二手車行業(yè)被視為一個巨大的增量市場，DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《網(wǎng)絡(luò)二手車交易用戶體驗研究報告(2018年終)》顯示，2018年中國二手車全年交易量超過1382萬輛，預(yù)計2019年中國二手車銷量突破1500萬輛。

在巨大市場誘惑下，二手車行業(yè)集聚了一大批企業(yè)，經(jīng)過市場與消費者兩三年的篩選，目前中國二手車行業(yè)的頭部玩家僅剩優(yōu)信、瓜子二手車等少數(shù)幾家。

2019年6月10，中國首家赴美上市二手車企業(yè)優(yōu)信率先公布了2019年第一季度財報。財報顯示：截止2019年3月31日，優(yōu)信總營收從去年同期的人民幣6.49億元增加55％至10.04億元；毛利潤由去年同期的4.3億元增長65.6%至7.1億元；凈虧損則由2018年同期的8.4億元收窄66.0%至2.8億元。

營收增長、毛利提升，優(yōu)信財報超出預(yù)期

優(yōu)信在2019年第一季度整體表現(xiàn)超出市場預(yù)期，這點在優(yōu)信所披露的財報信息中被體現(xiàn)的淋漓盡致。

從營收、毛利等財務(wù)角度來看，優(yōu)信2019年第一季度有著優(yōu)秀的表現(xiàn)。首先，營收同比增長55%，并且營收規(guī)模也首次突破了10億元的門檻，高于它的競爭對手們的營收水平，如開心汽車2019年第一季度的營收僅為1.236億美元（約8.5416億人民幣）。

其次，優(yōu)信的毛利率也有所提升，毛利率由2018年第一季度的66％上升至70％。對于毛利潤的提升，優(yōu)信官方對此解釋為：更大的規(guī)模經(jīng)濟和更有效的成本控制。最后，游戲凈虧損額也由去年同期的8.4億收窄至2.8億，同比降低了66.66%，優(yōu)信將其歸咎于繼續(xù)獲得經(jīng)營杠桿的結(jié)果。

從業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況來看，優(yōu)信整體表現(xiàn)也算合格。雖然財報顯示，優(yōu)信2B（企業(yè)業(yè)務(wù)）業(yè)務(wù)營收僅為7000萬元，較去年同期1.09億元同比減少36％，并且優(yōu)信本季度在2B業(yè)務(wù)二手車交易量也減少43％至36500輛。但好在優(yōu)信的“搖錢樹”2C業(yè)務(wù)（個人業(yè)務(wù)）發(fā)展良好，財報顯示優(yōu)信2C業(yè)務(wù)營收8.83億元，較去年同期4.54億元同比增長94%。

2C業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，助力優(yōu)信經(jīng)營漸入佳境

前文已經(jīng)展示了優(yōu)信2019年第一季度財報中的一些亮點，可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信此份財報中最亮眼的部分還是其2C業(yè)務(wù)。據(jù)悉，優(yōu)信在財報中還特意對全國購業(yè)務(wù)的相關(guān)數(shù)據(jù)進行了單獨披露。

從財報披露的信息來看，優(yōu)信2C業(yè)務(wù)的營收可分為兩部分：一部分為交易便利化服務(wù)（金融服務(wù)）收入，另一部分為跨區(qū)域服務(wù)（全國購）收入。

先說說優(yōu)信的交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)，財報顯示：優(yōu)信2019年第一季度交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)收入同比增長224％，為3.08億元，約占到2C業(yè)務(wù)總營收的35％。對于交易便利化業(yè)務(wù)的良好成績，優(yōu)信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中，將其歸為不斷擴大貸款便利服務(wù)功勞。

其實，貸款等金融服務(wù)一直都是優(yōu)信交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)的主體，因此貸款便利服務(wù)不斷擴大才會促進交易便利化服務(wù)業(yè)務(wù)營收增長。為了保證貸款便利服務(wù)的進一步擴大，優(yōu)信推出過多種貸款服務(wù)，并且優(yōu)信還進一步改進風(fēng)險管理流程，截至2019年第一季度，優(yōu)信用戶M3 +拖欠率仍然穩(wěn)定在1.45％上下。

再重點說說優(yōu)信的跨區(qū)域業(yè)務(wù)，也就是外界普遍看好的全國購業(yè)務(wù)。財報顯示，2019年第一季度優(yōu)信跨區(qū)域業(yè)務(wù)實現(xiàn)2.8億元營收，同比增長54倍，約占到了優(yōu)信2C業(yè)務(wù)總收入到32%；另外跨區(qū)域業(yè)務(wù)GMV（交易總額）增長33倍，達到了22.7億元，約占優(yōu)信2C業(yè)務(wù)GMV的26%；此外，優(yōu)信2019年第一季度二手車交易量超2萬臺，同比增長48倍。

值得注意的是，優(yōu)信去年同期跨區(qū)域業(yè)務(wù)占交易總量與GMV的比重不到1%，但本季度其占2C業(yè)務(wù)總營收與GMV的比重就分別增長到32%、26%。跨區(qū)域業(yè)務(wù)高速的增長背后原因簡單看來于跨區(qū)域交易量增長有關(guān)，財報顯示：2019年第一季度優(yōu)信的跨區(qū)域交易量超20000，同比增長近50倍。

其實，推動優(yōu)信跨區(qū)域業(yè)務(wù)在營收與GMV兩方面進入增長“快速路”的主要推手還是下沉市場的快速增長與用戶體驗的不斷提升。其中，優(yōu)信下沉市場得到進一步開拓，得益于優(yōu)信通過自營和特許經(jīng)營模式在下沉市場開設(shè)了更多經(jīng)營服務(wù)中心，為跨區(qū)域業(yè)務(wù)的增長打下了基礎(chǔ)。目前，優(yōu)信已經(jīng)在中國擁有超過1300家門店，其中600多家由自己經(jīng)營，700多家由特許經(jīng)營商經(jīng)營，基本上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋了中國各級行政區(qū)劃的900個城市和地區(qū)的400多個地級城市。

優(yōu)信的跨區(qū)域業(yè)務(wù)有了基礎(chǔ)還不行，還得有內(nèi)在推力才能助其迅速成長，而用戶體驗就是這個內(nèi)在動力，為此優(yōu)信在全國范圍內(nèi)大力推廣現(xiàn)場服務(wù)。優(yōu)信所說的現(xiàn)場服務(wù)即銷售顧問直接去客戶的工作場所或家中拜訪，幫助他們解讀視頻檢查報告，介紹汽車細(xì)節(jié)，并且協(xié)助他們選購汽車與執(zhí)行購買。據(jù)悉，優(yōu)信通過此方法提升了用戶體驗，已經(jīng)使得跨區(qū)域業(yè)務(wù)第一季度完成超57000單二手車交易。

2B業(yè)務(wù)表現(xiàn)平平，促使優(yōu)信加快轉(zhuǎn)型步伐

說完優(yōu)信本季度最亮眼的2C業(yè)務(wù)，就該看看優(yōu)信不那么亮眼的2B業(yè)務(wù)了。

關(guān)于2B業(yè)務(wù)，最先映入眼簾的是GMV。財報顯示：優(yōu)信2019年第一季度2B業(yè)務(wù)的GMV為18.51億元，較去年同比下降39.8%。造成優(yōu)信2B業(yè)務(wù)GMV大幅下滑的原因是2B業(yè)務(wù)交易量下滑，優(yōu)信財報顯示，本季度其2B業(yè)務(wù)的交易量減少了43％，僅為36500輛。

接下來就是優(yōu)信2B業(yè)務(wù)的營收，財報顯示2019年第一季度，優(yōu)信營收為0.7億元，較去年同期1.09億元同比減少36％，其占總營收的比重也由去年同期的16.79%下降至6.9%。對于優(yōu)信2B業(yè)務(wù)營收下滑的原因，除了業(yè)務(wù)交易量減少的原因外，更深層次的原因還是2B市場已是存量市場，難以進一步打開銷路與瓜子、開心汽車等競爭對手的稀釋。

對于2B業(yè)務(wù)的頹態(tài)，優(yōu)信在財報中將其歸咎于自身銷售策略的調(diào)整以及經(jīng)銷商對銷售平臺偏好的變化。對此，優(yōu)信在財報中表示“將繼續(xù)在2B平臺上為我們的經(jīng)銷商提供優(yōu)惠條款，以保持粘性，并鼓勵經(jīng)銷商擴大2C業(yè)務(wù)的合作，特別是跨區(qū)域交易”。

從優(yōu)信對2B業(yè)務(wù)當(dāng)前態(tài)勢的表態(tài)來看，優(yōu)信僅將2B業(yè)務(wù)作為整體業(yè)務(wù)的補充，繼續(xù)把業(yè)務(wù)重心放在2C業(yè)務(wù)上，向2C型平臺轉(zhuǎn)型。

優(yōu)信亮眼財報背后，仍有些許隱患

優(yōu)信的財報不僅僅只展示了其在2C、2B業(yè)務(wù)上的成績，而且還可通過一項項數(shù)據(jù)透露優(yōu)信本季度發(fā)展中所面臨的問題。從財報內(nèi)容來看，優(yōu)信存在的最大問題還是盈利，截止2019年3月31日，優(yōu)信虧損額仍有2.85億，并未實現(xiàn)盈利。

造成優(yōu)信持續(xù)性虧損的原因是：2C業(yè)務(wù)成本開支較高，加重了優(yōu)信的盈利負(fù)擔(dān)。從本季度優(yōu)信發(fā)布的財報營收構(gòu)成來看，2C業(yè)務(wù)成為了優(yōu)信營收的中流砥柱，占比約為87.77%，可以說2C業(yè)務(wù)的盈利水平能夠左右優(yōu)信的整體盈利水平了。

但正是優(yōu)信營收的頂梁柱，2C業(yè)務(wù)卻有著較高的經(jīng)營成本。主要是由于2C業(yè)務(wù)的客戶相對分散，需要平臺配置更多的服務(wù)人員與銷售人員才能滿足日益增長的2C業(yè)務(wù)，因此人力成本還會進一步提升。此外，銷售人員在銷售過程中也會有其它開支，隨著銷售人員的增加，這些額外開支也會進一步增長，這使得優(yōu)信的2C業(yè)務(wù)成本居高不下，最終影響公司盈利。

除虧損問題外，優(yōu)信還將面臨營收增長問題。在本季度財報中，優(yōu)信的交易便利化服務(wù)收入被劃分為跨區(qū)域與區(qū)域內(nèi)兩部分，如將其合起來看，交易便利化服務(wù)收入約占了優(yōu)信總營收的30.6%，是優(yōu)信收入的重要來源之一。

然而它的交易便利化服務(wù)收入取難以進一步增長，一是汽車金融服務(wù)面臨的管控愈來愈嚴(yán)，這對優(yōu)信交易便利化服務(wù)收入有一定影響；二是優(yōu)信交易便利化本身存在一些問題，導(dǎo)致本季度M3 +拖欠率略高于上季度，亦對交易便利化服務(wù)會產(chǎn)生不利影響，故未來優(yōu)信營收難以有較大增長。

通過對優(yōu)信的剖析可以發(fā)現(xiàn)，優(yōu)信大體上是處于健康發(fā)展之中，此次財報也的確超乎大眾預(yù)期，但是亮眼財報仍然遮不住虧損的窟窿，優(yōu)信未來仍有很長的路要走。但好在優(yōu)信已經(jīng)在行動了。優(yōu)信CEO戴琨在2019年第一季度財報電話會議中表示：將進一步鞏固與58的戰(zhàn)略合作關(guān)系，充分發(fā)揮兩者的協(xié)同效應(yīng)，以進一步開拓低線城市市場。

總之，優(yōu)信本季度財報雖超出市場預(yù)期，但財報中也流露出了些許隱患，雖然優(yōu)信已經(jīng)與58達成戰(zhàn)略合作共攻二手車下沉市場，但也需要時間，故其CFO在才下調(diào)第二季度財報預(yù)期。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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