互聯(lián)網(wǎng)思維是趨勢(shì)所向

在剛剛過(guò)去的雙11，各大電商平臺(tái)的銷售額創(chuàng)出歷史新高，傳統(tǒng)的服裝、電器、數(shù)碼、食品等品類繼續(xù)在龐大的銷售額中充當(dāng)中流砥柱的角色，但一些傳統(tǒng)行業(yè)在銷售上觸網(wǎng)的速率也相當(dāng)快，越來(lái)越多原本將電商視作非主流渠道的商品，也開(kāi)始努力開(kāi)拓電商渠道，讓互聯(lián)網(wǎng)思維融入運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，強(qiáng)化自身發(fā)展。

牛奶這種傳統(tǒng)快速消費(fèi)品的特點(diǎn)是消費(fèi)頻率高，客單價(jià)低，儲(chǔ)存和配送等環(huán)節(jié)成本高，更適合于通過(guò)建立線下銷售渠道進(jìn)行銷售以降低成本，提升效益。但在本次雙11期間，有一家名為德亞牛奶的廠商，卻在促銷節(jié)期間異軍突起，雙11期間僅在天貓就銷售了25萬(wàn)箱牛奶，成為乳品品類中最大的一匹黑馬。德亞牛奶的戰(zhàn)績(jī)，已超出了人們對(duì)傳統(tǒng)乳業(yè)模式的認(rèn)知，而他們?cè)陔娚填I(lǐng)域的開(kāi)拓，正在對(duì)傳統(tǒng)乳業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向起著積極的作用。

德亞的成功源自哪里？有人說(shuō)源于線上線下的組合式銷售模式，有人說(shuō)趕上了雙十一的好時(shí)候。但就個(gè)人看法，德亞的成功有兩大更大的因素；首先是產(chǎn)品品質(zhì)好，其次是它創(chuàng)新的“分離模式”在乳品行業(yè)中眼前一亮。

德亞牛奶做了什么

首先，德亞在雙11期間打造了兩個(gè)網(wǎng)絡(luò)爆款，即德亞全脂牛奶（澳洲甄選）和德亞酸牛奶。這是專門為線上定制的產(chǎn)品，選擇在雙11進(jìn)行首發(fā)，目的就是通過(guò)爆款來(lái)提振德亞牛奶的聲勢(shì)，擴(kuò)大品牌傳播度。一般來(lái)說(shuō)，爆款的價(jià)值是鏈?zhǔn)降?，將商品快速銷售出去只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，從其他環(huán)節(jié)獲取深層價(jià)值才是爆款的真正目的，德亞很明顯在這一點(diǎn)上做得很好。

在借勢(shì)和創(chuàng)造話題方面，德亞也做得有聲有色。在今年盛大的天貓雙11晚會(huì)上，德亞牛奶小試牛刀，“搖一搖送2000噸牛奶活動(dòng)”引來(lái)不小反響，而且還強(qiáng)勢(shì)推出1元秒殺德亞進(jìn)口牛奶活動(dòng)。12萬(wàn)箱牛奶在1秒鐘內(nèi)全部被搶光，18分鐘內(nèi)官方旗艦店銷量破百萬(wàn)。這是快消品首次開(kāi)展如此大力度的促銷活動(dòng)，對(duì)于秒殺等優(yōu)惠促銷手段的運(yùn)營(yíng)，德亞牛奶已不次于許多電商老前輩。

雙11晚會(huì)上德亞送出了上千萬(wàn)張優(yōu)惠券，將讓利和優(yōu)惠盡量放在明處，這些優(yōu)惠措施并沒(méi)有賠本賺吆喝，而是基于德亞牛奶一直保持的價(jià)格體系，其作用在于吸引更多的消費(fèi)者。雙11期間有25萬(wàn)箱牛奶通過(guò)電商渠道送到消費(fèi)者手中，C端消費(fèi)者對(duì)于牛奶這種快速消費(fèi)品的促銷活動(dòng)，同樣表現(xiàn)出極大的熱情。

乳品行業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新模式

德亞牛奶在全球?qū)ふ夷淘?，然后在?dāng)?shù)剡M(jìn)行生產(chǎn)加工，產(chǎn)品只銷售中國(guó)市場(chǎng)。過(guò)去是國(guó)外廠商生產(chǎn)的乳品，中國(guó)商家直接采購(gòu)銷往國(guó)內(nèi)，品質(zhì)保障度確實(shí)是提高了，但價(jià)格不菲。德亞牛奶這種國(guó)外委托加工生產(chǎn)，自己國(guó)內(nèi)銷售的模式，之前確實(shí)還沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)。這是一種產(chǎn)銷分離的路子，讓生產(chǎn)部門專心生產(chǎn)，銷售部門專心銷售，所生產(chǎn)牛奶全部嚴(yán)格遵守生產(chǎn)所在國(guó)的食品質(zhì)量安全標(biāo)準(zhǔn)，與傳統(tǒng)意義上的洋品牌牛奶在品質(zhì)上并無(wú)出入。

消費(fèi)者對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌的牛奶心存疑慮，但也沒(méi)有太多選擇，只好轉(zhuǎn)而去選擇價(jià)格更高的進(jìn)口牛奶。這種狀況長(zhǎng)期持續(xù)下去，對(duì)于中國(guó)乳品行業(yè)發(fā)展本身來(lái)說(shuō)積極意義只能日間縮短。洋品牌逐漸會(huì)成為生活品質(zhì)的代名詞，別管國(guó)產(chǎn)品牌做到如何好，也總感覺(jué)是低人一頭。中國(guó)乳業(yè)不走出去的話，那么與洋品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)又從何談起呢。

德亞牛奶所走的道路有相當(dāng)?shù)姆e極意義，既然國(guó)內(nèi)消費(fèi)者更信賴國(guó)外生產(chǎn)的牛奶，那不如將牛奶生產(chǎn)環(huán)節(jié)就放在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)格的國(guó)家，如德國(guó)和澳大利亞，嚴(yán)格遵守當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)近乎于嚴(yán)苛的檢驗(yàn)流程，然后再將產(chǎn)品銷售回國(guó)內(nèi)。這對(duì)于乳品行業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力，盡快與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)融合，都有莫大的好處。

好奶經(jīng)得住考驗(yàn)

消費(fèi)者對(duì)國(guó)產(chǎn)乳制品有偏見(jiàn)，有時(shí)甚至對(duì)牛奶的出身和血統(tǒng)都會(huì)產(chǎn)生偏見(jiàn)，這種現(xiàn)象可以理解，畢竟消費(fèi)者的安全感需要被商家給予。企業(yè)擔(dān)負(fù)著將這些偏見(jiàn)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的責(zé)任。德亞牛奶主動(dòng)把生產(chǎn)環(huán)節(jié)放在最嚴(yán)苛的環(huán)境中，讓自己的產(chǎn)品接受最嚴(yán)格的檢驗(yàn)，正是開(kāi)啟扭轉(zhuǎn)偏見(jiàn)的第一步。如果用國(guó)外工藝和標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)出來(lái)的牛奶還是得不到青睞，那就真是偏見(jiàn)了。好在德亞牛奶邁出的這第一步，目前看委實(shí)不錯(cuò)，這必將對(duì)國(guó)內(nèi)乳品業(yè)產(chǎn)生極大觸動(dòng)。

“雙12”馬上又要到了，德亞牛奶又會(huì)給大家?guī)?lái)什么驚喜，讓我們共同期待。

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