采寫／萬天南

編輯／陳紀英

獨行者疾，眾行者遠。

這是東方哲學，也是商業(yè)智慧——如同萬有引力一般、倡導共創(chuàng)共建共贏的平臺模式，公司生命力最為持久，商業(yè)想象力為最遼闊。

《平臺革命》的作者杰奧夫雷G.帕克發(fā)現(xiàn)，在全球最好的31家公司中，有13家是平臺企業(yè)，都構(gòu)建了共贏互惠的生態(tài)系統(tǒng)。

不與上下游為敵，交朋友、組CP、建生態(tài)、謀共贏，這也是國美的主動為之。

8月27日，在國美發(fā)布財報的當日，一份名為《共享共建“家·生活”零售共同體》（以下簡稱《倡議書》）的倡議書也同步公開，其主旋律就是開放、共享、共贏、共富。

根據(jù)《倡議書》規(guī)劃，國美將在半年內(nèi)分期分批推出共享共建平臺，這一舉措，與國家正在倡導的共同富裕也形成了上下呼應(yīng)。

當然，要共富，需先富，要普惠，先自強——財報顯示，2021年上半年，國美營收大漲近四成，毛利率同比提升近七成，虧損額收窄。

在重回高地的前行之路上，不斷擴大朋友圈的國美，不再是獨行者。

營收大漲，國美攀高

擴內(nèi)需、促消費、內(nèi)循環(huán)的外部利好之下，經(jīng)歷疫情重創(chuàng)的零售業(yè)，在2021年迎來了反彈回血。

國美也不例外，財報顯示，今年上半年，國美整體銷售收入達到260.40億人民幣，同比上升36.5%。

從增速來看，國美高于零售大盤，今年1至6月，社會消費品零售總額同比增長23.0%；也高于電商大盤，1至6月份，全國網(wǎng)上零售額同比增長23.2%。

與此同時，國美增長質(zhì)量也在一路上揚，體現(xiàn)在毛利率的提升和虧損額的收窄上。

財報顯示，今年上半年，公司綜合毛利為37.11億元，同比提升67%，與此同時，綜合毛利率也穩(wěn)步回升，同比上升2.7個百分點至14.3%。

由于國美正在大刀闊斧的數(shù)智化轉(zhuǎn)型，以短期投入換長期增長，因此，國美并沒有急于盈利，但財報顯示，其虧損額相比去年同期顯著縮窄，同比縮減了25%。

而財務(wù)數(shù)據(jù)的見好，也是業(yè)務(wù)全面煥新的結(jié)果。

從渠道來看，下沉市場帶來了營收新增量。中國下沉市場用戶量龐大，消費升級需求急切，但消費滲透率較低，供應(yīng)端供應(yīng)不足，而國美則“趁勢而入”，加快挖掘下沉紅利，其策略是有序而不冒進，“先大后小，先縣后鎮(zhèn)，以縣拓鎮(zhèn)”。

財報透露，2021年上半年，國美新開縣域店近600家，計劃全年新開門店1000家。截止2021年6月30日，公司線下門店數(shù)量3895家，縣域店鋪高達2556家。

在渠道建設(shè)模式上，則是自營、加盟并行，自營樹立標桿，對外賦能，直營則身段靈活，以輕資產(chǎn)撬動開店速度和增收速度，經(jīng)營壓力相對較小。

線上線下一盤棋建閉環(huán)，則是國美的最大優(yōu)勢，線上平臺展示全量商品、主導全部交易，線下平臺提供展示、體驗、服務(wù)，雙平臺相互賦能引流，打造高效經(jīng)營閉環(huán)，可顯著降成本、提銷量、增盈利、優(yōu)體驗。

在供應(yīng)鏈打造上，國美也在持續(xù)進化。

一是全品類擴容，目前，國美SKU數(shù)量突破60萬，其中九成以上都由非家電領(lǐng)域供應(yīng)，產(chǎn)品豐富度持續(xù)提升。

二是貨品供應(yīng)渠道豐富化，“招商+自采+定制”三位一體，招商引入品牌爆品，自采打造特色，而定制則凸顯不可替代的差異化，其中供應(yīng)鏈定制化比例已經(jīng)高達42%，由此形成商品矩陣。

三是供應(yīng)鏈除了為己所用，還與第三方代運營商開展合作，通過將代運營商改造成銷售商的方式，實現(xiàn)供應(yīng)鏈全渠道輸出，提升市場份額。

在用戶端，國美不僅與用戶做生意，也與用戶做朋友。以社群、門店為橋，打造高粘性、高互動、高轉(zhuǎn)化、高消費的會員體系，以此沉淀高質(zhì)量的用戶資產(chǎn)。

國美的這一模式已經(jīng)得到了初步驗證：以線下門店員工為種子用戶，組建去中心化社群，目前，累計社群已經(jīng)達到近100萬個，累計社群成員數(shù)量同比大漲三成，線上線下會員總數(shù)達到2.28億。

綜上，國美今年上半年營收大漲、毛利提升、虧損收窄的原因，既受益于整個大盤的見好，也依賴于人、貨、場三要素的協(xié)同優(yōu)化。

共創(chuàng)共建共富，國美不獨贏

財報見好的國美，并不想獨善其身，共贏，始終是國美的基本價值觀，其同樂用戶、達濟行業(yè)、普惠社會的理念，在《倡議書》中顯山露水。

在一眾零售平臺中，國美是唯一扛起“快樂消費”大旗的玩家，其背后頗有深意。

短缺年代，滿足“衣食住行”基本需求的功能消費占據(jù)主流，而隨著國民收入持續(xù)提升，消費升級浪潮滾滾而至，“悅己”消費漸據(jù)主流。

統(tǒng)計顯示，2020年，中國消費者“悅己型消費”占比已經(jīng)逼近六成，而國美的快樂購物理念，就應(yīng)時而生，滿足用戶對美好生活的向往和追求。

在國美，購物剁手的模式不再單一，除了滿足低價好物的基本需求外，豐富多元的娛樂化、游戲化玩法，都與購物場景無縫融合，達成娛樂賣、娛樂買、分享樂。

而直播、短視頻等娛樂化方式，也放大交易和業(yè)績，比如，僅2021年上半年，國美就完成7.5萬場直播，觸達3800萬潛在用戶。

上述策略，已見成效，在報告期內(nèi)，“真快樂”平臺購買人數(shù)同比大漲約10倍，商品總數(shù)以及訂單量同比大漲4倍，活躍用戶數(shù)同比大漲3倍，而會員的復購率也高達30%，月平均復購人數(shù)同比增長約10倍。

考慮到中國幅員遼闊，各地偏好和需求差異巨大，因此，國美服務(wù)用戶并非全國一盤棋，而是因地制宜，個性滿足。

為此，國美線下與線上平臺無縫融合驅(qū)動，圍繞新零售、新服務(wù)，面向所在區(qū)域范圍1-8公里內(nèi)社區(qū)家庭客群，提供模式+能力輸出，實現(xiàn)多業(yè)態(tài)、全渠道、全場景、高性價比、本地化的消費體驗。

與用戶眾樂樂，就是國美共贏共富價值觀的第一面。

其次，則是與上下游共創(chuàng)共建共贏共生。

在面對強勢平臺時，以往廠商和品牌往往處于弱勢地位，日益高企的平臺費、流量費、營銷費等“電商平臺稅”，成為不可承受之重。在電商平臺“交稅”后，在線下，品牌商又要二次付費買量，苦不堪言。

為此，國美在《倡議書》中直言，“降本增效是零售商的責任”。

基于這一理念，國美打造了“線上線下”全覆蓋、“到網(wǎng)、到店、到家”全貫通的消費全場景，構(gòu)建鏈路更短、結(jié)構(gòu)更優(yōu)的開放供應(yīng)鏈，打磨視頻導購、準時達物流和管家服務(wù)，向廠商品牌輸出一攬子的集約專業(yè)的零售服務(wù)，助其把多套成本降至一套。

費率降低只是起點，國美規(guī)劃中的“共享共建平臺”也將在半年內(nèi)分批分期落地。

這一平臺，本質(zhì)上是開放共享賦能平臺，國美將在此輸出一攬子的“線上、線下、供應(yīng)鏈、物流/服務(wù)、大數(shù)據(jù)/云”等關(guān)鍵資源和能力，開放給上下游和全行業(yè)。

缺場景、缺供應(yīng)鏈、缺運營服務(wù)、缺技術(shù)工具、缺營銷創(chuàng)新的生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、社會機構(gòu)和勞動者，無需從0到1重復試錯，就能共享國美積攢已久的的零售基礎(chǔ)設(shè)施、全量資源池和全套服務(wù)工具包，低成本無門檻地快速打造自主可控的經(jīng)營新主場，共享共建集約開放的零售新生態(tài)。

這一舉措落地后，國美和全行業(yè)上下游都是受益者。

首先，國美得以構(gòu)建更緊密的合作伙伴關(guān)系，互補長短，做強做大。

其次，國美輸出能力，共享資源后，也為其帶來新的增長機會。

再次，也能引領(lǐng)全行業(yè)優(yōu)化游戲規(guī)則和利益分配機制，推動零售行業(yè)健康發(fā)展。

國美謀求共贏，而非一家通吃的理念，也呼應(yīng)了中國政府提倡的“共同富?！贝笳層脩艨鞓?，讓行業(yè)共贏，讓社會共富，層層遞進，持續(xù)外溢正能量的國美，已經(jīng)行至中途。

眾行者遠，長期看好

航向已定，國美這艘大船到底能不能在中國零售藍海中乘風破浪？

從變現(xiàn)模式來看，國美向家庭消費進軍，有望構(gòu)建更為多元的增長曲線。

財報顯示，今年上半年，國美的安裝服務(wù)收入已經(jīng)達到9541萬元，相比去年同期大漲近七成。

但其實，未來國美的新增營收來源遠不止于此，國美正計劃全面整合商戶資源，全力量開放小程序、APP、服務(wù)資訊平臺等，接入購物、餐飲、休閑、文化、養(yǎng)老、家政等服務(wù)品類，打通智慧社區(qū)、智慧管家，打造商業(yè)集約式發(fā)展生態(tài)圈。

目前，線下本地生活賽道尚未出現(xiàn)全國性連鎖頭部品牌，國美趁機入場，如果達成上述目標，意味著其可以孵化出一個個小美團、小58同城等等，變現(xiàn)潛力值得期待。

其次，下沉市場紅利浩蕩，有望再造國美。

下沉市場紅利浩蕩，已成共識，承載著10億人口的生活與消費，10億人口的舒適與夢想。

但下沉市場紅利不易收割，也是事實，品牌商品供應(yīng)少、渠道建設(shè)沉不下、物流售后跟不上，是主要制約。

而國美在渠道建設(shè)上，對于下沉市場頗為重視，其65.6%的門店盤踞在縣域市場。

國美旗下安迅物流體系，也沖鋒一線，已經(jīng)達成95.5%的地級市物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋率；不止單一的配送，安迅物流還能提供送裝一體服務(wù)；其服務(wù)不僅為己所有，也在對外輸出，京東、拼多多、小米在內(nèi)的多家巨頭，都要借力于安迅，負責大件商品的配送與安裝。

因此，面對下沉市場的消費升級浪潮，國美勢在必得。

其三，國美“人、貨、場”全面數(shù)智化，前中后總動員，線上線下建閉環(huán)，可以支撐長期健康高質(zhì)量增長。

目前，國美已初步建構(gòu)六大平臺系統(tǒng)，即：線上平臺、線下平臺、供應(yīng)鏈平臺、物流平臺、大數(shù)據(jù)&云平臺、共享共建平臺。

在國美管理層看來，“線上線下閉環(huán)”是其最大優(yōu)勢。

相比而言，傳統(tǒng)電商平臺缺乏線下平臺場景，無法開展線下社群營銷，而且，頭部電商平臺無法實現(xiàn)共享共建的策略，不向商家提供主場及數(shù)據(jù)，而國美則通過與商家共享共建，開放平臺數(shù)據(jù)資源，與商家實現(xiàn)平臺流量與數(shù)據(jù)的共享共建，成為商家主場，等等。

未來，在商家和平臺的雙向選擇中，國美具備獨特優(yōu)勢。

其四，政策東風同樣利好國美。

最近一兩年，互聯(lián)網(wǎng)監(jiān)管遭遇反壟斷重錘，電商巨頭也是重點整改對象。而反壟斷政策出爐后，行業(yè)競爭規(guī)則趨于公平，對于正在爬坡的國美，則是利好。

此外，促銷費、擴內(nèi)需的政策相繼出臺，也能助攻國美重回高地。

比如，響應(yīng)商務(wù)部印發(fā)的《城市一刻鐘便民生活圈建設(shè)指南》，國美趁勢構(gòu)建線上線下深度融合、虛實結(jié)合互相的一站式商業(yè)綜合服務(wù)體系等等。

獨樂不如眾樂，獨贏不如共贏，經(jīng)營之神稻盛和夫曾說,“利己則生,利他則久。利它才是最高級的利己”，國美廣組CP，心中無敵，則天下無敵，這是34歲的國美穿越風浪里獲取的經(jīng)驗所得，也成為國美下一個三十年繼續(xù)乘風破浪的戰(zhàn)略路徑。

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