互聯(lián)網(wǎng)流量紅利幾乎走到頭了，流量越來越貴，越來越難以獲取，對于增量流量的開發(fā)和利用就成為各家越來越重視的一件事?？梢愿兄氖?，在流量價格昂貴的情況下，大街上已有越來越多以獲客為目的的線下活動，各種二維碼和app下載注冊隨處可見，因為即便投入一定人力和物料進行線下獲客，成本也未必會比線上獲客高多少，線下將是互聯(lián)網(wǎng)未來的最大生機。在這股大趨勢下，成體系、標準化的線下流量入口將變得越來越有價值，而在這方面的一個潛在明星，將會是推出近一年多的蘇寧小店。

蘇寧小店是蘇寧智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略中的重要一環(huán)，這個產(chǎn)品扎根社區(qū)，目標是用戶家庭的廚房，主打生鮮、熟食和果蔬品類，外加日用品。這些都是在社區(qū)中的高頻消費品，尤其是生鮮果蔬，中國家庭的消費需求越來越強，傳統(tǒng)超市又不具備冷鏈和配送等服務能力，生鮮品類和質(zhì)量有限，蘇寧小店的出現(xiàn)恰好填補了這一空白，用戶到店消費僅需10分鐘，送達服務僅需半小時，其發(fā)展目標將是成為社區(qū)家庭的“共享冰箱”，而這一目標與市場實際需求有很好的切合度，因此蘇寧小店推出之后發(fā)展速度超快。

（圖：蘇寧小店）

2018年蘇寧小店新開店4000多家，在蘇寧智慧零售大戰(zhàn)略中堪當急先鋒，個中原因并不復雜，蘇寧小店符合市場需求，商業(yè)邏輯已走通，運營數(shù)據(jù)超過預期，大幅擴張是客觀條件所推動。雖然蘇寧小店的初衷很可能是社區(qū)里的線下零售實體，用螞蟻搬家的方式承擔著為蘇寧實現(xiàn)更多GMV的任務，可如果僅站在社區(qū)智慧零售店這樣一個角度去分析蘇寧小店，其實并不全面。因為蘇寧小店不僅僅可以賣生鮮果蔬，更天然具備線下O2O入口的屬性，通過蘇寧小店，蘇寧各項本已鍛造成熟的服務能力可以從這里分發(fā)出去，從而實現(xiàn)更大的價值。

以蘇寧開在南京的聚寶山蘇寧小店為例，這個點開在社區(qū)門口，小區(qū)內(nèi)有2700戶，租客500戶，小店經(jīng)營面積約100平米，SKU1000多，生鮮品類就占比一半，占了整體日銷售額的六成。在這里出售的生鮮食品，品質(zhì)較高，像阿克蘇蘋果、農(nóng)夫山泉17.5℃冰糖橙等商品銷售較好，有非常強的消費升級趨向。其實，這家蘇寧小店中不僅線上線下售賣產(chǎn)品，還設了蘇寧金融、蘇寧郵局、蘇寧幫客等服務。蘇寧郵局是其中最受歡迎的，為住戶提供多家物流快遞公司的代收和代發(fā)等服務。此外還有以家電清洗維修服務為主的蘇寧幫客，很受用戶歡迎，用戶有此類服務需求時不必再將電器送去商場，在門口的蘇寧小店即可解決。

（圖：蘇寧小店的生鮮品類）

蘇寧小店是蘇寧智慧零售的一個組成部分，但落地在用戶端時卻并不刻意突出智慧零售，例如不會較為極端地讓用戶都從app上下單或進行電子支付，而是對消費習慣進行適度的引導但并不強求，充分照顧到各個消費人群的習慣與需求。用戶可以各種方式購買商品，但智慧零售應有的服務卻都不缺。聚寶山蘇寧小店在深入社區(qū)方面下了功夫，通過日常銷售組建了300多用戶的微信群，經(jīng)常在群內(nèi)發(fā)布推薦、促銷和獎勵活動，從每個細節(jié)深入到用戶中去，意圖成為社區(qū)居民日常生活的一部分。

智慧零售在蘇寧小店中的表現(xiàn)方式，往往不是體現(xiàn)在前端的支付等淺顯處，而是更多從后端發(fā)揮作用，蘇寧小店能將各種成熟的服務能力集中在一個元素般的店面中，或許是對蘇寧小店最好的闡釋。蘇寧小店在社區(qū)中不乏競爭對手，有些店甚至開在很近的地方，但長久來看競爭實力是不成對比的。蘇寧小店并不完全是一個小店，而是一個服務的分配和調(diào)度中心，這是一個深入研究了普通用戶日常生活節(jié)奏和需求的門店產(chǎn)品，照顧到用戶方方面面的需求，要買東西能實時顯示庫存，缺貨可顯示最快調(diào)貨時間，需要送貨上門可以送，需要收發(fā)快遞也可以幫忙，需要清洗維修電器也可以滿足需求。服務鏈條拉長了，盡可能深入到用戶的日常生活中去，消費習慣更容易在這里得到塑造。

零售+服務兩條腿走路，是蘇寧小店發(fā)展的內(nèi)核，這也使得蘇寧小店有可能像一根釘子一樣深深扎根在社區(qū)中，默默重塑社區(qū)日常生活的模式。這個目標實現(xiàn)之后，蘇寧小店就等于是掌握了線下流量的一個大入口，在商業(yè)上會有更多的可能性了。蘇寧小店目前已有金融服務，未來會不會有旅游產(chǎn)品的銷售，會不會有房產(chǎn)項目的銷售，這些都是可能的選項。服務鏈條當然不能無限拉長，圍繞日常的生活服務拓展出去的商業(yè)模式，當然會選擇最近便的口子進行突破，只要蘇寧小店做得好，把線下流量入口做扎實，延伸到更遠一點的商業(yè)環(huán)節(jié)是完全沒有問題的。

（圖：蘇寧小店的社區(qū)服務）

線上流量陷入枯竭之時，對流量的爭奪愈發(fā)激烈，而流量的價格也會越來越貴，這必將導致很多流量需求方將目光投向線下。國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)雖然發(fā)展較好，但目前仍有大量的城市人口較少或基本不上網(wǎng)，企業(yè)缺乏接觸他們的渠道，也難說能有什么近便的渠道對這類人群進行商業(yè)開發(fā)。以分眾傳媒為例，其在樓宇中的梯媒廣告僅覆蓋了9000左右的城市白領，而中國生活在社區(qū)中的用戶就有9億之多，不管以什么樣的方式扎根社區(qū)，就等于是獲得了開發(fā)一個藍海市場的巨大機會，蘇寧小店以與用戶日常生活密切相關的零售+服務方式扎根進社區(qū)，其意義已超出了零售的概念。

增量流量市場，是蘇寧小店未來最大化體現(xiàn)價值的一個支點。這是個原本在便宜流量充沛之時被巨頭們忽視和主動放棄的市場，如今隨著流量難尋，巨頭們想回過頭來重新開發(fā)也已經(jīng)晚了，缺乏必要條件和資源。從零售起家的蘇寧則不同，選址開線下店是蘇寧的拿手好戲，對用戶的服務需求也有深刻洞悉，如今又能以一年幾千家店的速度進行擴張，蘇寧不僅熟悉零售市場，也具備加速前進的各項條件。未來幾年，增量流量市場將日漸顯現(xiàn)出其獨特魅力，因為這是一個遠比存量流量市場更有潛力，魅力無限的廣闊天地，而蘇寧小店恰恰站在了這一趨勢轉(zhuǎn)換的節(jié)點之上。

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