文／萬天南
翻開95后“打工人”佩瑜的朋友圈，一眼就能猜到她的職業(yè)——蘋果經(jīng)銷商門店的導(dǎo)購員。
三天可見的朋友圈里，只有兩條信息，一條是促銷，一條是門店顧客的照片。
2020年疫情沖擊波下，線下零售門店幾乎集體啞火，但蘋果品牌是個例外，“2020年是賣得最好的一年吧，我每月的業(yè)績收入比2019年多了三四成”。
顧客不愁，收入上漲，事業(yè)紅火的佩瑜卻有了新煩惱，貨不夠了，很多客人手握預(yù)算，興致勃勃而來，悻悻而歸。
“以前是愁顧客不上門，現(xiàn)在這么多客人來了，卻白白流失了，很可惜”，把這些顧客導(dǎo)流到線上，幾乎成為了佩瑜的職業(yè)本能，“有貨時(shí)及時(shí)通知顧客，這樣就不會流失了”。
本能延續(xù)為了習(xí)慣，又錘煉成了能力——到了年底，佩瑜大展身手，在有贊“金牌銷售員大賽”中表現(xiàn)驚艷，三天在線銷售額高達(dá)98000元——這相當(dāng)于她在門店大半個月的業(yè)績。
佩瑜的故事，只是微信私域流量大爆發(fā)的冰山一角——借助有贊提供的橋梁，越來越的導(dǎo)購和零售商，正在登陸私域電商的新大陸。
一
佩瑜的“凡爾賽”式煩惱：客多了，貨缺了
佩瑜學(xué)習(xí)建筑出身，這個專業(yè)女生并不多見，傳統(tǒng)的就業(yè)路徑，要長期奔波在工地項(xiàng)目一線。
考量再三，佩瑜還是轉(zhuǎn)了行。外向活潑的她覺得自己適合干銷售，2017年，她入職了SUNION新聯(lián)——蘋果公司在中國市場全線產(chǎn)品的特級授權(quán)經(jīng)銷商。在SUNION新聯(lián)江門分店，她一呆就是三年多。
有著近460多萬常住人口的江門，毗鄰港澳，收入水平高，年輕人眾多，對于蘋果品牌也是青睞有加。
最開始入職時(shí)，佩瑜遇到的第一個門檻是專業(yè)知識不足，從建筑專業(yè)跨界到手機(jī)行業(yè)，幾乎是從0起步，但憑著滿腔熱愛，她如今已是得心應(yīng)手。
2020年，疫情到來之后，線下零售門店幾乎全線步入深淵。但佩瑜所在的江門門店是個例外。
一來，江門的疫情一直處于可控狀態(tài)，所以，她所在的門店沒有停業(yè)過一天；
二來，疫情之后，學(xué)生要上網(wǎng)課，停工停產(chǎn)的成年人在線娛樂需求也在暴漲，因此，蘋果系列產(chǎn)品反而成了暢銷品。iPad出貨量同比大漲，但依然滿足不了嗷嗷待哺的需求。貨源最緊張的時(shí)候是在二三月份，當(dāng)時(shí)，很多電商平臺都在加價(jià)銷售，發(fā)貨周期還要長達(dá)數(shù)周。
等不及的消費(fèi)者來到SUNION新聯(lián)江門門店，但多數(shù)時(shí)候，也買不到想要的型號，當(dāng)時(shí)，疫情尚且兇猛，有些顧客也不愿冒險(xiǎn)再次來店。而且，整個江門，僅有兩家蘋果授權(quán)經(jīng)銷商，有些顧客跑一趟要坐車一兩個小時(shí)，很不方便。
佩瑜不忍心讓顧客失望。她通常會建議顧客加她微信，等到有貨時(shí)送貨上門，而且公司包郵，不用另出郵費(fèi)。
但此舉意味著錢款先要轉(zhuǎn)到導(dǎo)購個人賬號，并不是所有顧客，都能接受這種方式——導(dǎo)購個人是否可靠，貨物能否如約按時(shí)送到，售后問題如何保障？
佩瑜的小煩惱，沒有持續(xù)很久。
去年2月，SUNION新聯(lián)在有贊助力下，陸續(xù)幫助所有旗下門店搭建了官方線上商城；與此同時(shí)，還打通了分銷員功能，讓每一個門店員工，都能快速切換為線上導(dǎo)購。
“現(xiàn)在我推給顧客的就是官方購物鏈接，就能打消他們的顧慮了”，佩瑜告訴《財(cái)經(jīng)故事薈》。
到了10月底，iPhone 12開始發(fā)售，作為蘋果的首款5G概念手機(jī)，一上市就被果粉盛贊“真香”——此時(shí)，正是拉客轉(zhuǎn)化良機(jī)。
“很多用戶都會換5G手機(jī)，換季大潮的機(jī)會很大”，佩瑜心知肚明。
但很多潛在顧客，對于5G概念和5G手機(jī)，并不十分清楚。這個時(shí)候，佩瑜的專業(yè)優(yōu)勢又凸顯出來——在朋友圈、微信群隨時(shí)解答潛在顧客的疑問，銷量自然而來。
“在線上分銷，就要找到自己的個人標(biāo)簽，我的標(biāo)簽就是專業(yè)度。比如說對產(chǎn)品型號把握，對配置的把握。所以我在給用戶推薦的時(shí)候，也會更加的精準(zhǔn)?！?/p>
甚至還能意外獲取一些00后的小客戶。
前段時(shí)間，有位正在上初中的少年果粉，做了一個多小時(shí)的公交車，跑到門店想買一款799元的HomePod mini音箱——對于手頭不寬裕的初中生來說，這是他積攢了許久的零錢，唯一能夠買得起的蘋果新品，當(dāng)時(shí)門店并無存貨，后來，他也通過門店的有贊商城在線購買，得償所愿。一
二
全員All in 線上分銷的總動員
不僅佩瑜，在SUNION新聯(lián)，線上分銷，已是500多名員工的常態(tài)化動作——到了12月底，他們參加了一場“期末大考”。
12月21日，有贊在首屆私域電商節(jié)啟動時(shí)，聯(lián)合SUNION新聯(lián)等合作伙伴，舉辦了“金牌銷售員”大賽。SUNION新聯(lián)新零售負(fù)責(zé)人Jason毫不猶豫，給500多名員工全部報(bào)了名，佩瑜也在其中。
在Jason看來，這算是一場考驗(yàn)全員線上分銷能力的實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。
為此，SUNION新聯(lián)還在公司群內(nèi)分享活動的每日排名，有望進(jìn)入到大賽前100名的種子選手，還會得到同事的鼓勵加油，“這讓員工的積極性很高”， Jason透露，甚至一些非門店員工也參與進(jìn)來，其中一個公司的管理層，也通過分銷達(dá)到了銷售目標(biāo)，還獲得了獎金。
總動員之下，短短三天時(shí)間內(nèi)，報(bào)名參賽員工總共帶貨486萬，而在金牌銷售員大賽的前100名中，SUNION新聯(lián)員工占到了40多席，其中帶貨最多的員工，銷售金額接近20萬。
佩瑜對于自己的成績也相當(dāng)滿意——98000元，差不多是她在線下門店大半個月的銷售業(yè)績。
而在Jason看來，線上分銷，并非疫情期間曇花一現(xiàn)的臨時(shí)舉措，會沉淀下來，成為零售商的常規(guī)銷售模式。
作出這一斷言的大背景是，隨著智能手機(jī)的全面普及，手機(jī)行業(yè)從風(fēng)起云涌的增量市場，進(jìn)入了結(jié)構(gòu)化增長的存量市場。調(diào)研機(jī)構(gòu)Canalys的統(tǒng)計(jì)顯示，大約在2017年第二季度以后直至2020年第一季度，中國智能手機(jī)市場出貨量持續(xù)處在負(fù)增長區(qū)間內(nèi)。2020年初遭遇的新冠肺炎疫情，更是讓中國市場容量瞬間跌回到了2013年的同期水準(zhǔn)。
與此同時(shí)，線上渠道的入侵也來勢洶洶。賽諾報(bào)告顯示，2020年，中國手機(jī)市場的線上渠道占比，得益于非接觸式營銷興起，有望從2019年的27%提升至2020年的35%。
大勢如此，手機(jī)線下零售渠道當(dāng)然不能把市場拱手相讓，走到線上已是必然，Jason早就有過深思熟慮。
首先，消費(fèi)即會員?！皩τ诰€上來說，通過線上分銷的模式，讓線下的用戶到線上消費(fèi)，并且以會員的形式留存下來，讓品牌與用戶之間有了聯(lián)系?！?/strong>
其次，實(shí)現(xiàn)線上線下融合。“把原本割裂的線上線下兩套銷售體系打通融合，通過線上的流量帶動線下門店的銷售；同時(shí)線上分銷也能夠觸達(dá)更多傳統(tǒng)線下渠道相對缺失的年輕客群，通過門店社群等方式承接，沉淀為門店、品牌的私域流量和數(shù)字用戶資產(chǎn)；營銷價(jià)值上包括新品營銷、更貼合年輕客群的品牌效益?！?/p>
其三，盡管目前手機(jī)銷售的大盤還在線下，但“從長期價(jià)值來看，這是一場卡位戰(zhàn)，率先投入者，瞄準(zhǔn)的是風(fēng)口之下的用戶心智搶占。品牌希望可以借由目前私域熱潮，借船出海，讓自己的產(chǎn)品擁有更多的消費(fèi)觸點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率，并且在轉(zhuǎn)化以后，成功實(shí)現(xiàn)用戶留存，形成穩(wěn)定的回購，這才是私域分銷的意義?！?/strong>
Jason還表示，從SUNION新聯(lián)自身的角度來看，線上購物不僅是一種消費(fèi)者的渠道選擇，更是一種購物體驗(yàn)。
SUNION新聯(lián)在零售門店為每個顧客提供優(yōu)質(zhì)的覆蓋消費(fèi)全周期的服務(wù)，因此在線上也要打造同樣質(zhì)量的服務(wù)體驗(yàn)。借助私域經(jīng)營的方式，在線上逐漸培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的認(rèn)知度及品牌的忠誠度，全方位解決用戶的需求。
而對于導(dǎo)購員來說，線上分銷為業(yè)績帶來新增量，也帶來更高的收入，“到目前為止，我每月在線上的銷售已經(jīng)比2月份翻了一倍，來自線上銷售的收入能占到我整個收入的3到4成”，佩瑜很滿足。
一場多方受益、皆大歡喜的線上分銷總動員，在SUNION新聯(lián)徹底跑通了。
三
有贊搭橋，登陸微信12億私域大盤
獲益的不止佩瑜，也不止SUNION新聯(lián)。
和佩瑜一塊參賽的其他銷售員，來自各行各業(yè)，包括雅戈?duì)?、都市麗人、萬事利、伊芙麗、鉆石世家、笛莎、韓束、珀萊雅、阿芙精油、高姿、王府井、TCL、良品鋪?zhàn)拥戎放频?0萬選手。
有贊提供的數(shù)據(jù)顯示，三天內(nèi)，最終40％的銷售員單人帶貨金額超過10000元，其中帶貨金額TOP3的銷售員業(yè)績，分別達(dá)到40萬、15萬、12萬；而服裝品牌雅戈?duì)柕膮①悓?dǎo)購，三天總計(jì)線上賣貨近900萬。
眾多品牌集體參賽，不僅僅是為有贊捧場，更是對微信私域電商的加注。
手握12億月活用戶的微信大盤，隱藏著海量購物需求，商家和品牌商無不對其垂涎欲滴。
但要吃下這塊蛋糕，也不是手到擒來那般簡單，需要打造一套流暢的線上商城，還要重構(gòu)新的激勵機(jī)制，很難一蹴而就，尤其對于很多技術(shù)能力不強(qiáng)的中小微品牌商家，更是難比登天。
有贊則給他們搭了一座橋——“銷售員”，這是有贊為商家提供的一套營銷系統(tǒng)。
借助這座橋梁，商家和品牌的導(dǎo)購、員工、忠實(shí)粉絲等，可以快速注冊成為有贊店鋪的“銷售員”，每筆成交，都能獲得相應(yīng)傭金；銷售員也一舉獲得兩種能力——線下面對面賣貨的能力和通過社交平臺維系顧客并促成復(fù)購的能力。
截至2020年6月，有贊商家累計(jì)注冊“銷售員”數(shù)量已超1000萬人。
而品牌商家借助這套系統(tǒng)，可以廣泛觸達(dá)潛在客戶，突破門店經(jīng)營的時(shí)空局限，輕松入局私域電商。
具體而言，這套系統(tǒng)可以助力品牌商家便捷打造“中央廚房”——為所有導(dǎo)購提供統(tǒng)一的營銷素材、營銷工具（例如專屬優(yōu)惠券），幫助導(dǎo)購提高購買轉(zhuǎn)化率、增加收入；與此同時(shí)，總部還可便捷打造一套在線分銷的智能大腦，在后臺清楚看到所有導(dǎo)購員的經(jīng)營動作和銷售業(yè)績。
在常態(tài)情況下，這套系統(tǒng)可能還只是錦上添花的可選項(xiàng)；而在疫情沖擊波下，對于大量停業(yè)關(guān)店的線下門店來說，則是雪中送炭的必選項(xiàng)首選項(xiàng)——線上分銷，不僅關(guān)乎增長或者下跌的多寡，甚至還關(guān)乎不少實(shí)體業(yè)態(tài)的生死，沒有品牌和商家會對“私域”視而不見或者拒之門外。
TCL就是受益者之一。在有贊“銷售員”系統(tǒng)的助力下，TCL調(diào)動了 全體員工成為線上分銷員，實(shí)現(xiàn)了全員帶貨。
去年2月，疫情最為兇險(xiǎn)的時(shí)候，TCL 總部就通過社交分銷實(shí)現(xiàn)了 2388萬 銷售額，基本相當(dāng)于當(dāng)月 TCL 在全國蘇寧零售總額的 80%，相當(dāng)于當(dāng)月 TCL 在全國五星電器零售總額的 5.6 倍。
不僅TCL，各行各業(yè)都在行動起來，線上分銷正在成為品牌和商家的標(biāo)配動作。
僅僅2020年前三季度，使用”有贊連鎖”的門店商家中，通過銷售員推廣達(dá)成的GMV就高達(dá)16億元，同比增長15倍，這一數(shù)據(jù)甚至超過了商家會員帶來的成交額。
如果說會員是對于老用戶的深度運(yùn)營，那么銷售員則是裂變拉新的核心抓手。
有了有贊搭橋，布局微信大盤，登陸私域大陸，大中小微品牌商家都可以成為私域電商的“弄潮兒”——這并非一時(shí)的春光乍泄，像佩瑜一樣的“金牌數(shù)字化導(dǎo)購”，像SUNION新聯(lián)一樣線下線上通吃的品牌商家，也會越來越多。
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