“僅僅用了273天就快速完成四輪融資，愛屋吉屋創(chuàng)造了中國房市的奇跡，當(dāng)時的估值就超過了10億美元，加入了“獨角獸”俱樂部，并且是成長最快的那個。愛屋吉屋所秉承的互聯(lián)網(wǎng)模式的獨特絕不僅僅是體現(xiàn)于“去門店”這種表面化的特點，而是自身內(nèi)部所存在的‘互聯(lián)網(wǎng)DNA’——充分進(jìn)行線上+線下雙向傳播運營，完全不同于傳統(tǒng)中介的運營模式?！?/p>

以上是2015年7月的新聞，是的，那是愛屋吉屋曾經(jīng)的巔峰與輝煌。如今時光車輪已經(jīng)滾向2018年，光芒已經(jīng)不再，一代梟雄的落幕也很是無奈。

愛屋吉屋2014年3月成立，經(jīng)歷了從創(chuàng)立到2015年的巔峰時期，2016年開始，愛屋吉屋在房地產(chǎn)市場的份額便開始下降。四年過去，愛屋吉屋的市場排名已經(jīng)從前三跌到了十名開外。

這讓愛屋吉屋的聯(lián)合創(chuàng)始人鄧薇倍感心酸：“錢燒了，份額也拿到了，怎么就守不住了呢？”大意失荊州，因此鄧薇希望外界忘了愛屋吉屋，以及它曾經(jīng)創(chuàng)造的記錄和夸下的?？?。愛屋吉屋將錢投進(jìn)去了，可市占卻守不住，主要還是因為以下四個重?fù)?dān)壓著難喘氣。

重?fù)?dān)一：巨額廣告費致使壓力大

據(jù)了解愛屋吉屋在2015年11月就完成了高達(dá)3.5億美元的融資。為了獲取客源，有了資金之后的愛屋吉屋便開始籌備廣告的投放。于是便邀請了喜劇演員蔡明來為其代言，很快愛屋吉屋的房產(chǎn)廣告大面積出現(xiàn)在電視、廣播、地鐵、樓宇間。

人民網(wǎng)曾報道，在房源獲取上，愛屋吉屋通過廣告帶來的業(yè)主主動委托大約占了50%，30%來自愛屋吉屋經(jīng)紀(jì)人開發(fā)，其他渠道占了20%?？梢钥吹?，廣告是愛屋吉屋房源的主要來源之一。不得不說，鋪天蓋地的廣告確實在2015年的一段時間內(nèi)為愛屋吉屋打開了市場，愛屋吉屋從廣告帶來的成交中也嘗到了些許甜頭。

但值得注意的是，廣告霸屏的背后面臨的是巨額的廣告成本，其中除了要支付給蔡明的代言費外，還要向電視、廣播、地鐵等廣告平臺支付入駐費。且隨著投放量的增多，動輒數(shù)十萬以上的廣告費用也不斷地在上漲。

因此廣告量的大肆投放意味著愛屋吉屋承受的資金壓力也在不斷加大，于是為了減重，愛屋吉屋不得不減少對廣告的投放?？僧?dāng)時的2016年正處于房地產(chǎn)市場的火爆時期，我愛我家、麥田、鏈家等中介公司都在收割市場，而我愛我家卻在減少廣告量。

簡言就是，廣告量少了，客戶量也隨之少了，成交量減少也是意料之中。不出所料，數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年愛屋吉屋在京滬兩地的總成交量只有11978套，對比2015年的成交量同比下滑了近50%。且據(jù)云房數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計，愛屋吉屋的排名從2015年的第三位滑落至2016年的第八位。

不難看出，愛屋吉屋在當(dāng)時沒有把握好市場是一回事，可怕的是之前投入的廣告費可能都將付之東流了。

重?fù)?dān)二：燒錢補(bǔ)貼客戶并不理智

在巨額資金的支持下，除了砸錢投廣告，愛屋吉屋同時將目光轉(zhuǎn)移到“上海租客傭金全免”的補(bǔ)貼策略上。果不其然，人民幣玩家愛屋吉屋2014年年底就拿下了上海28%的整租市場。

據(jù)了解愛屋吉屋2014年8月開始在租房業(yè)務(wù)試水補(bǔ)貼模式，在上海是租客租金全免（上海一般是租客、房東各交房屋月租的35%，愛屋吉屋免掉了租客傭金）；而北京則是租房傭金半價，北京的傳統(tǒng)中介二手房買賣傭金一般為2.5%，而愛屋吉屋直接將傭金降到了1%。

這個決定讓愛屋吉屋在短短的三個月就沖到行業(yè)第四，與鏈家、我愛我家、麥田房產(chǎn)一起躋身房產(chǎn)中介第一陣營。但是，一味地補(bǔ)貼并不是長久之計啊，砸錢并不能保證企業(yè)能走很遠(yuǎn)。

預(yù)料之中，由于愛屋吉屋高舉“租客傭金全免”旗幟導(dǎo)致燒錢倒貼得厲害，盡管后期傭金比例上調(diào)逐漸恢復(fù)到了行業(yè)平均水平，但還是沒能走出虧損的泥潭。因為價格的惠利一取消，市場份額明顯隨之開始下滑。

舉個例子，房地產(chǎn)是消費金額比較大的行業(yè)，傾向惠利的消費者也很現(xiàn)實，低價可能會被選擇，可價格一旦升了也很容易被棄之。房地產(chǎn)交易和快速消費行業(yè)不同，房地產(chǎn)交易的頻次非常低，用戶沉淀比較困難，所以燒錢的方式留住客戶實在是難以為繼。

免傭金或低價傭金的方式，讓愛屋吉屋在經(jīng)營上一直處于貼錢的狀態(tài)。而反應(yīng)過來要開始收取傭金了，則又使得愛屋吉屋在價格上喪失了優(yōu)勢。這樣不但會面臨失去原有客戶的風(fēng)險，而且在招攬新客戶上也將出現(xiàn)不具有吸引力的危機(jī)。

重?fù)?dān)三：月均近億元的員工薪資并非小數(shù)目

另外，據(jù)了解，愛屋吉屋除了補(bǔ)貼客戶之外，相關(guān)消息稱愛屋吉屋曾開出了“6000元底薪”的“高薪”，其次還有推薦獎勵。數(shù)據(jù)統(tǒng)計，愛屋吉屋從2014年不到3000員工，到2015年快速達(dá)到了13000名。

員工數(shù)量快速增多多部分是因為愛屋吉屋高于同行的薪酬標(biāo)準(zhǔn)與65%起的高提成，所以當(dāng)時不少傳統(tǒng)中介公司的經(jīng)紀(jì)人抵擋不住高薪的誘惑頻頻跳槽至愛屋吉屋。員工“瘋狂擴(kuò)張”模式下，這家創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)發(fā)展到了1.6萬多名員工，值得注意的是，當(dāng)時僅員工工資就已經(jīng)近億元了。

再加上給客戶的補(bǔ)貼以及投入的廣告費等等，這意味著每成交一單幾乎是虧損的。這也為后來的2015年年底，由于資金受重過大拖欠工資，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人上門“討債”埋下了伏筆?？梢娔缅X燒出來的交易量泡沫水分很大，一旦擠掉泡沫，公司就很危險。

因此，愛屋吉屋在那段時間內(nèi)大肆地擴(kuò)招，再加上不太理智地給予經(jīng)紀(jì)人較高薪資，月均上億的可不是一筆小數(shù)目。愛屋吉屋這種只考慮到眼前的利益，并沒有作出長遠(yuǎn)的打算做法，生存與毀滅只在一念之間，活生生給行業(yè)提供了反面教材。

愛屋吉屋不得不反思，房產(chǎn)交易本身是低頻事件，一個剛剛興起的互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)交易平臺在短時間內(nèi)并不會獲取多少消費者的信任，消費者始終站邊的是其所謂“高性價比”的優(yōu)惠。這也是為什么后來并沒有企業(yè)跟風(fēng)1%低傭金的重要原因，因為低傭金是企業(yè)無奈時才會采取的市場策略，在房市的黃金期用低傭金策略是不可行的。

重?fù)?dān)四：“去門店化”導(dǎo)致市占徹底淪陷

話說鄧薇，她像是從民謠中走出來的少女：她想要的是和別人的不一樣。因此鄧薇說：“在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)門店模式和商業(yè)邏輯必須改變?！痹谒磥?，傳統(tǒng)房產(chǎn)中介的經(jīng)營模式不但成本高，與其用資金去開店倒不如將資金用在推廣廣告、給租戶補(bǔ)貼等等。

所以愛屋吉屋要的就是與眾不同，于是區(qū)別于傳統(tǒng)中介大肆張羅門店，愛屋吉屋的策略是不設(shè)門店。但是，鄧薇算錯了。特立獨行走“無門店”路線導(dǎo)致愛屋吉屋忽略了一個關(guān)鍵性的問題，線上交易帶來的信任風(fēng)險遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下的交易。

眾所周知房產(chǎn)交易的金額較大，門店可以說是代表著房地產(chǎn)中介的信用和榮譽(yù)。房產(chǎn)交易不是簡單的下單、發(fā)貨行為。標(biāo)的金額大，客戶在考慮時會去現(xiàn)場看、并進(jìn)行多方面對比，門店給人的形象是穩(wěn)定的存在，所以門店是有必要存在的。

而當(dāng)那個追求不一樣的少女回過神來的時候，市占明顯已經(jīng)守不住了。2016年是房市很好的年份，“造?！绷艘淮笈康禺a(chǎn)公司，比如我愛我家、安居客等。然而愛屋吉屋卻與市場背道而馳，市場占有率開始不斷下滑。

權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測數(shù)據(jù)顯示，2016年3月份愛屋吉屋在上海的市場占有率下降至2.3%，4月更是下降到了1.5%。同年北京房產(chǎn)中介二手房成交套數(shù)榜中，愛屋吉屋排第五，市占率為1.91%，2017年跌至第七，市占率僅為0.48%。

由此可見所謂去線下中介門店，看似減輕了資產(chǎn)投入。但實際上，對于原本就很“重”的房產(chǎn)中介行業(yè)，卻埋下了重重隱患。愛屋吉屋不得不面對現(xiàn)實——回歸到了傳統(tǒng)租房模式，于是2016年上半年就開始開門店。曾經(jīng)執(zhí)著于互聯(lián)網(wǎng)思維的愛屋吉屋已經(jīng)和傳統(tǒng)中介沒什么區(qū)別了。

或許正如搜狐號新聞報道所說，愛屋吉屋2015年如不燒掉10多億人民幣打造互聯(lián)網(wǎng)中介，只需花費5億即能在北京、上海開出3000家門店，或許會是除鏈家之外的線下第二大品牌中介。就算2016年停止廣告投放，按當(dāng)年火爆的交易行情，無需一分錢廣告投放，來自線下的自然流量就能滿足獲客，每店每月完成2筆交易算是中下水平了。所以，如果2015年開出3000家門店，2016年一年的總成交量將達(dá)到7萬套，GMV也將超過1400億。

總結(jié)

愛屋吉屋顛覆性的闖入曾被稱為行業(yè)的“獨狼”，并擔(dān)任了推動行業(yè)、加速行業(yè)大洗牌的角色。作為一家房地產(chǎn)中介行業(yè)的后起之秀，在上海房市也曾一度在市場份額上沖進(jìn)前三，直逼中原與鏈家。

但是從2016年開始，愛屋吉屋一直在走下坡路。截至2017年7月兩地的總成交量竟然只有1400套，比估值10億美金時的成交數(shù)據(jù)下滑了10倍。數(shù)據(jù)證明，愛屋吉屋的風(fēng)光已經(jīng)不再，甚至將逐漸淡出市場。

愛屋吉屋的落幕其中部分原因也是來源于迷信互聯(lián)網(wǎng)思維的神話，前期無直營門店的做法導(dǎo)致失去了可持續(xù)的房源與客源的開發(fā)。盡管愛屋吉屋前期高調(diào)融資，但是持續(xù)地虧損也的確是事實?？偨Y(jié)起來一句話，就是入不敷出。愛屋吉屋花錢買的這個教訓(xùn)真是昂貴了。

文/劉曠公眾號，ID：liukuang110，本文首發(fā)曠創(chuàng)投網(wǎng)

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