市場規(guī)模20605.8億元,消費者人數(shù)5.12億人,從業(yè)人員規(guī)模預(yù)計達(dá)4801萬人,7月份剛發(fā)布的《2019中國社交電商行業(yè)發(fā)展報告》相關(guān)數(shù)據(jù)大大刺激著業(yè)界的神經(jīng)。實際上,社交電商早已成為眾相追逐的“網(wǎng)紅”。
除風(fēng)口因素外,社交電商火爆的另一個原因是,看似線上增量用戶見頂?shù)那闆r下,通過社交電商依然能搶到大量用戶,這一新玩法對于提高電商的獲客能力、降低流量成本有著現(xiàn)實的意義。
蘇寧易購最新的財報再次印證了這一觀點。剛剛披露的蘇寧易購半年報顯示,在電商流量成本高居不下的行業(yè)環(huán)境下,蘇寧易購上半年零售體系會員新增3500萬,但是廣告促銷費率卻同比下降0.36個百分點。
半年報還顯示,上半年蘇寧易購總營收1355.71億元,同比增長22.49%,同期歸母凈利潤為21.39億元;全渠道商品銷售規(guī)模為1842.13億元,同比增長21.8%。國家統(tǒng)計局公布的數(shù)據(jù)顯示,2019年1-7月份,社會消費品零售總額228283億元,同比增長8.3%,其中,實物商品網(wǎng)上零售額44233億元,同比增長20.9%。蘇寧易購的營收增速高于行業(yè)平均水平。
社交電商紅利不會被一家吃完
中國電商行業(yè)擁有近20年發(fā)展歷史,期間既有新人崛起,同時也有公司紅極一時之后迅速墜落。
在整個電商行業(yè)發(fā)展過程中,一個顯著的現(xiàn)象是:某個獨特的創(chuàng)新點并不會被某家公司獨占,比如網(wǎng)紅直播、C2B、C2M、雙11、818等……這些創(chuàng)新點不是專利,更常見的情況是,A公司將某個創(chuàng)新點帶火后,B、C、D在A公司之后又進(jìn)行了一些微創(chuàng)新,A公司反過來又向后者學(xué)習(xí)改進(jìn)。各大電商公司互相競爭的同時也在相互影響、相互學(xué)習(xí),至于差別之處,數(shù)據(jù)是最好的裁判。
顯然,跟網(wǎng)紅直播、C2M等創(chuàng)新點一樣,社交電商也不會是某一家公司的專屬,社交電商行業(yè)的紅利不會被一家公司吃完。
1)社交電商行業(yè)的市場規(guī)模高達(dá)20605.8億元,想要壟斷這片市場并不可能;
2)社交電商模式多元(目前主要分拼購類、內(nèi)容類、會員制、社區(qū)拼團(tuán)四種),不同的模式會分到不同的紅利;
3)每家公司都有自己的制勝手段;
4)中國消費群體龐大且消費層級多元。
在多種因素影響下,社交電商就像催化劑一樣,不同的公司拿去用,會產(chǎn)生不同的化學(xué)反應(yīng)。
怎么做才是關(guān)鍵
對于蘇寧易購、淘寶、拼多多等頭部電商平臺來說,面對社交電商這股潮流,渾水摸魚乘機撈一把的角色顯然與它們不符,它們并沒有搞概念拉融資的需求。如何保持穩(wěn)步增長,如何搶到足夠多的用戶才是他們需要的。既然社交電商紅利并不會被一家吃完,那就意味著每家公司都有機會來搶奪社交電商的蛋糕,關(guān)鍵還是要看怎么做。
據(jù)郭靜的互聯(lián)圈總結(jié),蘇寧在社交電商方面,主要有三步:
第一步,構(gòu)建社群矩陣。蘇寧818媒體溝通會上,蘇寧易購總裁侯恩龍?zhí)岬搅颂K寧的社群矩陣,其中自有矩陣包括蘇小團(tuán)、蘇寧推客、蘇寧拓客,合作矩陣包括比購、多麥、返利、什么值得買等。
任何概念最終都要實現(xiàn)落地,蘇小團(tuán)、蘇寧推客、蘇寧拼購這三款A(yù)pp則是蘇寧社交電商最直接的落地產(chǎn)品。為了實現(xiàn)效果最大化,818期間,蘇寧還邀請了沈騰、賈玲兩大明星來為蘇寧拼購產(chǎn)品代言。
為什么會設(shè)置成三款A(yù)pp?主要是因為,這三款A(yù)pp分別承載著不同的作用。
蘇寧拼購主要是實現(xiàn)社交聚合作用,陌生好友之間也可以通過蘇寧拼購來實現(xiàn)低價拼團(tuán)購買商品。818期間,蘇寧拼購訂單數(shù)同比去年增長5倍,2610家商戶訂單數(shù)超過10萬。
江蘇省宿遷市沭陽縣戴圩村90后小伙周瑜的公司僅加入蘇寧拼購8個月時間,就實現(xiàn)了超1500萬銷售額??瓢賯愔閷毰滹椘炫灥甑娜~店主,僅加入蘇寧拼購半個月左右,就達(dá)到了近40萬流水。類似的案例并不少見。
據(jù)郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈觀察,最近一年內(nèi),蘇寧拼購App iOS版進(jìn)行了15次更新,七麥數(shù)據(jù)顯示,蘇寧拼購最近一個月內(nèi)日均下載量都在1000次以上,顯然蘇寧拼購正在不斷加速落地。
蘇小團(tuán)更偏向于社區(qū)拼團(tuán)模式。“蘇小團(tuán)”主要利用全國蘇寧小店門店周邊完善的供應(yīng)鏈開展社區(qū)拼團(tuán)服務(wù),用戶線上下單,一小時即時配或蘇寧郵局自提。財報顯示,截至2019年6月30日蘇寧小店及迪亞天天自營店面合計5368家,迪亞天天加盟店42家。
818期間,蘇小團(tuán)團(tuán)長數(shù)量突破6萬人,單人傭金最高收入達(dá)到2.8萬元,超59%的團(tuán)長兼職收入3000元以上。
蘇寧推客是一款購物返傭產(chǎn)品,用戶不僅可以自己購買省錢,還能通過在微信、QQ、微博等社交平臺上分享推廣賺取傭金,華為應(yīng)用市場的數(shù)據(jù)顯示,蘇寧推客App目前有157萬次安裝。
據(jù)了解,僅過去一年時間,蘇寧推客拿下的訂單量就超過3000萬,同比增長264%,GMV提升177%。目前有超過萬名蘇寧推客靠分享鏈接實現(xiàn)了平均月賺3000元。去年雙11期間,蘇寧推客累計發(fā)放2.2億傭金獎勵。
蘇小團(tuán)、蘇寧推客、蘇寧拼購這三款A(yù)pp有著不同的定位,但也有相互協(xié)同。侯恩龍在818媒體溝通會上提到稱,通過蘇小團(tuán)、推客、拓客等渠道,蘇寧易購已招募了100萬個社群,依托社群覆蓋效應(yīng),觸達(dá)用戶超過5億。
第二步,小程序和微信公眾號。社交電商除了自有產(chǎn)品外,還邁不過一道坎——微信。騰訊公布的2019年Q2季度財報顯示,微信及WeChat的合并月活躍賬戶數(shù)達(dá)11.33億,此前,張小龍曾分享數(shù)據(jù)稱,微信日活突破10億人次,作為中國最大的社交工具,要想做好社交電商,怎樣跟微信相結(jié)合也非常重要。
阿拉丁研究院的數(shù)據(jù)顯示,818期間,蘇寧拼購、蘇寧易購小程序訂單量同比增長984%和200%,GMV也同比增長697%和260%。
蘇寧拓客是一款基于微信公眾號的社交電商產(chǎn)品,用戶只需要通過分享好友、朋友圈等營銷動作,銷售達(dá)成之后就可獲得傭金。僅2個月時間,拓客注冊規(guī)模就超過30萬人,有拓客不足1個月時間,就獲得2萬多元傭金收入。
第三步,通過原產(chǎn)地直采、“包山包湖包海”、C2M等形式,讓多方受益。拼購模式最為人熟知的,是它的低價,很多常見商品都會打出9.9元/8.8元/1元等超低價。然而,艾媒《2019中國社交電商行業(yè)研究報告》顯示,商品質(zhì)量保障差成為社交電商最大的漏洞。
用戶關(guān)心低價的同時更關(guān)心商品品質(zhì),這種情況在一二線城市用戶身上表現(xiàn)的更加明顯,比如紙品的好壞,用戶買一次之后就能分清,低價這種把戲會很快喪失掉這些用戶。
蘇寧的做法是,利用原產(chǎn)地直采以及“包山包湖包?!薄2M等形式,減少商品流通環(huán)節(jié),打造農(nóng)戶/工廠→物流→消費者的極簡供應(yīng)鏈,再通過平臺上累積的4.42億注冊會員,將邊際成本攤薄到最低,這樣用戶就能以最低價購買到原產(chǎn)地商品,而農(nóng)戶和工廠也能夠賺到錢。
當(dāng)然,社交電商落地的背后,同樣少不了物流倉儲、金融支付、線下場景等方面的支持與配合。財報顯示,截至2019年6月30日蘇寧物流及天天快遞擁有倉儲及相關(guān)配套總面積1090萬平方米,擁有快遞網(wǎng)點24615個,物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國351個地級城市、2864個區(qū)縣城市,公司共投入使用46個生鮮冷鏈倉,覆蓋218個城市。物流既保證了品質(zhì),同時也能提升服務(wù)質(zhì)量。
金融支付業(yè)務(wù)方面,上半年蘇寧支付用戶交易筆數(shù)同比增長31%,其中線下移動支付業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛,同比增長231%。818期間,蘇寧金融支付累計為消費者節(jié)省7000萬元。
社交電商火爆背后,是各大平臺的“搶人大戰(zhàn)”,只要有大量用戶在,成功是遲早的事。從數(shù)據(jù)來看,在這場社交電商的“搶人大戰(zhàn)”中蘇寧表現(xiàn)不俗。
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