又是一年火紅的夏日，2019年蘇寧818發(fā)燒購物節(jié)也從這個夏日開始全面打響。其中，家電領域是這場購物狂歡中的重頭戲，于是乎，國內(nèi)家電市場也隨之掀起一場熱戰(zhàn)。

7月30日下午，中國家用電器研究院和全國家用電器工業(yè)信息中心聯(lián)合發(fā)布的《2019年中國家電行業(yè)半年度報告》顯示，2019年上半年，中國家電市場零售額規(guī)模為4125億元。其中，蘇寧占比22.4%，持續(xù)領跑全渠道第一。而且，蘇寧線上渠道增速高于行業(yè)平均水平。具體各大平臺的家電零售市場份額如下：

這一權威數(shù)據(jù)無疑表明，蘇寧家電在原來領先全渠道的巨大體量下還能上漲，并持續(xù)維持著王者之位。

而眼下，正值高溫空調(diào)銷售旺季，隨著818大促的推進，蘇寧家電全渠道銷量還將增加，最終讓其家電第一主場再度爆發(fā)。

值得關注的是，2019上半年，整體家電市場是承壓前行。蘇寧家電為何能攪動2019家電零售領域，并能持續(xù)領先，將家電第一的優(yōu)勢進一步放大？其具體的做法值得剖析。

1、下沉市場的新生意經(jīng)

在筆者看來，蘇寧之所以能持續(xù)坐穩(wěn)家電零售渠道頭把交椅，主要有兩大關鍵詞：下沉市場和服務。

首先，來說說下沉市場。所謂下沉市場，就是指將銷售打到三四五線乃至六七八線城市的用戶中去?，F(xiàn)實中，這些下沉市場成為家電領域的“新勢力”。而且，還處于爆發(fā)增長期，能驚起一灘“鷗鷺”！

因為，整個農(nóng)村等下沉市場中，家電是重中之重，也是一塊大肥肉，一來家電單價高，二來在廣大的農(nóng)村，家電依然最被老百姓看重。

在此講述一個真實的案例。筆者一個小學同學，沒上大學，初中畢業(yè)后，就去學習，掌握了維修家電的手藝。之后，自己在小城鎮(zhèn)上開了一家家電零售店，連銷售帶維修等售后服務，5年左右的時間，消費者紛紛買單，已經(jīng)賺了好幾百萬。

上述這樣的家電零售玩家之所以能俘獲消費者，就是因為在廣大的下沉市場，老百姓們更看重后續(xù)維修，比如電視如何安裝、如何給接上信號；空調(diào)有故障了，如果在人家店面里買的，也好意思讓對方來免費到家里來維修。

對于蘇寧家電而言，一個針對下沉家電市場的賽手前進故事，也正在我們眼皮底下發(fā)生著。

“相比起同行們把下沉指向農(nóng)村市場，蘇寧對下沉有不同的理解，所以我們把下沉做到縣鎮(zhèn)市場的同時，也豐富著在社區(qū)場景的布局，下沉到社區(qū)，城鄉(xiāng)一體，統(tǒng)籌規(guī)劃?！苯眨K寧易購總裁侯恩龍表示，蘇寧小店、零售云店將作為耕耘下沉市場的渠道根基，共同構建離消費者最近的零售場景。

一句話，蘇寧的下沉策略是城鄉(xiāng)一體，全面下沉，社區(qū)、縣鎮(zhèn)都要抓。比如，蘇寧小店是一種深入社區(qū)場景的業(yè)態(tài)，6000家門店覆蓋周邊3公里，累計服務超過1.2億社區(qū)用戶。而且，蘇寧有物流的優(yōu)勢，某種程度上，物流是連接器，能讓其下沉市場快人一步。

現(xiàn)實中，今年，蘇寧加快社區(qū)及農(nóng)村市場開發(fā)。截至6月底，蘇寧擁有自營及加盟門店數(shù)量超12000家。除了推動高端家電在線下門店體驗區(qū)的建設，蘇寧還加速擴大各品牌在零售云、超市店等渠道下沉。在今年618期間，蘇寧零售云實現(xiàn)銷售額同比增長222%、銷售量同比增長566%。

可以預見，在經(jīng)過今年818大戰(zhàn)之后，蘇寧將在下沉市場更進一步。

2、服務的殺手锏

如果說立足下沉市場是一種戰(zhàn)略，那么具體打服務牌則是一種戰(zhàn)術。可以說，服務是蘇寧家電領跑行業(yè)的具體殺手锏。

從整體趨勢來看，國內(nèi)家電業(yè)已經(jīng)進入到需求相對飽和的時期，用戶需求也處于“從有到優(yōu)”的升級過程中。這時候，就需要來打服務牌了。

比如，上文所講述的農(nóng)村家電市場價格虛高、貨源不暢、小商家競爭實力差，而且在農(nóng)村取得信任是最重要的。這就讓服務高于一切。

現(xiàn)實中，蘇寧在下沉市場，背靠供應鏈及蘇寧物流、金融、IT體系做后端支撐，能夠?qū)崿F(xiàn)更精準的關聯(lián)銷售，養(yǎng)成更多的熟客關系。

而在一線城市，85-90后消費者崛起，成為家電商品的主力軍，這部分人群更關注品質(zhì)，相對于價格，產(chǎn)品服務好也是他們首要考量的。

長期發(fā)展沉淀，蘇寧售后形成了行業(yè)標桿級的服務標準。今年，蘇寧連續(xù)推出20億以舊換新補貼，業(yè)內(nèi)首創(chuàng)先收再補。比如，夏日，適逢高溫空調(diào)銷售旺季，蘇寧各大區(qū)通過異地增援調(diào)配的全國一盤棋模式，保障空調(diào)貨到24小時內(nèi)上墻。同時針對家電售后亂象，蘇寧首創(chuàng)視頻可視化系統(tǒng)，確保安裝維修等服務可追溯，提升用戶體驗。

據(jù)了解，今年的818蘇寧易購也將持續(xù)為消費者提供有溫度的服務。其中，作為蘇寧最重要的服務入口的生活幫，有兩個代表產(chǎn)品：蘇寧郵局——100%送貨上門，打造自己的“四通一達”；蘇寧幫客家，拿下家門口最后一公里，涵蓋各年齡層的各種服務。

總之， 2019年整個家電行業(yè)依然是存量市場的爭奪。從半年度市場表現(xiàn)來看，蘇寧家電市場份額的優(yōu)勢還在持續(xù)擴大。而伴隨818大戰(zhàn)全面引燃，這場由蘇寧主導的全民消費狂歡，必將再度攪動家電零售領域。

前方818高潮即將到來，屆時蘇寧家電必然會上演精彩大戲。值得期待！而整個家電格局也或?qū)⒃俣雀膶?，至于具體版圖，還在書寫當中！

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