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    匯威手機生存哲學(xué):避開華為和OV,攻占中小城市

    國內(nèi)手機市場局面不容樂觀,一邊是整體銷量下滑,一邊是份額朝頭部品牌集中,這意味著中小手機企業(yè)的生存空間,被進一步擠壓。IDC的數(shù)據(jù)顯示,2018年,中國市場排名前五(華為、OPPO、vivo、小米、蘋果)的手機廠商,份額占比高達(dá)87.5%,留給其他數(shù)十家品牌的份額僅有12.5%。

    手機行業(yè)一片紅海,大部分品牌的日子都不過,甚至有說法,手機行業(yè)是一個萬人坑,倒閉在不在少數(shù)。但“天生較勁”的匯威手機(AICALL),卻逆勢而行,通過品質(zhì)戰(zhàn)和渠道哲學(xué),避開與一線品牌正面交鋒,攻其薄弱環(huán)節(jié),為行業(yè)探索出了一個生存樣本。那么,匯威手機是怎么在激烈的市場競爭中突圍的?其信心又源自哪里?

    沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)

    在頭部品牌的蠶食下,中國手機市場哀鴻遍野。曾排名全球前10的金立,去年破產(chǎn)清算;羅永浩的錘子手機,沒能撐起情懷,財產(chǎn)被凍結(jié);360手機、美圖手機等,也走到了盡頭。還有大量的中小品牌,突然沒了聲音。這是一個殘酷的戰(zhàn)場,入局者,兇多吉少。因此,整個行業(yè)被悲觀情緒籠罩著。

    沒有夕陽的產(chǎn)業(yè),只有夕陽的企業(yè)。仔細(xì)探究就會發(fā)現(xiàn),這些出問題的公司,大部分自身有問題,或戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)。比如金立,它曾憑借下沉的渠道,在中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,獲得了生存籌碼,經(jīng)歷了大風(fēng)大浪的洗禮。其最后的破產(chǎn),并非行業(yè)低迷所致,公司創(chuàng)始人賭博輸?shù)魯?shù)十億元,并且最后兩年在戰(zhàn)略上也有些冒進,通過在營銷上的巨額投入,參與一二線市場競爭,這恰恰是金立的軟肋。

    還有很多中小品牌,它們一直在大市場跟一線品牌較量,在中小城市沒有認(rèn)知度。由于沒有品牌影響力,沒有渠道力,沒有成本優(yōu)勢,只能以價格戰(zhàn)參與市場競爭,結(jié)果是年年虧錢,沒有造血能力,一旦停止輸血,就等于判了死刑。

    手機行業(yè)加速洗牌,頭部品牌吃肉,中小廠商喝湯都難。那么,手機市場真這么殘酷么?一線品牌之外會不會寸草不生?倒也未必。在一二三線城市,頭部企業(yè)無論是品牌、渠道等,都占有明顯優(yōu)勢。中小品牌以己之短,去碰頭部企業(yè)之長,自然是“雞蛋碰石頭”,難免頭破血流。

    匯威手機就摒棄了傳統(tǒng)的打法,用更智慧方式,為中小品牌探索出了一個生存樣本。匯威手機(AICALL)順應(yīng)了人工智能趨勢,秉承匯威“天生較勁”的態(tài)度,高品質(zhì)、科技感及差異化是其主要特征。當(dāng)同行在大城市鏖戰(zhàn)時,匯威手機通過渠道下沉,覆蓋4-6級市場消費者,避開了紅海戰(zhàn)場,獲得了生存空間。

    匯威手機的生存法則

    IDC的報告顯示,2018年,中國市場智能手機整出貨量為3.977億部,同比下跌10.5%。不過,這依然是一個巨額數(shù)字,如果將其比作一塊面包,即便掉一點碎屑,也能喂飽一家中小手機廠商。正是巨大的市場容量,以及市場的復(fù)雜性,保證了生態(tài)的多樣性——既能成就華為、OPPO、vivo這樣的超級大廠,也能繁育中小手機廠商。

    在實力懸殊的情況下,中小手機品牌不能與頭部品牌硬碰硬,需要戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)武裝,找到頭部品牌的薄弱環(huán)節(jié),然后進行市場深耕,才能探索出一條適合自己的生存之道。這就跟田忌賽馬一個道理,用自己的長處,去迎戰(zhàn)對手的短處,方可化腐朽為神奇,在競技中擊敗對手。手機市場同樣如此。

    匯威手機作為一家年輕品牌,抓住了人工智能機遇,自去年推出新品以來,在殘酷的市場競爭中,獲得了好評。與其他中小品牌不同,匯威手機沒有在大城市點燃戰(zhàn)火,而是將主要精力投入一線品牌難以企及的4-6線市場,攻它們的薄弱環(huán)節(jié)。

    事實上,一二線城市已飽和,且消費者偏愛大品牌,對大部分手機企業(yè)來說,要想在這些市場生存,并不容易。目前來看,在一線市場既叫好又叫座的,只能是蘋果、華為這樣有技術(shù)、有品牌的企業(yè),才能獲得足夠的利潤空間。

    當(dāng)然,隨著一二線市場空間有限,一線品牌也加大了對中小城市的滲透。但中國幅員遼闊,縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場,農(nóng)村市場,空間足夠大,只要沉下去,就不怕沒有消費者。手機企業(yè)若能在這些市場扎根,進行本地化運作,就能拉近消費者距離,傳遞品牌親近感。今天,很多消費者習(xí)慣就近購買手機,親眼目擊和親自體驗,更能讓他們作出消費決策。

    鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場有幾億消費人群,是手機市場最后一片藍(lán)海,抓住了這個市場,就找到了通往成功之門的秘鑰。匯威看準(zhǔn)了這一趨勢,產(chǎn)品主打?qū)嵱眯?,贏得了4-6線城市居民的青睞。在西南地區(qū),匯威手機已打開局面,形成燎原之勢。今年,匯威啟動“百縣千鎮(zhèn)”終端建設(shè)計劃,將完成3000家終端精準(zhǔn)扶持,繼續(xù)擴大在全國市場的輻射力。

    紅海與藍(lán)海是相對的,不同的市場定位,呈現(xiàn)的結(jié)果大不相同。別人眼中的紅海,在匯威眼里卻是機遇,其商業(yè)邏輯是,“用戶需求在發(fā)生變化,價值邊界將被打破,并進行重構(gòu)!”從摩托羅拉、愛立信、諾基亞,到蘋果,再到國產(chǎn)手機,這個行業(yè)不斷洗牌。匯威集團董事長邱偉能堅信,未來一定是國產(chǎn)手機天下——最好的制造、最大的市場在中國,這對匯威手機有利。

    與渠道共贏,共建生態(tài)

    中國市場一年售出幾億部智能手機,渠道商的日子卻沒有想象的那么好過。這幾年,手機銷量朝頭部品牌集中,對渠道商、代理商不是好兆頭。頭部品牌強勢,渠道跟它們合作,話語權(quán)不夠,難有利潤空間。尤其是有互聯(lián)網(wǎng)品牌還會壓榨渠道,與其合作的渠道商,無不大倒苦水——不僅利潤薄,還要承擔(dān)風(fēng)險。

    無論是對手機企業(yè)來說,還是對渠道商來說,一旦脫離了合理的利潤支撐,都不會長久,這是市場規(guī)律。大品牌看似有吸引力,但留給渠道商的利潤較薄,而在存量時代,產(chǎn)品掉價較快,風(fēng)險會往渠道積壓。

    自從金立倒下后,一些經(jīng)銷商就在苦苦尋覓新的市場機會。然而,目前線下市場除了一線品牌,可操作的中小品牌不多——不是產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)難有保障,就是產(chǎn)品利潤低,這讓渠道商頗為苦惱。

    金立的坍塌,給其他中小品牌,留出了市場空缺。渠道商也希望有新品牌與其共同成長,實現(xiàn)共贏,而匯威就是其中的“優(yōu)等生”,具備他們所要求的資質(zhì)。匯威認(rèn)為,做手機是一場長跑,堅持與渠道共贏,才能打造健康的生態(tài)。

    在產(chǎn)品定位上,匯威也能與線下品牌區(qū)別開來。OPPO和vivo主打年輕、時尚,用戶以女性為主;匯威主打?qū)嵱煤陀怖实娘L(fēng)格。在同質(zhì)化時代,匯威保留了自己的個性,可提供差異化服務(wù)。為了強化自己在4-6線城市的競爭力,匯威在產(chǎn)品上做了針對性的設(shè)計,強調(diào)產(chǎn)品的實用性,比如大電池,清晰的通話音質(zhì),穩(wěn)定的信號等,這些特性,更貼近4-6級市場消費者的需求。不同的市場地位,可拓寬渠道商的覆蓋人群。

    要想贏得渠道商的支持,關(guān)鍵得靠產(chǎn)品說話。匯威認(rèn)為,產(chǎn)品過剩的時代,也是消費者較勁的時代,他們對外觀、品質(zhì)、性能等十分挑剔。而要想做好產(chǎn)品,就需要全方位的匹配,好的技術(shù),好的材料,好的工藝。匯威堅持與優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作,如高通、臻鼎等,后者是富士康旗下子公司,也是蘋果的代工廠。

    在手機行業(yè)求快的今天,匯威堅持慢工出細(xì)活。每一款送到消費者手中的產(chǎn)品,都會經(jīng)過嚴(yán)苛的檢測,且每一項測試,都高于普通手機的檢測標(biāo)準(zhǔn)。匯威堅持零容忍,不滿意的產(chǎn)品,寧可燒毀,也不會讓其走上市場。完整的品質(zhì)監(jiān)控體系,可確保每一款匯威手機都是精品,在帶給用戶更好體驗的同時,也就讓渠道吃下定心丸。

    手機行業(yè)存在投機現(xiàn)象,一些品牌靠營銷驅(qū)動,它們往往是過眼云煙。匯威看到了這個問題,并呈現(xiàn)出不同的態(tài)度。為了做好手機,匯威投入巨資,打造專業(yè)的實驗室,組建專業(yè)的研發(fā)團隊。在實驗室方面,匯威按照國際標(biāo)準(zhǔn)打造;在研發(fā)團隊方面,匯威從業(yè)界挖來大量的精英,為公司注入創(chuàng)新基因。今天,匯威手機積累了大量的發(fā)明專利,其“One Finger Zen”五鍵合一交互技術(shù),是行業(yè)的重大創(chuàng)新,在用戶體驗方面超越蘋果手機。從實力和態(tài)度層面來看,匯威手機讓渠道商更放心。

    機會是創(chuàng)造出來的

    過去10年,是手機行業(yè)風(fēng)云際會的10年。從發(fā)展歷程來看,大致經(jīng)歷了3個時代:運營商時代、互聯(lián)網(wǎng)時代和新零售時代。依靠運營商渠道賣手機,成就了“中華酷聯(lián)”;通過互聯(lián)網(wǎng)渠道,成就了小米、榮耀;邁入“新零售時代”,成就了華為、OPPO和vivo,同時還在孕育新的機會。

    不過,依然有人對匯威不理解——為什么要進入這樣一個競爭慘烈的市場?“很多人認(rèn)為,現(xiàn)在手機行業(yè)一片紅海,或者說是血海,沒有什么機會了,”被問及為什么要造手機時,匯威集團董事長丘偉能說,“機會是創(chuàng)造出來的,回顧過去就會發(fā)現(xiàn),許多看似不可能的事情,最后變成可能。”比如,圍棋被譽為機器最難以攻克的堡壘,但在阿爾法狗目前,李世石、柯潔這樣的世界冠軍輸?shù)眯姆诜?/p>

    匯威有一種“較勁”精神,習(xí)慣用反向思維看問題,在行業(yè)陷入困境之時,它看到了閃光和希望。匯威集團橫跨房地產(chǎn)、投資、科技等多個領(lǐng)域,但就內(nèi)心而言,邱偉能一直情系實業(yè)報國。他渴望打造一個民族品牌,認(rèn)為這遠(yuǎn)比單純的賺錢更有意義?!白銎髽I(yè),如果只是為了賺錢,這是商人,有更遠(yuǎn)大的目標(biāo),才是真正的企業(yè)家。”在他看來,“如果匯威只為賺錢,沒必要跨入手機行業(yè)?!?/p>

    華為、OPPO、vivo的強大,看似會擠壓其他中小品牌,但換一個角度來看,通過市場教育,讓用戶的認(rèn)知走向成熟,對國產(chǎn)手機整體是有利的。匯威認(rèn)為,手機市場的機會很多,與其嘆息,不如擼起袖子加油干。匯威認(rèn)準(zhǔn)了的事情,不達(dá)目標(biāo),誓不罷休,這就是匯威的“天生較勁”精神。

    這是最壞的時代,也是最好的時代。洋品牌的式微,對國產(chǎn)品牌是一個機會,于匯威手機亦如此。文/徐上峰

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    2019-06-19
    匯威手機生存哲學(xué):避開華為和OV,攻占中小城市
    但“天生較勁”的匯威手機(AICALL),卻逆勢而行,通過品質(zhì)戰(zhàn)和渠道哲學(xué),避開與一線品牌正面交鋒,攻其薄弱環(huán)節(jié),為行業(yè)探索出了一個生存樣本。

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