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    醫(yī)美國際赴美上市:開啟高速增長之路

    醫(yī)美股再起波瀾。

    近日,醫(yī)美國際被爆已更新招股書,并將于10月25日在美國納斯達克交易所上市?;厮葆t(yī)美國際的發(fā)展史,其前身是1997年在深圳成立的美容中心——鵬程醫(yī)院,至今已經(jīng)走過了22年。一個22歲的醫(yī)美機構(gòu),為何會選擇在這個秋天赴美上市,或許只有用數(shù)據(jù)還原一個真實的醫(yī)美國際后,一切答案才能水落石出。

    高增長和回頭率奠定頭部地位

    2018年,醫(yī)美國際銷售收入為1.11億美元,在全國市場位列第三。在其深耕的華南地區(qū),醫(yī)美國際的銷售收入排到了第二,而在大本營深圳,醫(yī)美國際則是最大的醫(yī)美服務(wù)提供機構(gòu)。

    至此,醫(yī)美國際歷經(jīng)22載成長為醫(yī)美行業(yè)頭部品牌的路徑已然清晰。在地域上,立足深圳,并不斷輻射全國,是醫(yī)美國際的本質(zhì)擴張和進化邏輯。

    頭部平臺的成就之路,往往只屬于極少數(shù)者。醫(yī)美國際能夠一路走到今天,在醫(yī)美賽道獲得相較穩(wěn)定的行業(yè)地位,后期發(fā)展階段的高增長,與醫(yī)美國際一直精心呵護的高回頭率,功不可沒。

    由于中國醫(yī)美市場的極度不成熟,醫(yī)美國際在早期發(fā)展過程中也放慢了步伐。在1997年第一家醫(yī)美機構(gòu)成立后,直到2005年,醫(yī)美國際才在深圳又落地了第二家醫(yī)美機構(gòu),2011年起,醫(yī)美國際開始加快擴張步伐,為其后期的高增長奠定了很好的戰(zhàn)略基礎(chǔ)。

    根據(jù)招股書,2016年至2018年,醫(yī)美國際收入分別為0.84億美元、1.07億美元、1.11億美元,年均復(fù)合增長率達到了14.1%;2019年上半年,醫(yī)美國際收入0.57億美元,同比增長率達到了10.3%。

    無論是從最近幾年的復(fù)合增長率,還是從今年上半年的增長速度來看,醫(yī)美國際的發(fā)展趨勢,同醫(yī)美行業(yè)趨勢一致,顯然已經(jīng)進行了一個快速上行的增長通道。對于一個從線下,而非互聯(lián)網(wǎng)起家的實體醫(yī)美機構(gòu)而言,能夠跟上整個行業(yè)的快速成長節(jié)奏,某種程度上來說,并不容易。

    除了高增長率,令同行側(cè)目的還有醫(yī)美國際的用戶忠誠度。截止2019年上半年,醫(yī)美國際共擁有100048名活躍客戶,其中53%的客戶為回頭客戶。而在2016年,醫(yī)美國際的活躍用戶中,回頭客占比也是53%。

    在新活躍用戶快速增長的前提下,醫(yī)美國際依舊在回頭客上能夠保持很高的占比,除了醫(yī)美國際提到的門店網(wǎng)絡(luò)快速擴張這一原因外,醫(yī)美國際在提供服務(wù)方面給用戶帶來的高滿意度,也是用戶表現(xiàn)出高忠誠度的核心因素。

    回頭去看醫(yī)美國際最近這幾年的發(fā)展,還可以得出一個結(jié)論:高增速和高忠誠度的相輔相成,為醫(yī)美國際行業(yè)地位的攀升創(chuàng)造了極為有利的客觀條件。

    布局生態(tài)化

    高增長和高忠誠度,本質(zhì)上都是結(jié)果。這兩個表現(xiàn)優(yōu)秀的關(guān)鍵指標(biāo)的背后成因,是醫(yī)美國際長期經(jīng)營并搭建起的多元生態(tài)布局。具體來說,可以從國際化、投資并購和技術(shù)投入三個維度來看。

    1、國際化

    中國早期的醫(yī)美市場發(fā)展情勢,可以滅掉所有人想快速擴張的野心,但越往后走,市場給出的條件也會越來越成熟。2011年,蟄伏許久的醫(yī)美國際迎來第一次真正意義的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折。從2011年起,醫(yī)美國際幾乎每一年都會新增至少一家新的門店。

    2015年,醫(yī)美國際邁出了國際化的第一步,先走出內(nèi)地市場,收購了香港 Newa。但醫(yī)美國際并未就此走上野蠻的擴張之路,一方面,國內(nèi)醫(yī)美市場仍然是醫(yī)美國際的主戰(zhàn)場,且醫(yī)美國際自身也處在關(guān)鍵的成長階段,需要充足的資金和精力;另一方面,對醫(yī)美國際而言,國際化帶來的環(huán)境和經(jīng)營風(fēng)險不可忽略,因此需要謹(jǐn)慎對待。

    2017年,醫(yī)美國際投資了新加坡 Mendis。盡管此時國際醫(yī)美成長速度非???,但以投資,而非自營方式去到國外,也證明了其對國際化依然保持著一定的謹(jǐn)慎態(tài)度。2019年2月,醫(yī)美國際再次向新的國際市場進軍,與美國加州擁有5家整容中心的LZP達成以500萬美元收購其20%股份的投資協(xié)議。

    從香港到新加坡再到美國,醫(yī)美國際以兩年為一個周期試探著國外市場,同時也在不斷打磨自己的國際化布局能力。正是這樣步步為營的國際化節(jié)奏,讓醫(yī)美國際在聚焦國內(nèi)市場的同時,還在國外的藍海市場收割了新的醫(yī)美紅利。

    2、投資并購

    如果梳理醫(yī)美國際的22年擴張路,會發(fā)現(xiàn)投資并購是醫(yī)美國際進行規(guī)?;囊粋€常用手段。關(guān)于投資并購,其實很多企業(yè)是不愿意做,甚至不愿意去談的,因為投資并購某種程度上更像是企業(yè)的一個資本工具,很難反應(yīng)出企業(yè)自身的經(jīng)營管理能力。

    但醫(yī)美國際是一個特例。從2013年到現(xiàn)在,醫(yī)美國際共投資并購了10個醫(yī)美中心,內(nèi)地8個,香港1個,新加坡1個。值得注意,這10個機構(gòu)已經(jīng)不同程度上為醫(yī)美國際帶來了豐厚的收益。而且醫(yī)美國際在投資并購后,并不是簡單地只是與它們建立財務(wù)關(guān)系,而是為了整合優(yōu)化,讓被收購機構(gòu)的盈利能力全面提升。

    事實證明,醫(yī)美國際的方法論沒有錯。大多數(shù)被收購的醫(yī)療中心在兩年內(nèi)都走向了盈利。像長沙鵬愛、上海鵬愛這樣的大型醫(yī)療中心,更是在被收購后的一年內(nèi)就實現(xiàn)了正利潤。不難猜測,醫(yī)美國際的整合方式是以自營機構(gòu)為參照物,讓被收購方具備輸出標(biāo)準(zhǔn)化、流程化醫(yī)美服務(wù)的能力。

    醫(yī)美國際之所以在投資并購戰(zhàn)略上如此大膽,核心原因是其早期的投資并購得到了充分的驗證。而這種能力的不斷精進,也讓醫(yī)美國際在規(guī)?;瘮U張戰(zhàn)略的執(zhí)行落地上具備了先發(fā)優(yōu)勢。不得不說,醫(yī)美國際在短短幾年內(nèi)布局全國主要地域和城市,投資并購的持續(xù)成功是一大關(guān)鍵。

    3、技術(shù)投入

    醫(yī)美國際有四大長期增長戰(zhàn)略,共11項細(xì)分戰(zhàn)略,其中涉及技術(shù)投入的有兩項,包括“繼續(xù)開發(fā)和引進創(chuàng)新的醫(yī)美服務(wù)技術(shù)”這一大項,和“開發(fā)擁有先進的設(shè)備和創(chuàng)新的處理/技術(shù)的市場”這一小項。

    可以看出,醫(yī)美國際對于技術(shù)生態(tài)的布局,不僅停留在最基本的資金投入上,還延伸到了擴張戰(zhàn)略上。在全球醫(yī)美市場的快速發(fā)展背景下,醫(yī)美國際顯然早就意識到了技術(shù)布局的重要性。

    目前在技術(shù)投入上,醫(yī)美國際建立了三個渠道。第一,引進新設(shè)備和方法,比如用于測量面部對稱性和下頜骨成形的AIH專利技術(shù);第二,優(yōu)先設(shè)備投資,比如德國水動力吸脂儀等等;第三,創(chuàng)新服務(wù),包括三劍客、嬰兒臉。

    綜上,先進的技術(shù)與設(shè)備,在醫(yī)美國際的技術(shù)投入戰(zhàn)略中擁有最高的優(yōu)先級。在醫(yī)美國際看來,醫(yī)美服務(wù)質(zhì)量的保證,必須要有先進的技術(shù)和設(shè)備加持,這不但能帶來成本上的長期優(yōu)勢,還能讓自身在面對行業(yè)競爭時處于上風(fēng)。

    正是因為對技術(shù)投入布局的重視,醫(yī)美國際不但在服務(wù)創(chuàng)新上建立了一定的行業(yè)壁壘,還讓消費者獲取了更優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美服務(wù),從而達到了非常高的用戶留存率。

    醫(yī)美國際乘風(fēng)而上

    一個行業(yè)爆發(fā)的最好證明,便是其中的企業(yè)突然以非??斓乃俣壬L和擴張。醫(yī)美國際近幾年的高速增長,無疑指向了醫(yī)美市場紅利的爆發(fā),以及爆發(fā)所帶來的高增長空間。

    但一切其實才剛剛開始,作為新技術(shù)的互聯(lián)網(wǎng)用了二十多年才枝繁葉茂,醫(yī)美這樣的傳統(tǒng)線下行業(yè)要充分爆發(fā),所花的時間,比之只會更長。

    滲透率上,弗若斯特沙利文報告顯示,2017年中國每千人平均接受11.7項醫(yī)學(xué)美容治療,滲透率遠低于其他擁有較發(fā)達醫(yī)學(xué)美容市場的國家;基礎(chǔ)設(shè)施上,目前除部分中國發(fā)達城市外,其他城市的正規(guī)醫(yī)美機構(gòu)密度很低。很明顯,中國醫(yī)美市場目前不存在天花板。

    無論怎么看,醫(yī)美行業(yè)都處在即將爆發(fā)的前夜,醫(yī)美國際們吃到的紅利還只是一盤小“前菜”,更大的蛋糕還在后面。但比起以往,這已經(jīng)是最好的醫(yī)美時代,在這個時代中,只有提前準(zhǔn)備、敢于突圍的跑者,才能活的更久,吃到更多的醫(yī)美紅利。

    對醫(yī)美國際而言,其22年的戰(zhàn)略布局和經(jīng)驗,完全能夠讓其在往后至少十年的醫(yī)美紅利爆發(fā)期中,擁有更強的生存能力和話語權(quán)。

    1、“組網(wǎng)”能力決定基礎(chǔ)設(shè)施

    互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)美技術(shù)的不斷進化,會將醫(yī)美行業(yè)帶入一個以技術(shù)和服務(wù),而非流量和價格為競爭核心的時代。換言之,在未來,決定醫(yī)美服務(wù)優(yōu)質(zhì)與否的,將不是營銷,而是技術(shù)。未來的醫(yī)美行業(yè),技術(shù)和承載技術(shù)的門店網(wǎng)絡(luò),將是最基礎(chǔ)的醫(yī)美設(shè)施。

    醫(yī)美國際在技術(shù)和門店布局上具備的長期性和前瞻性兩大特征,加之被驗證的投資并購所帶來的快速“組網(wǎng)”能力,會讓醫(yī)美國際提前建立醫(yī)美基礎(chǔ)設(shè)施的行業(yè)性壁壘。這意味著,在高密度的門店網(wǎng)絡(luò)和先進的醫(yī)美技術(shù)加成下,醫(yī)美國際能夠處于有利的競爭位置,先行一步為消費者提供優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美服務(wù),成為滿足他們長期需求的第一供應(yīng)者。

    2、口碑決定增長

    隨著醫(yī)美服務(wù)成本的降低和服務(wù)的持續(xù)創(chuàng)新,醫(yī)美服務(wù)將走向大眾化、日常化。在面對更大的市場和各類型的醫(yī)美消費者時,企業(yè)在獲客上有唯一的“硬通貨”——口碑。企業(yè)能否獲客和留客,取決于服務(wù)的性價比和質(zhì)量,以及全服務(wù)流程走完后的用戶最終滿意度。

    醫(yī)美國際在口碑上的優(yōu)勢,在面對高速增長的全新市場時,可以產(chǎn)生巨大的“黑洞效應(yīng)”。而且隨著醫(yī)美國際繼續(xù)對服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化進行改善,其口碑優(yōu)勢在社交生態(tài)內(nèi)的“病毒式”傳播,將會為其帶來持續(xù)的爆炸性增長。

    總之,22年的摸爬滾打后,醫(yī)美國際已經(jīng)是一個深諳醫(yī)美行業(yè)擴張、經(jīng)營管理和獲客之道的老手了。當(dāng)敲響在納斯達克的那口大鐘后,所有人都會看到醫(yī)美國際以“馬拉松跑者”的姿態(tài),不斷提檔加速,長期馳騁于這條醫(yī)美紅利之路。

    文/劉曠公眾號,ID:liukuang110

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    2019-10-24
    醫(yī)美國際赴美上市:開啟高速增長之路
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