艾瑞咨詢的研究數(shù)據(jù)顯示,2017年中國(guó)鮮花電商行業(yè)總體市場(chǎng)規(guī)模為124.1億元,預(yù)計(jì)2021年鮮花電商市場(chǎng)規(guī)模接近500億元。鮮花電商行業(yè)前景廣闊，成立于2014年的宜花也從一家直連花農(nóng)與花店的采購(gòu)平臺(tái)發(fā)展成包含多種業(yè)務(wù)模式的綜合性平臺(tái)。運(yùn)營(yíng)多年的宜花究竟有哪些業(yè)務(wù)模式呢？這些業(yè)務(wù)模式又有哪些優(yōu)劣之處呢？

B2B模式：成也物流，阻也物流

首先，B2B采購(gòu)型依然是宜花的主要業(yè)務(wù)模式。

其一，就物流層面而言，一站式冷鏈物流是鮮花電商區(qū)別于傳統(tǒng)鮮花行業(yè)的關(guān)鍵因素，也是其優(yōu)勢(shì)所在。一般而言，鮮切花的存活期約為2周，而傳統(tǒng)鮮切花市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多級(jí)流轉(zhuǎn)才能到達(dá)終端花店，最短耗時(shí)也需要96個(gè)小時(shí)，且折損程度超過(guò)30%，空運(yùn)亦有15%的損耗率。但宜花等鮮花電商通過(guò)一站式冷運(yùn)物流將運(yùn)送時(shí)間縮短至30個(gè)小時(shí)上下，且鮮花折損率降低至5%左右。

一方面，宜花等鮮花電商通過(guò)一站式冷運(yùn)物流體系提高了鮮花的運(yùn)送效率，也大大降低了鮮花的折損程度，成為鮮花電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而讓鮮花電商在鮮花行業(yè)異軍突起；但另一方面，一站式冷鏈物流在提升運(yùn)送效率與降低鮮花損耗的同時(shí)也成了鮮花電商平臺(tái)主要的成本源，因而在價(jià)格上并沒(méi)有給宜花等鮮花電商帶來(lái)可低價(jià)銷售的優(yōu)勢(shì)，反而成為平臺(tái)方實(shí)現(xiàn)盈利的絆腳石。

從價(jià)格上可窺一二。一般而言，宜花平臺(tái)所銷售的各級(jí)別的花材價(jià)格在幾毛一支或幾塊一支不等，進(jìn)口花均價(jià)是10塊一支，比之昆明斗南市場(chǎng)的批發(fā)價(jià)格略低一些，偶爾也會(huì)略高一些，價(jià)格浮動(dòng)平均在5塊上下。也就是說(shuō)宜花的花價(jià)利潤(rùn)非常微薄，物流配送還是自有物流體系，在云南、四川、上海等地也建立有倉(cāng)儲(chǔ)中心，加之還有推廣費(fèi)、平臺(tái)維護(hù)費(fèi)等，這就讓原本采購(gòu)價(jià)格低廉的花材增加了不小的額外成本。

宜花原本是以低價(jià)保花品的優(yōu)勢(shì)吸引花店在其平臺(tái)上采購(gòu)鮮花，但卻在物流、推廣等附加成本上增加了平臺(tái)方盈利的難度，使平臺(tái)方陷入盈利困境。

網(wǎng)上資料顯示，2016年宜花在淡季月交易額為4000萬(wàn)元左右，鮮花交易量約5000萬(wàn)支，團(tuán)隊(duì)人數(shù)也從600余人砍至400余人以節(jié)省人工成本，而在這一年僅實(shí)現(xiàn)分倉(cāng)盈虧平衡，此前平臺(tái)一直處于虧損狀態(tài)。現(xiàn)今平臺(tái)是否已扭虧為盈則不得而知，但從宜花歷年的融資情況推測(cè)，宜花或許已實(shí)現(xiàn)盈利，可縱然已盈利預(yù)計(jì)也是利潤(rùn)微薄。

從同為覆蓋BC兩端業(yè)務(wù)且已掛上新三板的愛(ài)尚鮮花可窺一二。從愛(ài)尚鮮花公布的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)顯示，2014年-2016年，其營(yíng)業(yè)收入分別為3668萬(wàn)元、3699萬(wàn)元、4534萬(wàn)元，凈利潤(rùn)分別為-1054萬(wàn)元、-2420萬(wàn)元、-5954萬(wàn)元。虧損狀況逐年遞增，直到2017年上半年才有扭虧為盈的跡象，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收2314.73萬(wàn)元，凈利潤(rùn)僅19萬(wàn)元，但扣非后凈利潤(rùn)為-32.09萬(wàn)元。

由此可見(jiàn)，在一站式冷鏈物流帶來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也帶來(lái)了成本驟升，可謂是成也物流，阻也物流。因此，宜花在物流方案設(shè)計(jì)上，需要根據(jù)訂單規(guī)模、鮮花品類、區(qū)位因素等找到平衡點(diǎn)，合理規(guī)劃，以降低成本且能保障鮮花品質(zhì)，以贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，挖掘更多的盈利可行性。

其二，與傳統(tǒng)鮮花行業(yè)一樣，陷入了供需不平衡的狀況。由于宜花是從花農(nóng)處直采鮮花然后賣給花店，因此平臺(tái)方的鮮花供應(yīng)情況與花農(nóng)這一生產(chǎn)方和花店這一需求方有著直接關(guān)聯(lián)。

一方面，鮮花種植依然以散戶花農(nóng)為主，大部分花農(nóng)尚未有科學(xué)專業(yè)的種植技術(shù)，依然處在看天收割的落后生產(chǎn)狀況中。另一方面，花店端的銷售狀況依然是以禮品鮮花、節(jié)慶鮮花為主，每年的2、5、8、12幾個(gè)月份是熱銷時(shí)間段。生產(chǎn)端高度分散、技術(shù)落后，需求端高度集中，由此花農(nóng)與花店兩端造成了供需不平衡的鮮花銷售現(xiàn)狀，作為采購(gòu)平臺(tái)，宜花自然也會(huì)陷入此種泥淖中，如何讓銷售狀況更均衡是宜花平臺(tái)需要跨過(guò)的坎。

O2O模式：“流量為王”電商時(shí)代的焦慮

其次談宜花O2O型的轉(zhuǎn)單業(yè)務(wù)模式。

此種模式是在B2B模式上延伸而來(lái)的，利用平臺(tái)的系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)優(yōu)勢(shì)將更多的供應(yīng)公司也接入平臺(tái)，拓展業(yè)務(wù)邊界。從官網(wǎng)了解到，宜花平臺(tái)現(xiàn)在每天大概有70萬(wàn)支鮮花是來(lái)自230家供應(yīng)公司，這其中也有大型種植者、海外種植者。

一來(lái)，宜花開(kāi)發(fā)的的EPS系統(tǒng)是其引以為傲的制勝法寶，保障著每天所有的交易與流轉(zhuǎn)。此系統(tǒng)每天要做出72萬(wàn)次的運(yùn)算來(lái)進(jìn)行定價(jià)，每天自動(dòng)生成330多張表格，可以看到銷售渠道每天下單的精準(zhǔn)時(shí)間、用戶分布和流量分布，系統(tǒng)也能夠自動(dòng)報(bào)警、運(yùn)算以確保地區(qū)庫(kù)存、產(chǎn)品優(yōu)缺從而匹配供需。

二來(lái)，目前宜花在2B上的供應(yīng)范圍僅覆蓋了全國(guó)60余座城市，離覆蓋全國(guó)還有很長(zhǎng)的路要走，接入其它鮮花供應(yīng)服務(wù)公司，也能讓其加速市場(chǎng)拓展。如此一來(lái)，在科技的推動(dòng)下，宜花在自營(yíng)與他營(yíng)共存的狀況下既可取得業(yè)務(wù)平衡，也能減弱與傳統(tǒng)鮮花市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)壓力。

但問(wèn)題在于，這將與阿里、京東等鮮花020模塊形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，而阿里、京東的天然巨大流量?jī)?yōu)勢(shì)是宜花難以與之相提并論的。且在雙十一、雙十二等電商節(jié)的加持下，阿里、京東的流量?jī)?yōu)勢(shì)將更無(wú)可匹敵。由此來(lái)看，在流量不具優(yōu)勢(shì)的情況下，宜花要吸引更多鮮花供應(yīng)服務(wù)公司入駐平臺(tái)也是不易之事，拓展業(yè)務(wù)邊界的宜花仍然要面臨頗多挑戰(zhàn)。

B2C模式：后來(lái)者難居上

最后談宜花的B2C日常鮮花模式。

其一，宜花在鮮花訂閱上的模式有些略顯單一。宜花最初僅有一月一送的隨心閱以及一周一送的小確幸兩類，現(xiàn)今添加了心花漾、單束系列，這幾種類型也僅在花材、花量上有所差別，價(jià)格上偏中上消費(fèi)。而花加、花點(diǎn)時(shí)間等鮮花訂閱平臺(tái)有簡(jiǎn)花、混合、迷你、大師訂制、星座花系列等，雖然也是花材、花量上有所差別，但每種系列還有更細(xì)分的選擇，且價(jià)格上也更顯親民。因此，比之花加等更為多樣化的訂閱模式，宜花還是略輸一籌。

就目前的日常鮮花而言，宜花在可選訂閱模式上還是有缺陷，從而造成用戶不滿意的情況，最主要的一點(diǎn)在于用戶不能隨心所欲地選擇花材，畢竟平臺(tái)方是走量的，大規(guī)模的配送也確實(shí)會(huì)讓用戶可自由選擇花材變得不易實(shí)現(xiàn)。如若平臺(tái)方要滿足用戶這一個(gè)性化要求則最簡(jiǎn)單粗暴的方法便是抬高訂閱價(jià)格，不過(guò)價(jià)格上升后用戶的接受程度如何也是平臺(tái)方需要考量的。

但這樣的個(gè)性化需求卻是值得平臺(tái)方去探索的，而宜花也曾在七夕節(jié)推出過(guò)用戶自由選擇花材的定制模式。另外宜花送至用戶手中的鮮花是未經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)的，需用戶收花后自行剪裁插花。這樣的模式一來(lái)可以節(jié)省平臺(tái)方的設(shè)計(jì)成本，二來(lái)可以讓用戶更深刻地感受花藝設(shè)計(jì)的美妙之處，愉悅用戶心情，也是在提升用戶體驗(yàn)。但這一不錯(cuò)的體驗(yàn)方式卻并未被平臺(tái)方加以升華，平臺(tái)方大可在此基礎(chǔ)上加入新的創(chuàng)意。

如開(kāi)展社交模式，在用戶自行完成插花過(guò)程后將成果展示出來(lái)，分享插花心得，且由于日常鮮花送到用戶手中時(shí)均處于未開(kāi)放狀態(tài)，因此也可展示鮮花開(kāi)放過(guò)程，以及完全開(kāi)放后的美麗等。

一來(lái)，可以升級(jí)用戶的成就感，增進(jìn)用戶之間的聯(lián)系；二來(lái)，平臺(tái)原有的流量也就盤(pán)活了，在口碑傳播上也能起到更有效的作用，也節(jié)省了宣傳成本，養(yǎng)成用戶對(duì)日常鮮花的需求，還可以找到更多的變現(xiàn)途徑?？v觀各鮮花電商平臺(tái)在微博上的受關(guān)注情況，無(wú)論是宜花還是花加等都遭冷遇，因此提升用戶活躍度也是一個(gè)不錯(cuò)的突破口。

其二，宜花的日常鮮花可配送范圍太狹窄。從宜花微信公眾號(hào)了解到，宜花的日常鮮花僅在北京、上海兩地進(jìn)行配送，而花加的可配送城市已有100多個(gè)、花點(diǎn)時(shí)間的可配送城市已達(dá)到200多個(gè)，宜花與之相比全然不再一個(gè)量級(jí)。

目前來(lái)看，日常鮮花依然是備受市場(chǎng)看好且前景最好的發(fā)展模式，但由于宜花最初是以采購(gòu)平臺(tái)切入市場(chǎng)的，在日常鮮花這一模塊上尚未形成有力競(jìng)爭(zhēng)。一來(lái)，宜花主要營(yíng)收來(lái)源還是禮品鮮花、節(jié)慶用花以及綠植等，在日常鮮花上的運(yùn)營(yíng)模式還未形成規(guī)模；二來(lái)，宜花進(jìn)入日常鮮花賽道晚，比之花加、花點(diǎn)時(shí)間等鮮花訂閱平臺(tái)，從體量、營(yíng)運(yùn)模式完善度等方面都不具競(jìng)爭(zhēng)力，因此在日常鮮花賽道上，宜花要有所突破并不容易。

總結(jié)

綜合來(lái)看，雖然鮮花電商行業(yè)持續(xù)走高，前景非常廣闊，但宜花這一從2B采購(gòu)模式殺入鮮花電商市場(chǎng)的平臺(tái)，在向綜合型平臺(tái)拓展的道路上，仍舊存在諸多問(wèn)題，面臨頗多挑戰(zhàn)，尚需逐步改善。而宜花是要走垂直路線還是綜合型路線，如何取舍全看平臺(tái)方未來(lái)愿景了。但無(wú)論如何抉擇，物流上的不斷完善是關(guān)鍵所在，尤其是末端配送環(huán)節(jié)，只有保障鮮花品質(zhì)才能提升用戶體驗(yàn)，擴(kuò)大用戶規(guī)模，從而擁有更大的盈利空間。

文/劉曠公眾號(hào)，ID：liukuang110

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