這幾年一直在劇烈洗牌的互聯(lián)網(wǎng)家裝賽道，越發(fā)接近鏖戰(zhàn)尾聲了。

近日，極光大數(shù)據(jù)公布的2019Q4移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報告顯示，2019年第四季度，互聯(lián)網(wǎng)家裝APP平均MAU份額中，土巴兔裝修占83.3%，齊家網(wǎng)占到8.8%，惠裝裝修占2.7%，愛空間家裝占2.5%，其他占2.7%。

從月均MAU看，土巴兔裝修一家獨大，齊家網(wǎng)、惠裝裝修、愛空間家裝處在第二梯隊，互聯(lián)網(wǎng)家裝賽道形成了典型的“一超多強”頭部競爭格局。顯然，在互聯(lián)網(wǎng)家裝頭部化發(fā)展趨勢愈發(fā)明了的這幾年，頭部競爭者之間的生態(tài)格局又進一步發(fā)生了改變。

持續(xù)洗牌的拐點

越發(fā)寡頭化，用戶和資源越發(fā)集中的互聯(lián)網(wǎng)家裝，其實正在面臨一個持續(xù)洗牌的重要拐點。

最近兩三年，裝修行業(yè)都不太平，洗牌非常劇烈，家居企業(yè)成批倒閉，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺死傷無數(shù)，很多入場資本鎩羽而歸。

2018年，一些前期快速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺轟然倒塌，比如優(yōu)居客、裝修我家網(wǎng)等；2019年，據(jù)媒體統(tǒng)計公開信息，前10個月就有100家家居企業(yè)破產(chǎn)，此外，部分曾頗受資本青睞的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，也沒有堅持下去，比如嗨家網(wǎng)、夢想家Uhome等。

不僅僅是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺，整個裝修行業(yè)過去幾年都在進行一場大規(guī)模的洗牌，絕大多數(shù)腰部、尾部平臺及企業(yè)都被無情地洗掉了。如同裝修要覆蓋原來的墻面，重新裝飾一樣，這些死掉的企業(yè)也在洗牌中被“覆蓋”了，行業(yè)清凈了許多。

一方面，這是互聯(lián)網(wǎng)家裝亂象帶來的反噬，低門檻的入場規(guī)則吸引很多不知名的互聯(lián)網(wǎng)家裝企業(yè)蠢蠢欲動，但最終因為不懂這個行業(yè)，無法解決消費者痛點，最終只能以失敗，甚至是坑蒙拐騙狼狽收場。

另一方面，急于賺快錢的資本、發(fā)展受阻的企業(yè)被迫退場?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝模式下，平臺是連接并同時服務于家裝企業(yè)和消費者的，具備資產(chǎn)模式較輕和交易地位較高的優(yōu)勢，但是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺需要在營銷、獲客等方面投入前期需要的巨大成本，短期正常盈利幾乎不可能，很多抱有信心的企業(yè)和平臺，只好在臨界點退出，買個教訓。

其實，當互聯(lián)網(wǎng)家裝的亂象頻發(fā)，以及資本游戲越來越難玩的時候，就注定洗牌將是這個賽道必須面對的宿命。如今，在經(jīng)歷多輪快速劇烈的洗牌后，互聯(lián)網(wǎng)家裝那些活下來的企業(yè)，或者活得更好的企業(yè)，已經(jīng)具備極高的抗壓能力，并顯然領(lǐng)略到互聯(lián)網(wǎng)家裝的正確打開方式。

目前來看，互聯(lián)網(wǎng)家裝賽道大規(guī)模洗牌的目的已經(jīng)達成，行業(yè)得到一定凈化，正在邁向全新的發(fā)展階段，迎接更好的未來。

土巴兔為什么是“一超”？

一方面，洗牌洗掉了那些倚仗低門檻跑進來的不正規(guī)企業(yè)，另一方面，洗牌也讓頭部平臺越來越大，越來越強。土巴兔進化成為“一超”便是基于此行業(yè)發(fā)展背景，但為什么是土巴兔？

2018年11月，土巴兔創(chuàng)始人王國彬在接受采訪時披露了自己創(chuàng)業(yè)的六字原則：“活下去、建壁壘”?？v觀土巴兔一年來的戰(zhàn)略和動作，可以發(fā)現(xiàn)土巴兔一直在壘建自己的全方位壁壘，以謀求更高的增長空間。

其一，注重技術(shù)研發(fā)投入。

2019年10月，土巴兔公布了其在研發(fā)上的成就和投入：已累計申請發(fā)明專利近500項，注冊商標475項，累計研發(fā)投入費用已超過億元。此外，僅2018年，土巴兔科研投入就占到當年營收的12%以上。

12%，就科研投入比例來說，已經(jīng)非常高，很多上市的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，年研發(fā)投入比例普遍不到5%。在其營收快速增長的前提下，土巴兔還能保持這么高的比例，說明其的確對研發(fā)非?？粗?。

土巴兔研發(fā)投入的一大重點是AI技術(shù)和大數(shù)據(jù)，并以此開發(fā)了不少用于家裝服務的產(chǎn)品，比如“圖滿意”。據(jù)悉，“圖滿意”內(nèi)嵌海量素材，能夠通過AI技術(shù)和智能推薦，讓設(shè)計師根據(jù)差異化的風格類型以及用戶的偏好進行快速智能方案設(shè)計，方案完成后，10秒即可生成高清效果圖，5分鐘可生成高品質(zhì)全屋設(shè)計方案。

通過將研發(fā)產(chǎn)品合理融入到一站式裝修的核心服務環(huán)節(jié)，土巴兔改變了平臺用戶（設(shè)計師、裝修者）溝通的方式，提效明顯。與其他不重視研發(fā)投入，或研發(fā)投入不足的平臺相比，土巴兔通過大量超前研發(fā)投入，已經(jīng)提前建立起一些穩(wěn)固的技術(shù)壁壘，為其一站式裝修服務保駕護航。

其二，扶持合作企業(yè)。

賦能家裝企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺服務好用戶的關(guān)鍵，因為在一站式服務模式下，裝企和平臺是“命運共同體”，最終服務結(jié)果取決于兩者的共同努力。對于平臺企業(yè)的扶持，有技術(shù)、有資金的土巴兔一直非?？粗?，而且還在不斷加大扶持力度。

2019年12月，土巴兔宣布推出“20億天梯扶持計劃”，在未來投入價值20億元的資源，用以增強裝修企業(yè)的服務能力和提升生態(tài)合作伙伴的品牌價值，幫助裝企實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，具備更強的服務能力。

過去一年，很多裝企通過土巴兔實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型升級，在服務模式和產(chǎn)值上完成了令人驚訝的突破，比如月產(chǎn)值破百萬的南京滬青裝飾、淡季獲高增長的石家莊潤之裝飾等等。

傳統(tǒng)裝企成功打翻身仗的關(guān)鍵，一方面在于土巴兔平臺的流量效應，讓裝企在所有季節(jié)都有平均水平之上的曝光，另一方面在于土巴兔平臺的技術(shù)性賦能工具，有效提高了裝企服務用戶的效率和能力。兩方面相結(jié)合，綜合實力得到提升的裝企，自然能夠收獲更多顧客。

其三，注重用戶體驗。

傳統(tǒng)裝修服務全流程環(huán)節(jié)繁雜，尤其在實地裝修環(huán)節(jié)，消費者體驗異常敏感，小細節(jié)缺失可能成為巨大隱患。因此，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺們推出“一站式裝修”模式，以根除全流程里的用戶痛點。

注重用戶體驗為土巴兔收獲了較高的業(yè)內(nèi)口碑。據(jù)極光報告，互聯(lián)網(wǎng)家裝APP平臺中，土巴兔滿意度（評分為8-10分的比例系數(shù)）最高，達到62，比行業(yè)整體平均值54.1高出8個點。

為了提升用戶體驗，土巴兔的發(fā)力點主要集中在數(shù)字化服務上。借助過去十多年沉淀下來的經(jīng)驗與海量用戶數(shù)據(jù)，土巴兔逐漸搭建起一個數(shù)字化服務的線上場景，在裝修全程都能為用戶提供快捷的服務，比如裝修前的材料比較、問答庫，裝修中的直播服務等。

本質(zhì)上，在“用戶價值”導向下，土巴兔的數(shù)字化服務就是用技術(shù)積累，對用戶痛點針對性進行服務模式改革，讓用戶以更高效的線上渠道，享受更智能化的服務，從而全面改善用戶體驗。

其四，看重下沉市場。

極光Q4報告顯示，下沉市場用戶比例中，土巴兔、惠裝裝修、齊家網(wǎng)、愛空間裝修分列前四位，分別占到39.3%、34.6%、33%、15%。

在消費升級趨勢的刺激下，下沉市場已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)家裝的一塊必須開墾的土地。土巴兔的選擇是強強聯(lián)合，與百度一起開墾互聯(lián)網(wǎng)家裝的下沉市場。去年9月，雙方聯(lián)合舉辦了線上線下同步的家居節(jié)，并開始借助AI技術(shù)對下沉市場進行深度挖掘。

對下沉市場的正確開墾是土巴兔獲得新增量的關(guān)鍵，這一方面基于土巴兔已經(jīng)搭建好的數(shù)字化平臺，另一方面基于土巴兔與百度等合作伙伴在技術(shù)合作上衍生出的市場開發(fā)手段。

互聯(lián)網(wǎng)家裝集中to B化

頭部企業(yè)往往指引著行業(yè)趨勢。從土巴兔近一年的戰(zhàn)略聚焦來看，服務好裝企，做好to B服務，就是互聯(lián)網(wǎng)家裝未來一段時間內(nèi)的核心任務。

況且，行業(yè)洗牌的拐點已至，頭部互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺們需要開始把更多的注意力放到產(chǎn)業(yè)端，放到企業(yè)身上。這意味著，圍繞企業(yè)和產(chǎn)業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺們會共同迎來一場焦點之戰(zhàn)。

一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺要繼續(xù)助力數(shù)十萬家裝企的轉(zhuǎn)型升級，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺需要進一步深入家裝產(chǎn)業(yè)鏈的上中游，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)化生態(tài)，幫助整個家裝產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)技術(shù)型升級。

再者，家裝一直是個大規(guī)模，但極為分散的行業(yè)。據(jù)公開數(shù)據(jù)，在家裝這個超4萬億的市場里，突破10億規(guī)模的企業(yè)還不到10家，絕大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模都在5000萬以下，分布呈“ 長尾”姿態(tài)。

所以說，互聯(lián)網(wǎng)家裝需要在服務裝企時緊盯兩件事情，一個是形成更強的聚合效應，把分散的裝企聚攏到平臺，讓它們享受生態(tài)規(guī)模效應的紅利，這是聚集合作企業(yè)，擴大平臺生態(tài)的關(guān)鍵。而其中，服務好大規(guī)模的“長尾”企業(yè)也是重中之重。

另一個是盡可能以技術(shù)資源讓裝企在互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)上，具備數(shù)字化，甚至是智能化的能力。因為傳統(tǒng)裝企的被賦能也是一場競爭，誰進化的更快，誰升級的更好，誰就能在這場技術(shù)裝備競賽中勝出。比如土巴兔今年推出的直播功能，讓裝企能夠在線與用戶產(chǎn)生互動，直播賣貨。

從家裝服務路徑看，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺走“1+N”（一個生態(tài)平臺+產(chǎn)業(yè)鏈上下游的實力裝企）模式是必然的，而具備技術(shù)能力和改造能力的平臺，有很大的職責去幫助裝企和產(chǎn)業(yè)鏈升級，共同服務好用戶。

對土巴兔們而言，在開啟大規(guī)模的賦能后，行業(yè)勢必會迎來一波中小裝企向各個平臺靠攏的趨勢，這對土巴兔等頭部平臺是一次發(fā)展利好，但同時也對土巴兔們的能力提出了更高的要求。

萬億市場下的新藍海

土巴兔們協(xié)助長尾裝企實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級，開始把競爭焦點轉(zhuǎn)向壁壘建設(shè)，意味著家裝行業(yè)將迎來新一波的技術(shù)升級紅利，基于此，超4萬億的家裝市場，也將面臨全新的長期增長機會。

一方面，隨著消費升級對互聯(lián)網(wǎng)家裝全環(huán)節(jié)的滲透，未來互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺在智能家裝、材料革新等方面會面臨一波全新的紅利，即消費者愿意以更高的價格買到更好的服務和更好的產(chǎn)品。

另一方面，隨著家裝整條產(chǎn)業(yè)鏈對升級需求的顯性化，頭部平臺對家裝整個產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)性改造優(yōu)化將承擔主要責任，同時，云服務、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)也會成為產(chǎn)業(yè)和企業(yè)升級的熱點，有技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)家裝頭部平臺，將會有更高的業(yè)務增值空間，新技術(shù)升級紅利將會持續(xù)爆發(fā)。

所以說，在C端和消費端，消費升級，以及服務能力形成的綜合刺激，會讓更多消費者傾向于高價值的家裝服務，在B端和產(chǎn)業(yè)端，轉(zhuǎn)型和進化競爭的持續(xù)發(fā)酵，會使更多企業(yè)尋求技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的賦能。未來的互聯(lián)網(wǎng)家裝市場，在頭部平臺們的推動下，將會持續(xù)涌現(xiàn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模級別的新藍海。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110

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