最近一兩年內(nèi)，二手交易市場(chǎng)火爆異常。

到了2021年，國(guó)內(nèi)二手電商的格局正悄然生變：其度過(guò)了行業(yè)初期的探索階段，開(kāi)始進(jìn)入深水區(qū)。

二手電商領(lǐng)域的角逐者，目前主要有閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，垂直市場(chǎng)還有找靚機(jī)、紅布林和愛(ài)回收等。

其中，二手3C市場(chǎng)是整個(gè)大市場(chǎng)中頗受關(guān)注的品類(lèi)。2021年，誰(shuí)能勝出？

從目前情況來(lái)看，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在做服務(wù)和流量時(shí)，入局最早的愛(ài)回收已經(jīng)即將在美IPO；可原本曙光在前，為何創(chuàng)始人要在愛(ài)回收IPO之前減持260萬(wàn)股疑似提前套現(xiàn)呢？

1、愛(ài)回收IPO在即，創(chuàng)始人先提前減持了260萬(wàn)股

北京時(shí)間5月29日，愛(ài)回收品牌母公司萬(wàn)物新生集團(tuán)正式向美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）遞交IPO招股書(shū)，擬于紐交所上市，股票代碼“RERE”。

如果一切順利，愛(ài)回收即將成為中國(guó)二手3C電商第一股。

不過(guò)，媒體日前解讀愛(ài)回收的招股書(shū)發(fā)現(xiàn)，自今年2月起包括公司CEO陳雪峰在內(nèi)的兩位公司創(chuàng)始人，先后減持了總計(jì)超過(guò)260萬(wàn)股愛(ài)回收的股份，如果是套現(xiàn)的話(huà)，這260萬(wàn)股份可換回總價(jià)值超過(guò)3000萬(wàn)美金的現(xiàn)金。

招股書(shū)顯示，愛(ài)回收創(chuàng)始人兼CEO陳雪峰持股占比10.9%，其中8.3%是通過(guò)C&XF Group Limited持有。

2021年2月前，愛(ài)回收CEO陳雪峰持有13283317股普通股。2月8日，陳雪峰轉(zhuǎn)讓了992513股給Shanghai Jinglin Jinghui Euaity investment Center(limited Partnership)。

招股書(shū)還顯示，在愛(ài)回收最新的F輪融資中，C&XF（陳雪峰持股實(shí)體）賣(mài)出了1003468股愛(ài)回收股份，S&WJ（孫文俊持股實(shí)體）賣(mài)出了600645股。

目前，CEO陳雪峰持股實(shí)體C&XF的持股數(shù)為11287336股，即招股書(shū)對(duì)外披露的數(shù)據(jù)。也就是說(shuō)，公司IPO前，陳雪峰先后兩次減持了共計(jì)1995981股的愛(ài)回收股份。

公司馬上就IPO了，在這之前的4個(gè)月里提前減持公司的股份，說(shuō)實(shí)話(huà)這操作有點(diǎn)沒(méi)看懂。按理說(shuō)，IPO在即再等半年套現(xiàn)也不遲。

這背后，或許體現(xiàn)出愛(ài)回收的諸多無(wú)奈：

2、流量和服務(wù)的短板

如今，進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)之后，獲取用戶(hù)的成本已經(jīng)很高，電商平臺(tái)都面臨“流量旋渦”困境，這對(duì)于二手領(lǐng)域中的愛(ài)回收來(lái)說(shuō)尤為明顯。

愛(ài)回收的手機(jī)C2B回收業(yè)務(wù)是其起家業(yè)務(wù)，這一業(yè)務(wù)的核心是從C端用戶(hù)手里獲得訂單，將閑置不用的手機(jī)回收后再進(jìn)行分銷(xiāo)。因此，C端用戶(hù)的多寡便決定了業(yè)務(wù)規(guī)模的上限。換言之，手機(jī)回收說(shuō)到底是一門(mén)流量驅(qū)動(dòng)的生意，對(duì)于愛(ài)回收來(lái)說(shuō)，用戶(hù)的獲取需要足夠的流量。

但是to C這件事對(duì)于愛(ài)回收來(lái)說(shuō)很難，原因便在于愛(ài)回收沒(méi)有太多自主流量。

在線(xiàn)上流量這塊，愛(ài)回收一直存在流量匱乏的問(wèn)題：比達(dá)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2020年10月，愛(ài)回收月度活躍用戶(hù)僅22.3萬(wàn)，在二手電商APP中處于很一般的水平。

線(xiàn)上流量匱乏，愛(ài)回收只能靠外部輸血，但外部流量始終是外力，最終問(wèn)題的解決還需要靠平臺(tái)自身的內(nèi)驅(qū)力。

針對(duì)此問(wèn)題，愛(ài)回收其實(shí)還可以通過(guò)服務(wù)來(lái)解決外部流量帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題。但是，這又和愛(ài)回收過(guò)去多年的商業(yè)模式相悖。因?yàn)橐恢币詠?lái)，愛(ài)回收都是靠信息不透明賺差價(jià)，對(duì)C端用戶(hù)主要是壓價(jià)，其所謂的服務(wù)最終也是要以創(chuàng)造收益為目的，因此恐怕很難做好中間的服務(wù)環(huán)節(jié)。

服務(wù)水平較低所導(dǎo)致的便是口碑變差，從而造成外部導(dǎo)流來(lái)的有限的C端用戶(hù)大量流失，現(xiàn)實(shí)中用戶(hù)對(duì)于愛(ài)回收壓價(jià)的投訴比比皆是。在權(quán)威投訴平臺(tái)黑貓投訴上，“惡意壓價(jià)”、預(yù)估價(jià)與回收價(jià)相差較大是愛(ài)回收被投訴最多的問(wèn)題。

而口碑和信任，是二手閑置電商交易的命門(mén)。

長(zhǎng)此以往，愛(ài)回收服務(wù)存在的問(wèn)題會(huì)引發(fā)C端持續(xù)萎縮，而C端萎縮之后，其下游的B端也就沒(méi)有意義。最終C端和B端都受到波及，必將影響愛(ài)回收的長(zhǎng)久發(fā)展。

可以說(shuō)，上述問(wèn)題困擾著愛(ài)回收。相比對(duì)手閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在流量和服務(wù)上愛(ài)回收本就不占優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的背景下，對(duì)手們的降維打擊會(huì)一步步壓縮愛(ài)回收的生存空間。畢竟，閑魚(yú)采用的是以閑置為切入的社區(qū)模式，且有淘寶做支撐，能在流量層面解決問(wèn)題。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不僅有微信九宮格的流量?jī)?yōu)勢(shì)，微信小程序上的布局也已經(jīng)成熟，而且自主流量充沛，還從產(chǎn)業(yè)鏈、服務(wù)入手，勝在服務(wù)帶來(lái)的高轉(zhuǎn)化率。

這種情勢(shì)下的最終結(jié)果，就是愛(ài)回收很難規(guī)?；?，訂單會(huì)很快觸及到天花板，持續(xù)不增長(zhǎng)，難以形成護(hù)城河，也容易被巨頭降維碾壓。

3、潛在的危機(jī)：巨頭蠶食，戰(zhàn)略搖擺

國(guó)內(nèi)二手電商前景廣闊幾乎是所有人的共識(shí)。多家機(jī)構(gòu)的報(bào)告都預(yù)測(cè)，2021年二手電商行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模會(huì)超過(guò)萬(wàn)億元級(jí)別，其中近二手手機(jī)這一塊就可以達(dá)到了千億市場(chǎng)，而且這個(gè)數(shù)字依然還有更大的空間。

以美國(guó)為例：2020年中美社會(huì)消費(fèi)品零售總額相當(dāng)，但閑置物品交易規(guī)模中國(guó)尚不足美國(guó)一半。這對(duì)二手電商領(lǐng)域來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一大利好。在這個(gè)領(lǐng)域，閑魚(yú)和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)位列一線(xiàn)陣營(yíng)能吃到肉，紅布林、找靚機(jī)在各自擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)展的也很好，而愛(ài)回收恐怕就連湯都難喝到了。

在垂直的手機(jī)3C領(lǐng)域，愛(ài)回收在巨頭沒(méi)有入局分食之時(shí)，還可以維持生存。隨著閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等巨頭入局，迅速收割，再加上在3C回收賽道還有回收寶、閃回收、估嗎回收等玩家存在，這些讓愛(ài)回收只能疲于應(yīng)對(duì)。

線(xiàn)上被反超的同時(shí)，愛(ài)回收引以為傲的線(xiàn)下模式也在遭遇閑魚(yú)的降維打擊。去年12月，閑魚(yú)公開(kāi)宣布進(jìn)軍線(xiàn)下市場(chǎng)，未來(lái)三年，將在20個(gè)城市建立閑魚(yú)基地，在50個(gè)以上城市鋪開(kāi)閑魚(yú)小站，將閑魚(yú)集市推廣到30個(gè)城市。如此大的陣仗，對(duì)愛(ài)回收來(lái)說(shuō)沖擊極大。

更為最重要的是，過(guò)去幾年愛(ài)回收持續(xù)戰(zhàn)略搖擺。除了C2B，B2C（合并拍拍）、B2B都有愛(ài)回收的身影與聲音。特別是在當(dāng)下，其C2B不行后開(kāi)始謀求在B2C\B2B突破。而B(niǎo)2C\B2B核心的都是B端供應(yīng)鏈，而愛(ài)回收之前一直是做C2B的回收生意，恐怕很難做好B端供應(yīng)鏈。

二手電商 B類(lèi)和C類(lèi)生意是截然不同的，C類(lèi)就像是戀愛(ài)，可以短暫俘獲用戶(hù)芳心。做B類(lèi)就像結(jié)婚，非理性、非長(zhǎng)期不可。做B類(lèi)婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。

短期內(nèi)，愛(ài)回收很難在B端迎來(lái)大突破。感覺(jué)，愛(ài)回收一大問(wèn)題在于，始終不能清晰地描述自己的愿景與定位。幾乎每一年，愛(ài)回收都在進(jìn)行某個(gè)新方向上的探索，熱衷于講故事，包裝概念，甚至連海外市場(chǎng)和垃圾分類(lèi)都拿來(lái)講新故事。

最終，這些故事被打包成了萬(wàn)物新生，成為招股書(shū)里提到的ESG概念。但做企業(yè)，干實(shí)事比講故事更重要。

頻繁更換賽道乃是大忌，既不專(zhuān)注也不長(zhǎng)情。愛(ài)回收東一榔頭，西一棒槌，難有大成。同時(shí)，戰(zhàn)略游移的背后，一定程度上也反映出愛(ài)回收內(nèi)部的焦慮，長(zhǎng)期難以解決流量難題，線(xiàn)下門(mén)店資金鏈承重，C2B業(yè)務(wù)苦苦支撐……

其實(shí)，二手電商交易市場(chǎng)之路漫漫，唯有真正讓用戶(hù)滿(mǎn)意、可信任，精耕細(xì)作，持續(xù)發(fā)力，才能成為最大的市場(chǎng)潛在王者，愛(ài)回收所需要的長(zhǎng)期主義真諦或許本該在此。

前方，愛(ài)回收還能走多遠(yuǎn)？從目前看，轉(zhuǎn)型乏力之外，IPO的市場(chǎng)價(jià)值恐怕也不會(huì)太好。

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