這幾日，在電商領(lǐng)域最大的新聞莫過于蘇寧易購殺入B2B市場(chǎng)，嘗試“萬物直供”模式。一時(shí)間，“蘇寧要發(fā)力B2B業(yè)務(wù)的”論調(diào)蔓延開來。

其實(shí)，蘇寧的B2B業(yè)務(wù)早已開啟，并取得了不錯(cuò)的戰(zhàn)果。而這次則是蘇寧進(jìn)一步挺近電商B2B 市場(chǎng)。

1、“萬物直供”的深層涵義

具體而言，這一次蘇寧B2B業(yè)務(wù)大動(dòng)作就是蘇寧易購B2B公司準(zhǔn)備聯(lián)合南京萬物科技軟件科技有限公司（“萬物公司”）共同打造一個(gè)“蘇寧易購-萬物直供”平臺(tái)，這一平臺(tái)將在今年第四季度試運(yùn)行，于2018年正式上線。

具體玩法是：該平臺(tái)由萬物公司獨(dú)家招商、推薦工廠(品牌商)在“蘇寧易購-萬物直供”平臺(tái)開店，使品牌商通過線上平臺(tái)和萬物公司擬開設(shè)的線下體驗(yàn)店，將商品直供給數(shù)百萬家商鋪。最終實(shí)現(xiàn)終端賣家和廠家B2B直接交易。

本質(zhì)上，“蘇寧易購-萬物直供”是通過線上線下結(jié)合的智慧零售模式，一方面提升了流通效率，促進(jìn)供給側(cè)改革；另一方面也體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)+的創(chuàng)新發(fā)展模式，推動(dòng)小商品市場(chǎng)的智慧零售轉(zhuǎn)型。

據(jù)商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作研究院發(fā)布的《商品供給側(cè)改革之“蘇寧易購—萬物直供”模式可行性研究報(bào)告》顯示，這種直供模式可使實(shí)體店商品零售價(jià)降低40%左右，平臺(tái)年交易額可達(dá)1萬億左右。

互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是重構(gòu)，包括資源配置、供需關(guān)系、供給效率等各種類型的重構(gòu)，而且to B端比to C端更需要以互聯(lián)網(wǎng)+的思維來重構(gòu)。

而所謂的智慧零售是蘇寧拋出的新概念，和“新零售”有異曲同工之妙，是用更加先進(jìn)的方式提升運(yùn)營(yíng)效率，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)能力。

“智慧零售的本質(zhì)就是運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，充分感知消費(fèi)習(xí)慣，預(yù)測(cè)消費(fèi)趨勢(shì)，引導(dǎo)生產(chǎn)制造，為消費(fèi)者提供多樣化、個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)?！卑凑仗K寧大Boss張近東的說法，當(dāng)下的實(shí)體企業(yè)要順應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)新趨勢(shì)，努力發(fā)展智慧零售，并通過規(guī)范電子商務(wù)，促進(jìn)智慧零售。

2、B2B業(yè)務(wù)“進(jìn)行曲”

現(xiàn)實(shí)中，蘇寧的B2B步伐早已邁出，并結(jié)出了果實(shí)。

近年來，蘇寧與各國有銀行、城市商行、金融保險(xiǎn)企業(yè)進(jìn)行合作，推動(dòng)金融行業(yè)電商化采購變革。包括為中國銀行、中華聯(lián)合財(cái)險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)、中信證券、寧波銀行等搭建專屬線上采購平臺(tái)，與建設(shè)銀行、平安集團(tuán)、今朝資產(chǎn)、中國人壽、招商銀行、中國郵政儲(chǔ)蓄等實(shí)現(xiàn)電商化系統(tǒng)對(duì)接。

就在上個(gè)月，蘇寧中標(biāo)中國銀行江蘇省分行電商采購項(xiàng)目。該項(xiàng)目是中行全省范圍內(nèi)的辦公物資和營(yíng)銷物資的電商化采購項(xiàng)目，也是該行首次開展電商化采購。

在中央國家機(jī)關(guān)政府采購上，蘇寧在2011年就入圍其線下采購供應(yīng)商，全國1600家門店在980個(gè)市、縣、區(qū)服務(wù)超過一萬家央采單位，累計(jì)輸出服務(wù)產(chǎn)品近10萬件。2014年，中央國家機(jī)關(guān)網(wǎng)上商城上線，蘇寧第一批入駐并完成第一單交易。通過數(shù)據(jù)分析，該商城運(yùn)營(yíng)以來，蘇寧在五家平臺(tái)電商中銷售數(shù)量、銷售金額都穩(wěn)居首位。其中，在全國75所部屬高校中，有超過93%的高校通過中央國家機(jī)關(guān)采購網(wǎng)選擇蘇寧進(jìn)行線上采購。

在采購份額方面，蘇寧在中央國家機(jī)關(guān)電子賣場(chǎng)、江蘇省、廣東省、深圳市等政府采購份額均列供應(yīng)商首位。以深圳市政府采購中心最新公布的數(shù)據(jù)為例，今年5、6月份，蘇寧的成交金額份額為53.9%和53.6%.

這些無疑表明，蘇寧的B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了不錯(cuò)的進(jìn)展。

3、蘇寧的殺手锏

核心的問題是，蘇寧憑什么在政商的B2B業(yè)務(wù)領(lǐng)域做得風(fēng)生水起？

在我看來，電商B2B和B2C不同，C類如天貓、京東等就像戀愛，可以短暫俘獲用戶芳心。做B類客戶就像結(jié)婚，非理性、非長(zhǎng)期不可。企業(yè)間交易需要以信任為前提，門當(dāng)戶對(duì)，互補(bǔ)配套才有結(jié)婚的基礎(chǔ)。婚后也要認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，否則離婚幾率很高。做B類婚前重要，婚后更重要。要用心，要忍耐，要交流，需要持續(xù)的發(fā)力。

從這點(diǎn)來說，老牌的蘇寧做B2B具有天然的優(yōu)勢(shì)。

其一，蘇寧是國內(nèi)同時(shí)擁有線上和線下雙重渠道的玩家，有傳統(tǒng)的資源優(yōu)勢(shì)和大品牌背書，畢竟做B2B 是需要立足本地化大宗采購，眾多B端用戶更看重售后和現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨，這是純線上電商難以滿足的。

其二，在具體操作上，蘇寧易購擁有國內(nèi)規(guī)模最大、遍布全國400多個(gè)地區(qū)的本地化專業(yè)B2B采購服務(wù)團(tuán)隊(duì)，擁有On/Off-line等多種采購服務(wù)平臺(tái)、服務(wù)方案及可覆蓋全國五六級(jí)市場(chǎng)的自有物流配送實(shí)力。這點(diǎn)，也是別家難以真正玩轉(zhuǎn)的。

以政府采購領(lǐng)域?yàn)槔?，蘇寧整合IT開發(fā)、商品流、信息流、資金流等能力，與上游廠商、中游供應(yīng)商、第三方服務(wù)供應(yīng)商一起共同為政府提供全方位、一站式市場(chǎng)化的采購服務(wù)。

比如，蘇寧為政府采購提供了集專屬定制、供應(yīng)鏈商品、屬地化服務(wù)、便捷支付結(jié)合于一體的“政府采購系統(tǒng)解決方案”。同時(shí)，蘇寧還通過自有服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為政府采購人提供售前、售中、售后全方面服務(wù)。在物流服務(wù)方面，除自建物流體系外，蘇寧通過不斷優(yōu)化物流服務(wù)體驗(yàn)來持續(xù)提升政府采購的服務(wù)質(zhì)量和效率，為政府單位提供“半日達(dá)”、“次日達(dá)”等便捷物流服務(wù)。

【結(jié)束語】

總之，正是基于20多年的經(jīng)營(yíng)和具體服務(wù)，蘇寧最終撬動(dòng)了B2B這塊市場(chǎng)。而且，這塊市場(chǎng)有著壁壘，別家不是你想拿下就能拿下的。

現(xiàn)實(shí)中，政府、企業(yè)采購電商化正處在最好的時(shí)代。一方面，對(duì)于這類的采購規(guī)模不斷擴(kuò)大，潛在需求大；另一方面，傳統(tǒng)采購模式正陷入低效、不透明、高成本等困境，政府企業(yè)采購向電商化轉(zhuǎn)型是大勢(shì)所趨。這些都會(huì)對(duì)蘇寧易購的B2B業(yè)務(wù)形成一重利好。

目前，蘇寧B2B業(yè)務(wù)已經(jīng)取得了第一階段的成功，但前方還有很長(zhǎng)的一段路要走。但方向是對(duì)的，政府、企事業(yè)單位電商采購已成大勢(shì)所趨，政企采購信息化市場(chǎng)有著著巨大的增長(zhǎng)潛力，只要遵從規(guī)律，順勢(shì)而為，未來，蘇寧還會(huì)在B2B領(lǐng)域斬獲更多。剩下的，就是如何一步步努力前進(jìn)了。

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