最新數(shù)據(jù)顯示，2018年的餐飲市場(chǎng)規(guī)模已4萬億元，大概每年是以10-12%的速度在成長(zhǎng)，遠(yuǎn)高于我國(guó)GDP。食材采購(gòu)規(guī)模大概占到中國(guó)餐廳收入的30%-35%，折算下來中國(guó)餐廳的食材采購(gòu)市場(chǎng)大概是1.2萬億-1.5萬億，并且每年以10%的速度在成長(zhǎng)。在整體市場(chǎng)上升的過程中，各種業(yè)務(wù)模式紛紛涌現(xiàn)了出來。

與傳統(tǒng)食材零售品類相比，互聯(lián)網(wǎng)食材供應(yīng)鏈需要有著更高的運(yùn)營(yíng)能力以及支撐，有些經(jīng)營(yíng)者注重發(fā)展配送能力，有些則著力于前置倉(cāng)的建設(shè)，更有些公司在冷鏈方面投入最大力量，但不管這些生鮮公司將能力培養(yǎng)的側(cè)重點(diǎn)放在何處，最終都會(huì)指向一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，即供應(yīng)鏈能力，而這才是食材供應(yīng)賽道的最終決勝點(diǎn)。在這方面，美菜網(wǎng)選定的這條發(fā)展之路可資借鑒。

遭遇縣域合伙人風(fēng)波，調(diào)整戰(zhàn)略再出發(fā)

近日，一向低調(diào)的美菜網(wǎng)因?yàn)榭h域合伙人事件進(jìn)入了人們的視線。

8個(gè)縣域合伙人因經(jīng)營(yíng)問題出現(xiàn)虧損，跑到美菜網(wǎng)來進(jìn)行維權(quán)，引發(fā)了一些關(guān)注。是非曲直可以先不去論，但這件事可以算是美菜網(wǎng)在進(jìn)入縣域市場(chǎng)試點(diǎn)一年以來的一次試錯(cuò)，對(duì)其經(jīng)營(yíng)策略提出了一定程度的考驗(yàn)。由于縣域市場(chǎng)存在復(fù)雜性，因此美菜網(wǎng)計(jì)劃在未來調(diào)整縣域合伙人計(jì)劃，將全部合伙人變?yōu)樽约旱墓蛡騿T工。

渠道下沉業(yè)務(wù)并不好做，企業(yè)在這個(gè)過程中不但需要在業(yè)務(wù)方面進(jìn)行多方打磨，更是要面對(duì)新的人群、新的市場(chǎng)以及新的模式上的考驗(yàn)。事實(shí)上，美菜網(wǎng)也不是唯一一家在推進(jìn)過程中遇到問題的企業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)公司在“小鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)”中都遇到了或多或少的阻礙。而究其原因就在于，企業(yè)或者業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中在獲取新的收益和市場(chǎng)的同時(shí)也需要付出試錯(cuò)成本。

在遭遇挫折之后，美菜網(wǎng)仍不放手，而是調(diào)整策略繼續(xù)去做，可見其拿下這一塊的決心。縣域市場(chǎng)其實(shí)是食材大供應(yīng)鏈的一個(gè)重要組成部分，美菜網(wǎng)最終目標(biāo)還是要將自身生鮮供應(yīng)鏈能力提升到一個(gè)空前的程度，且愿意為這一目標(biāo)付出代價(jià)。

發(fā)力B端餐飲市場(chǎng)，打通生鮮電商流通環(huán)節(jié)

美菜網(wǎng)入局時(shí)將目標(biāo)服務(wù)群體鎖定在餐飲行業(yè)，組建配送團(tuán)隊(duì)從新發(fā)地采購(gòu)生鮮送往餐廳，但所有人都知道，美菜網(wǎng)雖然從送菜開始，最終目的卻并不是要打造一支跑腿隊(duì)伍出來。送菜只是進(jìn)入市場(chǎng)之初借助的抓手，最終的目的還是要整合中國(guó)市場(chǎng)散亂的餐飲食材供應(yīng)端，這是個(gè)高難度的構(gòu)想。餐飲食材本身是個(gè)高度非標(biāo)化的大品類，價(jià)格根據(jù)供需情況實(shí)時(shí)浮動(dòng)，商品的儲(chǔ)存和在途周期短到以小時(shí)計(jì)，市場(chǎng)供需情況的變化更是快到難以預(yù)測(cè)。關(guān)鍵問題是，要在無序的供需關(guān)系中整合出有序的價(jià)值鏈來，是相當(dāng)難的。

但如果美菜網(wǎng)當(dāng)初直接切入C端市場(chǎng)，很難有現(xiàn)在的成績(jī)。蔬果本身價(jià)格就不高，利潤(rùn)較薄，C端市場(chǎng)需求雖大卻也分散，家庭所需生鮮蔬菜客單價(jià)低，僅履單成本這一項(xiàng)就有可能拖垮一家創(chuàng)業(yè)公司。美菜網(wǎng)切入B端市場(chǎng)其實(shí)是對(duì)的，選擇需求相對(duì)集中的餐飲行業(yè)切入，履單成本這一項(xiàng)就被有效攤薄。美菜網(wǎng)以較低的價(jià)格將食材供應(yīng)給餐廳為其提升效益，服務(wù)受到認(rèn)可就可以支撐商業(yè)模式持續(xù)運(yùn)行下去。只要能夠在這個(gè)市場(chǎng)立足，美菜網(wǎng)就能實(shí)施其源頭直采模式，將服務(wù)成本進(jìn)一步降低，塑造在這個(gè)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

生鮮產(chǎn)品從產(chǎn)地到餐桌，是要經(jīng)過復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)的，而經(jīng)手的多個(gè)經(jīng)銷商們毫無例外都要從中賺取一道收益，這導(dǎo)致的一個(gè)結(jié)果就是，在產(chǎn)地滯銷僅賣幾毛錢的農(nóng)產(chǎn)品，到了消費(fèi)者餐桌上就要賣10到20倍的價(jià)錢了。如果有一種辦法可以省略中間環(huán)節(jié)，將產(chǎn)地直采的生鮮產(chǎn)品直接送到終端消費(fèi)者手中，這一方面能夠推動(dòng)美菜網(wǎng)自身的成本下降，以價(jià)格低廉的農(nóng)產(chǎn)品增強(qiáng)自身在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力；另一方面也可讓用戶享用到價(jià)格實(shí)惠的食材產(chǎn)品。更重要的是美菜網(wǎng)通過壓縮中間環(huán)節(jié)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革，提升農(nóng)民收入。由此可見，這是一舉多得的方案。

深耕供應(yīng)鏈，持續(xù)完善“采倉(cāng)配銷”

“采倉(cāng)配銷”是美菜網(wǎng)幾年來一直抓緊落地實(shí)施的大戰(zhàn)略，即將產(chǎn)地直采、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、銷售等多種能力集于一體同步發(fā)展，打造一個(gè)健康的商業(yè)模式。如果單純發(fā)展食材配送，做到最后真有可能成為跑腿的，如果著力發(fā)展銷售，就有可能變成一個(gè)食材的大零售商，這些都不是美菜網(wǎng)奮斗的目的?！安蓚}(cāng)配銷”的最終目標(biāo)，是打造自身強(qiáng)大的食材供應(yīng)鏈能力，唯有掌握穩(wěn)定可靠的供貨來源，才有可能在供應(yīng)鏈方面做標(biāo)準(zhǔn)化，繼而才有可能在一個(gè)原本無序的市場(chǎng)中，找到可以承載商業(yè)模式的秩序。

從商業(yè)模式構(gòu)建的層面來說，這是個(gè)大工程，但從解決食材這個(gè)大市場(chǎng)所存在的問題來看，是值得的。食材供應(yīng)這一品類的特點(diǎn)是：相應(yīng)時(shí)間短、更新迅速以及需要運(yùn)營(yíng)者具備即時(shí)反應(yīng)能力，任意一環(huán)的缺失都有可能對(duì)運(yùn)營(yíng)者構(gòu)成致命打擊。直采來了食材但倉(cāng)儲(chǔ)跟不上，倉(cāng)儲(chǔ)跟上了配送跟不上，都會(huì)影響最終的銷售。美菜網(wǎng)在這方面是走過一些彎路，有過很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的。有一年因天逢暴雨，美菜網(wǎng)上下全體出動(dòng)但仍無力回天，比原定時(shí)間晚了幾個(gè)小時(shí)送貨，被店家手持菜刀在門口接應(yīng)的事情也經(jīng)歷過。唯有將供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)掌握在自己手中，才能避免如此尷尬的局面出現(xiàn)。因此，在過去5年中，美菜從未放松過對(duì)供應(yīng)鏈的持續(xù)打造。實(shí)際情況中的美菜網(wǎng)，從初期在生鮮果蔬供應(yīng)方面站穩(wěn)腳跟后，迅速進(jìn)行了擴(kuò)充品類的行動(dòng)，從原本只經(jīng)營(yíng)非標(biāo)品的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，逐漸擴(kuò)充出包括調(diào)料在內(nèi)的一大批標(biāo)品品類，成為全品類的食材供應(yīng)商。

產(chǎn)地直采通常被視作是整個(gè)商業(yè)鏈條中最為容易的，但實(shí)際上這一塊的難度并不比其他部分低。與農(nóng)民簽訂供銷合同，也只是個(gè)合同而已，市場(chǎng)瞬間變化了，能否履約是個(gè)問題。其實(shí)這其中的關(guān)鍵還在于能否建立雙向信任，而建立信任的關(guān)鍵還在于你能否有溢出的實(shí)力輸出給對(duì)方。美菜網(wǎng)采用了很多技術(shù)手段來體現(xiàn)實(shí)力。如自主研發(fā)了WMS3.1倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)和TWS物流管理系統(tǒng)，這對(duì)于提升現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)效率，實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理，降低成本是意義重大的。而美菜物流云系統(tǒng)的開放，高標(biāo)準(zhǔn)，多溫層，恒溫儲(chǔ)存的生鮮倉(cāng)庫(kù)的建立，也使得美菜網(wǎng)在產(chǎn)地直采方面具備了更多獨(dú)特的能力，大家都有好處的情況下，供應(yīng)商愿意與美菜網(wǎng)合作。

搞定了商品供應(yīng)來源之后，美菜網(wǎng)一直在發(fā)展的配送和銷售能力，也會(huì)得到長(zhǎng)足提升，而銷售能力提升了，又能夠反過頭來進(jìn)一步穩(wěn)固商品來源的供應(yīng)狀況，進(jìn)而降低成本，這幾個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)際上是相輔相成的。每天只進(jìn)1萬斤黃瓜和每天要進(jìn)10萬斤黃瓜的客戶，在供應(yīng)端所受到的待遇截然不同，能夠享受到的價(jià)格也完全不同。美菜網(wǎng)的生意通過線上方式做到全國(guó)，將美菜網(wǎng)在全國(guó)各地的食材需求聚集起來，就能匯總為一個(gè)很大的量級(jí)，這是任何供應(yīng)端都無法忽視的一個(gè)集中需求入口。

不過需求還不是絕對(duì)重點(diǎn)，重要的是美菜網(wǎng)持續(xù)采用科技手段，將餐飲供應(yīng)鏈的效率提升上來了，另一方面成本自然也降下來了。美菜網(wǎng)建立的倉(cāng)儲(chǔ)物流是智能化的，車輛行駛路線也是經(jīng)過技術(shù)系統(tǒng)規(guī)劃的，冷鏈物流通過技術(shù)手段進(jìn)行科學(xué)管理，減少了人力成本，也降低了蔬果生鮮的損耗等指標(biāo)。供應(yīng)商可以將自己的菜放到美菜網(wǎng)的倉(cāng)庫(kù)中，倉(cāng)儲(chǔ)、封裝、配送、加工、理貨、運(yùn)輸和信息服務(wù)為一體，極大提升效率。去年美菜網(wǎng)還與洲斯物聯(lián)，通過更智能化的平臺(tái)與方案為健康智慧農(nóng)業(yè)及餐飲供應(yīng)鏈進(jìn)行賦能。

結(jié)語(yǔ)：

目前來看，美菜網(wǎng)在供應(yīng)鏈能力上的積累帶來了巨大的價(jià)值，并成為支撐公司不斷發(fā)展的重要驅(qū)動(dòng)力。美菜網(wǎng)到今年8月止已擁有員工4萬名，估值70億美元，累計(jì)服務(wù)商戶超300萬家，覆蓋200城市，在52個(gè)城市建立了74個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，倉(cāng)面積約80萬平米，日包裹處理量超520萬個(gè)，配送車輛17000余輛，日配送次數(shù)超15000次。創(chuàng)建5年來，美菜網(wǎng)已賣出 30多億斤果蔬，配送里程可繞地球20圈。

在2017年，美菜網(wǎng)供應(yīng)鏈已作為案例被編入《中國(guó)供應(yīng)鏈管理藍(lán)皮書》。如果將美菜想象成一個(gè)專注于賣菜的企業(yè)，那無疑是太過浮于表面，這其實(shí)是一家生鮮供應(yīng)鏈企業(yè)，其具備的供應(yīng)鏈能力將使其未來?yè)碛袩o限可能。

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