑是生態(tài)合作的典范。

不止于貨真價實的權(quán)益更是商業(yè)模式的賦能

當(dāng)然，在各種合作模式中，“三贏”的故事聽了很多，其本質(zhì)無非是“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。

但真正將合作模式擺在“桌面上”，明確合作邊界，厘清權(quán)益體系，以真誠的姿態(tài)與合作伙伴共探云計算領(lǐng)域的云廠商卻并不多。

在2022亞馬遜云科技re:Invent全球大會上，亞馬遜云科技全球渠道和聯(lián)盟副總裁Ruba Borno指出，亞馬遜云科技致力于將合作伙伴的盈利能力提升到新的高度。

合作伙伴每銷售1美元亞馬遜云科技的各類服務(wù)，自己將會產(chǎn)生6.40美元的收入。

Ruba Borno強調(diào)，市場的云轉(zhuǎn)型才剛剛開始，轉(zhuǎn)入到云市場的投入將持續(xù)增長，到2030年，市場中有3萬億美元息稅前價值有待合作伙伴去創(chuàng)收，市場前景非常壯觀。

不僅如此，F(xiàn)orrester調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一旦成為客戶，有79%會在第一年后追加投入。

這意味著合作伙伴每一單銷售都可以賺大錢，而且可以持續(xù)的賺錢。對于加盟亞馬遜云科技的合作伙伴而言，無疑是最直白的招募宣言。

不過云廠商吸引合作伙伴，不僅在于提供短期可見的回報。

過去筆者見過很多“急功近利”的云廠商，通過誘人的利益回報吸引合作伙伴加盟，但最終都是“有利則聚，無利則散”。

根本原因就在于單純靠云廠商“讓利”的合作是不可持續(xù)的，雙方必須建立一種擁有長期商業(yè)價值的深層次合作模式，才能讓合作長久的進(jìn)行下去。

很顯然，亞馬遜云科技深諳這一點。

亞馬遜云科技大中華區(qū)創(chuàng)新成長企業(yè)及合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)事業(yè)部總經(jīng)理倪殿令就曾說過，在推動合作伙伴業(yè)務(wù)發(fā)展、實現(xiàn)共贏的過程中，價值成就是亞馬遜云科技對合作伙伴自始至終的承諾，“有輸入才有輸出，我們高度關(guān)注針對合作伙伴輸入動能，從而提升合作伙伴的輸出能力，讓合作伙伴在競爭中脫穎而出?！?/p>

在筆者看來，亞馬遜云科技對合作伙伴更重要的吸引力，就在于為伙伴帶來了靈活的商業(yè)模式，賦能伙伴自身從傳統(tǒng)IT解決方案向云服務(wù)商轉(zhuǎn)型，讓其獲得差異化的競爭力和長遠(yuǎn)的發(fā)展。

比如華訊網(wǎng)絡(luò)，很多人對它的印象還停留在傳統(tǒng)IT服務(wù)商上，其實它已經(jīng)在云服務(wù)的新賽道上加速前行?；趤嗰R遜云科技合作伙伴路徑，華訊網(wǎng)絡(luò)積累了豐富的云MSP服務(wù)能力，建立了云業(yè)務(wù)團(tuán)隊、云服務(wù)卓越中心、云MSP服務(wù)中心，為企業(yè)提供全棧、全生命周期的云MSP服務(wù)。

自雙方開展合作以來，華訊網(wǎng)絡(luò)已累計為超過200個客戶提供服務(wù)，2021年整體云業(yè)務(wù)收入超過1500萬美元，折合人民幣近億元。

除此之外，亞馬遜云科技自身強大生機(jī)勃勃的生態(tài)，也為合作伙伴的產(chǎn)品和解決方案觸達(dá)全球客戶、走向更長遠(yuǎn)的發(fā)展提供了機(jī)會。

例如，用戶使用得最多的亞馬遜云科技Marketplace就是一個全球化的布局，訂閱用戶超過200萬個，活躍用戶達(dá)到了32.5萬，合作伙伴的認(rèn)證產(chǎn)品能夠迅速通過Marketplace觸達(dá)到全球百萬用戶。

在Marketplace上，交易規(guī)模可以擴(kuò)大80%，成交速度能夠提升40%，可以說是合作伙伴業(yè)務(wù)拓展的理想渠道。

基于長期可觀的市場回報，越來越多的合作伙伴入駐亞馬遜云科技Marketplace，如IBM、EMC、VMware等大型IT廠商紛紛將產(chǎn)品上架銷售，醫(yī)療保健與生命科學(xué)行業(yè)的珀金埃爾默公司（PerkinElmer）、工業(yè)行業(yè)的博世、能源行業(yè)的Ambit Energy等公司上架各自的行業(yè)解決方案，從基礎(chǔ)設(shè)施類型產(chǎn)品到垂直行業(yè)解決方案應(yīng)有盡有。

更令人驚嘆的是，亞馬遜云科技Marketplace自身也成為年賺超十億美金的云上“APP Store”，正所謂“互利共贏，兩全其美，各得其所”。

構(gòu)建商業(yè)正向循環(huán)下好合作伙伴生態(tài)這盤棋

從亞馬遜云科技的生態(tài)構(gòu)建中不難發(fā)現(xiàn)，“賦能型”的合作模式已經(jīng)為雙方帶來了商業(yè)上的正向循環(huán)，同時也促進(jìn)了合作伙伴生態(tài)的良性發(fā)展。

目前，亞馬遜云科技合作伙伴網(wǎng)絡(luò)在150多個國家和地區(qū)擁有12萬家合作伙伴，而且保持每天增加50多個合作伙伴加盟的快速發(fā)展速度。在中國，亞馬遜云科技也已發(fā)展了數(shù)以千計的合作伙伴，實現(xiàn)了合作伙伴規(guī)模8倍的增長速度。

如果說“賦能”以及邊界清晰、權(quán)益開放，是云廠商吸引合作伙伴長久合作的關(guān)鍵因素，那么云廠商這顆“棋子”本身的硬核實力，則直接關(guān)系到每一步棋走得穩(wěn)不穩(wěn)、快不快。

作為云計算的開創(chuàng)者和引領(lǐng)者，亞馬遜云科技一直引領(lǐng)著全球云計算產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，服務(wù)的廣度和深度在業(yè)界遙遙領(lǐng)先。

有了硬核的技術(shù)產(chǎn)品作為生態(tài)支撐，合作伙伴才能跟得上創(chuàng)新、用得上資源、配得上能力，從而共同將生態(tài)圈不斷壯大。

當(dāng)然，下棋之人都懂得“棋眼”概念，在市場快速變化的今天，“滿足客戶需求”正是這樣一個能走活全局的“棋眼”。

一直以來，“以客戶為中心”都是亞馬遜云科技的核心理念，這意味著與合作伙伴攜手為共同客戶創(chuàng)造最大價值，也是亞馬遜云科技遵循的重要標(biāo)準(zhǔn)。

據(jù)筆者所知，亞馬遜云科技專門設(shè)置了與合作伙伴協(xié)作的崗位，及時改進(jìn)和發(fā)展與合作伙伴的協(xié)作方式，為合作伙伴提供更有力的支持，以解決客戶面臨的種種復(fù)雜問題。

在2022亞馬遜云科技re:Invent全球大會上，亞馬遜云科技推出了與18位合作伙伴聯(lián)手打造的安全解決方案Amazon Security Lake，融合了50種安全工具，讓客戶能夠快速進(jìn)行威脅檢測，以更精準(zhǔn)、安全的方式存儲數(shù)據(jù)并保護(hù)數(shù)據(jù)安全。

不得不說，這種驚人的執(zhí)行力必須建立在合作緊密的伙伴關(guān)系之上，這在某種程度上也證明了亞馬遜云科技生態(tài)建設(shè)的能力。

結(jié)語

在云計算市場深化發(fā)展的今天，客戶上云需求更加復(fù)雜，與更加熟悉客戶場景、了解客戶痛點的合作伙伴通力合作，成為服務(wù)好客戶的最佳方式。

云廠商的生態(tài)建設(shè)也由此進(jìn)入了新階段，想要下好這盤“生態(tài)棋局”，如何賦能伙伴、構(gòu)建正向商業(yè)循環(huán)，將是云廠商的長期命題。

來源：科技云報道

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